你知道嗎？一場(chǎng)由中國(guó)企業(yè)主導(dǎo)的“清潔革命”正在全球上演。

曾經(jīng)，服裝、家具、家電被稱為“出海老三樣”，如今，割草、擦窗、泳池清潔則成為公認(rèn)的“出海三寶”。

不得不說(shuō)的是，泳池清潔可不像割草那樣，還能感受青草的芬芳。泳池清潔是純體力活，而且清潔難度大。市面上的泳池機(jī)器人，絕大多數(shù)只能清理池底和池壁的垃圾，清潔水面垃圾仍然需要依賴人工。

一個(gè)名叫王生樂的蘇北農(nóng)村的小伙，造出了一款能清理水面垃圾的泳池機(jī)器人。

結(jié)果，產(chǎn)品定價(jià)2199美元（約合1.56萬(wàn)元人民幣），是行業(yè)均價(jià)的5倍，卻拿下了亞馬遜泳池機(jī)器人品類1400美金及以上檔位產(chǎn)品85%的市場(chǎng)份額。

王生樂并不滿足于此，他又推出了定價(jià)3450美元（約合2.45萬(wàn)元人民幣）的泳池機(jī)器人，沒想到又一次“攻陷”了美國(guó)富人的泳池。

● 定價(jià)3450美元的泳池機(jī)器人Beatbot AquaSense 2 Ultra。

王生樂創(chuàng)辦的企業(yè)叫星邁創(chuàng)新，其泳池機(jī)器人品牌名為Beatbot。正因?yàn)橛腥绱似恋臉I(yè)績(jī)，王興、雷軍、張磊等大佬排著隊(duì)競(jìng)相投錢。

今年9月，星邁創(chuàng)新剛剛完成了10億元新一輪融資，美團(tuán)旗下龍珠基金獨(dú)家領(lǐng)投，順為資本（雷軍）、高瓴創(chuàng)投（張磊）等老股東紛紛跟投。

01 書中自有黃金屋

王生樂是誰(shuí)？

最近10年中國(guó)在硬件賽道中涌現(xiàn)出許多明星企業(yè)，創(chuàng)始人大多出身于中產(chǎn)家庭，見過好東西，不少人曾在香港或歐美留學(xué)，創(chuàng)業(yè)前已經(jīng)具備全球化產(chǎn)品視野。

在這一批明星硬件公司創(chuàng)始人中，王生樂只能說(shuō)屬于“少數(shù)派”。

● 王生樂

王生樂出生于1990年，他家境貧寒，自打記事起，家里就背負(fù)債務(wù)。

10歲那年，他就下地干農(nóng)活了。那時(shí)候，鋤頭比他的個(gè)頭還要高。

從小學(xué)到大學(xué)，王生樂每年的學(xué)費(fèi)都是借債支付的?？既肷蜿?yáng)理工大學(xué)之前，他從來(lái)沒有離開過家鄉(xiāng)方圓100公里的范圍。

不過王生樂并沒有被貧窮限制想象力。

青少年時(shí)期，他總是如饑似渴地閱讀，每年能讀上百本書。

“書中自有黃金屋”，讀書不僅讓王生樂建立了對(duì)于外部世界的認(rèn)知，還為他日后創(chuàng)業(yè)提供了“獨(dú)特”的方法論。

大學(xué)本科畢業(yè)后，王生樂加入科沃斯，成為一名研發(fā)工程師。從那一刻起，他從未中斷過跟機(jī)器人打交道。創(chuàng)業(yè)后他說(shuō)：“我準(zhǔn)備干一輩子機(jī)器人了。”

在科沃斯期間，王生樂研發(fā)了洗地機(jī)器人和擦窗機(jī)器人技術(shù)平臺(tái)。

在追覓科技期間，王生樂則是以聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁的身份，主導(dǎo)研發(fā)了掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人、太陽(yáng)能板清潔機(jī)器人等各類產(chǎn)品。他親歷了追覓科技從0到幾十億規(guī)模的高速增長(zhǎng)，自身也完成了從技術(shù)專家到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的蛻變。

2022年，王生樂決定在機(jī)器人領(lǐng)域自己創(chuàng)業(yè)。這時(shí)，他在機(jī)器人領(lǐng)域已經(jīng)有了10年的積累。

如何選擇創(chuàng)業(yè)方向呢？

很多人以為王生樂會(huì)選擇自己熟悉的掃地機(jī)器人領(lǐng)域。

畢竟在各類家庭服務(wù)機(jī)器人中，掃地機(jī)器人認(rèn)知度高，已經(jīng)不需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司投入大量資源進(jìn)行市場(chǎng)教育。

此外，掃地機(jī)器人也是科沃斯和追覓科技的拳頭產(chǎn)品，王生樂過去積累的經(jīng)驗(yàn)正在于此。

不過王生樂有自己的方法論——不從眾，不會(huì)看到什么火就一擁而上。

在選擇創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域這件事上，他思考的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月。

最終，王生樂沒有跟隨老東家的優(yōu)勢(shì)品類，而是選擇了一個(gè)當(dāng)時(shí)在很多人看來(lái)冷門的賽道——泳池機(jī)器人。

02 不在紅海里卷價(jià)格

泳池機(jī)器人，你可能比較陌生，因?yàn)樗氖袌?chǎng)主要在海外。其實(shí)它還有個(gè)聽起來(lái)沒那么酷但更實(shí)際的名字——泳池吸污機(jī)。

王生樂選擇進(jìn)入泳池機(jī)器人領(lǐng)域，靠的當(dāng)然不是經(jīng)驗(yàn)和直覺，而是有實(shí)打?qū)嵉氖袌?chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)作為支撐。

當(dāng)時(shí)全球泳池機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模近20億美元，不過滲透率只有23%，不少私人泳池仍依賴人工清潔，每年維護(hù)成本高達(dá)5000—6000美元。

王生樂認(rèn)為，消費(fèi)品滲透率一旦超過15%，就有機(jī)會(huì)超過90%。因?yàn)橐呀?jīng)有大量用戶認(rèn)可了這個(gè)消費(fèi)品。

而且，相比于其他場(chǎng)景的清潔機(jī)器人，由于全球各地的泳池差別不大，泳池機(jī)器人更加適合“一個(gè)店鋪賣全球”。比如割草機(jī)器人，由于美國(guó)私人花園相比于歐洲私人花園坡地陡峭，草種硬度高，歐洲家庭的割草機(jī)器人可能不適用于美國(guó)家庭。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)也在一定程度上驗(yàn)證了王生樂的判斷。近年來(lái)，泳池機(jī)器人正以32.1%的年復(fù)合增長(zhǎng)率快速擴(kuò)張，預(yù)計(jì)2028年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到132億美元。

● IDC預(yù)測(cè)，到2029年泳池清潔機(jī)器人的全球出貨量將突破397萬(wàn)臺(tái)

如此看來(lái)，相比于掃地機(jī)器人巨頭林立，動(dòng)輒有上百家企業(yè)肉搏廝殺，泳池機(jī)器人純屬“門可羅雀”。況且泳池機(jī)器人用戶人群本就是價(jià)格敏感度相對(duì)較低的中高收入群體。

03 獨(dú)特的用戶洞察

2022年7月，星邁創(chuàng)新在蘇州成立，首先從泳池機(jī)器人品類切入。

星邁創(chuàng)新，其命名寓意深遠(yuǎn)，王生樂要帶領(lǐng)公司“用創(chuàng)新邁向星辰大海”。

泳池機(jī)器人已經(jīng)太長(zhǎng)時(shí)間沒有技術(shù)創(chuàng)新了。1983年，世界上第一臺(tái)泳池機(jī)器人Dolphin誕生。往后數(shù)十年，以色列Dolphin、西班牙Polaris、英國(guó)BWT、美國(guó)Hayward幾乎占領(lǐng)了全球市場(chǎng)。

從表面看，四大國(guó)際巨頭用渠道和專利建立了深厚壁壘。但另一面，巨頭們也形成了路徑依賴和創(chuàng)新惰性，其泳池機(jī)器人產(chǎn)品近20年來(lái)創(chuàng)新幾乎停滯。

國(guó)產(chǎn)泳池機(jī)器人如何才能找到突破口呢？

星邁創(chuàng)新的答案是：深度洞察用戶需求，做出具有顛覆式創(chuàng)新的產(chǎn)品。

● 《愛，死亡和機(jī)器人》中的泳池機(jī)器人

美國(guó)當(dāng)然是一塊必須占領(lǐng)的高地，要知道全美擁有約1070萬(wàn)個(gè)私人泳池，占全球總量的三分之一。

不過問題在于，王生樂從未在美國(guó)生活過，他如何才能洞察美國(guó)用戶對(duì)于泳池機(jī)器人的真實(shí)訴求呢？

這一回，王生樂的方法論是傾聽用戶，讓自己也成為用戶。

為此，星邁創(chuàng)新在蘇州租下了一棟帶泳池的別墅，王生樂帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員自己動(dòng)手清潔泳池，并測(cè)試產(chǎn)品。

過程中，他們發(fā)現(xiàn)，泳池里的垃圾從水面掉進(jìn)去，一部分沉底，一部分漂浮在水面上。由于水的阻力大約是空氣阻力的800倍，站在岸上清潔水面垃圾無(wú)比消耗體力，還存在“落水”的安全隱患。

當(dāng)時(shí)，星邁創(chuàng)新也買來(lái)了市面上最貴的泳池機(jī)器人進(jìn)行測(cè)試，這款機(jī)器人卻只能清潔池底和池壁垃圾。

那么清潔水面垃圾，是一個(gè)尚未被滿足的真需求嗎？

為了進(jìn)一步驗(yàn)證，團(tuán)隊(duì)成員在亞馬遜收集了15萬(wàn)條用戶評(píng)論，其中只有3條評(píng)論提到“希望有清潔水面垃圾這項(xiàng)功能”。

他們沒有忽略這個(gè)訴求，而是繼續(xù)觀察。團(tuán)隊(duì)成員最后發(fā)現(xiàn)，樹葉和昆蟲尸體這類垃圾，漂在水面一周都不會(huì)沉底。

● 樹葉漂浮在泳池水面上，一周都不會(huì)沉底

原來(lái)正如蘋果創(chuàng)始人喬布斯所說(shuō)，“顧客不知道自己想要什么。”

“用戶是去使用產(chǎn)品的，并不會(huì)對(duì)行業(yè)和新的技術(shù)方向有深度分析，他們不說(shuō)，不代表他們不需要?！蓖跎鷺酚纱藳Q定，將水面清潔作為其泳池機(jī)器人產(chǎn)品的核心創(chuàng)新點(diǎn)。

星邁創(chuàng)新成員還多次前往美國(guó)考察，深度訪談了100多戶家庭，每次訪談時(shí)間，最少也在兩小時(shí)以上。

● 用戶場(chǎng)景中的泳池機(jī)器人

這種方式看上去顯得低效，卻收獲了很多獨(dú)家洞察。

星邁創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)獲悉，美國(guó)很多私人泳池的水是3年不換的，因此會(huì)使用澄清劑、殺藻劑、殺菌劑等化學(xué)用品。

在了解到這個(gè)習(xí)慣后，星邁創(chuàng)新在產(chǎn)品中搭載了水質(zhì)澄清功能。機(jī)器人在清潔泳池過程中，會(huì)根據(jù)泳池面積均勻散布澄清劑。而在此前，從未有泳池機(jī)器人具備這項(xiàng)功能。

有一名70歲的美國(guó)用戶，蹲著身子從泳池?fù)茩C(jī)器人。這一幕被星邁創(chuàng)新成員目睹，他們意識(shí)到，產(chǎn)品必須減重。

王生樂說(shuō)：“用戶不是數(shù)據(jù)點(diǎn)，而是有生活、有情緒、有習(xí)慣的完整的人。帶著‘全人’視角進(jìn)入他們的生活，才能真正理解需求從何而來(lái)，以及這些需求在具體場(chǎng)景中如何被滿足?！?/p>

04 高端突圍

經(jīng)過一年半的用戶調(diào)研與產(chǎn)品研發(fā)，2024年年初，星邁創(chuàng)新的泳池機(jī)器人產(chǎn)品AquaSense和AquaSense Pro上市了。

● Beatbot產(chǎn)品

這兩款產(chǎn)品出自新手，又是“開山之作”，售價(jià)卻分別達(dá)1299美元和2199美元。在主流價(jià)格帶500—1000美元的泳池機(jī)器人行業(yè)，這不得不引起爭(zhēng)議。

最開始，就連星邁創(chuàng)新內(nèi)部對(duì)于AquaSense Pro的高價(jià)也難以達(dá)成共識(shí)。不過王生樂認(rèn)為，其產(chǎn)品功能和使用體驗(yàn)遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)市面上最貴的產(chǎn)品，絕對(duì)物有所值。

而且，對(duì)于美國(guó)富人來(lái)說(shuō)，客單價(jià)是品牌實(shí)力和態(tài)度的體現(xiàn)，“如果你都不自信，用戶為什么要買你的呢？”

事實(shí)證明，王生樂懂美國(guó)用戶。

AquaSense Pro比AquaSense貴900美元，但由于其配備了水面清潔、水質(zhì)管理這兩項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，大部分用戶更傾向于購(gòu)買Pro版本。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在技術(shù)硬核的前提下，星邁創(chuàng)新一上來(lái)就切入高端市場(chǎng)，這也有利于其積累更多資金，反哺到研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、渠道等環(huán)節(jié)，建立品牌心智。

如今，星邁創(chuàng)新已累計(jì)獲得260多項(xiàng)專利，其中超150項(xiàng)發(fā)明專利。

● 星邁創(chuàng)新泳池機(jī)器人在進(jìn)行泳池清潔

為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，星邁創(chuàng)新還建有45個(gè)專業(yè)測(cè)試泳池。每一款產(chǎn)品下線之前，前2000—3000臺(tái)產(chǎn)品必須經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)的嚴(yán)苛測(cè)試，如果測(cè)試數(shù)據(jù)不理想則需要全檢。

到目前為止，星邁創(chuàng)新的泳池機(jī)器人已進(jìn)入全球38個(gè)國(guó)家，2024年銷售額超4.5億元。

就在今年9月，在完成10億元新一輪融資后，星邁創(chuàng)新又有了大動(dòng)作——官宣進(jìn)入割草機(jī)器人賽道。

王生樂在接受媒體采訪時(shí)透露，星邁創(chuàng)新入局割草機(jī)器人，將延續(xù)泳池機(jī)器人的打法邏輯，不參與主流市場(chǎng)的價(jià)格混戰(zhàn)，而是找到特定的人群和需求尚未滿足的場(chǎng)景。

“我們不必跟隨現(xiàn)有廠商陷入低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。相反，基于用戶真實(shí)痛點(diǎn)去做差異化創(chuàng)新，才是星邁選擇的發(fā)展路徑，也讓我們?cè)诟叨耸袌?chǎng)中建立真正的產(chǎn)品話語(yǔ)權(quán)?！?/p>

05 結(jié)語(yǔ)

創(chuàng)立星邁創(chuàng)新以來(lái)，王生樂總是被問到一個(gè)問題：什么時(shí)候開始做掃地機(jī)器人？

在家庭服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域，進(jìn)入友商優(yōu)勢(shì)品類是再常見不過的打法——既實(shí)現(xiàn)了一定程度的技術(shù)復(fù)用，又寄望于從對(duì)方手里搶份額。比如追覓科技，掃地機(jī)器人、割草機(jī)器人、泳池機(jī)器人等品類都有涉及。

對(duì)此王生樂明確回答：不會(huì)做掃地機(jī)器人。

王生樂經(jīng)歷過清貧的少年時(shí)代，他當(dāng)然知道外部資源來(lái)之不易，因此必須投入到能形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)場(chǎng)。而在確定戰(zhàn)場(chǎng)之后，則需要集中資源投入，才有可能大力出奇跡。

“要確保在選定領(lǐng)域投入的強(qiáng)度至少是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3倍以上，否則寧愿不做。這就像打仗時(shí)的兵力配置，如果做不到以多打少，寧可不打。畢竟創(chuàng)業(yè)公司的資源太寶貴了。”

也正因?yàn)槭窃谒{(lán)海里建立優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)，星邁創(chuàng)新精準(zhǔn)避開了價(jià)格戰(zhàn)，更有機(jī)會(huì)對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行深入洞察，讓用戶心甘情愿為價(jià)值買單。

● 星邁創(chuàng)新泳池機(jī)器人在進(jìn)行泳池清潔

星邁創(chuàng)新和王生樂的故事啟示我們，真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或許從來(lái)就跟市場(chǎng)規(guī)模與產(chǎn)品數(shù)量無(wú)關(guān)。

中國(guó)企業(yè)出海，與其在紅海里卷價(jià)格，卷完國(guó)內(nèi)卷海外，不如進(jìn)入藍(lán)海里創(chuàng)造新價(jià)值，用顛覆式創(chuàng)新產(chǎn)品站穩(wěn)高端市場(chǎng)。

當(dāng)越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)真正學(xué)會(huì)在全球舞臺(tái)上定義高端和好產(chǎn)品，中國(guó)制造的星辰大?；蛟S才剛剛起航。文/田甜