2025年9月，礪金智數(shù)管理合伙人由嘉先生出席了在揚(yáng)州舉辦的《2025家居家裝行業(yè)存量突圍實(shí)戰(zhàn)研討峰會(huì)》并進(jìn)行了精彩分享，內(nèi)容如下：

一.轉(zhuǎn)型or出局 - 新時(shí)代需要新能力、新標(biāo)準(zhǔn)

在地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)的今天，作為“地產(chǎn)下游”行業(yè)的家居建材行業(yè)在過去幾年已經(jīng)感受到了寒意，同時(shí)作為家居建材企業(yè)的重要渠道專業(yè)家居建材賣場(chǎng)也經(jīng)受著前所未有的挑戰(zhàn)。

作為家居建材行業(yè)的從業(yè)者，一方面都經(jīng)受著銷量下滑、毛利受損、運(yùn)營(yíng)成本高居不下；另一方面，品牌方與經(jīng)銷商的博弈，讓許多經(jīng)銷商庫(kù)存高企，苦不堪言，品牌方增長(zhǎng)花錢卻沒有效果。

然而就算在當(dāng)今的環(huán)境，還是有人通過不停地試錯(cuò)在市場(chǎng)搶得存量，逆勢(shì)成長(zhǎng)。由嘉先生指出，這些表現(xiàn)好的品牌或經(jīng)銷商做對(duì)了如下幾件事情：

1.全渠道獲客，不動(dòng)就等于在“等死”

門店已經(jīng)不是唯一的主戰(zhàn)場(chǎng)，從通過在門店等轉(zhuǎn)化，到通過外拓找需求，線上抖音小紅書等新興渠道的內(nèi)容營(yíng)銷獲客，線下更大范圍的異業(yè)合作引流，甚至是跳脫專業(yè)賣場(chǎng)去小區(qū)、去商業(yè)綜合體找到合適的投入產(chǎn)出模型，只有多管齊下才能在整體市場(chǎng)低迷的時(shí)候，找自己的“增量”客戶，而往往這些“增量”就是你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早的接觸到客戶。

2.不要只想著成交，和客戶做朋友

精細(xì)化管理，珍惜每一個(gè)有需求的客戶。客戶購(gòu)買產(chǎn)品的三要素，認(rèn)可品牌、認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可銷售，在一個(gè)客戶接待跟進(jìn)的流程中，用朋友的心，品牌講好、產(chǎn)品講好、服務(wù)做好會(huì)大大增加成交的可能。一味簡(jiǎn)單粗暴的促銷話術(shù)只會(huì)適得其反，然而在業(yè)績(jī)壓力巨大的今天，能重新把客戶服務(wù)放在的第一是需要魄力和勇氣的。

3.抓單值，薄利才能多銷

幫助客戶提供一站式選品，從產(chǎn)品到場(chǎng)景，從場(chǎng)景到交鑰匙，解決客戶的麻煩，讓客戶獲得便利與實(shí)惠，是提高坪效最顯而易見的抓手，這需要品牌和經(jīng)銷商都能理解多銷需要薄利，少看毛利率，多看單一成交客戶的毛利額，通過提高成交率去對(duì)沖獲客的平均成本。

從運(yùn)營(yíng)的角度，新常態(tài)下的三大變化，需要從業(yè)者深刻理解，圍繞客戶提供價(jià)值去發(fā)力，更早的服務(wù)客戶、更好的服務(wù)客戶、給客戶提供便利和實(shí)惠，才能真正獲得認(rèn)可。那些不基于產(chǎn)品和服務(wù)力的品牌會(huì)慢慢失去競(jìng)爭(zhēng)力，那些靠“促銷套路”去卷的經(jīng)銷商會(huì)失去市場(chǎng)。

二. 不要把互聯(lián)網(wǎng)用成了促銷工具

許多家居建材企業(yè)已經(jīng)知道了互聯(lián)網(wǎng)的重要性，也都開始抖音、小紅書的獲客，甚至動(dòng)輒上億預(yù)算的投放。

的確，抖音本地生活這兩年會(huì)是小風(fēng)口，小紅書成為了與客戶溝通重要的有影響力的平臺(tái)，然而大多數(shù)企業(yè)還是將這些平臺(tái)當(dāng)成了促銷工具。簽好了，腦子沒變?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的興起，不是多了一個(gè)渠道，而是徹底改變了當(dāng)下年輕人認(rèn)知產(chǎn)品、認(rèn)知品牌、消費(fèi)決策的思考鏈路。

過去步步高時(shí)代，大手筆的電視廣告、戶外廣告就能獲得品牌聲量，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為有錢做廣告的品牌不會(huì)差?，F(xiàn)在，更多人會(huì)看實(shí)在的看產(chǎn)品力、看用戶口碑、看相對(duì)第三方的垂類大V的解讀，而且所有獲得的信息，消費(fèi)者會(huì)用自己的邏輯去分析，如果不自洽就不值得相信。那些用一句話口號(hào)砸廣告就想獲得成功的企業(yè)，只會(huì)白白浪費(fèi)錢。品牌去媚，產(chǎn)品為王，本分的態(tài)度和真誠(chéng)的服務(wù)才能獲得客戶的信任。

在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，要多做內(nèi)容營(yíng)銷，沒有“種草”的過程是不會(huì)有成交的可能，通過這些消費(fèi)者高頻使用的平臺(tái)，把自己的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的“故事”講好，通過充分的了解、自洽的論述和經(jīng)得起口碑考驗(yàn)的表現(xiàn)，去獲得心智。

結(jié)語(yǔ)

由嘉先生認(rèn)為，在新常態(tài)下追求逆勢(shì)增長(zhǎng)，不如鍛煉新的肌肉，那些在紅利時(shí)代成功的企業(yè)，在退潮后，要對(duì)自身的組織能力全面的客觀的審視，補(bǔ)短板、練新的能力，與經(jīng)歷過若干輪價(jià)格戰(zhàn)的家電行業(yè)相比，家居行業(yè)還是“幸?！钡拇嬖?，那些先自我改革的企業(yè)與品牌，也許能通過這一輪市場(chǎng)調(diào)整的契機(jī)搶奪更大的市占率。

由嘉先生是礪金智數(shù)管理合伙人

曾任某家居行業(yè)上市公司首席運(yùn)營(yíng)官

曾任畢馬威管理咨詢民企業(yè)務(wù)主管合伙人