9.9，再次出圈零售業(yè)，2024年，德國折扣超市鼻祖奧樂齊ALDI憑借9.9系列低價商品打造，火爆全網(wǎng)。入股永輝的名創(chuàng)優(yōu)品也曾以這個價格帶成為專業(yè)業(yè)態(tài)，享譽全球。市值一度超越阿里的拼多多，有不計其數(shù)的9.9元商品。9.9到底有何魅力？????????

9.9這個數(shù)字，是阿拉伯數(shù)字中極普通的非基本數(shù)字，一個介乎于1-10之間，在表示數(shù)量和測量場景中更精確表達，一個由基本數(shù)字組合而成的小數(shù)。但在于零售界，是受到關(guān)注度最高、出現(xiàn)頻率最高的數(shù)字。

從幾十年前，廠家和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員就拿著商品和采購談判，供價9.8元，銷售9.9元，言曰：大家都不掙錢，跑個銷量；貨架電商在主頁上頻頻推出售價9.9元的商品博取顧客眼球，社區(qū)團購更是將9.9元商品組合作為破冰利器，即使今天以抖音為代表的內(nèi)容電商大行其道的時候，9.9元的商品依然是各類主播首選的價格定位，即使物流企業(yè)也調(diào)整配送費用，以支持顧客到手以9.9元的價格達成交易。

為何一個普通的商品定價，在零售界能夠煥發(fā)出如此魔力，歷經(jīng)幾十年風雨錘煉，各種零售業(yè)態(tài)風水輪流，但依然持久彌新，且線上線下全部通吃，不僅是新品推出的首選定價，也是維持銷量的有力保證，還是各類促銷必不可少的組成部分，筆者和大家一起來分析一下原因。

零售商品定價9.9元的主要邏輯，是基于心理學(xué)的左位數(shù)效應(yīng)和市場營銷策略的尾數(shù)定價法結(jié)合的綜合體現(xiàn)。

“左位數(shù)效應(yīng)”是指購物者購物時往往最先關(guān)注的是價簽最左側(cè)的數(shù)字，9.9元的第一個數(shù)字是9，會讓顧客覺得價格是在個位數(shù)區(qū)間內(nèi)，從而忽略了后邊的數(shù)字，覺得比10元便宜很多，有撿便宜的心里快感；尾數(shù)定價法則是利用消費者求廉的心里，制定的非整數(shù)價格，使用戶在心里上有一種便宜的感覺，雖然和10元僅差0.1元，但是給購物者帶來的比10元便宜的心里快感，遠遠大于實際的0.1元的差價。

現(xiàn)代消費者面臨大量的商品信息沖擊，很難對每一件商品進行深入的價格評估，9.9元的價格既不過于廉價，讓人擔憂商品質(zhì)量，也不過于昂貴，超出了購物者的心理預(yù)算門檻，因此，9.9元成為購物者減少購物決策過程的最優(yōu)選擇。

既然9.9元商品是商品定價的黃金價格點，我們?nèi)绾文芎芎玫募右岳?，不僅能讓顧客感受質(zhì)優(yōu)價廉，還能對我們的零售商業(yè)帶來相應(yīng)利潤和競爭優(yōu)勢呢，筆者提出幾點建議供大家參考。

選擇暢銷類別中的二線商品，且長期售賣顧客有價格記憶的有大單品，發(fā)起現(xiàn)金采購或跨區(qū)集采（因為這些商品零售商都有完善的銷售數(shù)據(jù)支撐，數(shù)量掌控相對客觀），同時適當降低零售毛利，將銷售價格撮合到9.9元，形成爆品，并在醒目位置、超大陳列展示給顧客，在能夠大幅提升銷量的同時，在競爭區(qū)域樹立“性價比”最優(yōu)的企業(yè)形象。

如果是一個將自有品牌商品定義為流量商品，旨在于加強差異化和顧客認知的零售企業(yè)，在定制商品和自有品牌的設(shè)計時，可充分利用直接和代工廠合作的優(yōu)勢，同時佐以少量降低商品的凈含量，將高一層級的商品價格做到9.9元，能夠給顧客帶來震撼，也能夠形成競爭對手短期無法效仿的優(yōu)勢。如“鮮豐生活”自有品牌的洗發(fā)水、護發(fā)素及洗面奶都采取了這種方法。

在顧客認知價格體系較高的品類進行研究，進行突破，如2024年，“奧樂齊”以9.9元的固態(tài)釀造白酒一個單品，震驚了零售界，不僅使自己的品牌效應(yīng)大幅提升，也顛覆了幾乎所有人的認知。諸如此類的商品，在我們正常經(jīng)營的品類中還有存在，依托我們國家強大的制造能力，很多事情不是不可能，而是不敢做。

上面我們所說的都是商品的“性價比”范圍的部分應(yīng)用， “性價比”能夠使降低顧客的購買決策成本，在同功能商品中獲得青睞。同時，在“質(zhì)價比”范疇內(nèi)，9.9依然有很大的空間可以展示，因為做為一家長期經(jīng)營的企業(yè)，“永續(xù)訂單”和“復(fù)購”是保障企業(yè)發(fā)展壯大和顧客認同的關(guān)鍵。

9.9元定價法，在零售企業(yè)大量應(yīng)用的今天，如果我們在同等價格下，提供產(chǎn)地更優(yōu)良、配料更干凈、包裝更精致的商品，有效的消弭同價格帶的消耗性競爭，更能讓顧客在選擇過程中做出更優(yōu)的選擇，因為我們的顧客，是最聰明的人?！靶詢r比”可以引導(dǎo)顧客的初次體驗，但“質(zhì)價比”一定是顧客的長期選擇。

大家都知道，9.9元商品是能夠充分調(diào)動顧客的購買欲望，那么我們怎樣和使用9.9元的商品，讓我們的產(chǎn)出比最大化呢？

我們以實體零售店作為例子。起初，我們不必大規(guī)模引用9.9元價格帶商品，因為能形成沖擊力的這類商品，大部分是需要自己消化庫存，在我們經(jīng)營基礎(chǔ)比較弱的情況下，選擇幾個大單品的嘗試，加大宣傳力度及醒目陳列，給顧客一個進店的理由；

繼而，可以在多個小分類，尋找9.9元商品（切不可一個小分類，多支單品），集中陳列，形成9.9元區(qū)，集團沖擊，擴大影響力及提升客單價；在取得了初步成果后，將9.9元商品回歸到小分類的陳列區(qū)域，可以在分類區(qū)內(nèi)堆頭、端架上進行陳列，也可在貨架中間位置擴大陳列，讓顧客進入貨架區(qū)，更多的停留在商品陳列的貨架區(qū)，顧客在店內(nèi)停留的時間越長，購買的機會就越多。

如果在9.9元的價格帶能夠形成“性價比”到“質(zhì)價比”的轉(zhuǎn)化，那么在19.9元價格點、29.9元價格點，乃至99.9元價格點，都能加以開發(fā)，逐步提高我們的經(jīng)營品質(zhì)，體系化正確的運用合理的方法，要比東一榔頭西一棒子的頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的方法，獲得收益的周期會長，但基礎(chǔ)穩(wěn)定，長效回報較好。

世上之理，分為“道”和“術(shù)”。誠信經(jīng)營、品質(zhì)為先永遠是零售行業(yè)的“至簡大道”，9.9元定價法，是支撐“大道”過程中只是一種“技術(shù)運用”，我們通過合理的技術(shù)手段，將更優(yōu)良的商品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客享受購物樂趣的同時，將美好生活帶進千家萬戶。

作者簡介：零售荊言，31年零售行業(yè)老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購總，副總裁，實操經(jīng)驗豐富，對零售行業(yè)有獨特的見解和認知。