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誰撐起了藥店生意,誰搶走了老板利潤?

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不要把藥店當作藥店

在一線城市經營藥店,真金白銀的投入就包括:租金、執(zhí)業(yè)藥師和營業(yè)員的人工成本、裝修和首批進藥的費用。如果是加盟連鎖,還要加上品牌使用費、押金。

全部算上,大概要準備30萬。

而要成為醫(yī)保定點藥店,需要熬上3—6個月的審核期。這個階段,消費者來買藥不能刷醫(yī)保,只能自費。來的人自然就少,店內收入也就少了,虧損難免。按照店主的說法,拿到醫(yī)保定點資質之前,平均每月的虧損大概在2萬元左右(包含人員工資)。

要在這個階段能賺錢的,那一定是深諳藥房經營之道的老鳥。

譬如常用的布洛芬膠囊,國產的利潤比進口的高不少,他們知道該賣哪種;他們對氣溫變化敏感,比如季節(jié)交替,流感高發(fā),也是藥房生意紅火的時節(jié),他們自然知道該上架什么藥。


一家正準備開業(yè)的藥店

長三角一家藥店老板穆木在接受時代周報采訪時戲謔了一下,“如果想知道什么生意賺錢,就看看大街上哪一類的門店最多?!?/p>

如果不是這個原因,他自己無法解釋為何在他店的周邊2公里,有接近20家大小藥店。

實際數字也確實佐證了他的感受。《四川觀察》援引中康數據的統(tǒng)計,截至2024年上半年,我國已達70.1萬家的藥店規(guī)模,而這一數據在2023年底只有68.85萬家——這意味著,半年內全國新增1.25萬家,平均每天約有69家藥店開張。

那么問題來了,開藥店真的賺錢嗎?


“聽說很掙錢”

穆木,1997年出生于江浙,有個比他大3歲的姐姐,由于父母行醫(yī),他自小便混跡診所。成年后,沒考上好大學,冒冒失失找了所大專,2021年畢業(yè)留在上海做地產中介??傊?,那幾年他混得不太好。

相比于穆木,姐姐勤勉很多,進了衛(wèi)校,之后進社區(qū)醫(yī)院做護士。不過,姐姐現在的日子也不好過,各種考核、評選,她要么輪不上,要么通不過。

姐弟倆終于在2022年末遇到了一個機會——親戚準備盤出一家130平米的私人藥店,在蘇州市區(qū),資質齊全,能刷醫(yī)保。附帶半年房租,親屬之間交易不到12萬。

穆木盤算了一下,相當于半賣半送。更重要的是,拿下藥店,自己就是老板。

為此,他特地去了解過行情:朋友在2022年初用30萬轉讓費拿下的一家藥店,用了不到3個月收回本金;另一個以前在市中心開藥店的親戚,實現了財富自由,住進了鄉(xiāng)下自建的三層別墅。

2022年末,穆木應聘進了一家連鎖藥店做營業(yè)員,再輔以一本《藥店常用藥指南》,三個月時間,惡補醫(yī)藥知識,也學了一些藥店的經營之道。

到了2023年,時機成熟,他和姐姐向父母開口借了啟動資金,姐弟倆合伙,開藥店,當老板。

穆木開店的一年多之后,魏濤在上海市區(qū)也開了一家連鎖藥店。

他算“二次創(chuàng)業(yè)”,此前的小藥店因為拆遷被迫關門,拿了補償款,藥店的醫(yī)保資質以20萬元轉讓了。他發(fā)現那時候醫(yī)院開始集采,不少人開始囤進口藥,藥店能借此掙一筆。

趁著50多歲,手里有筆賠償款和轉讓金,魏濤再搏一把。


慢性病患者自行采購的進口藥 圖源:受訪者提供

對他來說,妻子在醫(yī)院工作穩(wěn)定,兒子已經成家,自己再次創(chuàng)業(yè),沒有后顧之憂。

魏濤說,自己算是吃過藥店紅利的那一波人。

大約10多年前,他拿到醫(yī)保定點牌照。那時候,“醫(yī)保定點”是金字招牌。

不論是大病小病,老人習慣拿著一張醫(yī)??ㄗ哌M藥店,買藥、買保健品完全不看價格就刷卡。逢年過節(jié),老人們還會來買各種補品禮盒,用來走親訪友。

魏濤算準這些老顧客想著醫(yī)保卡刷的不是自己的錢,所以店里還搭配點米面糧油,甚至還有紙巾等日化品。那會,成本價50元的人參,就算銷售價翻了好幾倍,他都能輕易推銷出去。

周邊五六個社區(qū)的人流量,撐起了藥店日均五千的流水。

過去的經驗讓魏濤有了某種優(yōu)越感,覺得經過那個年代的人才知道藥店的運行規(guī)則,他說,“現在這幫小家伙,沒經驗,啥也不知道就進(藥店)來瞎混?!?/p>

他說的“小家伙”,有剛涉足藥店的穆木,還有在廣州開店周萍這一類人。

周萍34歲,和“藥”打交道是在2021年5月左右。那時候,在大家出不了小區(qū)大門的時候,她主動擔起團長的職責,統(tǒng)籌計劃,幫鄰居們買蔬菜、買藥,“忙得要死”。2022年,她不甘在家?guī)?,就萌生了開藥店的想法。

藥店老板的故事很多都是這樣開始的:聽說很掙錢!


現實與理想

理想和現實一直被視為反義詞。但在藥店領域,這一結構可能會變成“理想照進現實”。

穆木率先領略現實的強大。

2023年4月,穆木在蘇州老城區(qū)的藥店開業(yè)。藥店周圍的居民構成,實際上是藥店盈利能力的關鍵要素之一。而他的藥店覆蓋范圍是老年人和外來的務工人員。前者認熟臉,不熟悉的一律不進門,后者像候鳥,一年換一批,留不住,也待不久。

盡管“醫(yī)保定點”這個金字招牌空懸門外,但他的生意依然不溫不火。

選址之外,還有氣候的影響。長三角的夏天跨度長。除了慢性病患之外,大多數到店的客人買的都是像“藿香正氣水”這類藥物,成本高、利潤小,“賣價就20多塊,賺個2-3塊錢了不起?!?/p>

穆木覺得自己有俠義精神。按他的話說,一個普通感冒,60塊錢的藥能治好,硬推銷200-300塊的藥,自己下不了手,況且這也留不住客。再說,他覺得,有些貴的進口藥,效果和便宜的國產藥沒什么大區(qū)別。

這種“俠義精神”一定程度上挽救了穆木的生意。

熬過了半年,他藥店生意逐漸穩(wěn)定。社區(qū)的老客人開始習慣他和姐姐的耐心與真誠服務,有的老人夸他的藥經濟實惠。哪怕明知道有些藥會貴上幾塊錢,也愿意過來消費。

不過,要說藥店能掙錢,不得不提的是地理位置。

穆木的藥店離最近的醫(yī)院大概15分鐘路程。一些簡單的毛病去藥店就能買藥解決,比起醫(yī)院門診抑或是急診2-3小時的漫長等待,靠譜的藥店和藥店老板,更為省時省心。

他說,年輕人對價格的敏感度低,刷的也是醫(yī)保,基本不用費勁解釋就能成交。


醫(yī)院急診室內,正在排隊就診的患者

2023年9月—2024年2月期間,他的日均流水能達到2000元—3000元,拋去各項成本,姐弟倆每月各能分到1萬左右。

穆木說:“穩(wěn)了”。

可對魏濤來說,他要得更多。因為他曾經聽過一位區(qū)域加盟經理說過“做得好的,一年肯定回本了”。

于是,他給自己在上海市區(qū)的店鋪設定目標——每天的流水5000元—6000元,這樣才能有2萬—3萬的月收入。為此,他愿意付出的不僅是自己守店的時間,還愿意找價格更貴、但更會推銷的員工。

這套經驗是魏濤多年習得的。他說,賣什么藥,什么時間賣什么,該怎么賣,擺什么位置,都有講究。

比如醫(yī)院周邊幾百米的藥店,賣的一定是和醫(yī)院對口的品種,像是醫(yī)療器械,或是注射類的冷鏈藥物;針對社區(qū),就要上通用藥品,走大而全。

至于什么時間賣什么藥,用魏濤的話說,就是“抓風口”。比如流感高發(fā)期,他可以憑借自己的關系拿到缺貨的進口速效藥,雖然單價超過200元每盒,但利潤有30元-40元。

還有集采。

他說,網絡上鬧得沸沸揚揚,其實很多人沒搞明白,什么是仿制藥,什么是原研藥。

這對他來說是好事。那個階段,醫(yī)院分流來了一些在醫(yī)院買不到藥的病患,同時也有一些患者會強調要用進口的,原研的,“不管大病小病,也不管有沒有必要”。

總之,按照魏濤的說法,同樣的區(qū)位,會賣的和不會賣的,收入至少能差上一倍。

“你不要把藥店當作藥店。它就跟便利店一樣,顯眼位置擺的一定得是利潤大的。賣給客戶的,除了要治病,當然也要考慮利潤。這本質是一門生意。”


藥店變奏曲

有利潤,就會有新的入局者,哪怕利潤被攤薄。

穆木是從患者對他稱呼轉變上感受到壓力的。2024年10月之前,來店里買藥的人,基本上都稱他姐弟倆為“醫(yī)生”。這個詞有魔力,一方面是患者對他們的尊重,另一方面也在提醒穆木——不是生意人。

可那之后,叫“小穆”的頻次開始變高。那陣子一位熟客拿著瓶空了的腹瀉藥來問價,穆木給出了18塊的價格。

“小穆,最近的藥價怎么漲了啊,我女兒說大概是10塊錢左右,邊上的藥店好像只要11、12塊?!?/p>

穆木嘗試解釋,但后來他發(fā)現,這位就住在樓上的老人付過錢之后,再也沒有出現在他的店里了。

類似的情況越來越多,很多老人開始談起價格。穆木少了“醫(yī)生”的加持,那種信任感消失了,稱呼也變成了小穆,但沒有加盟連鎖的品牌加持,他也很無奈。

根據《2023年中國生物醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展數據分析》,截至2023年12月底,我國生物醫(yī)藥生產與研發(fā)企業(yè)超過6.1萬家。藥企之間會有不同的定價策略,而免不了價格戰(zhàn)和給不同平臺的價差。

因為是單體私人藥店,穆木用的采購平臺在價格上毫無優(yōu)勢,通常的進貨價格普遍會比加盟(連鎖)店總公司的集采貴上20%。

同時,在2024年暑假過后,周邊的連鎖藥店以及線上藥店一下子冒了出來,“手機打開地圖搜索‘藥店’,顯示周邊2公里,就有快20家”。

穆木說,最要命的是,根本無法避開這些競爭,只能靠運氣。

店里的生意一落千丈,到了月末,姐弟倆的利潤加起來不到1萬。有時候,醫(yī)保結算有延遲,流動資金就有崩潰的風險。這個風險一旦出現,就可能面臨拿不到藥的困境。

魏濤這個老江湖也感受到了壓力。新藥店開業(yè)之后,他用低價的“滋補藥品”鋪滿貨架,再用原有關系網絡和懂行的營業(yè)員,吸引中老年顧客消費利潤高的貨品,熬過了申請醫(yī)保定點的頭六個月虧損期。


一名患者正在用醫(yī)保卡進行付費

到2024年暑假,魏濤開始修改策略,先控制藥店壓貨,不好賣的藥,但作為藥店要符合標準的藥,象征性進一些。其次,是對于銷售的提成給到10%-20%,“哪怕是犧牲一定的利潤,這也是值得的”。

有時候他還會親自上陣。一次,銷售在接待一位感冒患者的時候,只拿出了利潤只有10%左右的某某感冒靈,他上前讓患者伸出舌頭,一瞧,發(fā)現扁桃體發(fā)炎。在他的建議下,患者又拿了兩盒消炎藥和一瓶糖漿。

這樣一來,購藥總花費200元上下,利潤升到了35%左右。

魏濤用實際行動告訴店員,對待不同的人要用不同的方式。比如老年人,通常都會關注自己的醫(yī)保余額,要讓他買一些“滋補藥品”就得告訴他,醫(yī)保內的歷年賬戶得及時用,不然到時候只能用作住院費用。

對待年輕人,需要對病癥有比較清晰的解釋,除非對方提出具體的公司藥名,不然也不用拿出利潤比較低的進口藥,更不用浪費時間在一些補品上。

和穆木一樣,魏濤十分看重自己的口碑,不一樣的是,他會經營自己的口碑。

魏濤有自己的老年聊天室——300多人微信群。他在里面不定時發(fā)一些和保健有關的視頻、文章,大家有什么病癥,他也會及時在群里響應,還會分析一些醫(yī)療話題。

比如今年1月中旬,群里人說擔心說因為集采,進了醫(yī)院配不到好的藥,也擔心便宜的藥吃了會引發(fā)副作用。


正在醫(yī)院藥房內取藥的患者

魏濤查了很多資料,也問了自己的妻子。最后“清晰”地向大家解釋了背后的不少疑問。

他在群里“解釋”:“集采的目的是為了控制費用。過去醫(yī)療體系的壓力很大,需要在保證質量的情況下開源節(jié)流,而且集采針對的都是仿制藥。那些原研藥,也就是進口藥,并沒有退出醫(yī)院,國家會采取另一種叫做‘國談’的方式來進行,其實和集采完全是兩碼事?!?/p>

對于藥效,他“解釋”說,“仿制藥發(fā)展的這么多年,哪怕是諸如美國這樣的發(fā)達國家,仿制藥都占比90%,它的藥效有臨床試驗佐證,能達到原研藥物的80%-125%。而仿制藥之所以存在,為的是‘要讓所有患者都看得起、看得上病’”。

群里都是上了年紀的人,對他的“解釋”深信不疑,尤其是對最后一句話感到安心——盡管這句話的出處,是凱瑟琳在2019年的被譯成中文的作品《仿制藥的真相》。

凱瑟琳是美國的調查記者,她在書里說:“那些優(yōu)質仿制藥帶來的好處是誰也無法否認的。當仿制藥具有理想的療效(許多仿制藥也確實如此),結果就如同奇跡;印度和其他國家生產的仿制藥成本只有專利藥的一個零頭,這拯救了發(fā)展中國家數百萬人的生命;仿制藥對于我們的醫(yī)療體系不可或缺?!?/p>

凱瑟琳強調的是:“它們(仿制藥)的品質對我們所有人都至關重要?!?/p>

當然,上述這些說法,在魏濤口中最終都會匯成最重要的一句,“真的不行的時候,我的藥店里肯定也能拿到,請大家放心。其他藥的供應,也肯定都一直有的。”

老街坊們選擇相信熟人——與其去醫(yī)院里咨詢,是否能購買到進口的原研藥,還不如直接去魏濤的藥房里買。


有人退出,有人進場

實際上,魏濤的說法有失偏頗,或者說,存在許多錯誤的部分。

今年2月9日,醫(yī)保、以及藥監(jiān)部門就對集采藥品相關問題有過詳細回應。這在國家藥監(jiān)局的網站上就能找到,內文表示,“藥品集采政策從誕生之初就鼓勵原研藥與仿制藥同臺競爭,即使沒有中選,原研藥也不會被禁止使用。集采藥品的協(xié)議采購量為醫(yī)療機構報告需求量的60%-80%,醫(yī)院實際采購量達到相應規(guī)模即為完成采購協(xié)議,協(xié)議之外的部分,由醫(yī)療機構自主選擇品牌,可以選擇采購非中選原研藥,這項政策是明確的,也是一貫的?!?/p>

同時,《經濟觀察報》在《國家藥品集采這幾年》中提及,“第十批藥品集采是唯一一次沒有外企中標的集采”。而在此前的集采中,均有進口原研藥進入集采,例如原研企業(yè)拜耳的阿卡波糖片。

上海一位三甲醫(yī)院的醫(yī)師在接受時代周報記者采訪時表示,確實有部分進口原研藥退出了醫(yī)保的藥品目錄,其背后的原因非常復雜。

“一方面涉及到大病分類,一方面是醫(yī)院的統(tǒng)籌支付、控制費用,還有背后的定量采購,也就是集采的綜合考慮。盡管存在著用仿制藥藥效不如原研藥的情況,但在醫(yī)學界有些情況很難界定,畢竟每個人體對于藥物的接受度不一樣,也有些病患之前一直用原研的藥,換了之后,可能會有反應時間?!?/p>

他說,不能單純說1塊錢的藥,一定不如10塊錢。這沒有數據和臨床實驗,誰也沒法下判斷。藥價的成本核算也不是單純的以原料價格來判斷的。


患者需自費在醫(yī)院所購買的進口藥品 圖源:受訪者提供

而另一位在二級醫(yī)院的工作的醫(yī)護人員則向時代周報記者解釋,除了集采之外,醫(yī)院還是有30%左右的自行采購權,但以原研抗生素類的藥品為例,新規(guī)之下,每個醫(yī)生每月都有浮動處方比重,如果上半月開藥指標用完了,下半月就會少開或者不開。這或會導致叮囑患者自行到藥店買藥的情況。

這讓魏濤的藥店在集采中收獲紅利。不過魏濤也坦誠地說,盡管原研藥價格貴,但利潤卻遠不及仿制藥來得高,比如阿莫西林,進口的利潤只有20%,但普通的能到50%,或者更多。

靠著這樣的生意經,最多的一天,魏濤的流水達到過萬元附近,暫時遠離淘汰,但新的危機總在發(fā)生,魏濤承認,有時候舊有的經驗確實會失效。

一方面是,“藥店實在太多了,線上藥品價格也太低了?!?/p>

他的抵御方式簡單粗暴卻有效:用親近的口吻,在群里發(fā)語音,“大家盡可能不要去網上買藥,因為在網上有可能會買到回流藥,或是走私藥”。魏濤刻意強調“盡可能”“有可能”三個字,因為這能給人信任感,至少他自己是這么想的。

在三家藥店的樣本中,各有各的選擇:周萍在廣州的藥店貼上了轉讓的告示,穆木還在堅持,但他覺得嗅到了一絲轉機,“或許當不少人開始用人工智能診斷和開藥之后,會有一些新的客群出現”。

魏濤還是有些焦慮。2月中旬,他接到區(qū)域經理的電話,對方告訴他,在他的附近可能又有一家連鎖藥店。

“老魏,你要做好準備?!?/p>

(為保護受訪者隱私,文中人物均為化名)

文 :傅一波

編 輯 :黎廣

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