從2021年關(guān)節(jié)類耗材首次納入集采起，創(chuàng)傷、脊柱、運動醫(yī)學(xué)等品類相繼承壓，價格“腰斬”與利潤壓縮讓整個賽道步入下行周期。

當骨科耗材集采席卷行業(yè)3年后，一眾國產(chǎn)骨科龍頭終于在2025年第一季度交出了一份逆轉(zhuǎn)頹勢的答卷。

2025年Q1財報顯示，以威高骨科、春立醫(yī)療、大博醫(yī)療、三友醫(yī)療為代表的國產(chǎn)骨科龍頭已逐步走出“下行周期”，凈利潤增速顯著回升。春立醫(yī)療、三友醫(yī)療均是下行后首次利潤正增長，三友醫(yī)療暴漲771.8%！大博醫(yī)療延續(xù)增長，同比+67.04%。

這一轉(zhuǎn)折的背后，既有集采風(fēng)險逐步出清、以價換量策略生效的驅(qū)動，更是國產(chǎn)骨科在洗牌中重塑競爭力的開始。

站在2025年的節(jié)點回望，集采的“破冰”只是國產(chǎn)骨科突圍的第一步。當外資巨頭退守手術(shù)機器人、3D打印等高端賽道，國產(chǎn)在創(chuàng)新與全球化中開辟“造血”新渠道。

01、重回“增利”賽道

“以量換價”徹底改變了骨科行業(yè)的競爭邏輯，對于外資而言，一個既定事實是，外企傳統(tǒng)骨科耗材在中國市場優(yōu)勢消散。

人工關(guān)節(jié)均價從3.5萬元/套降至7000元/套，創(chuàng)傷類產(chǎn)品價格降幅超60%。在價格大幅壓縮下，外資企業(yè)因利潤不足逐漸“退出”中國市場：強生脊柱業(yè)務(wù)市占率從16%降至不足5%，史賽克則完全撤出創(chuàng)傷領(lǐng)域。

外資轉(zhuǎn)而尋找新的市場增量，施樂輝布局創(chuàng)新骨科修復(fù)與再生，重點轉(zhuǎn)向耳鼻喉科領(lǐng)域；史賽克退出脊柱；美敦力與西門子合作將最新影像科技集成到現(xiàn)有脊柱產(chǎn)品，協(xié)同增量；強生、捷邁邦美重點投入骨科手術(shù)機器人。

而外資退出的市場被國產(chǎn)瓜分，一眾國產(chǎn)骨科細分賽道都奪得市場。

但是，在2024年以前，由于集采執(zhí)行初期的渠道庫存補差與價格調(diào)整壓力，國產(chǎn)骨科企業(yè)普遍出現(xiàn)增收不增利的現(xiàn)象。

如春立醫(yī)療2021年進入集采，其中關(guān)節(jié)類銷售量增長63%，但連續(xù)3年增收不增利，2024年全年凈利潤下滑66%。三友醫(yī)療銷量一路上漲，但是凈利潤卻一路下滑，2024年全年凈利潤下滑87%。

這一現(xiàn)象隨著各大品類的集采執(zhí)行1-2年周期以上，渠道庫存逐步消化，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，企業(yè)開始享受以價換量的紅利。

近期，國內(nèi)骨科企業(yè)陸續(xù)公布2025年第一季度財報，國產(chǎn)龍頭代表威高骨科、春立醫(yī)療、大博醫(yī)療、三友醫(yī)療均實現(xiàn)利潤增長：

春立醫(yī)療是近2年首次利潤正增長，2025Q1營收2.3億元，同比增長3.6%；凈利潤5807.11萬元，同比增長5.2%；

大博醫(yī)療2025Q1營收5.5億元，同比增長28.8%；凈利潤1.03億元，同比增長67.04%。

威高骨科營收2.9億元，同比下滑16.59%；凈利潤0.52億元，同比增長48.37%。

三友醫(yī)療也是近2年首次利潤正增長，營收1.16億元，同比增長34.72%；凈利潤0.13億元，同比增長711.85%。

細看之下，這背后除了集采出清，也包含骨科頭部通過差異化戰(zhàn)略驅(qū)動利潤回升。

毫無爭議的是：骨科行業(yè)的“價格天花板”已顯著下移，所以在集采進入平穩(wěn)期后，一眾頭部都在尋求新的業(yè)務(wù)增量。

如威高在骨科集采上，充分利用其銷售渠道的優(yōu)勢。另外，將重點轉(zhuǎn)向神經(jīng)外科、數(shù)智化骨科領(lǐng)域，如加速推動骨填充囊袋系統(tǒng)、鈦涂層椎間融合器等產(chǎn)品上市，切入微創(chuàng)與新材料賽道。

大博醫(yī)療則是在骨科利潤壓縮的情況下，通過數(shù)字化工廠投產(chǎn)使人工成本下降30%，銷售費用率從46%壓縮至29.5%。另外，其非骨科業(yè)務(wù)崛起：微創(chuàng)外科（收入+26.5%）、齒科種植體（+28.2%）貢獻營收超20%，毛利率達70%以上，分散骨科集采風(fēng)險。

春立醫(yī)療與三友醫(yī)療類似，春立醫(yī)療關(guān)節(jié)產(chǎn)品占比超90%，三友醫(yī)療脊柱產(chǎn)品占比達到77%，其都在各自基礎(chǔ)上拓展新興領(lǐng)域。如春立醫(yī)療加速布局脊柱、骨科機器人，三友醫(yī)療則是重點投入超聲刀。

至少目前從數(shù)據(jù)來看，國產(chǎn)骨科頭部已初步走出集采陰影。

02、加速“洗牌”

在集采初期，行業(yè)處于被動防守狀態(tài)，以犧牲利潤換取市場份額；而如今，隨著價格體系趨穩(wěn)、市場格局重塑，骨科頭部企業(yè)已悄然展開戰(zhàn)略反攻。

國產(chǎn)骨科企業(yè)的利潤回升，本質(zhì)上是攻防轉(zhuǎn)換的開始。

渠道模式重構(gòu)

一直以來，骨科耗材的高毛利本質(zhì)上源于 “渠道溢價”。外資企業(yè)憑借經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)控制終端，國產(chǎn)企業(yè)則以高銷售費用打開市場。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示：春立醫(yī)療2018年至2020年公司銷售費用分別達到1.42億元、2.24億元和2.41億元，其中市場開拓費用占比分別達到82.27%、74.27%和71.63%。2020年，大博醫(yī)療銷售費用率近46%，其中超60%用于市場推廣及經(jīng)銷商激勵。

集采后，入院價格透明化且全國統(tǒng)一，渠道商的利潤遭受沉重打擊，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)向“規(guī)?；a(chǎn)+扁平化渠道”。

如大博醫(yī)療通過渠道改革，將經(jīng)銷商數(shù)量從800家精簡至600家。威高骨科借助覆蓋全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，僅2024上半年，運動醫(yī)學(xué)覆蓋客戶由734家增長到1786家，提高直銷占比。春立醫(yī)療減少經(jīng)銷商，將消銷售費用減少33.20%。

此輪洗牌中，行業(yè)競爭核心從“渠道掌控力”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)能爬坡速度”，具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢的企業(yè)逐步勝出，行業(yè)集中度加速提升。

技術(shù)斷層的挑戰(zhàn)

外資退出留下的市場空白，并非簡單的份額讓渡，而是技術(shù)斷層的挑戰(zhàn)。

外資選擇轉(zhuǎn)向至技術(shù)含量更高的手術(shù)機器人賽道。

相比之下，國產(chǎn)骨科企業(yè)則通過差異化創(chuàng)新填補技術(shù)缺口。

如：威高骨科針對脊柱微創(chuàng)臨床痛點，2024年推出骨填充囊袋系統(tǒng)，通過球囊擴張減少骨水泥滲漏率，同期獲批的鈦涂層椎間融合器打破美敦力的涂層技術(shù)壟斷。

愛康醫(yī)療開發(fā)的全新一代3D打印多孔鈦合金椎間融合器產(chǎn)品，實現(xiàn)了骨組織與3D打印鈦合金植入物的生物活性結(jié)合，標志著國產(chǎn)3D打印技術(shù)邁入生物活性功能化的新階段。

不過當下，在加速洗牌的過程中，部分技術(shù)追趕仍存瓶頸，尤其是高端市場突破需依賴長期的技術(shù)積累。

03、尋找“新的出路”

根據(jù)《財富》數(shù)據(jù)顯示，全球骨科醫(yī)療器械市場在2024年將增長至622.2億美元，至2032年市場規(guī)模將突破940億美元，年均增長率穩(wěn)定在5.3%。

國內(nèi)傳統(tǒng)骨科市場已基本被集采覆蓋，市場進入存量競爭，龍頭企業(yè)紛紛選擇進軍海外市場，獲取第二增長曲線。

從市場來看，美國仍是骨科需求最大的市場，以高附加值產(chǎn)品為主導(dǎo)；歐洲以低成本、高質(zhì)量產(chǎn)品為主導(dǎo)；東南亞和拉美等市場需求增長快速，是國產(chǎn)企業(yè)出海區(qū)域的首要選擇。

具體從出海企業(yè)來看，大博醫(yī)療近些年海外業(yè)務(wù)的增長來看，其明顯從2023年開始強化了自身海外業(yè)務(wù)的布局。2023年，大博醫(yī)療的海外收入達到2.16億，同比增長174.13%；2024年，大博醫(yī)療的海外收入達到2.17億元，同比增長21%。產(chǎn)品已遠銷至澳大利亞、烏克蘭、智利等60多個國家和地區(qū)，連續(xù)多年出口額在國內(nèi)骨科行業(yè)排名前列。

2024年大博醫(yī)療財報中，披露了2025年出海戰(zhàn)略目標：海外收入目標提升至15%。并且要在東南亞設(shè)立區(qū)域總部，2025年目標新增10個國家注冊。

春立醫(yī)療是較早一批率先出海的國產(chǎn)骨科，以自有品牌和OEM品牌同步開展，出口產(chǎn)品主要為髖關(guān)節(jié)、膝關(guān)節(jié)等產(chǎn)品，2023年公司髖、膝、脊柱三個系列產(chǎn)品均順利通過了CE年度體系審核和監(jiān)督審核。

2024年海外收入3.5億元，同比增長78%，占公司收入比例44%，在幾家骨科頭部企業(yè)海外占比最高。目前公司海外重點拓展拉美、東南亞、中東、歐洲和非洲等地區(qū)。

2025年，春立醫(yī)療計劃進一步鞏固歐美市場，加速關(guān)節(jié)、脊柱等核心產(chǎn)品的臨床推廣。

相比之下，威高骨科與三友醫(yī)療目前國際化收入占比較少，但同樣將國際化發(fā)展放在重要戰(zhàn)略位置。

三友醫(yī)療則是依托收購法國子公司Implanet，真正直接面對市場和客戶，推進公司療法創(chuàng)新技術(shù)輸出。2024年Implanet SA實現(xiàn)營業(yè)收入為940.58萬歐元，同比增長26.29%，目前其出海尚處于初期拓展階段。

威高骨科并未披露海外市場的業(yè)績情況，僅表示海外業(yè)務(wù)增長迅速。

當國產(chǎn)與一眾外企頭部在其盤踞的海外市場相遇，中國骨科企業(yè)的出海之路也將是對集采后行業(yè)韌性的終極考驗。