作者|拉面安

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

剛剛過(guò)去的第十八屆超級(jí)大會(huì)上，關(guān)于行業(yè)的現(xiàn)在和未來(lái)，我們聽到了不少充滿警醒卻又蘊(yùn)藏方向的數(shù)據(jù)與判斷。

小拇指副總裁夏昉形容現(xiàn)在汽服店的日常是“365天不打烊，非常辛苦，但即使這樣打拼仍然很焦慮”，而T9電研社創(chuàng)始人陶健則認(rèn)為“今年將是未來(lái)三年中最不‘卷’的一年”。

與此同時(shí)，更多來(lái)自經(jīng)營(yíng)一線的微觀數(shù)據(jù)，共同勾勒出一幅更立體、更真實(shí)的行業(yè)圖景：

市場(chǎng)在增長(zhǎng)，但客流在分化。盡管汽車保有量已超3.45億輛，但行業(yè)進(jìn)廠臺(tái)次今年1-10月累計(jì)下滑4%，新客戶進(jìn)店占比更是下降了8個(gè)百分點(diǎn)。大連鎖體系展現(xiàn)出更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，整體下滑幅度小于行業(yè)平均，部分業(yè)務(wù)甚至逆勢(shì)增長(zhǎng)；但有聲音稱預(yù)計(jì)今年1500家4S店倒閉，閉店率超獨(dú)立售后，這顯然不算正常狀態(tài)。

技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)需求變遷。新能源車進(jìn)廠臺(tái)次滲透率已升至8.9%，預(yù)計(jì)明年將達(dá)13%，其輪胎更換周期已縮短至3-4年。與此同時(shí)，L2級(jí)智能駕駛搭載率突破60%，電動(dòng)化滲透率超50%，技術(shù)迭代正倒逼服務(wù)升級(jí)。

成本結(jié)構(gòu)發(fā)生根本性變化。傳統(tǒng)獲客方式效果銳減，而新媒體已進(jìn)入“重付費(fèi)”時(shí)代，比如六式底盤創(chuàng)始人周主任就直言，自己每月僅抖音投流成本就高達(dá)6-8萬(wàn)元，汽服企業(yè)也開始根據(jù)自身實(shí)際情況重新定義有效流量，比如哈貝卡董事長(zhǎng)張亞峰就提到，在哈貝卡客單價(jià)低于45元的就是“無(wú)效流量”。

此外，利潤(rùn)空間面臨多維擠壓、增量業(yè)務(wù)的窗口期正在收窄、細(xì)分賽道雖然增長(zhǎng)顯著但卻與大部分人無(wú)緣等現(xiàn)狀背后的原因也在這場(chǎng)大會(huì)上有了更深入的剖析。

總的來(lái)說(shuō)，在這個(gè)場(chǎng)域里，大部分行業(yè)精英在三個(gè)維度達(dá)成共識(shí)：

①獨(dú)立售后維保需求正經(jīng)歷加速調(diào)整期，未來(lái)將進(jìn)入新平衡期；

②行業(yè)整體趨勢(shì)偏弱，競(jìng)爭(zhēng)從流量轉(zhuǎn)向客戶留存；

③這是一個(gè)大變革的時(shí)代，每個(gè)玩家都在迭代，舊玩法必然被淘汰。

這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。焦慮普遍存在，但清晰的路徑正從混沌中浮現(xiàn)。汽車服務(wù)世界將大家在會(huì)上分享的關(guān)鍵數(shù)據(jù)做了精心梳理，并成文與讀者共享，幫助大家在不確定性中尋找確定性的智慧與前行的勇氣。

一、車后發(fā)展現(xiàn)狀

?汽車保有量超3.45億輛，維修門店數(shù)量近50萬(wàn)家

超過(guò)3.45億的汽車保有量為售后市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

業(yè)內(nèi)普遍提及的維修門店數(shù)量超過(guò)40萬(wàn)家，而根據(jù)交通運(yùn)輸部公路院的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，實(shí)際已接近50萬(wàn)家，可見市場(chǎng)規(guī)模非常龐大。

在這些門店中，真正形成連鎖體系的頭部加盟店，估算大約在1萬(wàn)到2萬(wàn)家左右，其余更多是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的單店。

——中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張延華

?4S店閉店數(shù)量超過(guò)獨(dú)立售后；行業(yè)進(jìn)入“5%法則”時(shí)代

2025年4S店閉店數(shù)量已超過(guò)獨(dú)立售后，這一現(xiàn)象并不正常。許多獨(dú)立售后門店雖仍在運(yùn)營(yíng)，實(shí)則艱難維持，很多企業(yè)都是在“熬”。

行業(yè)過(guò)去遵循二八法則，而如今已進(jìn)入“5%法則”——5%的企業(yè)利潤(rùn)不降反升，更多人通過(guò)精準(zhǔn)定位得以留存，但亦有大量從業(yè)者淪為陪跑甚至被淘汰，這一趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。

這5%是王者，余下45%的剩者、50%的陪跑。

——汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人/CEO胡軍波

?電動(dòng)化滲透率超50%，L2級(jí)智能駕駛搭載率突破60%

從消費(fèi)端看，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)技術(shù)迭代極快：電動(dòng)化用十年左右實(shí)現(xiàn)滲透率超50%，智能化進(jìn)展更為迅猛，L2級(jí)智能駕駛搭載率在今年上半年已突破60%，接下來(lái)還會(huì)更快。

作為服務(wù)提供方，我們必須主動(dòng)順應(yīng)趨勢(shì)，持續(xù)優(yōu)化車主體驗(yàn)。

——開思創(chuàng)始人&CEO江永興

獨(dú)立售后最新變化

?1-10月，行業(yè)進(jìn)廠臺(tái)次累計(jì)下滑4%，基礎(chǔ)保養(yǎng)客單價(jià)也在下降

今年1-10月，行業(yè)進(jìn)廠臺(tái)次累計(jì)下滑4%，客單價(jià)同步下降，多數(shù)品牌相關(guān)數(shù)據(jù)呈下滑態(tài)勢(shì)，油價(jià)、電瓶?jī)r(jià)格下降也進(jìn)一步影響營(yíng)收。

同時(shí)，進(jìn)廠客戶數(shù)下滑4%，新客戶數(shù)下滑11%，新客戶進(jìn)店占比從52%下降8個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò)，大連鎖門店抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯更強(qiáng)，整體進(jìn)廠臺(tái)次下滑4%的背景下，大連鎖僅下滑3%，部分業(yè)務(wù)（如輪胎）甚至實(shí)現(xiàn)0.4%的增長(zhǎng)，可見連鎖化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

——F6總經(jīng)理林有華

?行業(yè)正在發(fā)生的3個(gè)重構(gòu)

第一，價(jià)值主張重塑。包含四個(gè)方向：①提供兩個(gè)極端價(jià)值：極致效率和深度體驗(yàn)；②從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向劇本思維；③從功能競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向意義競(jìng)爭(zhēng)；④從標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)向個(gè)性化。

第二，用戶關(guān)系重構(gòu)。①?gòu)牧髁克季S轉(zhuǎn)向留量思維；②從交易關(guān)系轉(zhuǎn)向陪伴關(guān)系；③從單一身份服務(wù)轉(zhuǎn)向多重場(chǎng)景連接。

第三，市場(chǎng)通路重建。①?gòu)恼碱I(lǐng)貨架轉(zhuǎn)向占領(lǐng)心智場(chǎng)景；②從觸達(dá)渠道轉(zhuǎn)向觸發(fā)購(gòu)買；③從渠道覆蓋轉(zhuǎn)向深度島鏈布局。

汽服行業(yè)正在全面升級(jí)，但必須遵循科學(xué)的升級(jí)路徑。一味守成是等死，過(guò)于激進(jìn)是找死。

——汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人/CEO胡軍波

?沒(méi)有100%可以復(fù)制的打法,但一定有100%可借鑒的思維

我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有100%可以復(fù)制的打法——這是真心話，但一定有100%可借鑒的思維、思想和共鳴。帶著這些共鳴和思維方法回到各自行業(yè)，一定能找到適合自己的解決方案。

在傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)新一定要低成本驗(yàn)證需求，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間有限，這遠(yuǎn)比“高成本試錯(cuò)”更重要。

——達(dá)安輪總經(jīng)理王鵬錫

三、底盤專項(xiàng)機(jī)遇不斷凸顯，挑戰(zhàn)持續(xù)升級(jí)

?輪胎市場(chǎng)年均更換需求超1.6億條，但絕非雨露均沾

中國(guó)乘用車保有量已達(dá)2.1億輛，按保守估算5年更換一次輪胎、每車4條計(jì)算，年均輪胎更換需求量高達(dá)1.68億條，這是一個(gè)規(guī)模龐大的增量市場(chǎng)。

但很多門店都會(huì)面臨一個(gè)困惑：如此巨大的市場(chǎng)體量，為什么消費(fèi)者沒(méi)有選擇在我的門店更換輪胎？

這個(gè)問(wèn)題的答案，恰恰回到了剛才嘉賓強(qiáng)調(diào)的“深度”二字。如果連輪胎更換這種基礎(chǔ)核心業(yè)務(wù)都無(wú)法做深做透，盲目跟風(fēng)拓展新業(yè)務(wù)，往往難以成功。

——加策咨詢創(chuàng)始人周剛

?二手車和近3年購(gòu)買的新能源車進(jìn)入換臺(tái)高峰期

目前全國(guó)汽車保有量約2.8億輛，平均車齡已達(dá)6.2年，二手車和近三年購(gòu)買的新能源車正進(jìn)入換胎高峰期。

一個(gè)重要趨勢(shì)是輪胎尺寸的變化。過(guò)去以16寸、17寸為主，現(xiàn)在18寸及以上大尺寸輪胎占比提升，特別是十幾萬(wàn)價(jià)位的新能源車原配輪胎尺寸更大。規(guī)格越（參數(shù)丨圖片）大，盈利空間也相應(yīng)增大，整體來(lái)看，輪胎市場(chǎng)前景向好。

——中策橡膠集團(tuán)輪胎銷售公司副總經(jīng)理孫振威

?燃油車輪胎4-6換一次，新能源車縮短到3-4年

調(diào)研顯示，燃油車通常4-6年更換一次，而新能源車因技術(shù)迭代快、用戶體驗(yàn)提升，更換周期已縮短至3-4年。

新能源車輛對(duì)輪胎性能提出更高要求：起步與制動(dòng)響應(yīng)快，且電機(jī)扭矩大，對(duì)輪胎抓地力要求更高。

車身自重較大，要求輪胎具備更強(qiáng)承載能力；靜音棉輪胎等舒適性配置也成為用戶剛需。

——佳通輪胎（中國(guó)）投資有限公司乘用車替換銷售副總經(jīng)理胡為生

?三個(gè)“5項(xiàng)”，確保輪胎檢測(cè)無(wú)死角、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、信任可感知

我們總結(jié)了輪胎檢查的標(biāo)準(zhǔn)化體系：胎面5項(xiàng)、胎側(cè)5項(xiàng)、氣門嘴/胎唇檢查5項(xiàng)，每項(xiàng)都明確了檢查要點(diǎn)、安全標(biāo)準(zhǔn)和溝通話術(shù)。

例如胎面花紋深度：≥8mm為新胎狀態(tài)，3mm以下濕地抓地力顯著下降，1.6mm以下強(qiáng)制更換。統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)能避免員工給出"2mm、3mm、1.5mm"等混亂答案，確保無(wú)論哪位員工服務(wù)，都能傳遞一致的專業(yè)信息。

——六式底盤創(chuàng)始人周主任

?底盤項(xiàng)目的3種盈利方式

第一種最簡(jiǎn)單，純粹是賣底盤件；第二種是做精準(zhǔn)定位與角度校正項(xiàng)目，也就是通過(guò)技術(shù)服務(wù)賺取更多利潤(rùn)；最后就是改裝項(xiàng)目。

這三種項(xiàng)目各有特點(diǎn)：底盤件項(xiàng)目主要面向行駛6萬(wàn)、8萬(wàn)公里以上的車輛；精準(zhǔn)定位項(xiàng)目適合所有車主，包括解決新車原廠問(wèn)題；底盤改裝項(xiàng)目對(duì)門店要求更高。

——采埃孚中國(guó)乘用車售后負(fù)責(zé)人余涌

?四輪定位項(xiàng)目的3個(gè)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景

四輪定位的服務(wù)流程，天然具備三重轉(zhuǎn)化場(chǎng)景。

1.到店檢測(cè)環(huán)節(jié)，可以同步排查懸掛故障、球頭松動(dòng)等問(wèn)題，需維修更換后再進(jìn)行定位，形成首次轉(zhuǎn)化；

2.數(shù)據(jù)呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，通過(guò)專業(yè)檢測(cè)報(bào)告，向客戶清晰展示車輛問(wèn)題，推薦調(diào)整、校正或配件更換服務(wù)，實(shí)現(xiàn)二次轉(zhuǎn)化；

3.試車交車環(huán)節(jié)，技師可結(jié)合駕駛體驗(yàn)，延伸推薦變速箱油更換、動(dòng)力系統(tǒng)保養(yǎng)等其他服務(wù)，完成三次轉(zhuǎn)化。

——西安萬(wàn)達(dá)/羅盤瑆羅燦

三膜輕改的卷，超乎想象

?七八年前貼膜要5000+，如今汽配城只要2400

我記得七八年前，貼個(gè)車膜至少要5000塊以上，結(jié)果去年我買了輛坦克，去對(duì)面汽配城貼膜，才花了2400塊。我這種普通消費(fèi)者，真的看不出太大差別，不過(guò)膜才貼了一年多，后續(xù)耐用性還不好說(shuō)。

我就很疑惑，這幾年沒(méi)關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，怎么貼膜價(jià)格變得這么低了？

——林特特斯拉聯(lián)合創(chuàng)始人&COO鄭瑛

?主機(jī)廠、4S店、線上平臺(tái)和連鎖掌控70%流量與定價(jià)權(quán)

賽力斯車衣4S店直接贈(zèng)送，從源頭截留；京東等線上平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)入局，貼膜套餐低至2999元，一些小品牌更是打出2380元、1800元的低價(jià)引流。

當(dāng)前市場(chǎng)，主機(jī)廠、4S店、線上平臺(tái)和連鎖品牌掌控了70%的流量與定價(jià)權(quán)，價(jià)格從來(lái)不是我們單方面能決定的，而是由市場(chǎng)供需說(shuō)了算。

——十拇指創(chuàng)始人何木智

?豪車貼膜一兩萬(wàn)照樣有人貼，大眾市場(chǎng)大幾千也能接受

如果你想把三膜輕改作為核心業(yè)務(wù)，就要看到“卷”背后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

高端市場(chǎng)有機(jī)會(huì)。在特定商圈的店，豪車貼膜一萬(wàn)八、兩萬(wàn)照樣有人貼；

大眾市場(chǎng)也有機(jī)會(huì)。這個(gè)群體2500塊愿意貼，4000、5000也能接受，但兩萬(wàn)絕對(duì)不會(huì)貼；

這說(shuō)明什么？中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最好結(jié)果，是把消費(fèi)群體拓寬了。如果一直保持兩三萬(wàn)的高價(jià)，貼膜的比例可能只有萬(wàn)分之一；但價(jià)格降到三五千，貼膜比例能達(dá)到20%，這是爆發(fā)式增長(zhǎng)。

所以大家別討厭“卷”，而是要在這個(gè)市場(chǎng)里找到自己的定位。

——汽車服務(wù)世界EMBA文化傳播官孫力

?現(xiàn)在開貼膜店，至少要5000平以上才有場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)

目前來(lái)看，能做出高客單價(jià)的門店，都離不開“人設(shè)、店設(shè)加爆品”這三者的結(jié)合，再加上門店貨品的合理排品，說(shuō)明目前應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷的有效方法，是從“人、貨、場(chǎng)”這三個(gè)點(diǎn)突破。

我觀察下來(lái)，現(xiàn)在做貼膜店，至少要5000平方米以上，才能有一點(diǎn)場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。

——曼佐尼董事長(zhǎng)王建立

五、“全域流量”成本抬升時(shí)代來(lái)了

?傳單效果下降>50%，電話推銷接通<10%

傳統(tǒng)等客模式正在失效。傳單效果下降>50%，電話推銷接通<10%，三公里等客上門，客流波動(dòng)劇烈。

獲客成本高、信任度低、地域限制三大痛點(diǎn)明顯，傳統(tǒng)的路越來(lái)越難走，不是市場(chǎng)沒(méi)了，是客戶不在那條路上了。

——林特特斯拉聯(lián)合創(chuàng)始人&COO鄭瑛

?客單價(jià)低于45元的就是“無(wú)效流量”

我們重新定義“有效流量”：必須可留存、可轉(zhuǎn)化、可盈利。例如洗車業(yè)務(wù)，客單價(jià)低于45元即被視為無(wú)效流量，30元以下我們更不會(huì)做，這個(gè)流量給我都不會(huì)要，但是如果來(lái)了可以轉(zhuǎn)化或者辦會(huì)員卡，那就可以。

我們將流量分為平臺(tái)流量（抖音、美團(tuán)等）、私域流量（會(huì)員體系）和自然流量，針對(duì)性地進(jìn)行轉(zhuǎn)化。目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期價(jià)值，既要有“吃肉”的高利潤(rùn)產(chǎn)品，也要有“喝湯啃骨頭”的配套服務(wù)，通過(guò)產(chǎn)品組合滿足客戶多元需求。

——哈貝卡董事長(zhǎng)張亞峰

?作為重投流門店，我們每個(gè)月在抖音的投流成本高達(dá)“6-8”萬(wàn)

我們今年其實(shí)把“高客單價(jià)、高毛利率”作為了核心戰(zhàn)略。

為什么呢？因?yàn)樽鳛橹赝读鏖T店，我們每月在抖音渠道的投流成本高達(dá)6-8萬(wàn)元，而很多在抖音紅利期快速崛起的門店，在這個(gè)重付費(fèi)推廣時(shí)代紛紛陷入增長(zhǎng)瓶頸，核心原因在于缺乏持續(xù)的資本投入與盈利模型支撐。

這讓我們意識(shí)到，依賴單一項(xiàng)目紅利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

——六式底盤創(chuàng)始人周主任

?8000萬(wàn)GMV中，職人比例已經(jīng)占到2:1

與雇傭外部達(dá)人拍視頻不同，職人是我們通過(guò)自己門店的員工來(lái)打造的，最大的好處是夠?qū)I(yè)，因?yàn)樗麄兌嚭笫袌?chǎng)各項(xiàng)目的消費(fèi)者利益點(diǎn)，能傳達(dá)更精準(zhǔn)的信息。

按小拇指現(xiàn)在數(shù)據(jù)來(lái)看，一個(gè)月8000萬(wàn)GMV中，職人比例已經(jīng)占到2:1。從增量來(lái)看，直播還會(huì)起到更大的作用。

所以，我們得出結(jié)論：在汽后若要運(yùn)營(yíng)一個(gè)達(dá)到月均千萬(wàn)級(jí)、年度過(guò)億級(jí)規(guī)模的新媒體項(xiàng)目，職人直播是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

——杭州小拇指汽車科技服務(wù)有限公司副總裁夏昉

?2026年做新媒體的三個(gè)維度

2026年大家要做好新媒體，一定是三大維度：第一，內(nèi)容流；第二，關(guān)鍵詞搜索流；第三，投流。如果我們能把這三個(gè)維度做好你一定能成為區(qū)域的王。

——鉅軒微修品牌創(chuàng)始人王海霞

六、“新能源”轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨，但需謹(jǐn)慎！

?汽服店新能源汽車進(jìn)廠臺(tái)次全年達(dá)8.9%，預(yù)計(jì)明年將達(dá)13%

2021年新能源車銷量較2020年增長(zhǎng)2.8倍，2025年銷量達(dá)1600萬(wàn)輛，受政策、技術(shù)創(chuàng)新、造車成本下降等影響，后續(xù)銷量仍將持續(xù)攀升，預(yù)計(jì)2030年新能源車保有量將達(dá)1.5億輛，占比約37.5%。

截至今年年末，新能源車保有量將達(dá)4600萬(wàn)輛。

數(shù)據(jù)顯示，今年新能源汽車進(jìn)廠臺(tái)次滲透率從一季度8.0%升至四季度11.5%，全年達(dá)8.9%，預(yù)計(jì)明年將達(dá)13%；新能源進(jìn)廠臺(tái)次同比增長(zhǎng)24%，傳統(tǒng)車則下滑6%。

動(dòng)力類型上，70%為純電，8%為增程式，值得門店關(guān)注。

——F6總經(jīng)理林有華

?2019年1000多萬(wàn)4S店賬款要不回，今年開設(shè)大型新能源改裝店

2019年，我們開始涉足改裝業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)4S店的賬越來(lái)越難要，一千多萬(wàn)的賬款根本要不回來(lái)，我們果斷放棄了4S店業(yè)務(wù)。

結(jié)合市場(chǎng)大趨勢(shì)，我們認(rèn)為在做好原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，一定要把新能源做好，否則可能被淘汰。今年我們做了很多調(diào)整，開了一些大型新能源改裝店，重倉(cāng)押注新能源。

——車藝尚創(chuàng)始人范保良

?想做新能源改裝，要把握三個(gè)邏輯

這幾年我能踩中一個(gè)又一個(gè)風(fēng)口，核心在于選賽道時(shí)堅(jiān)守“客戶定位、市場(chǎng)規(guī)模、客戶貢獻(xiàn)”三大原則。

首先是客戶定位，一定要想清楚“賺什么樣的人的錢”。

最初做特斯拉改裝時(shí)，我以為客戶是有錢的玩車群體，后來(lái)發(fā)現(xiàn)大多是把特斯拉當(dāng)通勤工具的上班族，消費(fèi)力和需求都與預(yù)期不符，做起來(lái)自然吃力。而選擇GLS改邁巴赫、騰勢(shì)D9改裝，是因?yàn)橘I商務(wù)車的客戶本身就有升級(jí)需求，這部分人的錢才好賺。

其次是市場(chǎng)規(guī)模，這直接決定了業(yè)務(wù)能做多大。

當(dāng)初決定做騰勢(shì)D9，我連續(xù)觀察了5個(gè)月，發(fā)現(xiàn)它連續(xù)5個(gè)月銷量破萬(wàn)，這樣的市場(chǎng)體量足夠支撐業(yè)務(wù)發(fā)展；到25年轉(zhuǎn)向嵐圖夢(mèng)想家，也是因?yàn)榭吹津v勢(shì)D9銷量從月銷一萬(wàn)多降到四千多，而嵐圖夢(mèng)想家正在起量，及時(shí)切換賽道才保住了業(yè)績(jī)；

最后是客戶貢獻(xiàn)，也就是單臺(tái)車的升級(jí)空間。

騰勢(shì)D9的客戶過(guò)來(lái)，貼窗膜、裝地板、改輪轂剎車，均價(jià)兩萬(wàn)塊很容易做到；嵐圖夢(mèng)想家的客戶更有實(shí)力，買的基本是39萬(wàn)的Max版本，單車客單價(jià)能達(dá)到兩萬(wàn)五。對(duì)比之下，特斯拉的基礎(chǔ)改裝需求有限，這也是我主動(dòng)放棄它的重要原因。

——和信行董事長(zhǎng)朱文明

?客戶滿意度一票否決，一個(gè)話術(shù)偏差可能導(dǎo)致高達(dá)20萬(wàn)罰款

新能源業(yè)務(wù)有四個(gè)特點(diǎn)：節(jié)奏快、高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)考核(廠家)、客戶滿意度一票否決，以及倒逼售后。

這里面的第三個(gè)，也就是客戶滿意度，指的是所有業(yè)務(wù)均以客戶滿意度為核心。即使客戶不合理，也需通過(guò)贈(zèng)送、話術(shù)等方式安撫。現(xiàn)在試駕全程錄音，一個(gè)詞說(shuō)錯(cuò)就麻煩了，如果話術(shù)偏差可能導(dǎo)致數(shù)萬(wàn)至二十萬(wàn)元的罰款。

——恒泰董事長(zhǎng)鄭永杰

?一個(gè)忠告

給大家一個(gè)忠告：如果準(zhǔn)備從事新能源三電維修，并且要拍攝視頻，那么記?。褐徽故拘捃囘^(guò)程，不要評(píng)價(jià)客戶或產(chǎn)品好壞。

例如，不要說(shuō)“這個(gè)電池包真垃圾”，只需客觀陳述：“電池包有故障，我們正在維修”。否則，一旦粉絲多了，容易被重點(diǎn)關(guān)注。

去年我誰(shuí)都敢懟，今年我只說(shuō)“好車好車”。

——滿格電創(chuàng)始人龍哥

七、行業(yè)老兵的堅(jiān)守與創(chuàng)新

?店面經(jīng)常門前排成“一鍋粥”，選址優(yōu)先考慮排隊(duì)問(wèn)題

過(guò)去兔師傅一直是做直營(yíng)，最近我們開始考慮做加盟。

這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：很多同行想加盟我們換門頭，結(jié)果店的位置不合適。我問(wèn)為什么選擇這么一個(gè)地方？門前停車位不夠、也不方便進(jìn)車。最后對(duì)方給的答案是覺(jué)得進(jìn)店量太小，一天也就四五臺(tái)、一個(gè)月100多臺(tái)，壓根兒沒(méi)有考慮排隊(duì)的問(wèn)題。

但兔師傅選址，首先會(huì)考慮到排隊(duì)的時(shí)候怎么辦。我們店面經(jīng)常門前排成“一鍋粥”，經(jīng)常排隊(duì)，門前停車位不夠就很麻煩。我們可以為同行提供選址方面的建議。

——兔師傅CEO宋烈進(jìn)

?洗美業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)約50%毛利，老牌連鎖必須守住基本盤

老牌連鎖必須守住基本盤。對(duì)哈貝卡而言，洗美業(yè)務(wù)是流量的核心來(lái)源，貢獻(xiàn)約50%的毛利。在穩(wěn)固基本盤基礎(chǔ)上，再尋求創(chuàng)新突破。

——哈貝卡董事長(zhǎng)張亞峰

?做復(fù)購(gòu)，主營(yíng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)SOP能做100分，就不能只做90

對(duì)于一家店鋪來(lái)說(shuō)，做好復(fù)購(gòu)核心還是卓越運(yùn)營(yíng)，里面有非常多細(xì)節(jié)，但只要做好下面三點(diǎn)，是完全夠的。

第一，建立規(guī)范的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。不是簡(jiǎn)單記錄客戶名字、電話跟車牌號(hào)碼，還要記錄所有維修記錄、上一次進(jìn)店時(shí)間、所做項(xiàng)目、溝通細(xì)節(jié)，以及客戶重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，一定要建立完整的客戶畫像。

第二，聚焦主營(yíng)業(yè)務(wù)并做到極致。主營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）能做100分，盡量不要做90分。

第三，系統(tǒng)化提升員工綜合能力。行業(yè)內(nèi)多數(shù)門店都在追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，不斷拓展新業(yè)務(wù)，因此也會(huì)針對(duì)性開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。老板們普遍重視員工業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，但往往容易忽略一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容——情商培訓(xùn)。員工能否在門店妥善處理各類事宜、與客戶進(jìn)行有效溝通，很多時(shí)候?qū)I(yè)績(jī)提升的推動(dòng)作用，甚至超過(guò)了單純的業(yè)務(wù)能力。

——貝登總經(jīng)理林雪珍

?5000名會(huì)員、290萬(wàn)年會(huì)費(fèi)，是我們利潤(rùn)保障或價(jià)格戰(zhàn)時(shí)的緩沖地

會(huì)員體系能夠給我們帶來(lái)三個(gè)核心價(jià)值。

一是穩(wěn)定的現(xiàn)金流與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。我們現(xiàn)有5000名會(huì)員，年會(huì)員費(fèi)收入290萬(wàn)元，這部分收入可作為利潤(rùn)保障或價(jià)格戰(zhàn)時(shí)的緩沖池。

二是供應(yīng)鏈優(yōu)化空間。7家店年采購(gòu)額約1000萬(wàn)元，通過(guò)集采議價(jià)，成本降低1%-10%可節(jié)省10萬(wàn)至100萬(wàn)元，相當(dāng)于新開一家店的利潤(rùn)。

三是新項(xiàng)目落地通道?；诂F(xiàn)有會(huì)員基礎(chǔ)，順利引入鵲大師大修、3C底盤等項(xiàng)目，避免自行試錯(cuò)成本，快速建立區(qū)域技術(shù)壁壘。

——匯峰總經(jīng)理游家良

?淡季組織一次親子露營(yíng)活動(dòng)，拉動(dòng)出庫(kù)量增長(zhǎng)58.2%

這家客戶很聰明，他在生意淡的時(shí)候，將推銷會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系場(chǎng)，摒棄生硬會(huì)銷模式，精準(zhǔn)切入親子經(jīng)濟(jì)與精致露營(yíng)兩大熱點(diǎn)。

客戶的親子時(shí)間不夠，他就組織一個(gè)派對(duì)、組織一次露營(yíng)，給客戶打造一個(gè)既能聊生意、又能照顧家人的場(chǎng)景。

最后的成果如何？經(jīng)銷商出庫(kù)量從2024年1-9月的177KL增長(zhǎng)至2025年同期的280KL，增幅達(dá)58.2%。

——統(tǒng)一石化市場(chǎng)總監(jiān)吳琦

?培養(yǎng)員工的第1步是切分

首先從崗位切分，分成：組長(zhǎng)、技師、輪胎組、項(xiàng)目組、技術(shù)總監(jiān)、電子維修等。

這里面有項(xiàng)目組。有些門店可能說(shuō)規(guī)模小，人員不夠，沒(méi)有那么多項(xiàng)目可分怎么辦？

其實(shí)找個(gè)主要的人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目就可以了。這個(gè)人可以又干精修、又干別的項(xiàng)目，但是以項(xiàng)目為主，只要有項(xiàng)目就做。我們處理一個(gè)自動(dòng)變速箱，早上8點(diǎn)進(jìn)廠，晚上八九點(diǎn)鐘這輛車就要出廠，為什么可以做到這樣的速度？就是因?yàn)橛许?xiàng)目維修組。

——李師傅修車創(chuàng)始人李之凱

八、AI在獨(dú)立售后的運(yùn)用

?AI思維是汽服老板4項(xiàng)必備能力之一

營(yíng)銷思維、產(chǎn)品思維、流量思維、AI思維?，F(xiàn)代老板必須具備這些思維才能高效解決問(wèn)題。

AI的核心是提升效率。我們的獲客團(tuán)隊(duì)就是按照這個(gè)邏輯構(gòu)建：流量、運(yùn)營(yíng)管理、智能體搭建。我們自己開發(fā)了小程序智能體，包括剪輯板塊，全鏈路均可AI化，效率完全不在一個(gè)層面。

很多AI技術(shù)很先進(jìn)但不實(shí)用。當(dāng)你掌握AI思維后，很多問(wèn)題都能迎刃而解：框架梳理、文案生成、仿寫創(chuàng)作都能自動(dòng)完成。

——立奧汽車創(chuàng)始人小李子

?途虎在AI領(lǐng)域的四個(gè)落地場(chǎng)景

對(duì)汽車后市場(chǎng)的未來(lái)而言，AI不再是可選的“加分項(xiàng)”，而是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“必答題”。

途虎養(yǎng)車在用戶端服務(wù)、門店端運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理等三方面進(jìn)行AI技術(shù)探索，并在客戶服務(wù)、門店培訓(xùn)、門店運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈等四個(gè)具體場(chǎng)景落地AI技術(shù)應(yīng)用。

——途虎養(yǎng)車副總裁張?jiān)?br/>

九、關(guān)于未來(lái)

?千店連鎖總量已經(jīng)達(dá)到8家，專項(xiàng)店預(yù)計(jì)將迎來(lái)連鎖發(fā)展機(jī)遇

目前，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)車領(lǐng)域已形成以輪胎、換油、保養(yǎng)為核心的巨頭格局。千店以上規(guī)模的連鎖企業(yè)已達(dá)到8家。

這8家企業(yè)主要可分為兩類：一類是如途虎、天貓、京東、小拇指、美孚1號(hào)等在內(nèi)的7家專業(yè)連鎖；另一類則是以易捷養(yǎng)車為代表的生態(tài)型門店。

專項(xiàng)店預(yù)計(jì)將迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇，具體體現(xiàn)在底盤、新能源輕改+三膜、發(fā)動(dòng)機(jī)專修、整車整備等細(xì)分方向。

——汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人/CEO胡軍波

?汽車定制改裝潛在市場(chǎng)規(guī)模約7.5萬(wàn)億，但80%的門店尚未涉足改裝

我國(guó)汽車定制改裝潛在市場(chǎng)規(guī)模約為7.5萬(wàn)億，按全國(guó)四五十萬(wàn)家維修廠計(jì)算，平均每家可承接的改裝業(yè)務(wù)潛力巨大。

另?yè)?jù)分析，2027年汽車改裝市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億，預(yù)計(jì)到2030年有望突破萬(wàn)億規(guī)模。

但是，目前行業(yè)仍以貼膜、音響為主，底盤改裝、戶外越野、性能升級(jí)等細(xì)分領(lǐng)域占比很低，80%的門店尚未涉足改裝，這意味著仍存在大量藍(lán)海機(jī)會(huì)。

——車匠人創(chuàng)始人康中華

?覆蓋區(qū)域內(nèi)前16%的核心客群，支撐一家店生存沒(méi)問(wèn)題

經(jīng)常有人討論“是否要在一條街道開滿門店”，有人認(rèn)為這是有效策略，也有人持反對(duì)意見。其實(shí)核心邏輯和創(chuàng)新擴(kuò)散模型一致：在特定目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，只要能覆蓋前16%的核心客群，支撐一家店的生存就沒(méi)問(wèn)題。而從16%向34%過(guò)渡，在汽車后市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域，至少需要一年時(shí)間。

如果沒(méi)等到這個(gè)周期，就急于在旁邊開第二家店，本質(zhì)上只是分流同一批客戶，無(wú)法獲得新增量，反而會(huì)內(nèi)耗。

——野村綜研(上海)咨詢有限公司合伙人朱四明

?2027年，中國(guó)燃油車保有量將達(dá)到歷史頂峰

根據(jù)我們與多家頭部企業(yè)共同構(gòu)建的預(yù)測(cè)模型，一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)正在逼近：到2027年，中國(guó)燃油車保有量將達(dá)到歷史頂峰。這意味著，留給行業(yè)轉(zhuǎn)型的窗口期正在收窄，戰(zhàn)略調(diào)整的緊迫性日益凸顯。

——羅蘭貝格全球高級(jí)合伙人兼大中華區(qū)副總裁、亞洲汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭赟

?10萬(wàn)公里+時(shí)代，重新定義保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

雖然整個(gè)市場(chǎng)常說(shuō)“7+年”，那是受新能源車影響，實(shí)際上，燃油車平均車齡已進(jìn)入8.5年的階段。隨著老車增多，售后市場(chǎng)客戶體驗(yàn)面臨新的挑戰(zhàn)，例如油離配合問(wèn)題、抗氧化需求、燃油質(zhì)量變化等。

為此，我們正在研發(fā)針對(duì)10萬(wàn)公里以上高里程車輛的專用產(chǎn)品。

——福斯中國(guó)汽車后市場(chǎng)事業(yè)部銷售副總裁高雪梅

?未來(lái)十年，將是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的“大航海時(shí)代”

今年中國(guó)汽車出口量肯定能突破600萬(wàn)輛，我比專家更樂(lè)觀；到2030年，絕對(duì)不止750萬(wàn)輛，這是板上釘釘?shù)氖?。你們想象不到現(xiàn)在海外有多熱鬧：有人去賣車，有人開4S店，有人建散件組裝廠，還有人專攻修理廠。

我們必須清楚，每個(gè)企業(yè)都是時(shí)代的產(chǎn)物，只有踩準(zhǔn)時(shí)代節(jié)拍才能發(fā)展壯大。

未來(lái)十年，將是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的“大航海時(shí)代”，巨大的機(jī)遇就在海外。

——快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)蔣仁海