“有沒有關(guān)系？”“和辦案人員熟不熟？”

“能不能保證把人撈出來？”“能不能保證無(wú)罪？”

作為刑事律師，你在接待客戶時(shí)是否被經(jīng)常問到這樣的問題？

刑事案件因其自身的特殊性、緊迫性，委托人的需求和心態(tài)與民商事案件委托人截然不同，有些律師談刑案時(shí)談一個(gè)成一個(gè)，但有些律師由于經(jīng)驗(yàn)不足往往很難達(dá)成委托。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎蓭煂?duì)當(dāng)事人的接待就像談戀愛，這次接待能不能使雙方“對(duì)上眼”？雙方能不能產(chǎn)生好感？特別是當(dāng)事人的親屬，對(duì)你的專業(yè)能力、對(duì)你的法律分析判斷是否認(rèn)可？

這些都會(huì)直接決定當(dāng)事人是否會(huì)把這個(gè)案件交付給你。

可以說，對(duì)律師來說，刑事案件的接案既簡(jiǎn)單又復(fù)雜。簡(jiǎn)單是因?yàn)槊總€(gè)律師都能說會(huì)道，接待委托人當(dāng)然不在話下；復(fù)雜的是如何在首次接待中獲得家屬的信任，并通過合理的報(bào)價(jià)打動(dòng)家屬進(jìn)行委托，個(gè)中難度并不小。

因此，即使是一些工作五年、十年的律師，對(duì)于刑事案件的接待往往也缺乏足夠的底氣，這是由刑事案件的接案特點(diǎn)決定的。

一是事情緊急。對(duì)家屬來說，刑事案件發(fā)生突然，往往沒有準(zhǔn)備。對(duì)律師來說也是一樣，隨時(shí)隨地要做好接待的準(zhǔn)備。

二是情況不明。家屬往往不了解刑事案件的具體情況，難以說出準(zhǔn)確的事實(shí)經(jīng)過，這就考驗(yàn)律師的研判能力。

三是費(fèi)用難測(cè)。與民商事案件不同，刑事案件沒有收費(fèi)標(biāo)的，不可能按照比例收費(fèi)，也不允許風(fēng)險(xiǎn)收費(fèi)。如何收取與律師工作量、時(shí)間、精力相匹配，且家屬有意愿和能力支付的律師費(fèi)？

最關(guān)鍵的，則是結(jié)果難料。刑事案件的處理受多種因素影響，事實(shí)和證據(jù)只是最為基礎(chǔ)的因素。因此，在接待時(shí)，律師往往難以預(yù)料后果，只能分析可能性。

刑辯業(yè)務(wù)鮮有“回頭客”，難得“再續(xù)約”。故此，留住每一位到訪咨詢的客戶，顯得尤為重要。

10月9-10日19:00

刑事接案溝通與報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)課

掃碼0元聽課

聽課領(lǐng)《刑辯全流程指南（全）》

10月9-10日19:00，北京通商（杭州）律師事務(wù)所胡瑞江律師，將帶來刑事案件接案全流程實(shí)操指南。

作為一部實(shí)實(shí)在在的“開單實(shí)戰(zhàn)指南”，胡瑞江律師的課程將教會(huì)廣大刑辯律師——如何從初次見面就牢牢抓住客戶，精準(zhǔn)展現(xiàn)專業(yè)價(jià)值，輕松搞定費(fèi)用談判，最終高效簽下委托。

從咨詢到委托：刑事律師的

“高成交率”從何而來？

刑辯律師的接待階段是一場(chǎng)專業(yè)能力、溝通藝術(shù)、心理博弈、商業(yè)談判和風(fēng)險(xiǎn)防控的綜合性考驗(yàn)，其核心痛難點(diǎn)始終圍繞著如何在不違背職業(yè)道德和法律的前提下，成功建立信任、有效管理預(yù)期、并最終達(dá)成委托。

每一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都可能導(dǎo)致接案失敗或埋下未來執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的隱患。

接案失敗，常見原因一般是信任建立失敗。

客戶處于極度焦慮和恐慌中，律師若未能通過專業(yè)言行迅速建立信任感，客戶會(huì)本能地尋求其他“更讓人安心”的律師。律師的年齡、外貌、語(yǔ)氣、態(tài)度等都可能成為客戶潛意識(shí)里不信任的理由。

而這個(gè)因素，往往又指向?qū)I(yè)能力的展示。若律師未能敏銳捕捉案件核心爭(zhēng)議點(diǎn)，或?qū)蛻絷愂龅姆墒聦?shí)反應(yīng)平淡，無(wú)法提出初步、有針對(duì)性的法律分析，便會(huì)讓客戶感覺律師“水平一般”或“不專業(yè)”；反之，則能展示自己的專業(yè)性。

因此，學(xué)會(huì)做好接待前準(zhǔn)備工作的方法，掌握讓客戶看得到律師專業(yè)、感覺到律師專業(yè)，以及證明律師專業(yè)有用的方法與技巧，是至關(guān)重要的第一步。

接下來便是報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。溝通報(bào)價(jià)策略的制定，至關(guān)重要。

如果未分析案情就報(bào)價(jià)，或是只報(bào)總價(jià)不解釋構(gòu)成，抑或是金額與客戶心理預(yù)期及案件嚴(yán)重程度嚴(yán)重不符，就很可能導(dǎo)致客戶被“嚇跑”或認(rèn)為不值。

畢竟，客戶不了解刑事辯護(hù)工作的復(fù)雜性和投入，容易將律師費(fèi)與“找關(guān)系”的費(fèi)用混為一談，認(rèn)為律師報(bào)價(jià)“虛高”。律師需要將抽象的法律服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶可感知的價(jià)值。

不能忽略的一點(diǎn)還有，這種情況下的客戶，一般都極度渴望得到“必勝”或“放人”的承諾。律師嚴(yán)格恪守職業(yè)道德不予承諾，可能讓客戶失望；但若為了接案而做出虛假承諾，則會(huì)埋下巨大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和糾紛隱患。

那么，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)究竟如何選擇？應(yīng)在建立初步專業(yè)信任后報(bào)價(jià)，還是在全面分析案情后報(bào)價(jià)？

如何清晰、有理有據(jù)地向客戶解釋收費(fèi)的構(gòu)成，比如必不可少的差旅費(fèi)、文書撰寫、多次開庭、專家論證等，讓客戶覺得物有所值，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“一口價(jià)”？

要知道，你可能并不是客戶的唯一選擇，他們常會(huì)提及“另一個(gè)律師報(bào)價(jià)更低”。如何堅(jiān)守自身專業(yè)價(jià)值，不陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又能給出一個(gè)令人信服的理由，從容應(yīng)對(duì)比價(jià)和“討價(jià)還價(jià)”？

另一方面，在接待過程中，律師必須主導(dǎo)會(huì)談，明確每次接待的核心目標(biāo)，是為了初步判斷案情，還是建立信任，或是達(dá)成委托意向？

如何既能充分共情，讓客戶感覺被傾聽，又能通過精準(zhǔn)、高效的提問尤其是封閉式提問，抓住法律事實(shí)要害，避免在無(wú)關(guān)細(xì)節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間？

如何在不承諾結(jié)果的前提下，依然讓客戶感受到你的全力以赴？

明知客戶未完全說實(shí)話，律師還要注意把握好辯護(hù)邊界。如何既履行忠誠(chéng)義務(wù)，又不逾越法律紅線？這些在接待階段就需要思考的問題，貫穿案件始終。

胡瑞江律師的這門免費(fèi)直播課程，專治刑事律師“談案不成”的痛點(diǎn)，幫助廣大刑辯律師徹底告別客戶流失，學(xué)會(huì)在首次會(huì)談中就建立絕對(duì)信任，讓客戶心甘情愿為你的專業(yè)買單，實(shí)現(xiàn)案源質(zhì)量和收費(fèi)水平的雙重提升，真正把專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。

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聽課領(lǐng)《刑辯全流程指南（全）》

課程大綱：

一、刑事律師接案失敗的常見原因分析

二、客戶選擇律師時(shí)的核心考量因素

三、接待客戶時(shí)應(yīng)確立的工作目標(biāo)與預(yù)期成果

四、刑事律師接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程與關(guān)鍵技巧

五、刑事律師報(bào)價(jià)策略與費(fèi)用溝通方式

六、如何穩(wěn)妥應(yīng)對(duì)客戶提出的“敏感問題”

七、接待客戶的最高境界是不是什么案件都能接下來？

八、刑事律師接待過程中執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范措施

九、青年律師接待客戶能力提升的實(shí)戰(zhàn)方法

十、刑事律師應(yīng)具備的基本執(zhí)業(yè)理念與職業(yè)道德

講師介紹：

胡瑞江

浙江省律師協(xié)會(huì)刑事專業(yè)委員會(huì)主任

杭州市律師協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)指導(dǎo)與發(fā)展委員會(huì)副主任

浙江省法學(xué)會(huì)刑法學(xué)研究會(huì)常務(wù)理事

擔(dān)任職務(wù)：

浙江省律協(xié)刑委會(huì)主任

浙江省委政法委特邀督查員

浙江工業(yè)大學(xué)法學(xué)院客座教授

杭州市律協(xié)業(yè)務(wù)指導(dǎo)與發(fā)展委員會(huì)副主任

北京通商（杭州）律師事務(wù)所黨支部書記

胡瑞江律師曾在檢察機(jī)關(guān)工作，獲評(píng)浙江省優(yōu)秀專業(yè)律師，對(duì)刑事學(xué)術(shù)理論有著深入的研究，對(duì)重大、疑難、復(fù)雜的刑事案件有著豐富的辯護(hù)經(jīng)驗(yàn)。

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