消費(fèi)者對(duì)于自己的“頭等大事”已經(jīng)有了新的思路。從商場(chǎng)及街邊不斷冒出的植發(fā)機(jī)構(gòu)、頭療店、頭皮養(yǎng)護(hù)店中，可以窺見人們對(duì)于“養(yǎng)頭”的熱情。

據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)， 預(yù)估2025年洗護(hù)發(fā)品類電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到千億級(jí)規(guī)模，是化妝品市場(chǎng)中增幅最快的品類。

在消費(fèi)趨于審慎的當(dāng)下，這個(gè)賽道高雙位數(shù)增速意味著這一市場(chǎng)正在涌現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增量機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)爆發(fā)的背后，是消費(fèi)者決策邏輯的重構(gòu)。淘天美護(hù)發(fā)&口腔護(hù)理行業(yè)負(fù)責(zé)人明鬼在今年淘寶教育主辦的“雙11大直播”現(xiàn)場(chǎng)指出：“消費(fèi)者的搜索習(xí)慣已從基礎(chǔ)功效詞轉(zhuǎn)向特征類強(qiáng)功效詞。2025年初復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，‘防脫’功效詞的搜索量在2024年就已超過了‘控油’和‘去屑’?！?/p>

這吸引了眾多玩家進(jìn)場(chǎng)。歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際巨頭加速高端布局（如卡詩(shī)、艾梵達(dá)），而上美、福瑞達(dá)、巨子生物、半畝花田等本土企業(yè)也紛紛入局或重啟洗護(hù)線。與此同時(shí)，眾多產(chǎn)業(yè)品牌正憑借極致低價(jià)和激進(jìn)投流進(jìn)攻。

在這個(gè)千億級(jí)的試驗(yàn)場(chǎng)中，《天下網(wǎng)商》觀察到以兩個(gè)品牌為代表的不同方向：一股是背靠巨子生物、重磕配方的函得仕；另一股是雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下、尋找多種平衡的艾梵達(dá)。前者，用功效和效率突襲，目標(biāo)成為“洗護(hù)界的修麗可”；后者，以“老錢風(fēng)”姿態(tài)和生活方式輸出，爭(zhēng)奪消費(fèi)者在浴室的“me time”（悅己）時(shí)刻，希望成為“洗護(hù)界的海藍(lán)之謎”。

把功效護(hù)膚的打法，在“第二張臉”上復(fù)制一遍

在函得仕看來，看得見的功效是跳脫市場(chǎng)紅海的關(guān)鍵，也是其進(jìn)入市場(chǎng)的底氣。

背靠母公司巨子生物技術(shù)，函得仕發(fā)現(xiàn)了“十七型膠原”和“人參皂苷精華”兩個(gè)成分在發(fā)絲修護(hù)上的作用。函得仕副總經(jīng)理、CTO陳張?jiān)唇忉?，過去傳統(tǒng)的防脫生發(fā)，用的是側(cè)柏、生姜等中草藥，它們雖然也明確效果，但有幾個(gè)挑戰(zhàn)。一是無(wú)法定量，二是中草藥的純正性存疑，這些限制性因素影響有效性，而合成生物的方式最大優(yōu)點(diǎn)在于精確性和高純度。

頭皮護(hù)理成為洗護(hù)賽道中增長(zhǎng)最亮眼的賽道。隨著壓力性脫發(fā)呈年輕化趨勢(shì)，30歲以下人群脫發(fā)比例達(dá)86%，催生了對(duì)功效型產(chǎn)品的迫切需求。

函得仕認(rèn)為，當(dāng)前市場(chǎng)缺的不是概念，而是真正的“有效品”。

外界習(xí)慣將擁有醫(yī)美背景的科技企業(yè)做洗發(fā)水稱為“降維打擊”，但陳張?jiān)床⒉徽J(rèn)可這個(gè)說法。

“原來做護(hù)膚品的時(shí)候，我會(huì)偏向降維打擊的想法。但進(jìn)入這個(gè)賽道后，反而對(duì)頭部產(chǎn)品有了更多的敬畏心?！彼寡?，皮膚研究了十幾年已經(jīng)形成一套成熟體系支撐，而頭皮深度研究才剛剛開始。

“你會(huì)用潔面去做抗衰嗎？一定不會(huì)。那洗發(fā)水僅僅只是‘洗’這個(gè)動(dòng)作，想通過它實(shí)現(xiàn)防脫、修復(fù)，本質(zhì)上比護(hù)膚更難?！标悘?jiān)唇忉尩?。洗發(fā)水在頭皮上只停留短短幾分鐘，昂貴的成分很難滲透。為了解決這一痛點(diǎn)，這群“理工男”花了三年時(shí)間，最終避開了頭皮精華等駐留型產(chǎn)品，其難點(diǎn)在于，消費(fèi)者沒有用頭皮精油的習(xí)慣，需要從無(wú)到有去培育市場(chǎng)。

“敬畏”也體現(xiàn)在市場(chǎng)節(jié)奏上。早在 2020 年，函得仕就開始了洗護(hù)線的研發(fā)，直到 2023 年才正式推出產(chǎn)品，一年后才正式上線售賣。

函得仕用一款“次拋膠原”打入市場(chǎng)，不僅利于成本保鮮，同時(shí)也在拓寬差旅、健身房等場(chǎng)景。次拋精華的小樣回購(gòu)率高達(dá)30%。今年雙11，函得仕次拋膠原售出12萬(wàn)顆，登上天貓發(fā)膜榜單前列。

相比面部，頭皮環(huán)境更復(fù)雜，且消費(fèi)者缺乏使用精華類產(chǎn)品的習(xí)慣。洗發(fā)水停留時(shí)間短、復(fù)購(gòu)依賴即時(shí)體驗(yàn)。洗護(hù)產(chǎn)品的用戶忠誠(chéng)度相比護(hù)膚用戶更低，陳張?jiān)凑J(rèn)為，“復(fù)購(gòu)就是口碑，口碑就在功效”。

函得仕曾拋出“冰箱門理論”：“把大象裝進(jìn)冰箱需要幾步？打開門，裝進(jìn)去，關(guān)上門。燙染過程就是把毛鱗片（冰箱門）打開，把色素（大象）裝進(jìn)去。但核心痛點(diǎn)在于，染完后冰箱門合不上了（發(fā)絲中的二硫鍵斷裂、毛鱗片受損）?！睋?jù)介紹，函得仕利用重組膠原蛋白和稀有人參皂苷，試圖修復(fù)斷裂的二硫鍵。

洗護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透策略一般高舉高打。在渠道策略上，函得仕線上線下都在全面鋪開。線上在李佳琦直播間打爆，線下除了Olé、KKV 等零售渠道，函得仕正在激進(jìn)地布局藥房以及植發(fā)、醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

“我們已經(jīng)在研究 2027、2028年的品類方向了?！标悘?jiān)幢硎?。函得仕的目?biāo)非常清晰：不做大而全的日化巨頭，而希望做洗護(hù)界的“修麗可”。以專業(yè)背書切入術(shù)后護(hù)理等高信任場(chǎng)景，建立技術(shù)壁壘，做一盤“小而美”的生意。

突破護(hù)發(fā)邊界， 用沙龍心智卷高端體驗(yàn)

長(zhǎng)期以來，國(guó)際品牌扮演了洗護(hù)高端線的主角。

2000年左右進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的卡詩(shī)憑借“修護(hù)”等功效標(biāo)簽，在中國(guó)高端洗護(hù)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。緊隨其后的馥綠德雅，則進(jìn)一步將“防脫”推向了價(jià)格與心智的高地。

直到2020年，一個(gè)來自美國(guó)、擁有濃厚沙龍基因的高端護(hù)發(fā)品牌Aveda艾梵達(dá)，才正式通過跨境渠道進(jìn)入中國(guó)。

艾梵達(dá)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間點(diǎn)，恰好踩在了“功效洗護(hù)”爆發(fā)的前夜。

在艾梵達(dá)中國(guó)區(qū)電商負(fù)責(zé)人Fenny看來，2020年是一個(gè)重要分水嶺，中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)開始進(jìn)一步細(xì)分，從“清潔”轉(zhuǎn)向“清潔+護(hù)理”，從“發(fā)絲”轉(zhuǎn)向“發(fā)絲+頭皮”?！拔矣∠蠛苌羁痰氖?，2021年頭皮護(hù)理類目體量雖僅占整個(gè)洗護(hù)大盤的個(gè)位數(shù)，但增速高達(dá)50%以上。當(dāng)時(shí)全年有超過4800萬(wàn)人在天貓搜索‘生發(fā)育發(fā)’關(guān)鍵詞?！?/p>

也正是在這個(gè)階段，一批以“防脫”“蓬松”為核心賣點(diǎn)的新品牌快速崛起。馥綠德雅、卡詩(shī)、等國(guó)際品牌通過推出防脫精華等高客單價(jià)產(chǎn)品，迅速搶占高端市場(chǎng)；而“EHD”“三谷”等本土品牌，則在中低端價(jià)位段展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。

艾梵達(dá)在2020年以跨境方式進(jìn)入中國(guó)時(shí)，也曾嘗試過主推其在美國(guó)市場(chǎng)備受好評(píng)的“紫森林防脫系列”。產(chǎn)品本身具有獨(dú)特植萃科技，通過溫和發(fā)熱感、香調(diào)與海外口碑，這個(gè)系列在小紅書等平臺(tái)收獲了一批“自來水”用戶。

然而，當(dāng)艾梵達(dá)決定關(guān)閉跨境店、轉(zhuǎn)向一般貿(mào)易（大貿(mào)）模式時(shí)，因?yàn)槠放频募兯乩?念堅(jiān)持，沒有申請(qǐng)防脫特證。也正因如此，艾梵達(dá)沒有卷入功效紅海，轉(zhuǎn)而回歸品 牌“沙龍基因”和“植萃療愈”路線。

不過在未來的規(guī)劃中，艾梵達(dá)不排除通過跨境的方式，重新布局頭皮精華及防脫賽道。

目前，艾梵達(dá)將目光投向了兩個(gè)品類：護(hù)發(fā)精油和發(fā)膜。品牌判斷，高端護(hù)發(fā)精油已成為亞洲增長(zhǎng)最快的細(xì)分之一。

盡管護(hù)發(fā)精油高端市場(chǎng)長(zhǎng)期被卡詩(shī)占據(jù)，中低端則有歐萊雅等大眾品牌把持，但艾梵達(dá)認(rèn)為，這個(gè)品類仍有增長(zhǎng)空間?！皬?025年下半年開始，各大國(guó)際品牌都在推新的護(hù)發(fā)精油產(chǎn)品，說明市場(chǎng)還在擴(kuò)容。”

上線不到一年，艾梵達(dá)護(hù)發(fā)精油全球銷量預(yù)定已達(dá)60萬(wàn)瓶，沖到亞洲高端護(hù)發(fā)精油頭部。新品發(fā)膜，作為北美沙龍線的明星護(hù)理產(chǎn)品，也終于登陸中國(guó)。

“我們希望消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，能感受到身心放松，有一種‘悅己’的體驗(yàn)?！盕enny表示。這種定位強(qiáng)調(diào)生活方式與情緒價(jià)值，而不僅僅是功能滿足。目前，艾梵達(dá)在中國(guó)已開設(shè)約30家沙龍店，并計(jì)劃在今年內(nèi)拓展至100家。今年7月在上海落地的旗艦店，更被視作品牌體驗(yàn)的集中展示。

這家旗艦店采用“一樓產(chǎn)品體驗(yàn)+二樓沙龍服務(wù)”的模式，消費(fèi)者可以在沙龍接受護(hù)理后，到一樓試用并購(gòu)買產(chǎn)品?！拔覀儾粡?qiáng)求當(dāng)場(chǎng)成交，更多是希望給予消費(fèi)者一種有高級(jí)感的體驗(yàn)?！?/p>

逐步布局線下沙龍渠道，這種模式看似“重”且“慢”，卻與雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)奉行的長(zhǎng)期主義相符相符。“我們希望走‘長(zhǎng)而穩(wěn)’的路線，不急于快速起量，而是保持高端專業(yè)的調(diào)性和價(jià)格穩(wěn)定?！?/p>

市場(chǎng)也在驗(yàn)證艾梵達(dá)的判斷。

隨著更多中低價(jià)位的品牌進(jìn)入，防脫精華的整體市場(chǎng)由更多消費(fèi)者帶動(dòng)，而并非客單的提高。“馥綠德雅已經(jīng)吃掉了400元以上價(jià)位段的大部分市場(chǎng)，剩下的空間正在被200-300元價(jià)位的品牌瓜分?！毕啾戎?，護(hù)發(fā)精油和發(fā)膜的用戶群體更為穩(wěn)定，以精致媽媽、新銳白領(lǐng)和資深中產(chǎn)為主，占比約60%-70%。這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較低，更看重使用體驗(yàn)和品牌調(diào)性。

雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)希望艾梵達(dá)能像集團(tuán)中的姐妹品牌海藍(lán)之謎一樣成為“高端洗護(hù)賽道的領(lǐng)先者“—保持高調(diào)性、高體驗(yàn)感、高忠誠(chéng)度。艾梵達(dá)計(jì)劃在未來1-2年內(nèi)將護(hù)發(fā)精油打造成線上核心單品，后續(xù)計(jì)劃將引入更加前沿科技的發(fā)膜產(chǎn)品線；頭皮護(hù)理市場(chǎng)先在沙龍渠道培育，后續(xù)再逐步拓展。

品類增長(zhǎng)背后，消費(fèi)者的花錢項(xiàng)

以函得仕為代表的功效與問題驅(qū)動(dòng)型，以艾梵達(dá)代表的體驗(yàn)與情緒驅(qū)動(dòng)型，代表了高端洗護(hù)品牌的兩條路線。他們的實(shí)踐，也揭示了整個(gè)頭部洗護(hù)賽道正在發(fā)生的微觀演變。

1. “滋養(yǎng)洗發(fā)水”逐漸消失，美護(hù)發(fā)品類客單價(jià)飆升

明鬼觀察到：“越來越多的品牌不再做‘滋養(yǎng)洗發(fā)水’。消費(fèi)者變專業(yè)了，他們把滋養(yǎng)的需求轉(zhuǎn)移到了發(fā)膜和護(hù)發(fā)精油上。”這一消費(fèi)習(xí)慣的改變直接拉升了客單價(jià)。今年雙11期間，天貓美護(hù)發(fā)品類的客單價(jià)同比去年上漲了 60%。消費(fèi)者不再尋求“一瓶全能”，而是“洗+護(hù)+養(yǎng)”并行。

2. 防脫精華下沉，頭皮精油崛起

雖然防脫賽道火熱，但“防脫精華”正在面臨價(jià)格戰(zhàn)的沖擊。“買得起 400 塊錢以上防脫精華的人，70% 都去買了馥綠德雅?！卑筮_(dá)電商負(fù)責(zé)人指出，剩下的防脫精華市場(chǎng)正在下沉。

取而代之的高端新寵是“頭皮精油/護(hù)理油”。不同于功能性的防脫液，頭皮精油更強(qiáng)調(diào)“以油養(yǎng)膚”的概念延伸，結(jié)合了頭皮屏障修護(hù)與芳香療愈，正在成為承載高溢價(jià)的新品類。

3.白牌沒有影響高端洗護(hù)，洗護(hù)賽道門檻正在變高

與面部護(hù)膚相比，洗護(hù)產(chǎn)品的消費(fèi)者忠誠(chéng)度極低。洗發(fā)水屬于“易耗品”，許多消費(fèi)者習(xí)慣了像換衣服一樣頻繁更換品牌，這對(duì)所有品牌都提出了更高的要求。

值得注意的是，函得仕和艾梵達(dá)兩者均有財(cái)力豐厚的美妝集團(tuán)公司支撐。這本身就意味著，長(zhǎng)期深耕洗護(hù)行業(yè)的門檻頗高，入場(chǎng)券夠貴，面臨的考驗(yàn)也更為復(fù)雜。

對(duì)函得仕這類功效品牌來說，考驗(yàn)在于能否把艱深的技術(shù)“翻譯”成消費(fèi)者可感知、可信任的語(yǔ)言，并真正讓用戶感受到頭發(fā)狀態(tài)的改善。

對(duì)艾梵達(dá)這類生活方式品牌來說，挑戰(zhàn)在于能否跟上中國(guó)市場(chǎng)的節(jié)奏，通過品質(zhì)與體驗(yàn)，構(gòu)建獨(dú)特的品牌場(chǎng)域，從“賣產(chǎn)品”進(jìn)化到“賣服務(wù)、賣時(shí)間、賣場(chǎng)景”的集合。

無(wú)論哪條路徑，最終都指向同一趨勢(shì)：在“養(yǎng)頭”這件事上，消費(fèi)者不再只為模糊的“概念”或“敘事”買單，而是為清晰、可感知、可驗(yàn)證的價(jià)值付費(fèi)。