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打造ISV生態(tài)是“苦活”,但是用友認(rèn)真了

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在數(shù)智化浪潮中,ISV生態(tài)猶如一股不可忽視的力量,正改變著產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。他們可獨(dú)自燦爛,也可依附于生態(tài)主,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多機(jī)會(huì)。而以當(dāng)前環(huán)境來看,或許后者創(chuàng)造的價(jià)值更大。

文 丨 首席信息官

縱觀國(guó)內(nèi)軟件ISV生態(tài),用友要說第二,就沒人能自居第一。

從2019年至今,基于用友BIP平臺(tái),用友打造了大規(guī)模行業(yè)生態(tài),創(chuàng)造了企業(yè)服務(wù)生態(tài)新范式。其中,ISV伙伴作為連接技術(shù)和市場(chǎng)需求的橋梁,已成為生態(tài)發(fā)展的重要力量。

然而,實(shí)際情況遠(yuǎn)比預(yù)想的更為復(fù)雜。且不說這是一個(gè)建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、維護(hù)場(chǎng)景多樣性、共享營(yíng)銷通路、保障用戶體驗(yàn)的多維度攻堅(jiān)課題,單就在招募ISV、打造新商業(yè)模式方面,就已經(jīng)十分復(fù)雜了。

這幾年,走在荊棘之路上,用友秉持著構(gòu)建ISV生態(tài)的決心,以長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)劃、持續(xù)的執(zhí)行力、不斷迭代的底座為基礎(chǔ),跨越層層障礙,終于找到了一些“方法”和“感覺”,同時(shí)也相應(yīng)的提升了自身能力。

當(dāng)然,我們并不能斷言其已經(jīng)成功,但他們所創(chuàng)造的顯著進(jìn)步,讓我們有理由相信“未來可期”!

01

新平臺(tái)buff疊滿,ISV從中受益

今年,用友全新發(fā)布了用友BIP3 R6。這個(gè)被看做是“里程碑”的產(chǎn)品,究竟對(duì)ISV伙伴有多大幫助呢?以下一一分解來看。

首先,在數(shù)智底座iuap方面,用友提供了六大平臺(tái)——云技術(shù)平臺(tái)、應(yīng)用平臺(tái)、數(shù)據(jù)平臺(tái)、智能平臺(tái)、開發(fā)平臺(tái)和連接集成平臺(tái),以及企業(yè)服務(wù)大模型YonGPT。特別是在開發(fā)平臺(tái)方面,他們從原來只提供低代碼開發(fā),現(xiàn)已升級(jí)為可滿足零代碼開發(fā)、低代碼開發(fā),以及專業(yè)版開發(fā)的完整平臺(tái)。

因此,這就可滿足ISV多角色共同開發(fā)應(yīng)用,形成完整的開發(fā)鏈條。比如,業(yè)務(wù)主管通過可視化工具,可進(jìn)行業(yè)務(wù)模型、頁面交互的搭建,而不用寫任何一行代碼;實(shí)施主管通過模型設(shè)計(jì)和腳本編寫,以極少量的代碼就可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)則、個(gè)性化運(yùn)算等;而專業(yè)程序員可通過自建應(yīng)用引擎,完成前后端以及腳手架工程,從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)運(yùn)維一體化。

在連接集成平臺(tái)方面,為了加強(qiáng)用友BIP與生態(tài)產(chǎn)品之間的融合,他們從單一提供YonLinker集成工具,轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑯?gòu)建集成資產(chǎn)包,并打造了面向客戶價(jià)值的集成資產(chǎn)市場(chǎng),讓廣大ISV可開箱即用,以更低的成本創(chuàng)新。

其次,在領(lǐng)域方面,用友仍舊持續(xù)十大領(lǐng)域的深度探索和場(chǎng)景挖掘;在行業(yè)方面,他們將重點(diǎn)聚焦裝備制造、離散制造、消費(fèi)品、國(guó)資、服務(wù)、金融、電信等行業(yè)。

與過去相比,這看起來好像變化不大,但事實(shí)上,這里表明了用友鮮明的態(tài)度,即自身只發(fā)揮在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,而將千行百業(yè)的細(xì)分場(chǎng)景交由ISV伙伴完成。我們相信,這樣做釋放了一個(gè)更大的市場(chǎng)空間,助推ISV生態(tài)繁榮。

除領(lǐng)域和行業(yè)外,有兩個(gè)方面也不能忽視,即國(guó)產(chǎn)化和全球化。

在國(guó)產(chǎn)化方面,雖然用友“價(jià)值替代”的路徑十分清晰,但他們也看到了無數(shù)ISV在國(guó)產(chǎn)化替代過程中的痛點(diǎn)。為此,用友以產(chǎn)品和技術(shù)協(xié)作為基礎(chǔ),構(gòu)建了統(tǒng)一的資源整合平臺(tái)。

在這個(gè)平臺(tái)上,ISV可無縫銜接基礎(chǔ)設(shè)施廠商,基于全棧的信創(chuàng)基礎(chǔ)環(huán)境,做好聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、聯(lián)合解決方案構(gòu)建,伙伴之間的交付協(xié)同等,從而幫助他們更好的參與到整個(gè)國(guó)產(chǎn)化浪潮中。

而在用友全球化戰(zhàn)略2.0背景下,結(jié)合ISV在各行業(yè)的能力,通過在海外構(gòu)建平臺(tái),他們將共同打造全面的解決方案,一起拓展海外市場(chǎng)。

第三,在架構(gòu)方面,用友BIP3 R6推出了“簡(jiǎn)強(qiáng)架構(gòu)”。簡(jiǎn)單的說,以前用友BIP在私有云環(huán)境下,需要按照客戶的需求逐一部署微服務(wù),而在全新架構(gòu)下,服務(wù)可按需組合、資源復(fù)用,以技術(shù)能力的突破,保障用戶使用更少的資源,確保保障運(yùn)行穩(wěn)定高效。


這樣的能力對(duì)于ISV來說是一個(gè)巨大的福音,因?yàn)樗麄儾渴鹨惶識(shí)6的成本大幅降低。對(duì)于很多中型項(xiàng)目來說,ISV完全可自主開發(fā)行業(yè)化產(chǎn)品,從而形成一個(gè)全新的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

02

全面服務(wù)體系為ISV保駕護(hù)航

作為數(shù)智化原廠,用友為ISV提供的服務(wù)不僅限于技術(shù)層面,更在于提供了一個(gè)加速成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)、優(yōu)化業(yè)務(wù)的全面服務(wù)體系。

首先,就是ISV全生命周期管理。目前,它已覆蓋了ISV招募、產(chǎn)品對(duì)接和業(yè)務(wù)推動(dòng)的全過程,共劃分為9大環(huán)節(jié)。用友認(rèn)為,打造一個(gè)新范式,方方面面的細(xì)節(jié)和體系化工作要做到位。特別是持續(xù)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化,是保障ISV生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。


為此,用友通過優(yōu)化產(chǎn)品評(píng)審過程、簡(jiǎn)化協(xié)議簽署步驟、統(tǒng)一結(jié)算平臺(tái)通路、精簡(jiǎn)審批流程鏈條,在招募、推廣、協(xié)同、賦能等多個(gè)方面不斷地精進(jìn),加速優(yōu)質(zhì)ISV伙伴的引入。

“比如,之前的產(chǎn)品評(píng)審流程很復(fù)雜,這對(duì)ISV來說是不友好的,而現(xiàn)在就大不同了。從今年4月以來,ISV就已感受到了用友在賦能ISV全鏈路上的諸多改變,從而提升他們的合作意愿?!庇糜丫W(wǎng)絡(luò)助理總裁李紹文說。

第二,就是營(yíng)銷賦能、擴(kuò)大市場(chǎng)。用友發(fā)現(xiàn),不少ISV埋頭苦干,創(chuàng)造了很好的產(chǎn)品,但商業(yè)機(jī)會(huì)卻寥寥無幾。

為了增加伙伴的曝光機(jī)會(huì),今年用友百余場(chǎng)的市場(chǎng)活動(dòng),如生態(tài)大會(huì)、行業(yè)和領(lǐng)域峰會(huì)等全部向生態(tài)伙伴開放,讓客戶親身感受生態(tài)產(chǎn)品的能力和價(jià)值。同時(shí),用友主動(dòng)將伙伴推向市場(chǎng)前端,讓他們參與演講和展區(qū)互動(dòng)。

而對(duì)于融合創(chuàng)新產(chǎn)品和方案,用友在其營(yíng)銷體系內(nèi)加大宣貫,依托用友線上線下一體化營(yíng)銷體系,在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)大生態(tài)產(chǎn)品與方案的推廣。同時(shí),用友鼓勵(lì)客戶需求內(nèi)部發(fā)布,確保生態(tài)業(yè)務(wù)層面的及時(shí)對(duì)接。此外,他們也希望伙伴自建營(yíng)銷通路,消除用友覆蓋不到的盲區(qū),從而深度挖掘客戶價(jià)值,快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品拓展。

第三,就是生態(tài)產(chǎn)品規(guī)?;涞氐牟呗浴?/p>

用友認(rèn)為,一個(gè)產(chǎn)品在成功上線三家企業(yè)后,才具備最基本的規(guī)?;芰ΑR虼?,用友會(huì)通過三個(gè)原型客戶驗(yàn)證產(chǎn)品的可復(fù)制性。一旦驗(yàn)證成功,就會(huì)馬上聯(lián)合ISV在行業(yè)內(nèi)拓展。

用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁李紹文認(rèn)為,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境,每一家企業(yè)都會(huì)謹(jǐn)慎投入。只有提前把控需求、嚴(yán)格管理過程、科學(xué)驗(yàn)證,才能保證雙方的利益。因此,這所謂的“三單”是衡量產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)需求的關(guān)鍵指標(biāo),也是用友和ISV衡量投入產(chǎn)出的基礎(chǔ)保障。

第四,從2025年開始,在ISV伙伴業(yè)務(wù)不斷規(guī)范的前提下,用友將逐步規(guī)范伙伴的權(quán)益。他們會(huì)對(duì)原生開發(fā)伙伴、融合伙伴等進(jìn)行授牌,并從營(yíng)銷支持、業(yè)務(wù)支持等多個(gè)維度提供不同的幫助。這樣既可以保障伙伴利益,也將驅(qū)動(dòng)他們產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,共同服務(wù)企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

03

完善的平臺(tái)驅(qū)動(dòng)ISV成長(zhǎng)

事實(shí)上,即便有了相對(duì)健全的服務(wù)體系支撐,但缺少平臺(tái)和工具賦能,也是萬萬不能的。從發(fā)展ISV伙伴的第一天起,用友就著力打造賦能平臺(tái)和產(chǎn)品,包括YonBIP開發(fā)者社區(qū)、YonStore云市場(chǎng)、YonBuilder開發(fā)平臺(tái)等。而今年,這些平臺(tái)也有了十足的進(jìn)步。

首先,為了打造好YonBIP開發(fā)者社區(qū),用友下了大力氣在投入。特別是引入了兩個(gè)關(guān)鍵的AI應(yīng)用場(chǎng)景。

第一,通過智能大搜,可快速精準(zhǔn)的幫助開發(fā)者找到資料,而且還能結(jié)合開發(fā)者提出的問題,通過算法分析,給予更智能的回答和推薦。第二,通過7*24小時(shí)在線服務(wù)的智能開發(fā)助手,開發(fā)者可實(shí)時(shí)解決難題。該智能交互機(jī)器人可隨時(shí)調(diào)取后臺(tái)四大類知識(shí)——FAQ精準(zhǔn)問答、場(chǎng)景示例代碼、場(chǎng)景問答模版、YonBIP社區(qū)文檔中心,從而全面的為開發(fā)者提供貼心服務(wù)。

第二,用友今年重點(diǎn)打造了YonISV生態(tài)開發(fā)服務(wù)平臺(tái),從而保證ISV高效開發(fā)出高質(zhì)量的應(yīng)用,滿足企業(yè)級(jí)客戶的要求。


所謂YonISV,它覆蓋了一個(gè)生態(tài)產(chǎn)品從立項(xiàng)備案到開發(fā)過程、開發(fā)資源、驗(yàn)收管理、上線管理和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的全過程,可指引ISV如何完成應(yīng)用編碼申請(qǐng),如何撰寫需求文檔,如何保障驗(yàn)收質(zhì)量等。同時(shí),該平臺(tái)還提供了相關(guān)資料,如規(guī)范化/標(biāo)準(zhǔn)化輸出需求文檔、測(cè)試報(bào)告模版等。此外,他們還推出了生態(tài)應(yīng)用開發(fā)進(jìn)度看板,它可實(shí)時(shí)同步研發(fā)任務(wù)完成數(shù)據(jù),使得開發(fā)過程更加透明。

“用友把自身在產(chǎn)品研發(fā)過程管理方面最核心的能力分享出來,把整個(gè)研發(fā)體系貢獻(xiàn)給ISV,就是希望他們基于這套完整的流程和工具,讓產(chǎn)品上架后更加符合企業(yè)級(jí)的應(yīng)用要求?!崩罱B文說。

04

合作成果落地千行百業(yè)

當(dāng)下,ISV與用友合作的方式有三種。

初期,雙方以連接的方式集成產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)以及賬號(hào)的關(guān)聯(lián)。在此基礎(chǔ)上,ISV可基于用友BIP進(jìn)行原生開發(fā),并得到用友提供的各類支持。一旦通過驗(yàn)收后,產(chǎn)品就可預(yù)上架為優(yōu)選產(chǎn)品,面向客戶進(jìn)行推廣。而當(dāng)“驗(yàn)證三單”后,ISV的產(chǎn)品就可正式升級(jí)為原生優(yōu)選產(chǎn)品。它將全額計(jì)入用友銷售的業(yè)績(jī)考核,從而提升對(duì)ISV產(chǎn)品的推廣價(jià)值。

正是在這種合作模式下,用友與ISV打造的產(chǎn)品與覆蓋了各行各業(yè)。比如,專注于數(shù)據(jù)識(shí)人、智能選人、智慧用人的上海職配,基于iuap打造的人才測(cè)評(píng)產(chǎn)品,現(xiàn)已形成競(jìng)爭(zhēng)力壁壘,成為該領(lǐng)域的爆款應(yīng)用。它可幫助企業(yè)提高人才選用率70%,提升組織績(jī)效30%,從而受到了央國(guó)企和大型企業(yè)的青睞。

再如上海七通,基于iuap原生開發(fā)了Q7智能工廠,僅在云市場(chǎng)上架3個(gè)月,就交付了精細(xì)化工行業(yè)、造紙行業(yè)、汽配行業(yè)等多個(gè)客戶,成為各細(xì)分領(lǐng)域知名的MES產(chǎn)品。


又如在醫(yī)藥行業(yè),用友已發(fā)展了多家ISV,包括坤迪軟件、匯環(huán)信息、上海商鞅等,他們基于iuap在一年時(shí)間內(nèi)就開發(fā)了流通GSP、GMP、UDI、CSV、藥械CRM、流向管理等應(yīng)用,滿足了醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過程的國(guó)家監(jiān)管要求。

此外,諸如艾雷朗特、數(shù)帝等ISV借助YonLinker構(gòu)建了可集成聚水潭、旺店通等電商ERP的多款集成資產(chǎn)包,實(shí)現(xiàn)了多家電商ERP與用友BIP財(cái)務(wù)云的打通,幫助客戶快速實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化。

然而,生態(tài)合作是共生共贏的。當(dāng)下的用友不僅集成ISV產(chǎn)品,同時(shí)也希望被集成到ISV的平臺(tái)中。

李紹文表示:“這些年,用友和ISV一起打造了很多一體化解決方案,并通過用友的直銷/分銷渠道推廣。而今年,ISV也可將基于用友iuap開發(fā)的產(chǎn)品反向推給客戶,從而打造用友被ISV集成的新模式。”

獨(dú)行快,眾行遠(yuǎn)

綜上所述,用友聚焦“領(lǐng)域+行業(yè)”,希望通過引入更多優(yōu)質(zhì)ISV伙伴,做好行業(yè)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)、區(qū)域行業(yè)化深耕,并攜手走向全球化發(fā)展,共創(chuàng)輝煌。

這是一個(gè)極具耐心、極具智慧、極具奉獻(xiàn)精神的“苦活”“累活”。廠商既要確保各方利益均衡,又要激發(fā)參與者的積極性和創(chuàng)造性,同時(shí)還要面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求和技術(shù)風(fēng)向,靈活應(yīng)變和調(diào)整。

但用友決心不止,步履不停。他們用自身的實(shí)踐啟示著后來者:在數(shù)智化的世界里,獨(dú)行快,眾行遠(yuǎn)!

關(guān)于首席信息官

公眾號(hào)“首席信息官 ”由資深媒體人創(chuàng)辦,致力于用專業(yè)的文字,精準(zhǔn)的洞察,特色的服務(wù),深入的踐行服務(wù)企業(yè)數(shù)智化領(lǐng)域,為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展點(diǎn)燃“微光”!

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2025-10-11 15:56:46
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