無人配送的「iPhone 時(shí)刻」來了。

作者｜周永亮

編輯｜靖宇

2018 年，當(dāng)新石器創(chuàng)始人余恩源在向人解釋「無人配送車」時(shí)，得到的往往是困惑的眼神。如今，這家公司已悄然成長為行業(yè)獨(dú)角獸，它的 L4 級(jí)自動(dòng)駕駛無人物流車（RoboVan）的累計(jì)交付已超過 1 萬臺(tái)。

近日，新石器宣布完成一筆超過 6 億美元（約合 42.73 億元）的 D 輪融資，這是今年中國私募股權(quán)領(lǐng)域規(guī)模最大的交易之一。這也向外界發(fā)出了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：無人配送行業(yè)正從研發(fā)測(cè)試階段，邁入大規(guī)模商業(yè)化的拐點(diǎn)。

「我們判斷，行業(yè)正從 0 到 1 邁入 1 到 100 的超高速增長階段」，余恩源在宣布融資后接受采訪時(shí)表示，「儲(chǔ)備充足的彈藥來抓住這個(gè)窗口期至關(guān)重要?！?/p>

與許多擁有光鮮技術(shù)背景的創(chuàng)始人不同，余恩源的履歷很「接地氣」。在 2018 年創(chuàng)立新石器前，他當(dāng)過快遞員，研發(fā)過巴槍（快遞業(yè)的一種數(shù)據(jù)采集終端），發(fā)明過快遞柜，還嘗試過用無人機(jī)送貨。這段經(jīng)歷讓他對(duì)物流的痛點(diǎn)有著更深刻的理解，也塑造了新石器一條與眾不同的路。

這條路線最引人注目的一步，是主動(dòng)擺脫對(duì)大型企業(yè)客戶（KA）的依賴。在許多同行仍在快遞物流行業(yè)激烈內(nèi)卷時(shí)，新石器的戰(zhàn)略重心悄然轉(zhuǎn)向了更廣闊的「泛城配」和「小 B 商戶」市場(chǎng)。

「決定我們生死的絕不是 KA 市場(chǎng)，而是向小 B 市場(chǎng)延伸的速度」，余恩源表示，目前新石器每月約兩千臺(tái)的交付量中，來自小 B 客戶的訂單已占半壁江山，他們的目標(biāo)是在明年將這一比例提升至 70%-80%。

之所以做出這樣的決定，余恩源講了一個(gè)令他警醒的故事：一家優(yōu)秀的美國同行，因其大客戶發(fā)生人事變動(dòng)導(dǎo)致合同延期，最終資金鏈斷裂而倒閉。「將公司的命運(yùn)完全系于少數(shù)幾個(gè)大客戶身上，是極其危險(xiǎn)的」，他強(qiáng)調(diào)。當(dāng)新石器的訂單一半以上來自快遞行業(yè)以外時(shí)，他認(rèn)為這才是新石器價(jià)值開始真正釋放的信號(hào)。

隨著行業(yè)拐點(diǎn)的到來，資本和新玩家正加速涌入。但余恩源對(duì)此表現(xiàn)出一種自信與冷靜?！高@個(gè)行業(yè)里真正把這條賽道當(dāng)作長期事業(yè)來做的，可能只有我們。」他表示，「我一直在等待第二個(gè)長期主義的對(duì)手出現(xiàn)?！?/p>

從最初創(chuàng)業(yè)時(shí)充滿「絕望感」，到如今成為高速增長的行業(yè)領(lǐng)跑者，新石器的發(fā)展過程，不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司抓住風(fēng)口的故事，而更像是一場(chǎng)關(guān)于「長期主義」的修行。隨著新資金的注入，這場(chǎng)棋局的下一幕將如何展開，備受市場(chǎng)關(guān)注。

以下為新石器無人車創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官余恩源、首席財(cái)務(wù)官李子夷、執(zhí)行總裁趙優(yōu)接受群訪的內(nèi)容實(shí)錄，編輯部分有刪減。

新石器無人配送車在北京亦莊公開道路上行駛 | 圖片來源：新石器官網(wǎng)

01

從「孤獨(dú)探索」到賽道引爆

Q： 新石器剛剛完成新一輪超 6 億美元融資。你如何看待無人配送當(dāng)前的發(fā)展階段，以及未來 3-5 年的行業(yè)趨勢(shì)？

余恩源：2018 年我們剛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)還是孤獨(dú)的探索者，今天 D 輪融資的完成，標(biāo)志著無人配送已成為一個(gè)前景廣闊的賽道。我們樂見更多參與者入局，共同將市場(chǎng)做大。

這個(gè)賽道需要對(duì)城市物流有深刻認(rèn)知，而這必須通過大量實(shí)踐才能沉淀。這也是為什么無人配送直到今年才真正開始起量，進(jìn)入高速發(fā)展階段。

我們判斷，行業(yè)正處在一個(gè)關(guān)鍵拐點(diǎn)——從過去的研發(fā)測(cè)試，正式轉(zhuǎn)向全球范圍內(nèi)的規(guī)模化商業(yè)運(yùn)營。技術(shù)進(jìn)步帶來了成本下降和效率提升，催生了快遞之外更多元的應(yīng)用場(chǎng)景。賽道的寬度和市場(chǎng)規(guī)模已遠(yuǎn)超我們最初的預(yù)期，無人配送將在全球進(jìn)入快速發(fā)展期。

Q： 那新石器是憑借哪些核心優(yōu)勢(shì)獲得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可？

余恩源：完成融資后，我們團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝了不到兩小時(shí)，因?yàn)樯罡形磥淼膲毫εc責(zé)任更為重大。投資人看好我們，是因?yàn)檎麄€(gè)無人駕駛賽道亟需一個(gè)能率先實(shí)現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)化的范例。

經(jīng)過七年發(fā)展，新石器在全球率先驗(yàn)證了 L4 級(jí)自動(dòng)駕駛在無人配送（RoboVan）領(lǐng)域的規(guī)?；虡I(yè)落地能力。一個(gè)標(biāo)志性事件是，新石器今年 9 月累計(jì)交付突破 1 萬臺(tái)，目前月交付量已超 2000 臺(tái)，正向年底單月 3000 臺(tái)的目標(biāo)邁進(jìn)。這標(biāo)志著 L4 級(jí)自動(dòng)駕駛迎來了首個(gè)井噴式增長的賽道。

我們的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘體現(xiàn)在幾個(gè)方面：在算法策略上，我們自 2021 年起便果斷選擇了純視覺技術(shù)路線；我們具備強(qiáng)大的軟硬件一體化能力和自有制造體系，堅(jiān)持打造極致性價(jià)比的產(chǎn)品；此外，我們的團(tuán)隊(duì)兼具 AI 技術(shù)與物流行業(yè)的雙重基因，深刻理解如何為客戶創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值。

正是這些綜合優(yōu)勢(shì)，讓我們得以提前兩個(gè)月跨越累計(jì)交付 1 萬臺(tái)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這也是贏得投資人信任的關(guān)鍵所在。

Q： 有消息稱新石器現(xiàn)金流即將轉(zhuǎn)正，請(qǐng)問新石器目前的盈利狀況如何？在有望盈利的背景下，為何仍要進(jìn)行大規(guī)模融資？資金將主要用于哪些方向？

李子夷：我們今年上半年已實(shí)現(xiàn)連續(xù)單月盈利，預(yù)計(jì)明年將實(shí)現(xiàn)全面盈利。

之所以進(jìn)行大規(guī)模融資，是因?yàn)槲覀兣袛嘈袠I(yè)正從「0 到 1」邁入「1 到 100」的超高速增長階段，必須儲(chǔ)備充足的「彈藥」來抓住這個(gè)窗口期。

本輪資金將主要用于三個(gè)方向：深化算法與模型壁壘，投入算力與數(shù)據(jù)閉環(huán)；延伸產(chǎn)品線并儲(chǔ)備產(chǎn)能，為明年可能高達(dá) 10 萬臺(tái)的訂單需求做準(zhǔn)備；同時(shí)，建設(shè)覆蓋全球的銷售、交付與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們認(rèn)為，抓住巨大的增長機(jī)遇是當(dāng)前的首要任務(wù)，這些投入不會(huì)對(duì)盈利時(shí)間表產(chǎn)生大的影響。

Q： 新石器今年的營收規(guī)模預(yù)計(jì)能達(dá)到多少？

李子夷：預(yù)計(jì)將達(dá)到 10 億人民幣量級(jí)。

Q： 隨著資本向頭部聚集，你認(rèn)為無人配送賽道的終局是幾家巨頭共存，還是會(huì)走向整合并購？

余恩源：2018 年我們剛?cè)刖謺r(shí)，這個(gè)行業(yè)還很孤獨(dú)，甚至不被看作一個(gè)賽道。所以我們一直期盼它能繁榮起來，無論是創(chuàng)業(yè)公司還是巨頭，走的人多了才能真正形成一條路。

今天行業(yè)受到資本關(guān)注，但我們不認(rèn)為無人配送賽道會(huì)走向壟斷。這是一個(gè) To B 的效率型行業(yè)，需求場(chǎng)景極其巨大，沒有任何一家公司能獨(dú)立完成整個(gè)物流基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)。我們的愿景是與眾多伙伴一起，用 AI 技術(shù)重塑它。

同樣，新石器的目標(biāo)也并非成為國內(nèi)寡頭，而是讓無人車普及全球。本輪融資的一個(gè)重要目的就是發(fā)力全球市場(chǎng)，與國內(nèi)伙伴攜手，將我們領(lǐng)先的算法和產(chǎn)品帶向世界。

Q： 你提到早期「孤零零的創(chuàng)業(yè)」，能否分享一些早期探索時(shí)，不為人知的故事？

余恩源：在 2018、2019 年，我得花兩個(gè)小時(shí)向人解釋什么是無人車、誰是新石器，對(duì)方聽完還是一頭霧水。

作為賽道最早的玩家，最大的痛點(diǎn)是沒人認(rèn)識(shí)你。你必須把產(chǎn)品造出來，鋪滿大街，讓所有人親眼看見。否則，就像我們 2018 年感受到的那種絕望一樣，沒人會(huì)關(guān)注你。從無到有地開創(chuàng)一個(gè)賽道，意味著要一步一個(gè)腳印，耐心解決從政府溝通、產(chǎn)品技術(shù)到供應(yīng)鏈的每一個(gè)難題。

這段經(jīng)歷讓我們堅(jiān)信「長期主義」。我面試時(shí)會(huì)問對(duì)方打算干幾年，如果只打算待兩三年，那可能不適合我們。我們團(tuán)隊(duì)有很多自 2018 年甚至更早就在一起的伙伴，大家都能長期、耐心地專注做一件事。也許我們員工的單兵素質(zhì)不如大廠，但團(tuán)隊(duì)的專注與耐力，在大廠里也難找到對(duì)手。

新石器已與多家頭部物流公司開展規(guī)?；献?| 圖片來源：新石器官網(wǎng)

02

深耕物流，主動(dòng)定義產(chǎn)品

Q： 新石器很早就用到了無圖技術(shù)，它如何幫助規(guī)模化落地？在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，它又能解決哪些主要障礙？

余恩源：無圖技術(shù)的核心價(jià)值在于運(yùn)營的靈活性。依賴高精地圖，無人車只能做固定的「計(jì)劃性物流」，因?yàn)樾略雎肪€需要提前采圖、制圖，流程僵化。這也是為什么我們從快遞行業(yè)起步，它和有圖技術(shù)是完美的結(jié)合。

而無圖技術(shù)讓我們能「破圈」進(jìn)入即時(shí)物流、泛城配等海量場(chǎng)景。這些場(chǎng)景要求車輛可以實(shí)時(shí)呼叫、靈活復(fù)用，這在國內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義就是極大地拓展了市場(chǎng)空間。

對(duì)于出海，最大的意義是解決數(shù)據(jù)合規(guī)問題。海外各國對(duì)數(shù)據(jù)安全要求極高，在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模采集高精地圖面臨巨大的合規(guī)門檻和成本。無圖方案則避開了這個(gè)問題，是海外部署的最佳選擇。

Q： 無圖技術(shù)聽起來有更大的想象空間，請(qǐng)問目前它的泛化能力如何，能覆蓋多少場(chǎng)景？

余恩源：物流場(chǎng)景中，大約 70%-80% 是結(jié)構(gòu)化道路，類似 Robotaxi 的行駛環(huán)境；另外 20%-30% 是在小區(qū)、物流園區(qū)等非常分散的「兩端」場(chǎng)景。

目前，我們的無圖技術(shù)主要解決了那 80% 結(jié)構(gòu)化道路的泛化問題，當(dāng)然落地到具體城市仍需一定的適配和數(shù)據(jù)訓(xùn)練。而剩下的 20%-30% 的復(fù)雜場(chǎng)景，例如無人車開進(jìn)小區(qū)內(nèi)部，目前還無法完全用端到端的無圖方案解決，仍需部分有圖方案的輔助。

Q： 你能介紹一下新石器的商業(yè)模式嗎？具體是銷售硬件產(chǎn)品，還是提供軟件或服務(wù)？

余恩源：我們的商業(yè)模式是銷售 AI 產(chǎn)品，也就是整車銷售。事實(shí)上，我們已將用于租賃業(yè)務(wù)的資產(chǎn)出售給合作伙伴。未來，我們只會(huì)在開拓新場(chǎng)景或打造標(biāo)桿案例時(shí)，才會(huì)自己持有資產(chǎn)做租賃運(yùn)營。除此之外，我們的重心是向合作伙伴銷售產(chǎn)品。

Q： 關(guān)于運(yùn)營成本，新石器無人車每公里的綜合成本是多少？

余恩源：我們計(jì)算過，包含硬件折舊、運(yùn)營、運(yùn)維、電費(fèi)和通信費(fèi)在內(nèi)，目前每公里的綜合成本大約是 0.4 到 0.5 元。

Q： 這輛車的設(shè)計(jì)使用壽命是多久？

余恩源：我們的車輛設(shè)計(jì)壽命是 8 年。目前客戶普遍認(rèn)為可以使用 5 年，但我們從電池到整個(gè)車規(guī)級(jí)供應(yīng)鏈，都是按照 8 年標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的。另一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是設(shè)計(jì)行駛里程為 30 萬至 50 萬公里。

Q： 新石器作為一家軟硬件結(jié)合的公司，在 L4 自動(dòng)駕駛軟件上積累了深厚能力。請(qǐng)問未來是否會(huì)「溢出」到物流領(lǐng)域的其他新場(chǎng)景？

余恩源：我為公司設(shè)定的十年戰(zhàn)略，核心就是「不踏出物流領(lǐng)域」。但在這個(gè)框架內(nèi)，我們對(duì)任何新場(chǎng)景都抱有探索和嘗試的開放心態(tài)。

這與現(xiàn)在流行的「具身智能」概念相通，其核心是空間識(shí)別和空間智能能力。當(dāng)無人車的空間智能能力發(fā)展到一定程度，它的形態(tài)就可以演化：可以「變大」，跑得更快更遠(yuǎn)；也可以「變小」，甚至從室外進(jìn)入室內(nèi)、上樓配送。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)上樓，前提是我們將算力和硬件做得更精簡(jiǎn)、成本更低。

Q： 在產(chǎn)品開發(fā)上，新石器是更偏向于響應(yīng)客戶提出的具體需求，還是更主動(dòng)地基于自身理解去定義和開發(fā)產(chǎn)品？哪一方在合作中扮演更主動(dòng)的角色？

余恩源：我們更主動(dòng)。我從 2009 年起就在快遞物流行業(yè)深耕了十幾年，對(duì)行業(yè)場(chǎng)景有非常全面的理解。我們的團(tuán)隊(duì)也善于觀察、提煉和總結(jié)。

我們能贏得眾多合作伙伴的關(guān)鍵，就在于我們「懂他們」。很多時(shí)候，客戶無法清晰地描述自己的需求。我們的價(jià)值在于，能夠洞察他們需要但未能言明的東西，再結(jié)合我們對(duì) AI 和硬件的理解，最終拿出他們真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

Q： 新石器無人車在追求 24 小時(shí)作業(yè)、提升效率的同時(shí)，如何保證安全性？畢竟市民既需要物流效率，也擔(dān)心道路安全。

余恩源：這確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。當(dāng)無人車大規(guī)模上路后，從概率上講，安全事件難以完全避免。像識(shí)別紅綠燈這類復(fù)雜場(chǎng)景，其規(guī)則在各地千差萬別，需要通過數(shù)據(jù)閉環(huán)和算法泛化來持續(xù)提升安全性。

但更重要的是，安全不僅是技術(shù)問題，更是一個(gè)運(yùn)營體系問題。例如，我們會(huì)通過運(yùn)營調(diào)度，讓無人車在北京這樣的城市避開早晚高峰，主要在平峰和夜間時(shí)段運(yùn)輸。因此，未來大城市的無人化機(jī)會(huì)主要在夜間，而非白天。

新石器已獲得國內(nèi)超過 300 個(gè)城市和地區(qū)公開道路路權(quán) | 圖片來源：新石器官網(wǎng)

03

一直等待長期主義的對(duì)手

Q： 新石器月交付量已達(dá)兩千臺(tái)，為何在當(dāng)前節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長？今年的整體規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到多少？

余恩源：增長的引爆點(diǎn)有兩個(gè)。

首先是市場(chǎng)需求的拓展。我們從快遞行業(yè)「破圈」，進(jìn)入了即時(shí)物流與泛城配領(lǐng)域?？爝f行業(yè)對(duì)無人車的需求是線性增長，天花板可見，僅靠它，我們?cè)陆桓读亢茈y突破一千臺(tái)。但即時(shí)配送和城市配送面向的是百萬級(jí)的小 B 商戶，這是一個(gè)指數(shù)級(jí)增長的市場(chǎng)。目前，我們一半以上的訂單已來自快遞行業(yè)以外，明年這一比例預(yù)計(jì)將達(dá)到 70%-80%。如果不是路權(quán)開放速度的限制，我們的交付量會(huì)更大。

其次是多年積累的厚積薄發(fā)。我們?nèi)缃褚粋€(gè)月能完成過去一兩年的工作量，算法、硬件、生產(chǎn)、交付到運(yùn)維的全鏈路能力都得到了快速打磨?，F(xiàn)在我們整個(gè)體系已具備月交付兩千臺(tái)的能力，接下來的挑戰(zhàn)是組織能力能否跟上，支撐我們向月交付三千、五千甚至更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

Q： 目前新石器的客戶結(jié)構(gòu)是怎樣的？未來有何戰(zhàn)略側(cè)重？

余恩源：我們將客戶分為 KA（大客戶）、大 B 和小 B 三類。在 KA 領(lǐng)域，幾乎所有主流快遞公司，如順豐、京東、郵政、「三通一達(dá)」和極兔等，都是我們的客戶，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的份額超過 70%。

但我們的核心戰(zhàn)略是持續(xù)增加客戶的分散度，大力拓展小 B 市場(chǎng)。早期我們依賴少數(shù)幾個(gè) KA 客戶，但從今年開始，我們?nèi)M(jìn)攻小 B 市場(chǎng)并取得了顯著成果。目前每月兩千臺(tái)的交付量中，小 B 客戶已占一半。我們希望明年將這一比例提升至 70%-80%，因?yàn)橹挥蟹?wù)更廣闊、更多元的場(chǎng)景，我們的價(jià)值才能最大化。

Q： 除了快遞，新石器還布局了哪些應(yīng)用場(chǎng)景？你如何看待整個(gè)城市配送（RoboVan）市場(chǎng)的格局與機(jī)會(huì)？

余恩源：城市配送是 L4 自動(dòng)駕駛?cè)蜃畲蟮馁惖?，沒有之一。這是一個(gè)年產(chǎn)值 3 萬億、存量車 3000 萬輛、年行駛里程 1 萬億公里的巨大市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)可以根據(jù)業(yè)務(wù)的計(jì)劃性強(qiáng)弱，分為三個(gè)層次：

計(jì)劃性物流：以快遞為代表，市場(chǎng)規(guī)模約 1 萬億。這是所有無人配送公司的起步市場(chǎng)，因?yàn)閳?chǎng)景相對(duì)規(guī)律，適合打磨產(chǎn)品。但這也是一個(gè)面向大客戶（KA）、競(jìng)爭(zhēng)「內(nèi)卷」到極致的行業(yè)。

即時(shí)性物流：以貨拉拉、滴滴貨運(yùn)為代表，服務(wù)小商戶和個(gè)人，市場(chǎng)規(guī)模約兩三千億。

泛城配：這是介于兩者之間的最大市場(chǎng)，規(guī)模約 1.8 萬億，涵蓋生鮮、商超、醫(yī)藥、酒店布草等成百上千種場(chǎng)景。

我們的戰(zhàn)略很明確：快遞是起點(diǎn)，但絕不是終點(diǎn)。要擺脫在 KA 市場(chǎng)「卷得痛不欲生」的局面，公司真正的價(jià)值在于向更廣闊的泛城配和即時(shí)物流市場(chǎng)滲透，為海量的小 B 客戶降本增效。

Q： 進(jìn)入場(chǎng)景更復(fù)雜的即時(shí)物流領(lǐng)域，新石器面臨的核心技術(shù)難點(diǎn)是什么？將如何攻克？整體的推進(jìn)節(jié)奏和規(guī)劃是怎樣的？

余恩源：最大的技術(shù)難點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)一個(gè)極其安全的「無圖方案」，只有這樣，無人車才能在更多城市實(shí)現(xiàn)全天候 24 小時(shí)運(yùn)營。我們是業(yè)內(nèi)第一家小批量上車測(cè)試無圖方案的公司，計(jì)劃在今年 12 月底前大規(guī)模應(yīng)用，明年上半年實(shí)現(xiàn)全量切換。

在業(yè)務(wù)推進(jìn)上，我們與滴滴貨運(yùn)深度合作。今年 5 月，我們?cè)谇鄭u啟動(dòng)試點(diǎn)，僅用三個(gè)月時(shí)間就從 3 臺(tái)車快速增長到 1000 多臺(tái)。我們正在開拓第三、第四個(gè)城市，預(yù)計(jì)今年底覆蓋約 5 個(gè)城市，明年將迎來爆發(fā)式增長。

Q： 無人配送賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至出現(xiàn)了兩萬元以下的超低價(jià)。你如何看待當(dāng)前的價(jià)格戰(zhàn)與行業(yè)「內(nèi)卷」？新石器將如何應(yīng)對(duì)？

余恩源：最近在一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目中，友商報(bào)出了超低價(jià)。我的反應(yīng)是：該被提問的不是我們，而是報(bào)出那個(gè)價(jià)格的人。

物流是 To B 的生意，客戶要的是結(jié)果，是貨物能低成本、可靠地送達(dá)。一臺(tái)車賣兩萬還是兩千沒有意義，如果不能幫客戶真正降低運(yùn)營成本，客戶就不會(huì)買單。

因此，我們的對(duì)策不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是構(gòu)建一個(gè)健康的生態(tài)。我們必須打造一個(gè)合理的價(jià)格體系，為生態(tài)鏈上的各類合作伙伴——無論是做解決方案、做運(yùn)維還是做安全維護(hù)的——留出足夠的空間和價(jià)值。

物流是一個(gè)包含運(yùn)輸、裝卸、搬運(yùn)等環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng)，一家公司不可能做完所有事。如果你通過價(jià)格戰(zhàn)把自己的價(jià)值空間打沒了，生態(tài)位里就容納不了其他合作伙伴，這個(gè)事就做不成。

反之，當(dāng)你留出了足夠好的生態(tài)位，讓所有合作伙伴都能找到自己的位置，最終的結(jié)果就是用戶能真正降本，并享受到可靠的運(yùn)營服務(wù)。我們堅(jiān)信這條路，不管別人怎么做，一定會(huì)有越來越多的伙伴加入我們。

Q： 關(guān)于郵政七千臺(tái)無人車的訂單，新石器擅長的 3-4 方車型正是其需求之一，但最終未能中標(biāo)，據(jù)傳聞對(duì)方給出了每月 1399 元的超低價(jià)。你如何看待這次失標(biāo)與這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？這是否意味著新石器不會(huì)參與價(jià)格戰(zhàn)，以及當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)是否已完全集中于大客戶（KA）市場(chǎng)？

余恩源：首先，決定我們生死的絕不是 KA 市場(chǎng)，而是向小 B（小商戶）和大 C（個(gè)人用戶）市場(chǎng)延伸的速度。AI 的核心就是降本，如果你不能幫客戶降本，你就別來。要想活下去，必須快速從 KA 拓展出去，否則一定會(huì)被「卷」得死去活來。依賴 KA 的風(fēng)險(xiǎn)極高，曾有一家優(yōu)秀的美國自動(dòng)駕駛公司，就因?yàn)?KA 客戶的一個(gè)人事變動(dòng)導(dǎo)致合同拖延，最終資金鏈斷裂而倒閉。

所以，一個(gè) KA 訂單的一得一失，沒必要大書特書。郵政的標(biāo)，中標(biāo)方「地上鐵」其實(shí)是我們的合作伙伴。我們的戰(zhàn)略正在轉(zhuǎn)變：新石器不再直接持有租賃資產(chǎn)，而是將資產(chǎn)出表，所以我們不再直接投標(biāo)。未來你在順豐、京東的標(biāo)書里也會(huì)看到類似情況。我們寧愿把服務(wù) KA 的盈利讓給合作伙伴，自己集中精力，全力向小 B 和大 C 市場(chǎng)進(jìn)軍。這不是價(jià)格問題，是戰(zhàn)略抉擇。

至于價(jià)格戰(zhàn)，我甚至不認(rèn)為那是一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。每月 1399 元，五年下來近 9 萬，價(jià)格本身還可以，但這要求企業(yè)必須具備極其厲害的精細(xì)化運(yùn)營能力才能掙錢，這個(gè)價(jià)格低得有點(diǎn)不合理。

我們依然保持自己的價(jià)格體系不動(dòng)。最終要看的是誰能真正交付，拿到路權(quán)，幫客戶降本增效。在一個(gè)新賽道里，大家都在做各種探索，而一個(gè)健康的價(jià)格體系，才會(huì)吸引更多人愿意來合作。

Q： 新石器目前在無人配送創(chuàng)業(yè)賽道中處于領(lǐng)先地位。你如何看待未來的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局？如果不再是第一，公司將如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是技術(shù)還是運(yùn)營，新石器的核心護(hù)城河又是什么？

余恩源：如果我們不是第一，唯一的反應(yīng)就是想辦法奪回來。

至于競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)里真正把這條賽道當(dāng)作長期事業(yè)來做的，可能只有我們。我一直在等待第二個(gè)「長期主義」的對(duì)手出現(xiàn)。雖然我們有復(fù)雜的系統(tǒng)能力、物流與 AI 結(jié)合的基因等，但我個(gè)人感受最深的，也是我們真正的精神壁壘，就是堅(jiān)持長期主義。

Q： 從需求端來看，快遞網(wǎng)點(diǎn)在使用無人車時(shí)，是否會(huì)遇到操作困難？車輛的故障率如何，又是如何處理的？如何確保無人車對(duì)他們來說是真正「好用」的？

余恩源：快遞網(wǎng)點(diǎn)使用無人車，核心是解決運(yùn)輸、裝卸和搬運(yùn)三件事。我們解決了無人化運(yùn)輸，但如果裝卸效率跟不上，總成本還是會(huì)上升。因此，我們必須建立一個(gè)合作伙伴體系，不僅解決運(yùn)輸，還要協(xié)同解決裝卸甚至搬運(yùn)問題，才能真正優(yōu)化成本。

目前我們看到，網(wǎng)點(diǎn)接受和上手自動(dòng)化運(yùn)輸很快，但在裝卸環(huán)節(jié)還有很大的提升空間。

Q： 在實(shí)際運(yùn)營中，無人車可能會(huì)面臨一些社會(huì)輿論，比如被指責(zé)造成擁堵。同時(shí)，也有快遞網(wǎng)點(diǎn)反映，無人車的廣告效應(yīng)大于實(shí)際效應(yīng)。你如何看待這些來自外界和用戶的聲音？

余恩源：我對(duì)社會(huì)輿論總體樂觀。中國人對(duì)新事物的接受度遠(yuǎn)超其他國家。我看過很多關(guān)于無人車的短視頻評(píng)論，發(fā)現(xiàn)大部分是調(diào)侃，而非強(qiáng)烈的反對(duì)，這說明社會(huì)的寬容度很高。

至于網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為「廣告效應(yīng)大于實(shí)際效應(yīng)」，這很有意思。我們正處在 AI 大爆發(fā)的時(shí)代，任何新工具出現(xiàn)時(shí)，都會(huì)有用得好和用得不好的人。我觀察到，大約 30% 的網(wǎng)點(diǎn)用得極好，效率甚至超出我的想象；50% 中規(guī)中矩；還有 20% 確實(shí)不太會(huì)用，把它當(dāng)成了擺設(shè)。這是新事物發(fā)展的普遍規(guī)律。

新石器無人車 X6 裝載容積 6m3，最高時(shí)速 70km/h | 圖片來源：新石器官網(wǎng)

04

未來競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)一定是「合規(guī)」

Q： 新石器近期獲得了阿聯(lián)酋資本的投資，這是否意味著出海第一站就是中東？能否詳細(xì)談?wù)劰镜某龊?zhàn)略？

余恩源：是的，我們會(huì)以阿聯(lián)酋為出海的橋頭堡，因?yàn)槲覀円言谀抢锬玫搅巳虻谝粡埞_道路無人車牌照。

上周，我們已和阿聯(lián)酋國企 K2 正式簽約。K2 隸屬于阿聯(lián)酋科技部，將負(fù)責(zé)無人車在當(dāng)?shù)氐穆涞剡\(yùn)營。我們的目標(biāo)是到明年年底，在阿聯(lián)酋部署 5000 臺(tái)無人車。當(dāng)?shù)氐哪Ｊ绞侵苯犹峁┻\(yùn)營服務(wù)，按單計(jì)費(fèi)的價(jià)格會(huì)更高。

中東是第一站。此外，我們已在韓國簽約，并計(jì)劃從今年底開始，在東北亞、東南亞、歐洲和香港等地建立樣板間。明年，中東會(huì)率先起量，同時(shí)預(yù)計(jì)會(huì)有兩三個(gè)海外地區(qū)達(dá)到百臺(tái)規(guī)模。我們的長期目標(biāo)是，到 2027 年實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng) 5000 到 10000 臺(tái)的年銷量。

Q： 無人車出海面臨哪些主要挑戰(zhàn)？對(duì)于歐美等成熟市場(chǎng)，新石器又有哪些具體的考量和計(jì)劃？

余恩源：出海最大的難題首先是法律法規(guī)。中國在無人車領(lǐng)域領(lǐng)先，海外沒有可供參考的先例，我們只能自己摸索。所以我們出海的第一件事，就是把中國的管理辦法帶出去。比如這次阿聯(lián)酋發(fā)牌照，就是我們與當(dāng)?shù)卣餐⒘艘惶讖?fù)雜的合規(guī)體系。

其次是本地合規(guī)，尤其是數(shù)據(jù)安全。我們?nèi)ト魏螄?，都必須保證數(shù)據(jù)不出境，包括地圖、模型和數(shù)據(jù)閉環(huán)。這意味著我們需要在當(dāng)?shù)夭渴皙?dú)立的服務(wù)器，并確保模型與中國主線同步，這在技術(shù)和成本上都極具挑戰(zhàn)。

在出海過程中，我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：國內(nèi)成熟、低成本的高科技創(chuàng)業(yè)環(huán)境，在海外是稀缺的。我們?nèi)グ⒙?lián)酋，國內(nèi)的云服務(wù)、通信、定位等合作伙伴都跟著來了。我們基本上是帶著國內(nèi)一整套基礎(chǔ)設(shè)施在出海。如果這個(gè)問題能解決，其戰(zhàn)略意義將遠(yuǎn)超無人車行業(yè)本身，代表著中國先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)體系開始大規(guī)模輸出。

對(duì)于歐美市場(chǎng)，我們有計(jì)劃，但挑戰(zhàn)更大。一方面，它們的合規(guī)要求更高，涉及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、公司架構(gòu)甚至代碼回溯，我們需要努力贏得它們的信任。另一方面，歐美很多地方的基礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn)不如國內(nèi)。所以，治理和基建是我們進(jìn)入這些市場(chǎng)需要攻克的兩大難關(guān)。

Q： 盡管近年來政策利好，無人配送車的運(yùn)營數(shù)量也在快速增長，但在大規(guī)模推廣過程中，主要的難點(diǎn)和堵點(diǎn)是什么？

余恩源：我們最希望解決的堵點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)問題。無人配送車是新生事物，它沒有駕駛艙，與傳統(tǒng)乘用車或商用車都不同。至今，這類產(chǎn)品的歸屬和身份定義仍是空白。中國的無人配送產(chǎn)業(yè)走在全球最前沿，我們希望能率先形成自己的標(biāo)準(zhǔn)，再向全球推廣。

其次是公眾的接受過程。比如，人們對(duì)無人車擋路的反應(yīng)，可能比對(duì)普通車輛更激烈，甚至?xí)谝粫r(shí)間發(fā)朋友圈。輿論對(duì)新事物有更高的審視標(biāo)準(zhǔn)，所以我們需要讓更多人了解無人車在低碳環(huán)保、提升物流效率等方面的價(jià)值。

同時(shí)，我們也在不斷迭代技術(shù)，希望將無人車打造成一支「螞蟻雄兵」——讓它們能在一個(gè)城市里 7x24 小時(shí)安全、可靠、靜默地運(yùn)行，在將交通影響降到最低的同時(shí)，提供全天候的物流保障。這就是我們對(duì)未來無人物流網(wǎng)絡(luò)的愿景。

Q： 今年上半年，國內(nèi)上百個(gè)城市開放了無人配送路權(quán)。你如何看待這一趨勢(shì)？在你看來，「路權(quán)」的本質(zhì)是什么？未來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)又將在哪里？

余恩源：上百個(gè)城市開放路權(quán)，首先說明需求真實(shí)且旺盛，這是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。其次，汽車行業(yè)正從新能源的上半場(chǎng)進(jìn)入智能化的下半場(chǎng)，而無人配送被公認(rèn)為是這場(chǎng)社會(huì)變革的第一場(chǎng)戰(zhàn)役，所以政府和社會(huì)力量都愿意擁抱它。

我們對(duì)路權(quán)的理解，也超越了單純的法律法規(guī)。路權(quán)本質(zhì)上是城市基礎(chǔ)設(shè)施的一部分，就像紅綠燈一樣。我們的目標(biāo)是將合規(guī)嵌入城市基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)中。未來可能會(huì)有無人車專用的停泊位，或者出現(xiàn)龐大的夜間無人化物流網(wǎng)絡(luò)——我們來做人類不愿意做的夜間運(yùn)輸，從而激活城市夜間基礎(chǔ)設(shè)施的價(jià)值。

因此，未來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)一定是「合規(guī)」。我們已經(jīng)過了野蠻生長的階段，從一萬臺(tái)到十萬臺(tái)的規(guī)?；瘮U(kuò)張，必須建立在安全、可靠、贏得公眾接受的基礎(chǔ)上。我們要讓無人車像「螞蟻雄兵」一樣，默默地融入城市，不干擾公眾生活，同時(shí)符合安全、環(huán)保等所有社會(huì)治理標(biāo)準(zhǔn)。我相信，你早上醒來，前一天訂的貨已經(jīng)默默放在那里的日子，很快就會(huì)到來。

Q：在咱們這一輪融資里面，提到了一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，其實(shí)我的問題是，因?yàn)榻衲赀@家大廠他們做一些即時(shí)零售的外賣大戰(zhàn)等等，咱們有沒有考慮過和他們合作然后在 C 端進(jìn)行一定的拓展？

余恩源：我們確實(shí)在擁抱 C 端市場(chǎng)。例如，我們與滴滴的合作已經(jīng)面向個(gè)人用戶開放，在青島等地，用戶可以直接通過滴滴 App 下單，呼叫無人車配送。

但從戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)上看，我們短期內(nèi)會(huì)優(yōu)先解決人類「不愿意干」和「不能干」的場(chǎng)景。外賣等即時(shí)配送服務(wù)屬性強(qiáng)，且不缺年輕勞動(dòng)力，而貨運(yùn)行業(yè)的「用工難」問題則非常突出。我們認(rèn)為，解決這類問題是無人駕駛的社會(huì)使命。

比如在工廠里運(yùn)輸危險(xiǎn)化學(xué)品、在醫(yī)院或有生物隔離需求的場(chǎng)景下進(jìn)行配送，這些都是我們的用武之地，也足夠我們忙很多年。我們的原則是：不與人搶工作。

Q： 拿到新一輪融資，你認(rèn)為新石器的核心優(yōu)勢(shì)是什么？未來如何保持領(lǐng)先地位？

余恩源：無人配送正從示范階段進(jìn)入大規(guī)模商用，對(duì)公司的要求不再是單一的算法能力，而是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我們認(rèn)為這就像一個(gè)木桶，從算法、算力，到數(shù)據(jù)閉環(huán)、車隊(duì)規(guī)模，再到合規(guī)路權(quán)、軟硬一體化的成本與質(zhì)量，最后是能服務(wù)好客戶的運(yùn)營體系，缺一不可。

客戶要的是結(jié)果，而不是技術(shù)本身。因此，新石器與其他公司的不同在于，我們不追求「一招鮮」，而是著力打造一個(gè)完善、復(fù)雜的長期服務(wù)體系。這正是投資人觀察我們一年多后，最終選擇我們的原因——看中了我們踏實(shí)構(gòu)建服務(wù)能力的決心。

我們的定位是「AI+物流」公司。我們既有頂尖的 AI 技術(shù)，又有深厚的物流基因——我本人最早發(fā)明了快遞柜和無人機(jī)送貨。這種技術(shù)與行業(yè)認(rèn)知的結(jié)合，是我們最大的不同。

Q： 雙十一臨近，新石器做了哪些準(zhǔn)備？無人車的大規(guī)模商用將為未來的物流高峰帶來哪些改變？

余恩源：我們正全力保障運(yùn)維體系，確保所有車輛能在高峰期頂住壓力。

無人車的優(yōu)勢(shì)在于其穩(wěn)定性。它沒有情緒，不知疲倦，能適應(yīng)各種天氣和時(shí)間，可以 24 小時(shí)運(yùn)行。我相信，這些特性將為雙十一這樣的物流高峰提供巨大幫助。

Q： 你認(rèn)為無人車在快遞場(chǎng)景中的核心優(yōu)勢(shì)具體體現(xiàn)在哪里？

余恩源：核心優(yōu)勢(shì)是替代人類「不愿做」的重復(fù)性勞動(dòng)。一個(gè)快遞員一天工作 10 小時(shí)，可能有 4 小時(shí)花在不創(chuàng)造價(jià)值的重復(fù)運(yùn)輸上。無人車恰恰可以接管這部分工作。

這樣，快遞員就能把時(shí)間投入到能增加收入的上門服務(wù)中，或者獲得更多休息。所以，無人車能讓快遞員增加收入，提升幸福感。

*頭圖來源：新石器

本文為極客公園原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系極客君微信 geekparkGO

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