中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 |李沛撰稿| 桔梗

近年來(lái)，中醫(yī)館跨界經(jīng)營(yíng)者眾多，打法花樣百出，而先后輾轉(zhuǎn)于國(guó)企工程局、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的李沛卻反其道而行，選擇了一條最質(zhì)樸的“笨功夫”之路。

他死磕療效和藥材質(zhì)量，堅(jiān)持醫(yī)館不打折、不充卡，不以處方大小和門診量考核醫(yī)生；他不追熱點(diǎn)，以“慢方程式”培養(yǎng)青年中醫(yī)；他不貪大冒進(jìn)，不做營(yíng)銷，靠純門診讓醫(yī)館得以口口相傳......這樣的方式看似“笨拙”卻守真，也為昭然醫(yī)館的發(fā)展筑下了深厚根基。

以“笨功夫”扎根，昭然醫(yī)館五年破局之路

李沛的醫(yī)館經(jīng)營(yíng)路并非坦途，相反，前三年坎坷開局，但即便虧損他仍堅(jiān)持以“笨功夫”穩(wěn)扎穩(wěn)打，在第四年才終守得云開見(jiàn)月明。

2020年5月，李沛決定正式籌建昭然醫(yī)館，但在同年年底順利取得中醫(yī)門診部的醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證后，卻因遇上疫情，正式開診時(shí)間被迫推到至2021年3月28號(hào)。

▲ 開診當(dāng)天

2021年是昭然醫(yī)館創(chuàng)業(yè)的元年，但也是尤為艱難的一年，除了創(chuàng)業(yè)初期共性的挑戰(zhàn)，疫情和特大暴雨等客觀原因使其處境雪上加霜。

起步之初，昭然醫(yī)館深陷醫(yī)師難引進(jìn)困境，多數(shù)醫(yī)師對(duì)新開醫(yī)館缺乏信心，擔(dān)憂其經(jīng)營(yíng)不善會(huì)影響到自身發(fā)展和聲譽(yù)，導(dǎo)致昭然醫(yī)館前半年僅有一位醫(yī)師坐診。

720洪水事件的發(fā)生加重困境的同時(shí)也意外帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，有一位醫(yī)師因?yàn)楸┯昶陂g昭然留宿30多位路人，對(duì)昭然很認(rèn)可，又因認(rèn)可其氛圍同意每周來(lái)坐診半天，才初步緩解了醫(yī)師短缺的燃眉之急。

“本以為2021年已是舉步維艱，沒(méi)想到2022年更難?！崩钆婵嘈Φ?。

2022年，昭然醫(yī)館遭遇更為嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)，因?yàn)橐咔榉揽?，醫(yī)館有6個(gè)月時(shí)間基本處于停診狀態(tài)。

但令人欣慰的是，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面卻取得了突破，逐步成型，不僅拓充了三名青年中醫(yī)，還引進(jìn)了一位特聘專家和一些外治理療師。

“扎根社區(qū)、不貪大”是昭然醫(yī)館堅(jiān)持的發(fā)展路線，從2022年起，他們便注重扎根社區(qū)，著力構(gòu)建“就近就醫(yī)”的患者信任體系，通過(guò)與社區(qū)、企業(yè)等開展持續(xù)互動(dòng)，逐漸積累了口碑和患者資源。

盡管2022年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)間被大幅縮短，但在沒(méi)有宣傳和推廣，全憑純門診和口碑傳播的情況下，昭然醫(yī)館的營(yíng)業(yè)額依然做到了2021年的兩倍多。

在此過(guò)程中，李沛敏銳察覺(jué)到青年中醫(yī)的特質(zhì)與潛力，在名老中醫(yī)資源稀缺的情況下，他決定重點(diǎn)培養(yǎng)青年中醫(yī)。

2023年是昭然醫(yī)館的成長(zhǎng)元年，也是其首個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)年度。這一年，營(yíng)業(yè)額再次實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，且營(yíng)收全部來(lái)源于純門診業(yè)務(wù)，他們始終堅(jiān)持“不充卡、不打折”的經(jīng)營(yíng)原則。

盡管仍未擺脫虧損狀態(tài)，但經(jīng)營(yíng)狀況逐漸向好，這也意味著昭然醫(yī)館度過(guò)了最困難的生存階段，從“熬生存”邁入了“穩(wěn)成長(zhǎng)”。

同時(shí)，李沛還舉辦了首屆“青年中醫(yī)”活動(dòng)，提升了醫(yī)館的品牌認(rèn)知和團(tuán)隊(duì)凝聚力，擴(kuò)大了影響力。

▲青年中醫(yī)線下交流會(huì)

如今，昭然中醫(yī)館的全職大夫都是清一色的青年中醫(yī)，團(tuán)隊(duì)逐步穩(wěn)定，開始形成“傳承”氛圍。

在李沛看來(lái)，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是醫(yī)館各項(xiàng)業(yè)務(wù)有序開展的基礎(chǔ)，“傳承”氛圍的形成更為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了保障。

他表示，“我不會(huì)干預(yù)每個(gè)醫(yī)生的專業(yè)自主權(quán)和診療，而是重點(diǎn)通過(guò)價(jià)值觀和文化引導(dǎo)其成為一位好的中醫(yī)?！?/p>

▲青年醫(yī)師團(tuán)隊(duì)

2024年，昭然迎來(lái)了關(guān)鍵轉(zhuǎn)折，在始終無(wú)產(chǎn)品和辦卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，僅憑純門診業(yè)務(wù)，不僅實(shí)現(xiàn)營(yíng)收新突破，基本達(dá)到盈虧平衡，還將整體復(fù)診率提升至72%，這標(biāo)志著“慢功夫”模式的初步跑通。

這一年，李沛還在人才引進(jìn)方面開辟了新路，從民間引入2位明醫(yī)。兩位醫(yī)師因子女在鄭州發(fā)展，需要遷居鄭州照顧孫輩，希望在鄭州積累患者基礎(chǔ)，李沛借機(jī)邀請(qǐng)他們加入，而他們憑借扎實(shí)的療效也迅速取得了不少正向反饋。

李沛強(qiáng)調(diào)，在人才資源緊張的當(dāng)下，醫(yī)館不必一味地盯著公立醫(yī)院的醫(yī)師資源，民間也有不少優(yōu)秀的中醫(yī)師，多渠道拓寬路徑方能筑牢醫(yī)館人才根基。

同年，在同行的鼓勵(lì)下，李沛開始探索自媒體運(yùn)營(yíng)，通過(guò)公眾號(hào)和視頻號(hào)分享觀點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)。

這一路讓他收獲頗多：“這不僅是經(jīng)營(yíng)模式上的多元化嘗試，也標(biāo)志著我們的‘笨功夫’熬出了點(diǎn)喜悅成果?！?/p>

步入2025年，李沛做了一個(gè)很關(guān)鍵的事——設(shè)立經(jīng)方藥房，全品類上線盛實(shí)百草的精標(biāo)飲片，這不僅是業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)升級(jí)，更為醫(yī)館和青年中醫(yī)的發(fā)展打下了更堅(jiān)實(shí)的地基。

以價(jià)值觀為引，同頻共振的人才團(tuán)隊(duì)“慢養(yǎng)”方程式

李沛始終推崇明醫(yī)而非名醫(yī)，即有真才實(shí)學(xué)、既能明醫(yī)理又能明明白白解決問(wèn)題的醫(yī)生，這一理念也塑造了昭然醫(yī)館重用青年中醫(yī)的特色。

目前，其團(tuán)隊(duì)以80后、90后的青年中醫(yī)為核心，并持續(xù)引進(jìn)優(yōu)秀畢業(yè)生。

李沛更注重醫(yī)師的價(jià)值觀和實(shí)戰(zhàn)能力，在人才培養(yǎng)上不急功，堅(jiān)持“慢養(yǎng)”和“同頻”的理念，尤為看重醫(yī)師心性、穩(wěn)定性和價(jià)值觀的契合。

在招聘青年中醫(yī)時(shí)，他們會(huì)優(yōu)先選擇應(yīng)屆生或低年資主治醫(yī)生，尤其是能靜心背條文、能坐冷板凳、不浮躁，拒絕頻的繁跳槽者，這樣的標(biāo)準(zhǔn)有助于篩選出能靜下心來(lái)學(xué)習(xí)和工作的年輕人。

比如，要求青年醫(yī)生能在3個(gè)月背下100條《傷寒論》，為后續(xù)的臨床工作打下扎實(shí)的理論功底。

深知青年中醫(yī)難免會(huì)面臨冷板凳困境，他們盡力提供養(yǎng)分和成長(zhǎng)空間助其成長(zhǎng)。

01

“跟診+支持+臨床”的培養(yǎng)機(jī)制

（1）跟診制：一對(duì)一師徒制，手把手帶教

李沛把跟診視為比接診還重要的成長(zhǎng)環(huán)節(jié)，不僅注重醫(yī)師實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)，也很看重傳承質(zhì)量的把控。

跟診制采用一對(duì)一師徒制，讓青年醫(yī)生在經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生身邊學(xué)習(xí)，手把手地傳授臨床經(jīng)驗(yàn)和技能，讓他們能更快地熟悉臨床工作流程和方法。

▲跟診

昭然中醫(yī)館地處河南中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院和第三附屬醫(yī)院中間，擁有地理之便，若沒(méi)有跟診的老師，醫(yī)館會(huì)積極幫青年中醫(yī)和樂(lè)于手把手傳授真知識(shí)的老師對(duì)接，確保青年中醫(yī)能學(xué)到真知識(shí)，而不是從事簡(jiǎn)單雜務(wù)。

同時(shí)，他們還要求青年中醫(yī)在門診中遇到問(wèn)題時(shí)要及時(shí)跟老師反饋，形成良好教學(xué)閉環(huán)。

（2）支持：每周1天“跟師假”，保證持續(xù)學(xué)習(xí)

昭然中醫(yī)館為每位全職醫(yī)生都提供了每周一天的“跟師假”，讓他們有時(shí)間持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己，而且一旦確定好跟診時(shí)間便不允許隨便請(qǐng)假。

（3）臨床：病例記錄→反饋→改進(jìn)，閉環(huán)訓(xùn)練

通過(guò)病例記錄、反饋和改進(jìn)的閉環(huán)訓(xùn)練方式，讓青年醫(yī)生在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)改進(jìn)，幫助提高他們的臨床診療水平。

02

留人：錢夠花，心夠暖，路夠?qū)?/strong>

（1）薪酬：高于同行10%，績(jī)效掛鉤療效，不搞開貴藥提成

李沛深知若要讓青年醫(yī)生安心成長(zhǎng)，必須給予合理的回報(bào)。除了提供高于同行10%的薪酬，且績(jī)效與療效掛鉤，不設(shè)貴藥提成，優(yōu)秀青年中醫(yī)的績(jī)效待遇甚至能與專家持平。

這樣的薪酬制度既能體現(xiàn)醫(yī)生的價(jià)值，又能保證醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量，讓醫(yī)生安心工作。

▲看診

（2）成長(zhǎng)：定期邀請(qǐng)名家授課

定期邀請(qǐng)名家為青年醫(yī)生授課，為他們提供學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，拓寬他們的視野和知識(shí)面，助力其專業(yè)成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展。

▲專家培訓(xùn)

（3）文化：老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真看病

價(jià)值觀是核心，為了確保理念一致，李沛在招聘環(huán)節(jié)會(huì)與醫(yī)師進(jìn)行深度理念溝通，達(dá)成共識(shí)才錄用。

營(yíng)造“老老實(shí)實(shí)做人、認(rèn)認(rèn)真真看病”的文化氛圍，讓青年醫(yī)生平時(shí)在這種文化的熏陶下，樹立正確的職業(yè)價(jià)值觀，用心為患者服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)醫(yī)館的認(rèn)同感和歸屬感。

▲理念

(4）不以大處方和門診量考核醫(yī)生，推行精簡(jiǎn)處方

昭然醫(yī)館不以大處方和門診量考核醫(yī)生，而是考核復(fù)診率，提倡精簡(jiǎn)處方，經(jīng)方尤佳。

李沛認(rèn)為，經(jīng)方的實(shí)用性已經(jīng)歷千年驗(yàn)證，結(jié)構(gòu)清晰、易于掌握，能有效縮短青年中醫(yī)的成長(zhǎng)期。

他提到，大處方看似能為醫(yī)館創(chuàng)造利潤(rùn)，但長(zhǎng)期以往卻是莫大的一種傷害。小而精的處方能為患者和醫(yī)生帶來(lái)雙重效益，既能為患者快速解決問(wèn)題，緩解其經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和提升體驗(yàn)感，還能為醫(yī)者帶來(lái)職業(yè)成就感，形成“療效佳、周期短”的長(zhǎng)效口碑。

（5）留人靠?jī)r(jià)值認(rèn)同

面對(duì)青年中醫(yī)的流失，李沛認(rèn)為醫(yī)館經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)具備開放的心態(tài)，人才的流失是行業(yè)的正?，F(xiàn)象，不必反復(fù)糾結(jié)。

在他看來(lái)，真正的留人不是靠合同等形式強(qiáng)制捆綁，而是靠?jī)r(jià)值觀認(rèn)同和成長(zhǎng)空間，只需搭建好平臺(tái)，確保引入的人才速度大于流失率，便不會(huì)影響整體發(fā)展。即便離開昭然這個(gè)平臺(tái)，若他們能繼續(xù)在社會(huì)上為患者服務(wù)，讓收益的人是說(shuō)中醫(yī)真棒，也件一種幸事。

構(gòu)建硬核競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)方藥房的“小而精”的密碼

長(zhǎng)期摸索下來(lái)，李沛堅(jiān)持以經(jīng)方為核心構(gòu)建醫(yī)館差異化競(jìng)爭(zhēng)力，他向我們娓娓道來(lái)為何會(huì)選擇經(jīng)方。

對(duì)患者而言，經(jīng)方能夠滿足其花錢少、見(jiàn)效快的需求，對(duì)于小醫(yī)館來(lái)說(shuō)，這是吸引患者的重要因素。

經(jīng)方結(jié)構(gòu)清晰、易于掌握，對(duì)于青年醫(yī)生的成長(zhǎng)十分有利，他們能夠更容易地掌握經(jīng)方的使用方法。這有助于醫(yī)生提升醫(yī)術(shù)，為小醫(yī)館培養(yǎng)優(yōu)秀的醫(yī)療人才。

在醫(yī)館的角度，選擇經(jīng)方可以避免醫(yī)生亂開大方，降低辨證的難度。醫(yī)生可以更精準(zhǔn)地進(jìn)行診斷和治療，提高治療效果，同時(shí)也減少了患者的負(fù)擔(dān)。

為了讓經(jīng)方療效最大化，李沛在藥材質(zhì)量上不惜成本嚴(yán)格把控，他深知優(yōu)質(zhì)的藥材是保障醫(yī)療效果的基礎(chǔ)，醫(yī)療質(zhì)量是不可逾越的紅線。

2025年7月，李沛設(shè)置經(jīng)方藥房，全品類引進(jìn)盛實(shí)百草飲片共計(jì)170多味藥。

▲經(jīng)方藥房

“好藥材是小醫(yī)館的堅(jiān)固地基，也是提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，同時(shí)也能為青年中醫(yī)提供‘療效底氣’?！彼f(shuō)道。

后續(xù)幾個(gè)月的市場(chǎng)反饋印證了其判斷，隨著中藥集采逐步推行，公立醫(yī)院的飲片質(zhì)量出現(xiàn)波動(dòng)，民營(yíng)醫(yī)館若想打出差異化，更應(yīng)在飲片質(zhì)量上下功夫，即便多花一些錢也要換取醫(yī)療的保障。

李沛認(rèn)為，醫(yī)療質(zhì)量是不可讓步的，就像其一貫秉持的“老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真看病”理念一般。

他經(jīng)常向館內(nèi)醫(yī)生強(qiáng)調(diào)，若遇到處理不了的病例，可以幫其引薦師長(zhǎng)和同行，實(shí)在不知道如何處理還可推薦到省人民醫(yī)院、中醫(yī)三附院等大三甲醫(yī)院，但一定要將患者健康置于首位。

隨著經(jīng)方藥房的穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，醫(yī)館的外部處方也在持續(xù)增加，疫情期間，很多人在醫(yī)館購(gòu)藥后認(rèn)可藥材質(zhì)量形成了穩(wěn)定的抓藥習(xí)慣，如今，更有一些患者會(huì)在專家開完方后專門來(lái)到昭然醫(yī)館抓藥。

▲外部處方

李沛認(rèn)為，經(jīng)方藥房為醫(yī)館帶來(lái)了不少正向的反饋和促進(jìn)作用，樹立起了“好藥”的品牌認(rèn)知，而這種品牌認(rèn)知正形成一種硬核的競(jìng)爭(zhēng)力。

比如，他們?cè)谶M(jìn)門區(qū)域設(shè)置有盛實(shí)百草精標(biāo)飲片的展示區(qū)，不少顧客在了解后會(huì)直接購(gòu)買藥食同源的產(chǎn)品后會(huì)整批購(gòu)買，曾有患者甚至直接買了6公斤的人參。

自媒體創(chuàng)作，“真實(shí)”是最有力的傳播

如今，患者的信息獲取發(fā)生深刻變化，通過(guò)自媒體適當(dāng)曝光和建立認(rèn)知已成為醫(yī)館發(fā)展的重要途徑。

▲開啟自媒體之路

2024年10月，在同行的鼓勵(lì)下，李沛以“老李開醫(yī)館之前干啥的”為切入點(diǎn)開啟了自媒體之路，這成為其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)聲的起點(diǎn)。

他分享的內(nèi)容很多樣，既有醫(yī)館運(yùn)營(yíng)每個(gè)階段的真實(shí)選擇、從打工到創(chuàng)業(yè)的全周期經(jīng)歷及心路歷程、青年醫(yī)生的成長(zhǎng)、以及在社區(qū)扎根的點(diǎn)滴和日常遇到的趣事。

不管內(nèi)容如何，他堅(jiān)持不追求熱點(diǎn)，不玩套路，真實(shí)是他難以撼動(dòng)的根本原則，通過(guò)的真實(shí)記錄把本來(lái)只屬于診室里的信任，延伸到了線上，線上說(shuō)的每一句話，都要靠線下的療效去兌現(xiàn)。

他表示，自己開展自媒體的初衷并非是為了成為“網(wǎng)紅”，小醫(yī)館的自媒體流量可以小，表達(dá)卻要真，把醫(yī)館的溫度和理念傳遞出去才是最有力量的傳播。

如今，李沛仍會(huì)堅(jiān)持每周集中時(shí)間錄制視頻，日拱一卒地努力著。

他認(rèn)為，不能寄希望于開展新媒體就能帶來(lái)巨大的流量，將其當(dāng)做日常的工作堅(jiān)持下來(lái)終會(huì)有收獲，他向我們分享了做自媒體一路上的不少收獲。

01

打開了新的流量觸達(dá)路徑

昭然中醫(yī)館發(fā)展起初沒(méi)有自然流量，前四年都是靠口碑引流，自媒體開展后才陸續(xù)有患者主動(dòng)到訪。

02

青年中醫(yī)理念共鳴主動(dòng)加入

自媒體能建立醫(yī)館價(jià)值觀吸引的通道，主動(dòng)加入到醫(yī)館團(tuán)隊(duì)中，為醫(yī)館注入新鮮的血液和活力。

03

自媒體是延長(zhǎng)版中醫(yī)服務(wù)

通過(guò)線上的內(nèi)容輸出，將中醫(yī)服務(wù)從線下延伸到了線上，為更多人提供了接觸和了解中醫(yī)的機(jī)會(huì)。

04

患者線上認(rèn)同線下就診

患者通過(guò)線上對(duì)醫(yī)館經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同，進(jìn)而選擇到線下就診，實(shí)現(xiàn)了線上線下的有效轉(zhuǎn)化，擴(kuò)大了醫(yī)館的患者群體。

結(jié)語(yǔ)

李沛坦言，昭然醫(yī)館不走盲目擴(kuò)張的路線，盡管醫(yī)館不大但已然夠用，未來(lái)將繼續(xù)深耕社區(qū)，踏實(shí)服務(wù)社區(qū)周邊居民，專注自身持續(xù)修煉內(nèi)功，力求每步一個(gè)腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步。

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I 版權(quán)聲明

本文來(lái)源“醫(yī)館界 ”，口述/李沛，撰稿/桔梗，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜桔梗 視覺(jué)｜花椒

茯苓｜17675458287（微信同號(hào)）