Haotaitai廚電總經(jīng)理 王燕飛

2024年7月，Haotaitai廚電（以下簡(jiǎn)稱Haotaitai）在原有優(yōu)勢(shì)廚電品類的基礎(chǔ)上，聚焦“安全灶”，推出媽媽安全灶系列產(chǎn)品。同時(shí)上馬了衛(wèi)浴產(chǎn)品，組成廚衛(wèi)產(chǎn)品的強(qiáng)連接矩陣，為升級(jí)Haotaitai廚電品牌專賣店做品類支撐，為門店的持續(xù)盈利和發(fā)展做價(jià)值賦能。

Haotaitai廚電董事長(zhǎng) 老建明

今年4月，在廣東湛江遂溪，這個(gè)常住人口80多萬(wàn)的縣城，Haotaitai進(jìn)行了升級(jí)后的第一次亮相，前三個(gè)月總計(jì)實(shí)現(xiàn)了70多萬(wàn)的銷售。“要知道，該縣域經(jīng)銷商過(guò)去一年的銷售也就在30萬(wàn)左右。”Haotaitai廚電總經(jīng)理王燕飛告訴記者，樣板市場(chǎng)的打造，初步印證了Haotaitai內(nèi)擴(kuò)品類，外升門店的必要性和成果性。市場(chǎng)的實(shí)踐和檢驗(yàn)，來(lái)自Haotaitai這兩年廠商協(xié)同的步步為營(yíng)。

“今年開(kāi)年比我們想象的艱難，好像過(guò)去十幾、二十幾年的打法不靈了?！盚aotaitai廚電總經(jīng)理王燕飛坦誠(chéng)地講。去年，得益于國(guó)補(bǔ)，Haotaitai廠商抓住了政策帶來(lái)的紅利，度過(guò)了較快增速的一年。尤其是在甘肅推出高達(dá)70%的適老補(bǔ)貼之后，Haotaitai兼具防干燒+定時(shí)功能的廚電產(chǎn)品，第一時(shí)間搶占了該區(qū)域市場(chǎng)的適老國(guó)補(bǔ)高地，“全國(guó)的Haotaitai適老產(chǎn)品都集中支援?！背蔀檫@波紅利的最大受益者。

在今年1月份的“安全灶”戰(zhàn)略新品發(fā)布會(huì)上，Haotaitai市場(chǎng)成果顯示：華北、西北、東北這些典型的賣場(chǎng)型北方市場(chǎng)，去年第四季度都實(shí)現(xiàn)了翻番的增長(zhǎng)。這給了Haotaitai廠商很大信心。轉(zhuǎn)入今年二、三季度，市場(chǎng)持續(xù)疲軟，讓廠商們“坐不住了”?；螂娫?、或面談、或會(huì)議，Haotaitai廠商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，抓緊了應(yīng)對(duì)新變化的腳步。

聚焦產(chǎn)品，安全灶戰(zhàn)略爆品突圍

如何打破市場(chǎng)的無(wú)效內(nèi)卷，歸根到底在于產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供獨(dú)特差異化優(yōu)勢(shì)。Haotaitai以科技創(chuàng)新為核心驅(qū)動(dòng)力，發(fā)展新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品，推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。Haotaitai品牌在原有廚電全品類的基礎(chǔ)上，圍繞“中國(guó)灶王”戰(zhàn)略，重點(diǎn)打造“媽媽安全灶”系列產(chǎn)品。通過(guò)智能化、安全化創(chuàng)新，Haotaitai以“安全灶頭部品牌”為目標(biāo)，重新定義燃?xì)庠钚袠I(yè)核心價(jià)值（從火力參數(shù)轉(zhuǎn)向安全體驗(yàn)），搶占中國(guó)廚房安全市場(chǎng)風(fēng)口。

據(jù)悉，Haotaitai媽媽安全灶搭載“雙爐頭防干燒系統(tǒng)”和AI智能算法，基于多項(xiàng)專利技術(shù)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)鍋內(nèi)溫度（≥290℃時(shí)自動(dòng)關(guān)火），并通過(guò)多點(diǎn)溫感探頭適應(yīng)不同鍋具材質(zhì)。

這種原創(chuàng)性技術(shù)顛覆了傳統(tǒng)單爐頭防護(hù)的局限，實(shí)現(xiàn)了從功能疊加到系統(tǒng)集成的跨越。其AI算法優(yōu)化了溫度響應(yīng)機(jī)制，縮短了安全干預(yù)時(shí)間，提升了產(chǎn)品可靠性和用戶體驗(yàn)。今年4月，Haotaitai媽媽安全灶系列產(chǎn)品正式上市銷售，截至目前，該系列產(chǎn)品銷量占比已達(dá)燃?xì)庠钇奉惖?0%以上。

差異化的獨(dú)特產(chǎn)品，在存量換新的市場(chǎng)大環(huán)境中有效提高了渠道門店的銷量，進(jìn)一步強(qiáng)化了渠道信心。

Haotaitai媽媽安全灶系列產(chǎn)品構(gòu)建“產(chǎn)品安全+使用安全+心理安心”三位一體防護(hù)體系，通過(guò)雙爐同步防護(hù)、180分鐘智能定時(shí)及蜂鳴提醒等功能，有效降低老年人因健忘導(dǎo)致的干燒事故風(fēng)險(xiǎn)（此類事故占燃?xì)饣馂?zāi)超60%）。這不僅契合新質(zhì)生產(chǎn)力“以人為本、增強(qiáng)民生福祉”的理念，還推動(dòng)了適老化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，助力“好房子”政策下的廚房安全標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。同時(shí)，也成為了佛山市銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)的標(biāo)桿案例。

品類擴(kuò)張，為專賣店提供強(qiáng)品類支撐

全品類和強(qiáng)品類，為專賣店提供了底層邏輯的支撐。在價(jià)格內(nèi)卷愈演愈烈的今天，如何保障廠商雙方的利潤(rùn)空間？如果說(shuō)品類的擴(kuò)容是基本盤的內(nèi)向支撐，那么客單值的堅(jiān)挺除了內(nèi)在支撐，外在的用戶層面是否認(rèn)可、是否愿意為之買單？

“盡管對(duì)開(kāi)年預(yù)期不足，但實(shí)際上從去年，我們就已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備了。”王燕飛告訴記者，去年7月份，Haotaitai在原有優(yōu)勢(shì)廚電產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加了智能馬桶、花灑、龍頭、五金件等衛(wèi)浴產(chǎn)品，與廚電組成廚衛(wèi)兩個(gè)空間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品矩陣。

“過(guò)去，Haotaitai實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)提貨額的門店非常多，現(xiàn)在都出現(xiàn)了不同程度的下滑，包括專賣店數(shù)量和盈利質(zhì)量?！蓖蹩偙硎?，出現(xiàn)這種情況一方面與不穩(wěn)定的市場(chǎng)大環(huán)境有關(guān)；另一方面需要從自身出發(fā)找原因。

第一，是單一品類難以支撐門店的持續(xù)擴(kuò)容；第二，過(guò)去櫥柜+廚電的品類組合對(duì)門店拉動(dòng)非常大，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)滑坡，加上整裝影響，櫥柜的上揚(yáng)空間也遭到壓縮。

而廚衛(wèi)有著天然的產(chǎn)品連接，也是這兩年存量市場(chǎng)增量較為集中的兩個(gè)空間?！斑^(guò)去，門店也會(huì)自己上樣一些衛(wèi)浴配套銷售，但缺乏整體標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)門店形象和環(huán)境造成了一定影響。商家和市場(chǎng)有需求，我們就將這些需求統(tǒng)籌化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、形象化。同時(shí)降低成本，預(yù)留更多空間。通過(guò)打通廚衛(wèi)產(chǎn)品鏈，打通專賣店的整體溢價(jià)空間。”

第三步：形象升級(jí)，為門店提供強(qiáng)溢價(jià)可能

“在Haotaitai專賣店體系中，有相當(dāng)一部分門店還停留在幾年前的狀態(tài)，衛(wèi)浴產(chǎn)品上樣后，包括新產(chǎn)品的推出，門店升級(jí)被提上了日程?！?/p>

內(nèi)卷是當(dāng)下市場(chǎng)的痛點(diǎn)，但同時(shí)，站在品牌企業(yè)角度，對(duì)于“卷”有不同層面的解讀。王總介紹，在Haotaitai產(chǎn)品系列中，客單值一萬(wàn)元左右的套系，是一家縣城店銷售占比最高的組合。

當(dāng)然，高客單值產(chǎn)品的銷售提升，原因來(lái)自多方面，既包括產(chǎn)品整體的升級(jí)，更重要的關(guān)鍵點(diǎn)是終端門店形象的全面升級(jí)。與高客單值相匹配的，一定是更舒適的購(gòu)物和體驗(yàn)環(huán)境。產(chǎn)品向上是銷售硬件，門店升級(jí)是支撐高客單轉(zhuǎn)化的軟件，二者在實(shí)現(xiàn)強(qiáng)溢價(jià)上缺一不可。

但與此同時(shí)，市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況也確實(shí)阻礙了商家升級(jí)門店的投入熱情，打動(dòng)商家的，一定是產(chǎn)出。

“Haotaitai在縣城的門店，位置都非常好，但有相當(dāng)一部分門店上次裝修還是2018年。即使這樣，也都有百萬(wàn)的銷售。我們分析，主要還是Haotaitai在當(dāng)?shù)仄放苹A(chǔ)好。如果我們?cè)倮话?，例如通過(guò)廚電+衛(wèi)浴結(jié)合，在此基礎(chǔ)上對(duì)門店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一布局，重裝升級(jí)后派團(tuán)隊(duì)教商家打法，高端形象機(jī)在湛江遂溪的銷售案例就足夠有說(shuō)服力?！?/p>

第四步：打樣，為全國(guó)復(fù)制提供強(qiáng)有效路徑

想要說(shuō)服商家升級(jí)門店并不難，最有效的途徑就是打造樣板市場(chǎng)。

作為Haotaitai最早一批合作商家，湛江市場(chǎng)一直以來(lái)發(fā)展較為穩(wěn)定，但在形象升級(jí)上依然還有更大的空間。這次打造樣板市場(chǎng)行動(dòng)中，Haotaitai就選在了湛江下級(jí)的遂溪縣。工廠牽頭，投入資源，全面提升形象、提升體驗(yàn)、提升價(jià)值。

今年4月份，擴(kuò)品、升級(jí)完成后，遂溪店開(kāi)業(yè)。第一個(gè)月銷售突破30萬(wàn)，第二個(gè)月20萬(wàn)+，第三個(gè)月16萬(wàn)+。三個(gè)月，完成了過(guò)去兩年的銷售總額，且高端機(jī)銷售占比高，這也就意味著充足的利潤(rùn)空間。

“這次樣板的成功，對(duì)其他商家的觸動(dòng)非常大?！蓖蹩傉f(shuō)，過(guò)去大家規(guī)模相差不大，遂溪甚至還會(huì)略低，這次轉(zhuǎn)型升級(jí)一下子實(shí)現(xiàn)了躍升，預(yù)計(jì)今年提貨額可以突破百萬(wàn)。這對(duì)于一個(gè)總?cè)丝?0萬(wàn)左右的縣域市場(chǎng)來(lái)講，是一次非常成功的突圍。

打樣成功后，下一步就是組織商家考察，繼而復(fù)制。但這個(gè)店因?yàn)槭茄亟值辏兄烊坏奈恢脙?yōu)勢(shì)。如果在不同位置，是否也能達(dá)成一樣的效果？為了繼續(xù)驗(yàn)證打法的有效性，湛江區(qū)又在中心商圈再開(kāi)一家Haotaitai升級(jí)店，進(jìn)行再次驗(yàn)證。

今年，湛江地區(qū)有一半門店進(jìn)行了改造升級(jí)?？吹匠尚е?，第二批就有9家店申請(qǐng)升級(jí)。核心商家在考察湛江成功案例之后，亦達(dá)成了共識(shí)“不是市場(chǎng)不行，市場(chǎng)依然有可為、有方法、有感覺(jué)?！?/p>

王總說(shuō)今年上半年，很多代理商找不到市場(chǎng)“感覺(jué)”，甚至有些還沒(méi)有從去年高歌猛進(jìn)到今年活力不足中回過(guò)神來(lái)，包括過(guò)去Haotaitai孵化的千萬(wàn)核心大商，這些商家有規(guī)模、有團(tuán)隊(duì)，在過(guò)去利市中拼勁十足，成就了廠商的雙向奔赴。面對(duì)今年上半年市場(chǎng)的嚴(yán)峻，商家也倍感壓力，“不敢動(dòng)，也不知道怎么動(dòng)”成為常態(tài)，過(guò)去的路徑依賴在今天全新的情況下失靈了，而幫助大家找到新的發(fā)展和盈利路徑，迫在眉睫。經(jīng)過(guò)樣板市場(chǎng)的成功打造，王總說(shuō)“代理商信心恢復(fù)了，狀態(tài)很不一樣?！?/p>

擴(kuò)品和升級(jí)門店的方式，實(shí)際上屬于常規(guī)打法，為什么在Haotaitai這里能夠?qū)崿F(xiàn)效益最大化？答案的關(guān)鍵直接指向了新媒體、新工具的強(qiáng)賦能。

第五步：新工具，為流量轉(zhuǎn)化提供強(qiáng)賦能

王總向記者講述了去年門店引流的一個(gè)案例。在去年的門店引流、轉(zhuǎn)化上，由于人員、地推等綜合成本較高，引流和轉(zhuǎn)化的效果并不理想。這次探索也讓Haotaitai團(tuán)隊(duì)反思，為什么常見(jiàn)的打法在Haotaitai這里行不通？“立足點(diǎn)應(yīng)該在探索更適合Haotaitai門店的方式上”。

基于此，Haotaitai重新成立了新媒體團(tuán)隊(duì)，在全媒體矩陣的共性上尋找適合自身門店的個(gè)性打法。雖然在第一次在汕尾的打樣，新媒體嘗試沒(méi)有取得想象中的成功，但后續(xù)再試，結(jié)果跑通了。為了再次驗(yàn)證新工具的可靠性，Haotaitai團(tuán)隊(duì)又進(jìn)行了第三次嘗試，擴(kuò)大了打樣的門店數(shù)量和范圍，湛江成功后，陜西、甘肅、河南市場(chǎng)又跑了一遍。去年在全國(guó)商家門店進(jìn)行普及推廣，現(xiàn)在已經(jīng)形成了系統(tǒng)化的強(qiáng)賦能。

“實(shí)際上，三年前我們就開(kāi)展了抖音陪跑，今年更從內(nèi)外兩個(gè)維度強(qiáng)化新媒體新工具在終端引流的賦能，包括客戶質(zhì)量更高、更精準(zhǔn)的私域視頻號(hào)，也包括免費(fèi)抽獎(jiǎng)引流的新玩法。在新工具的嘗試上，從沒(méi)停過(guò)總結(jié)、提煉、驗(yàn)證適合自己發(fā)展路徑的探索，并在此基礎(chǔ)上，不斷復(fù)制、推廣、賦能給商家。”

Haotaitai的新媒體和新零售脫胎于過(guò)去的培訓(xùn)部，除了較比過(guò)去培訓(xùn)部在形式工具上發(fā)生轉(zhuǎn)變之外，團(tuán)隊(duì)的年輕化也是一大轉(zhuǎn)變，更多的零零后被吸納進(jìn)來(lái)。“如何解決00后的靈活創(chuàng)新，和家電行業(yè)的垂直專業(yè)性問(wèn)題？”王總講了新團(tuán)隊(duì)招聘的插曲。

一個(gè)是來(lái)自廚電、家居、終端的培訓(xùn)師向新媒體轉(zhuǎn)型、探索和調(diào)整；一個(gè)是專業(yè)視頻制作師向賬號(hào)運(yùn)營(yíng)拓展?！澳贻p人的創(chuàng)新靈活性，結(jié)合資深人士的行業(yè)專業(yè)性，找到適合自身發(fā)展路徑的新探索和有效嘗試。每個(gè)新開(kāi)和新升級(jí)的門店，我們都會(huì)派新媒體團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)配合、陪跑，把‘魚(yú)’和‘漁’同時(shí)給到商家?！?/p>

更多步 ：步步為營(yíng)，步步贏向未來(lái)

從Haotaitai這兩年的發(fā)展路徑中，不難看出，聚焦戰(zhàn)略爆品、擴(kuò)充周邊品類、升級(jí)門店形象、新媒體引流賦能、適老化改造項(xiàng)目等組成了系統(tǒng)化和立體化的步步為營(yíng)矩陣。在這樣集中的“轟炸”下，各縣域市場(chǎng)單元很難不被炒熱。

近30年以來(lái)，Haotaitai廚電在目標(biāo)市場(chǎng)扎根經(jīng)營(yíng)，經(jīng)歷了內(nèi)在和外在的多重變化調(diào)整。

在不同階段面臨著不同的發(fā)展問(wèn)題?！爱?dāng)問(wèn)題來(lái)了，我們一個(gè)一個(gè)解決。核心是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是保障代理商活下去，一個(gè)是保證企業(yè)繼續(xù)發(fā)展下去。這兩個(gè)‘保證’環(huán)環(huán)相扣，互為成就。”

實(shí)際上，Haotaitai也一直致力于廠商的協(xié)同發(fā)展，有穩(wěn)健、忠誠(chéng)且高度配合的商家群體，有靈活創(chuàng)新的高效團(tuán)隊(duì)。從樣板市場(chǎng)的一試、再試；從新工具的一調(diào)、再調(diào)，步步為營(yíng)。在新的市場(chǎng)語(yǔ)境下，不斷探索更適合自身的發(fā)展模式，加速推進(jìn)調(diào)動(dòng)市場(chǎng)活力的腳步，以期從“步步為營(yíng)”邁向“步步贏”。