在銀行工作了8年的老同學(xué)，偷偷告訴我銀行里不成文的規(guī)矩：
1. “存款的‘面子’比利息重要”
“你知道為什么有些客戶明明存得不多，卻能被奉為上賓？”他抿了口酒，“因?yàn)樗馁~戶‘看起來’很有潛力。可能是職業(yè)欄填得好，可能是某次轉(zhuǎn)賬顯示了他的人脈。銀行系統(tǒng)里有個(gè)隱形的‘客戶畫像’，存款數(shù)額只是其中一環(huán)。有時(shí)候，一個(gè)體制內(nèi)科長的30萬，比一個(gè)小老板的100萬更‘好看’?！?br/>2. “貸款審批時(shí)，‘軟信息’比報(bào)表硬”
“看報(bào)表是基本功，但真正決定批不批的，往往是那些不上紙面的東西?！彼眢w前傾，“比如客戶接電話的語氣是否急躁，朋友圈發(fā)什么內(nèi)容，甚至車子干不干凈。有個(gè)前輩告訴我，他曾經(jīng)因?yàn)榭蛻暨€款日那天特意提前十分鐘到銀行，而給了一筆原本可批可不批的信用貸——‘守時(shí)的人，壞賬率低’?！?br/>3. “金庫的‘空氣’是有價(jià)格的”
“你聽過‘資金沉淀’嗎？不是指存款，”他神秘地笑笑，“是那些趴在活期賬戶里、主人似乎忘記了的錢?？赡苁且还P遺產(chǎn)結(jié)算余款，可能是個(gè)舊賬戶的尾數(shù)。這些錢在系統(tǒng)里沉默著，但對銀行來說，它們每天都在產(chǎn)生價(jià)值。有個(gè)不成文的默契：只要客戶不主動(dòng)問，某些‘睡眠利潤’就不會(huì)被主動(dòng)提起?！?br/>4. “最保險(xiǎn)的保險(xiǎn)箱，不在地下室”
“大家都以為保險(xiǎn)箱業(yè)務(wù)最安全的是那扇鐵門，其實(shí)不是。”他搖搖頭，“是‘不知道里面是什么’。按規(guī)定我們無權(quán)過問存放物品，但老師傅教過我：如果客戶寄存時(shí)顯得過于緊張，取件時(shí)又特別急迫，這樣的箱子反而要重點(diǎn)關(guān)注。真正的老客戶，存取時(shí)都從容得像在自家書房。”
5. “風(fēng)控的最高境界，是‘讓人舒服地說不’”
“拒絕客戶是門藝術(shù)?！彼D(zhuǎn)著酒杯，“直接說‘不行’是最蠢的。聰明人的做法是：給出一個(gè)讓對方知難而退的方案。比如客戶想貸100萬，我們不拒絕，只是說‘需要提供這些材料…流程大概需要三個(gè)月…利率上浮30%’。大多數(shù)客戶會(huì)自動(dòng)放棄，還覺得是我們盡力了?！?br/>6. “柜員的微笑可以量化”
“你以為窗口柜員的笑容是培訓(xùn)出來的？其實(shí)是計(jì)算出來的?！彼冻鰪?fù)雜的表情，“每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有隱形的‘情緒考核’?？蛻敉对V率不能只看數(shù)量，還要看‘投訴客戶的價(jià)值’。同樣是投訴，一個(gè)存款千萬的客戶和一個(gè)普通儲(chǔ)戶，處理方式和后續(xù)追蹤完全不同。這從來不會(huì)寫進(jìn)手冊，但每個(gè)人都懂。”
這些不成文的規(guī)矩，或許才是這個(gè)行業(yè)真正的水泥和鋼筋，支撐著表面光鮮亮麗的一切。