在大眾印象里，生命科學(xué)行業(yè)總是貼著“高投入、長周期、流程細到發(fā)絲”的標簽：一款新藥從基礎(chǔ)研究到臨床試驗再到市場準入，動輒跨越十余載、吞噬數(shù)十億美元，卻依舊逃不出“九成項目折戟”的宿命。

數(shù)字化曾帶來曙光——當沿襲數(shù)十年的商業(yè)流程被封裝進軟件，價值創(chuàng)造的確提速；但真正可能改寫游戲規(guī)則的，是LLM的這波浪潮。在Veeva中國區(qū)總經(jīng)理丁曉楓眼中，LLM掀起的并非簡單升級浪潮，而是一場真正意義的“范式轉(zhuǎn)換”：“上一次的行業(yè)范式轉(zhuǎn)換，還是2006年云計算的產(chǎn)生，離現(xiàn)在已經(jīng)19年了“，而這一次LLM 帶來的范式轉(zhuǎn)換，無疑是更大的一個浪潮：在人類歷史上，第一次出現(xiàn)了結(jié)果確定性的軟件流程，結(jié)合結(jié)果“不確定性”的智能體，兩者結(jié)合，軟件進化長出“人”的可能性，甚至是某種創(chuàng)造力，這在過去是無法想象的。

Veeva是全球生命科學(xué)行業(yè)云解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，2007年成立于美國硅谷，2013 年在紐交所上市（VEEV），完整經(jīng)歷了云計算的行業(yè)變革。從世界上大型的制藥公司到新興的生物技術(shù)公司，Veeva 為全球超過1500家生命科學(xué)行業(yè)客戶提供專業(yè)服務(wù)。Veeva只做一件事：把制藥、生物技術(shù)企業(yè)從研發(fā)、臨床、注冊到上市營銷的全鏈路流程，搬到一朵“行業(yè)專屬云”上。2011年，Veeva進入中國，目前在北京、上海、蘇州、大連、成都擁有近500人團隊，產(chǎn)品研發(fā)中心落地北京，專為本土藥企和跨國公司在華業(yè)務(wù)提供以 Veeva China CRM Suite 為核心的本地化云方案。

丁曉楓 Veeva中國總經(jīng)理

新范式來臨：AI 智能體時代的改變

2025年是AI智能體在多個行業(yè)落地的元年。根據(jù)此前密切的關(guān)注、觀察和測試，Veeva在今年全面落地AI戰(zhàn)略——引領(lǐng)生命科學(xué)行業(yè)向“管控型”和“能動型”結(jié)合起來的范式轉(zhuǎn)換，為藥企商業(yè)化運營打開全新的想象空間。

“‘管控型’平臺代表了過去幾十年行業(yè)的流程積累，所謂最佳流程，都是在企業(yè)無數(shù)次運營中總結(jié)打磨實踐出來的，是一筆寶貴的財富”，丁曉楓提到。Veeva從成立之初，就與客戶和合作伙伴在共同打磨生命科學(xué)垂直領(lǐng)域內(nèi)的流程，這些固定的工作流在SaaS軟件上運營多年，也積累了豐富的相關(guān)數(shù)據(jù)和內(nèi)容，這是數(shù)字時代生命科學(xué)醫(yī)療制藥企業(yè)最核心的資產(chǎn)。

這套系統(tǒng)被Veeva稱作“核心系統(tǒng)”，提供結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)規(guī)則和工作流，并以高性能和超大規(guī)模運行，這些從Veeva 創(chuàng)立第一天開始積累到現(xiàn)在，也幾乎代表了云計算一個時代的產(chǎn)物。Veeva所推動的AI范式轉(zhuǎn)換，并非取代這個核心系統(tǒng)，而是讓核心系統(tǒng)中的應(yīng)用成為AI價值實現(xiàn)不可或缺的載體，丁曉楓提到，”每個企業(yè)都需要在管控和能動之間找到最佳的平衡，而不是走極端，讓流程應(yīng)用和智能體協(xié)同共存，這是目前我們認為最務(wù)實明智的AI落地策略“，Veeva 并非將AI 作為獨立工具提供，而是采用 in-application AI（嵌入式 AI）模式，把 AI 能力深度融入其系統(tǒng)應(yīng)用流程中。例如在 Veeva China CRM Suite 里，AI 智能體直接嵌入生命科學(xué)團隊日常使用的商業(yè)化工作流，像在與醫(yī)療專業(yè)人士（HCP）互動、會議管理等場景中，在業(yè)務(wù)流程內(nèi)實時提供場景化指導(dǎo)、自動化操作等能力，既保障了使用的便捷性與連貫性，又從設(shè)計層面確保合規(guī)，助力藥企提升運營效率與合規(guī)水平。

丁曉楓介紹道，Veeva AI戰(zhàn)略的第一步，是在現(xiàn)有的SaaS軟件的不同環(huán)節(jié)中去融入合適的AI智能體，即“在工作流中的AI智能體”。軟件提供上下文，軟件與數(shù)據(jù)結(jié)合，流程的介入可以進一步提升數(shù)據(jù)質(zhì)量，這些智能體就如同新入職并不斷學(xué)習(xí)成長的新員工，能夠逐步熟悉軟件內(nèi)部的所有流程、內(nèi)容和數(shù)據(jù)，并可以在適當?shù)臅r機提取恰當?shù)男畔⒑投床煲怨┯脩羰褂?，“這實際上已經(jīng)在實現(xiàn)一個有趣的”碳硅結(jié)合“實驗：一個碳基生命的身邊，有一群硅基生命的聰明人助手一起為某項工作出謀劃策，這可能是我們作為人類 - 碳基生命的主體自我進化的一種方式?！?/p>

核心系統(tǒng)因AI的融合而變得更智能，AI因核心系統(tǒng)的滋養(yǎng)而變得更“懂事” -懂業(yè)務(wù)，懂流程，懂上下文。企業(yè)不再被動地響應(yīng)市場變化，而是能夠主動地預(yù)測和創(chuàng)造機會，通過洞察及時行動，反饋到一線業(yè)務(wù)隨時調(diào)整方向，企業(yè)和我們個人一樣，通過數(shù)據(jù)、洞察、行動、反饋形成了進化閉環(huán)，這是真正的、可持續(xù)的智慧增長，這是我們理解的“新范式”。

具體而言，這意味著以智能體可以自動執(zhí)行重復(fù)流程，讓銷售、醫(yī)學(xué)、市場等藥企商業(yè)化團隊在同等時間內(nèi)完成更多高價值工作，用效率贏得競爭；以可追溯的算法審計、實時合規(guī)監(jiān)測和本地化數(shù)據(jù)治理，為跨國與本土藥企在法規(guī)最嚴的市場也能安全擴張，用合規(guī)拓展邊界；以跨渠道、跨終端的深度學(xué)習(xí)模型，把隱藏在日常互動、拜訪記錄、文獻中的信號轉(zhuǎn)化為可行動的洞察，讓每一次決策更快、更準、更貼近患者，最終用技術(shù)速度服務(wù)生命質(zhì)量。

AI 智能體就是一個個項目

Veeva作為行業(yè)云解決方案全球領(lǐng)導(dǎo)者，助力客戶成功是刻在DNA里的生存法則。迎接AI時代，助力客戶成功對于Veeva而言早已不僅僅是滿足客戶提出的需求，而是更進一步，與客戶一起復(fù)盤業(yè)務(wù)流程的方方面面，共同尋找出生命科學(xué)行業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)到商業(yè)化漫長流程中AI可以快速應(yīng)用并且提質(zhì)增效的場景，形成敏捷創(chuàng)新團隊，迅速開發(fā)產(chǎn)品并測試迭代，推動AI的項目落地。

在籌備Veeva中國的AI戰(zhàn)略時，丁曉楓和團隊也對客戶進行了細致的采訪調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，目前生命科學(xué)領(lǐng)域的企業(yè)在思考AI在商業(yè)化應(yīng)用的場景主要有以下四個方向：

一是互動洞察相關(guān)， 人工智能 (AI) 能夠主動提供預(yù)交互情報，并根據(jù)當前客戶洞察（包括市場活動、交互數(shù)據(jù)和行為趨勢）建議最佳行動方案，從而優(yōu)化現(xiàn)場團隊的交互規(guī)劃和執(zhí)行。人工智能代理還支持語義內(nèi)容搜索，方便現(xiàn)場團隊更輕松地找到相關(guān)且已獲批準的材料，從而快速響應(yīng)客戶問題。或者 改善醫(yī)藥企業(yè)舉辦會議和培訓(xùn)的流程，創(chuàng)造更好的體驗。

二是信息錄入相關(guān)， 借助人工智能語音控制功能，現(xiàn)場團隊無需動手，即可通過語音命令操作 CRM 系統(tǒng)。集成語音作為輸入方式，無需轉(zhuǎn)錄通話記錄，從而能夠更及時地捕捉詳細信息，并顯著節(jié)省時間。現(xiàn)場團隊記錄寶貴的洞察后，其他職能部門可以立即了解討論內(nèi)容、后續(xù)跟進方法以及如何在每次互動的基礎(chǔ)上提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。

三是合規(guī)檢查相關(guān)， AI 可以自動檢查文本和語音筆記是否符合法規(guī)和公司特定政策，從而降低筆記不規(guī)范的風(fēng)險。 AI 會實時掃描敏感短語、關(guān)鍵詞和潛在風(fēng)險，標記任何可能需要人工審核的內(nèi)容。這種主動監(jiān)控功能可幫助現(xiàn)場團隊在保持合規(guī)性的同時，保持快速便捷地隨時隨地獲取洞察。

四是內(nèi)容相關(guān)，隨著內(nèi)容量的增長，人工智能 (AI) 可以幫助醫(yī)療、法律和監(jiān)管 (MLR) 團隊提高效率。 AI 集成到內(nèi)容管理系統(tǒng)中，可以根據(jù)編輯標準、品牌和市場指南以及渠道規(guī)則預(yù)先檢查資產(chǎn)，從而讓經(jīng)驗豐富的 MLR 專業(yè)人員專注于高風(fēng)險材料，同時保留最終審批權(quán)。 AI 還能提供客戶專屬洞察，根據(jù) HCP 偏好定制個性化內(nèi)容，促進有意義的互動，并確保相關(guān)合規(guī)的內(nèi)容更快地進入市場。

基于這些方向，目前Veeva中國都已經(jīng)有完整的AI智能體正式在中國市場落地和相關(guān)功能在應(yīng)用中，今年計劃發(fā)布的智能體正在快速的落地過程中。

在不斷開發(fā)和打磨AI功能和應(yīng)用的過程中，丁曉楓感受最深的就是做AI就是做項目：一定要與客戶在一起工作，討論到落地，每一個AI的落地都是一個項目，絕對不能閉門造車，必須和客戶一起觀察和捕捉業(yè)務(wù)的痛點，從實踐出發(fā)，才能讓智能體設(shè)計真正對準場景扣動扳機?！癆I 智能體不是一個在后臺工廠設(shè)計出來的產(chǎn)品，是真正在客戶現(xiàn)場不斷打磨的項目”，他表示，做AI是一個不斷評估、試錯、再評估的循環(huán)過程，既要精打細算模型的投入產(chǎn)出比，也要為不同版本的智能體建立可追溯、可回滾的“生命周期管理”，在反復(fù)打磨中讓價值與風(fēng)險始終處于可控平衡。

數(shù)據(jù)是動能，AI協(xié)作所需的燃料

除了在把AI能力“即插即用”地嵌入現(xiàn)有核心系統(tǒng)產(chǎn)品之外，Veeva已悄然啟動面向未來的AI協(xié)作生態(tài)基建——從數(shù)據(jù)清洗、治理到建立可通用、可復(fù)用的統(tǒng)一數(shù)據(jù)架構(gòu)，全鏈路打通開始進入重要的“隱蔽工程”基建。深耕SaaS十余載，Veeva比任何人都清楚：智能時代，數(shù)據(jù)即命脈。丁曉楓反復(fù)強調(diào)，可靠、可信的數(shù)據(jù)是AI時代最好的燃料。一旦垃圾數(shù)據(jù)泛濫，質(zhì)量滑坡，后續(xù)再宏大的AI場景、再精妙的模型訓(xùn)練都會被“喂”成空中樓閣。唯有先讓數(shù)據(jù)干凈起來、通暢起來、標準起來，AI才能在最肥沃的土壤里持續(xù)結(jié)果。

舉例來說，生命科學(xué)行業(yè)現(xiàn)在都在強調(diào)構(gòu)建HCP 360數(shù)據(jù)，即關(guān)于醫(yī)療服務(wù)提供者360度的信息畫像，讓每一位醫(yī)生“立體成像”——從在研課題、臨床試驗，到學(xué)術(shù)會議發(fā)聲、期刊論文署名，乃至公開演講的只言片語，全部納入一張活檔案。但數(shù)據(jù)的難度是無時無刻不在更新，要保持數(shù)據(jù)的質(zhì)量，就要從實時性，廣覆蓋，多維度的去過濾這些“燃料”，并不是一個單一簡單的任務(wù)，Veeva在中國已經(jīng)實現(xiàn)通過將橫跨PubMed、ClinicalTrials、學(xué)會官網(wǎng)、會議直播等數(shù)十條異構(gòu)渠道獲取的海量數(shù)據(jù)，用算法反復(fù)交叉比對、時間序列校驗、共現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)驗證，把噪聲、重名、過期信息逐一剔除，全面提高數(shù)據(jù)的真實度與可信度。“這是一個巨大的工程，難點是面對海量且實時更新的數(shù)據(jù)，還要形成精確的標簽體系，我們第一時間在設(shè)計中就納入了LLM，去建立一個全域行業(yè)數(shù)據(jù)庫，同時為了更好的實時性和降低客戶成本，我們決定采用訂閱制模式，讓任何一個企業(yè)可隨時訪問動態(tài)更新的HCP信息，這些都是我們在數(shù)據(jù)端結(jié)合AI 做的深度創(chuàng)新。

此外，搭建可通用的數(shù)據(jù)架構(gòu)也是重中之重。在丁曉楓看來，未來的生命科學(xué)行業(yè)AI生態(tài)將分為三部分，一是醫(yī)藥企業(yè)自研的AI智能體，二是像Veeva這樣深入到企業(yè)內(nèi)部所有關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用廠商的智能體，三是廣域通用廠商的智能體。這些智能體之間以什么樣的數(shù)據(jù)標準去對話，能否建立快速有效的管理溝通機制，是整個行業(yè)未來發(fā)展突破的關(guān)鍵。因此，丁曉楓透露Veeva內(nèi)部設(shè)有一個目標，希望到2030年通過AI驅(qū)動的行業(yè)云可以為整個行業(yè)效率提升20%?！边@是一個很高的目標，但想到整個行業(yè)的效率提升后帶來更加快速的藥物商業(yè)化，最終造?；颊吆腿祟悾@是一個崇高的使命“。

從隨手可用的AI小功能到底層生態(tài)的基礎(chǔ)建設(shè)，Veeva對于AI的思考、想象、探索和實踐已經(jīng)深入方方面面。與客戶聊得越多、與AI并肩越久，丁曉楓愈發(fā)確信：通用模型唾手可得的年代，最大的變量回歸“人”本身——是否愿意抬頭看流程痛點、低頭學(xué)提示邏輯、動手把算法掰成業(yè)務(wù)想要的樣子。一線代表若肯多邁半步，就能把30分鐘的文書壓縮成3句追問；醫(yī)學(xué)團隊若肯多挖一層數(shù)據(jù)，就能讓三期試驗少招募百例患者。AI是一個項目，絕不僅僅是工具，其核心的目標是推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和提質(zhì)增效。換句話說，技術(shù)只是火柴，點燃它的是每個人的主觀能動性，最終“AI項目”是由公司全體成員與客戶和合作伙伴共創(chuàng)的的集體答卷。

在Veeva，為了快速激發(fā)所有成員都迅速適應(yīng)AI時代的工作方式，丁曉楓提倡領(lǐng)導(dǎo)先行，領(lǐng)導(dǎo)者需要身先士卒，沖在一線，成為愿意不斷尋找和探索AI使用場景和解決方案的高能動型人才，樹立榜樣，這樣才能在公司內(nèi)部創(chuàng)造積極壓力，推動整個公司的變革轉(zhuǎn)型?！蔽覀円廊皇且患覄?chuàng)業(yè)者精神的企業(yè)，人的高能動性，才是真正的勝負手“。

雖然Veeva深耕的生命科學(xué)行業(yè)頗具高度監(jiān)管與專業(yè)壁壘，但其“先對齊數(shù)據(jù)、再嵌入流程、最終激活全員”的AI落地路徑，卻為任何尋求提質(zhì)增效的組織提供了一個模板：用統(tǒng)一數(shù)據(jù)語言打破系統(tǒng)孤島，讓業(yè)務(wù)專家與工程師共創(chuàng)場景，并以可量化指標持續(xù)迭代。只要肯把AI從“工具箱”升級為“操作系統(tǒng)”，任何行業(yè)都能復(fù)制Veeva經(jīng)驗，把不確定性轉(zhuǎn)化為可計算、可復(fù)利的競爭優(yōu)勢。

內(nèi)容來源：Veeva

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