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“你這邊有返傭嗎？”

“買兩份保險，就送金條?！?/p>

兩起司法案例相繼公布，將保險返傭這一行業(yè)痼疾推至聚光燈下。

“你這邊有返傭嗎？”“某某同業(yè)的銷售人員賣保險是返傭的，你能返嗎？”對于從業(yè)十幾年的鑫山保險代理銷售總監(jiān)雷明來說，面對這類的客戶詢問早已不陌生。她估算，大約有5%到10%的客戶會主動提及返傭需求。

而在市場的另一面，一場關(guān)于保險返傭的司法風(fēng)暴正在掀起。

近期，上海市靜安區(qū)人民檢察院、北京金融法院先后公布保險返傭相關(guān)案件，一起是涉案金額超千萬元的 “高返傭 + 短期退?！?黑產(chǎn)案，主犯獲刑12年；另一起是銷售人員承諾 “買保險送金條” 引發(fā)的糾紛，涉事銷售被判返還傭金并賠償損失。

兩起司法案例相繼公布，將保險返傭這一行業(yè)痼疾推至聚光燈下。

從 “送金條”到團伙套利，兩起典型案例撕開返傭黑幕

“買兩份保險，就送金條?！?023年，投保人阮某在保險銷售人員靳某的推薦下決定投保，正是沖著這句承諾。但投保后，靳某承諾的金條遲遲沒兌現(xiàn)，投保人阮某甚至聯(lián)系不上靳某，最終選擇了解除保險合同。

因靳某在銷售過程中存在違規(guī)行為，保險公司將其訴至一審法院，請求判令靳某返還已領(lǐng)取的傭金、獎勵及津貼，并賠償公司相應(yīng)經(jīng)濟損失。一審法院判決靳某賠償上述傭金等損失。靳某不服，上訴至北京金融法院。

北京金融法院判決指出，作為銷售員的靳某因其過錯導(dǎo)致保險合同解除，不僅應(yīng)返還保險公司已支付的傭金、獎勵及津貼，還需賠償保險公司因退保造成的實際損失，包括保費與現(xiàn)金價值的差額及律師費等。

如果說“送金條”還只是個別銷售人員的違規(guī)行為，那么上海市靜安區(qū)檢察院近期公示的一起保險詐騙案則揭示出了通過“高額返傭+短期退?！碧桌暮诋a(chǎn)運作模式。

2023年7月，上海A保險經(jīng)紀公司向公安機關(guān)報案，稱其Z市分公司在承包人宋某負責(zé)期間，代銷的C保險公司重疾險和年金險出現(xiàn)大量短期退保，C公司據(jù)此向A公司索賠2000萬元。A公司懷疑，這背后是宋某在侵占公司資金。

警方在調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，宋某利用其承包Z市分公司的便利，以“高額返傭”“保本付息”為誘餌，一方面發(fā)展熟人投保，另一方面招募仇某、季某等人擔(dān)任“經(jīng)銷商”發(fā)展更多投保人。

在明知投保人無真實投保意愿、無長期續(xù)保能力的情況下，宋某等人仍然想辦法幫投保人“湊保費”：要么讓投保人自己籌錢，要么推薦他們辦理 “保單貸”，用貸款墊付首期保費。等多名投保人購買了年金險、重疾險這類高傭金保單后，保單生效1個月至1年內(nèi)，宋某拿到了保單生效傭金，就按約定給投保人返傭，并引導(dǎo)投保人短期退保獲取保單現(xiàn)金價值。通過這套流程，宋某團伙牟取了大量不法利益。

例如，2020年12月至2021年1月間，宋某的同學(xué)邱某就投入了61萬余元購買保險。在一年后退保，邱某獲得26萬余元的現(xiàn)金價值，宋某則從保險公司獲取傭金56萬余元，扣除給邱某的返傭后，自己仍有非法獲利，這單交易直接造成保險公司實際損失20余萬元。

據(jù)統(tǒng)計，2020年10月至2022年5月間，宋某團伙共發(fā)展18名投保人，投保28份保單，總保費1763萬余元，退保金額774萬余元，獲取傭金1573萬余元，最終造成C公司實際損失584萬余元。

最終，法院以合同詐騙罪判處宋某有期徒刑10年6個月，因其作案時處于緩刑考驗期，法院撤銷緩刑，數(shù)罪并罰，決定合并執(zhí)行有期徒刑12年，并處罰金35萬元，違法所得責(zé)令退賠，發(fā)還被害單位。

除了宋某，仇某、季某、韋某、陳某、邱某等6名涉案人員，也因合同詐騙罪分別被判處3年至1年不等的有期徒刑，適用緩刑，并處罰金。

高傭金驅(qū)動：返傭滋生的違法土壤

據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者了解，以上兩起案件中出現(xiàn)的返傭行為并非個例。多位行業(yè)從業(yè)者和專家表示，其背后折射出的是保險行業(yè)長期以來存在的“高傭金驅(qū)動”現(xiàn)象。

這類高傭金主要集中在長期險種當(dāng)中，尤其是在年金險、重疾險等產(chǎn)品，高額傭金機制為返傭行為提供更大實施空間。

“高傭金產(chǎn)品主要集中在重疾險、長期壽險、車險和年金險，首年傭金比例往往高達30%-60%，甚至更高?！睂ν饨?jīng)濟貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格從產(chǎn)品角度分析了高傭金現(xiàn)象的成因。

龍格進一步指出，高傭金的初衷是覆蓋銷售成本、激勵代理人推廣復(fù)雜產(chǎn)品，但在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的背景下，傭金高低反而成為代理人選擇的核心標(biāo)準(zhǔn)。

比 “高傭金” 更關(guān)鍵的問題，是傭金發(fā)放的 “前高后低”的特點——首年傭金占比高，后續(xù)年度的續(xù)期傭金卻大幅降低。這種結(jié)構(gòu)直接誘導(dǎo)代理人追求短期利益，為返傭行為提供了 “操作空間”。

“‘前高后低’的傭金結(jié)構(gòu)導(dǎo)致營銷員短期行為、虛假增員及‘退保套利’頻發(fā)?！饼埜癖硎荆F(xiàn)行制度中基本法和產(chǎn)品基本都以首年傭金為主，營銷員傾向推銷短期產(chǎn)品，忽視客戶長期需求。

鑫山保險代理銷售總監(jiān)雷明也印證了這一說法。她表示，在個險渠道，返傭現(xiàn)象之所以普遍，和特有的傭金結(jié)構(gòu)、獎金機制密切相關(guān)。尤其是到了月末、季末考核期，一些代理人為了完成業(yè)績指標(biāo)、拿到考核獎金，會主動放棄部分甚至全部傭金，通過返傭的方式快速出單。

除了個險渠道的直接返傭，企業(yè)團體保險（簡稱 “團險”）中的返傭行為則更為隱蔽。雷明透露，在拓展團險業(yè)務(wù)時，保險業(yè)務(wù)人員會通過企業(yè)人力資源部門組織保險產(chǎn)品推介會，然后以 “團購折扣” 的名義給客戶變相返傭，“比如按保費的八五折、八折收費，其實就是把部分傭金以折扣的形式返還給企業(yè)客戶?！?/p>

返傭現(xiàn)象的一線觀察：從“潛規(guī)則”到法律紅線

“大約有5%到10%的客戶，會主動向我提及返傭的問題?！宾紊奖ｋU代理銷售總監(jiān)雷明從業(yè)十幾年，她的觀察具有直觀感受。

對于返傭行為，保險行業(yè)內(nèi)部對其態(tài)度復(fù)雜：

返傭被不少人視為“潛規(guī)則”。 短期內(nèi)，返傭確實能夠促成交易，幫助代理人完成業(yè)績。一位不愿具名的代理人向記者直言：“返傭是正?，F(xiàn)象，做生意、做業(yè)務(wù)，哪個行業(yè)沒有讓利？與其一味禁止，不如換個角度管控服務(wù)質(zhì)量和核保質(zhì)量?！?/p>

也有不少人持有持相反意見。雷明表示，保險代理人這一職業(yè)通常沒有底薪，收入完全依賴于業(yè)務(wù)傭金。頻繁返傭的代理人很難在行業(yè)長久生存，他們銷售出去的保單，后續(xù)服務(wù)便無從談起。雷明就曾直言不諱地告訴客戶。“一旦我的收入被打折，那么我所能提供的服務(wù)也必然相應(yīng)打折?！?/p>

事實上，返傭帶來的 “服務(wù)斷層” 問題已經(jīng)顯現(xiàn)。不少通過返傭購買保險的客戶，后續(xù)會面臨 “孤兒單”（無人服務(wù)的保單）、“接力單”（多次更換服務(wù)代理人）等問題，保單續(xù)期率也隨之下降，最終損害的還是消費者的利益。

另有一位不愿具名的保險代理人分析，返傭現(xiàn)象頻發(fā)也與客戶認知有關(guān)。很多客戶覺得代理人的服務(wù)價值不高，再加上看到首年傭金比例較高，就會產(chǎn)生“代理人賺了自己太多錢”的想法，進而主動要求返傭?！叭绻砣四芴峁I(yè)的需求分析、周到的理賠服務(wù)，客戶可能就不會糾結(jié)于返傭了?！?/p>

值得注意的是，返傭行為不僅涉及職業(yè)道德問題，更存在著明確的法律風(fēng)險。北京金融法院明確，在保險銷售中，任何“返傭”“返禮”或“承諾額外利益”的行為均屬于違法行為。

在北京金融法院公示的案件中，保險銷售人員“承諾回報、給予金條”的行為，已直接違反《中華人民共和國保險法》第一百三十一條第四項“給予保險合同約定以外的利益”的禁止性規(guī)定。

北京金融法院強調(diào)，該類承諾往往伴隨銷售誤導(dǎo)，扭曲保險產(chǎn)品分散風(fēng)險的初衷，夸大收益，掩蓋風(fēng)險，極易引發(fā)糾紛，損害行業(yè)信譽。

面對返傭亂象，行業(yè)內(nèi)外正在尋求解決之道。司法打擊僅是治標(biāo)，更深層次的治理需要從傭金制度、績效考核、行業(yè)規(guī)范等多方面入手。

有業(yè)內(nèi)人士向記者分析，返傭問題的根源在于傭金結(jié)構(gòu)的“前高后低”。這一觀點也得到了司法部門的認同，在靜安區(qū)檢察院向相關(guān)保險公司和保險同業(yè)公會制發(fā)的檢察建議中就有“引導(dǎo)優(yōu)化傭金激勵機制”。

在行業(yè)層面，龍格提出了傭金制度的優(yōu)化方向：降低首年傭金比例，提高續(xù)期傭金，并對第二年第三年高繼續(xù)率給另外獎勵，并延長發(fā)放年限，引入傭金遞延制度。

同時，他建議建立以品質(zhì)為導(dǎo)向的考核機制（如客戶滿意度、保單持續(xù)率），通過培訓(xùn)提升合規(guī)意識，縮減營銷層級以避免金字塔式傭金分配，減少純粹以業(yè)績高低來獎勵的榮譽體系。

作為一線從業(yè)人員，雷明也希望保險公司能夠?qū)蚪鸾Y(jié)構(gòu)設(shè)計得更加均衡?！拔冶容^認同將傭金平準(zhǔn)化的方式，也就是不把傭金集中在首年發(fā)放，而是平均分配到前三年甚至前五年。”

不過雷明也坦言，這僅代表自己和一部分代理人的想法，雷明表示，“畢竟我們也面臨著收入壓力和生活成本問題，有些同行可能還是傾向于首年高傭金的模式?！?/p>

（21世紀經(jīng)濟報道發(fā)起 “破暗” 系列報道，也將持續(xù)追蹤金融黑灰產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的最新動態(tài)，通過深度調(diào)查揭露非法行為的運作模式，為金融消費者提供風(fēng)險提示，助力營造安全、有序的金融市場環(huán)境。）