每年五月，地中海的季風(fēng)掠過戛納克魯塞特大道的棕櫚樹，街邊的路障、影展宮前的紅毯已經(jīng)開始鋪設(shè)，金棕櫚標(biāo)志開始出現(xiàn)在各處，克魯塞羅大道一望到頭，無數(shù)電影公司的招牌在臨街的樓上懸掛起來，全球最大規(guī)模的戛納電影節(jié)又要開始了。

戛納的電影銷售公司臨時(shí)辦公室（圖源：本文記者拍攝）

這座南法小城夜短晝長，白天的喧囂和夜晚的海邊派對(duì)無縫銜接，將電影人、投資商與媒體人卷入永不謝幕的電影盛宴。

戛納電影節(jié)派對(duì)（圖源：Marché du Film官網(wǎng)）

戛納電影節(jié)期間，全球頂尖的電影銷售公司（Sales Agent）盡數(shù)匯聚于此，他們手握熱門商業(yè)、藝術(shù)電影的版權(quán)，游走于制片方、發(fā)行商、電影節(jié)選片人之間，用一份份版權(quán)銷售合同將電影推向世界各國。

這些公司如何讓一部小眾藝術(shù)片成為國際獎(jiǎng)項(xiàng)贏家？

又如何將電影“切割”成區(qū)域版權(quán)，精準(zhǔn)賣出高價(jià)？

本文將從電影國際銷售公司的角度，揭開電影全球銷售的隱秘邏輯。

1.戛納電影市場的“中間商”

戛納電影市場（Marché Du Film）是全球最大的電影交易市場，每年，這里聚集一萬多名行業(yè)人士，在短短8天左右的時(shí)間里，交易額達(dá)數(shù)億歐元。

市場的核心功能是“匹配”： 上游的制片方帶著未完成或已完成的電影項(xiàng)目，尋找銷售公司代理；下游的銷售公司將影片版權(quán)拆分為不同區(qū)域（如北美、亞洲、拉美），賣給當(dāng)?shù)匕l(fā)行商或流媒體平臺(tái)。

銷售公司如同“中間商”，從上游的制片方處拿到電影，再賣給下游發(fā)行商或者平臺(tái)，從而抽取傭金（通常為影片銷售額的10%-30%），他們決定一部電影能否進(jìn)入主流視野，能否在全球范圍內(nèi)收回成本。

戛納電影節(jié)市場入口處（圖源：Marché du Film官網(wǎng)）

2.銷售公司如何拿到好電影？

①聲譽(yù)和人脈

銷售公司要想獲得頂級(jí)影片的代理銷售權(quán)，首先需要在行業(yè)內(nèi)建立良好的聲譽(yù)和廣泛的人脈，與制片公司、導(dǎo)演和制片人保持長期合作和溝通，建立信任關(guān)系。很多導(dǎo)演和制片人和一個(gè)銷售公司合作后，后續(xù)作品不出意外都會(huì)給這家公司代理，輕易不會(huì)更換。

比如《小偷家族》導(dǎo)演是枝裕和日本Gaga公司，《偶然與想象》導(dǎo)演濱口龍杰和德國M-appeal公司, 《枯葉》導(dǎo)演阿基考里斯馬基、《奇美拉》導(dǎo)演阿莉切·羅爾瓦赫爾和The Match Factory等，都有著多部作品的合作。

導(dǎo)演、制片和銷售公司彼此熟悉，他們的影片適合什么樣的宣發(fā)策略，和哪些電影節(jié)合作，各區(qū)域都有哪些合適的發(fā)行商，銷售公司都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)確保影片有最大的曝光度和達(dá)到最大商業(yè)價(jià)值。

這些公司也會(huì)常態(tài)地幫助導(dǎo)演參加電影節(jié)的各種活動(dòng)和影片的世界各地宣傳路演等，其作用不亞于經(jīng)紀(jì)人。

好的銷售公司和電影團(tuán)隊(duì)是互相成就的關(guān)系，比如近年的西班牙女導(dǎo)演卡拉·西蒙，在與法國Mk2銷售公司的合作中，2022年的《阿爾卡拉斯》獲得柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng)，今年的新作品《朝圣》就入圍了2025戛納電影節(jié)主競賽單元，持續(xù)在歐洲三大電影節(jié)有所成就。

卡拉·西蒙憑借《阿爾卡拉斯》獲得柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng)。（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

②提前接觸項(xiàng)目

知名制片團(tuán)隊(duì)的電影通常在其制作初期就已經(jīng)被銷售公司盯上，許多銷售公司會(huì)在劇本階段就與制片方接觸，表達(dá)對(duì)項(xiàng)目的興趣，并承諾提供資金或發(fā)行支持。有的知名導(dǎo)演或者制片人甚至憑借一段300字的簡介就能拿到銷售公司的合同，源于銷售公司對(duì)制片人或者導(dǎo)演的強(qiáng)大信心和預(yù)售需求。

比如目前在動(dòng)作電影市場火熱的動(dòng)作明星杰森·斯坦森：近年來，每次發(fā)布新項(xiàng)目，杰森都是定下合作導(dǎo)演，自己做制片人，加一個(gè)劇本，就能拿到大國際發(fā)行商的千萬美金級(jí)別的保底銷售合同，先行獲得啟動(dòng)資金，并開始全球版權(quán)預(yù)售，往往在電影開拍前，就能賣掉大部分全球主要區(qū)域的版權(quán)，收回大部分電影投資。

杰森·斯坦森的新片《制暴》（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

當(dāng)然，大量的項(xiàng)目無法達(dá)到杰森·斯坦森這樣的體量，這就需要接下來要講的發(fā)行能力。

③ 提供有競爭力的發(fā)行計(jì)劃

銷售公司需要向制片方展示其強(qiáng)大的發(fā)行能力和市場資源，包括：全球發(fā)行網(wǎng)絡(luò)：銷售公司需要證明其有能力將影片推廣到全球主要市場（如北美、歐洲、亞洲等）。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售公司會(huì)根據(jù)項(xiàng)目情況，根據(jù)以往的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，在銷售前就測算出全球總收益，提供給制片人做參考，并在電影節(jié)之前和電影節(jié)開獎(jiǎng)前進(jìn)行預(yù)售。

以2025年的主競賽單元影片來說，大部分影片在電影節(jié)開獎(jiǎng)前甚至還沒有公布入圍戛納時(shí)，銷售公司已經(jīng)預(yù)售出多個(gè)區(qū)域的版權(quán)。憑借《世界上最糟糕的人》爆火的導(dǎo)演約阿希姆·提爾的新作《情感價(jià)值》截至戛納第一周電影市場末尾，全球僅剩包括中國在內(nèi)的五六個(gè)區(qū)域還沒有賣出。

如此銷售成績和他們強(qiáng)大的發(fā)行能力和渠道密不可分：可以根據(jù)自己代理的影片特點(diǎn)，迅速找到合適的區(qū)域發(fā)行商并快速簽單。

2025年戛納主競賽影片《情感價(jià)值》（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

④宣傳和營銷能力

銷售公司需要制定詳細(xì)的宣傳計(jì)劃，包括媒體曝光、電影節(jié)策略、獎(jiǎng)項(xiàng)公關(guān)等。

筆者經(jīng)常和銷售團(tuán)隊(duì)聊一部影片的時(shí)候，得知哪部影片會(huì)去戛納電影節(jié)，哪部影片會(huì)去威尼斯電影節(jié)等等，部分原因是制作的節(jié)奏，部分原因是銷售公司認(rèn)為這部電影適合某個(gè)電影節(jié)的喜好調(diào)性，據(jù)此定下來參加哪個(gè)電影節(jié)，再推演出宣傳和公關(guān)節(jié)奏，做出時(shí)間表、路線圖，和制片團(tuán)隊(duì)密切配合執(zhí)行。

⑤財(cái)務(wù)保障

銷售公司需要提供預(yù)付款，以吸引制片方簽署代理協(xié)議。預(yù)付款也就是最低保證金，是電影銷售公司做出的最低銷售金額承諾，這是對(duì)影片信心的體現(xiàn)，畢竟真金白銀的預(yù)付款才是好的合作的最有力證明。這筆預(yù)付款會(huì)在簽訂的代理銷售期限中由銷售公司從版權(quán)銷售款中慢慢回收。

好片通常銷售很快，如2023年的戛納金棕櫚影片的《墜落的審判》，在戛納電影節(jié)放映并獲獎(jiǎng)后，全球所有區(qū)域的版權(quán)很快都賣出了，銷售公司Mk2對(duì)這部影片在推介資料上直接打出了全球版權(quán)"sold out"的標(biāo)簽。

《墜落的審判》電影海報(bào)（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

今年（2025）的Mk2銷售更進(jìn)一步，22部主競賽單元中6部影片的代理權(quán)均在他家（《情感價(jià)值》《密探》《望向太陽》《普通事故》《最小的女兒》《朝圣》），還有數(shù)部入選導(dǎo)演雙周等其他單元，片單可謂是星光熠熠。

而最終該公司的影片也拿下了包括金棕櫚（《普通事故》）在內(nèi)的六項(xiàng)主要大獎(jiǎng)，可謂是2025戛納電影節(jié)的銷售公司大贏家。

3.如何銷售電影？

拿到好電影后，銷售公司的工作主要有兩個(gè)部分。

①從電影節(jié)到年終大獎(jiǎng)

銷售公司需要幫助影片申報(bào)奧斯卡、歐洲電影獎(jiǎng)等重要獎(jiǎng)項(xiàng)，進(jìn)一步提升影片價(jià)值，促進(jìn)銷售。在競爭奧斯卡這樣的年度獎(jiǎng)項(xiàng)之前，影片在年中各個(gè)重要電影節(jié)的表現(xiàn)是關(guān)鍵基礎(chǔ)。

這就要求銷售公司與電影節(jié)選片團(tuán)隊(duì)建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系。電影銷售公司一般都是僅有十幾個(gè)員工的精干的小公司，一般會(huì)設(shè)立一個(gè)電影節(jié)人員崗位，該員工會(huì)常態(tài)地參加電影節(jié)的活動(dòng)，和選片團(tuán)隊(duì)保持聯(lián)系：面對(duì)面，郵件，電話等等方式。他也要提前了解選片團(tuán)隊(duì)的偏好，會(huì)細(xì)致到選片人的個(gè)人愛好、選片歷史，藝術(shù)品味，做到知己知彼。了解選片人的偏好以及電影節(jié)的傾向后，銷售公司會(huì)催促制片人按時(shí)完成影片最終版本，并確保影片為全球首映或者至少是國際電影節(jié)的首映，因?yàn)殡娪肮?jié)會(huì)更偏愛未上映過的影片，確保本電影節(jié)電影的稀缺性。

到此，電影節(jié)的日期臨近，銷售公司的工作會(huì)更加密集：邀請(qǐng)選片人和團(tuán)隊(duì)觀看影片是重中之重，通過單獨(dú)放映等形式，確保選片團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間了解影片，確保入圍，并同時(shí)開始利用媒體和行業(yè)資源造勢，通過發(fā)布新聞等造勢，為電影增加曝光度。

如果影片成功入選，銷售公司需要在電影節(jié)期間繼續(xù)公關(guān)，以提升影片的影響力和獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)：

首先要安排導(dǎo)演和主演接受媒體采訪，安排專門的媒體放映，增加影片的曝光度。同時(shí)要舉辦影片行業(yè)推介酒會(huì)：通過這種非正式的社交活動(dòng)與選片團(tuán)隊(duì)、評(píng)審團(tuán)成員和媒體人士等建立更緊密的聯(lián)系。觀眾場次也是不可或缺的部分，通過電影節(jié)少數(shù)觀眾放映場次，吸引核心影迷觀看，并通過第一波反饋增加社交媒體曝光，提升影片的口碑。

比如2024年的《某種物質(zhì)》，在第一波放映后立刻引起如潮的好評(píng)，最終在奧斯卡頒獎(jiǎng)季也有了一席之地；今年戛納主競賽的《接近終點(diǎn)》在電影節(jié)第一周期間放映后迎來口碑大爆，對(duì)于該片迷幻蹦迪的風(fēng)格和“非常突然”的故事推進(jìn)，觀眾和媒體都表示非常驚喜買賬。這兩部影片后來也都獲得了主競賽的獎(jiǎng)項(xiàng)。值得一提的是，這兩部影片都是德國銷售公司The Match Factory的作品，該公司隸屬于歐洲藝術(shù)電影流媒體平臺(tái)MUBI旗下，以出色的藝術(shù)片品味著稱，本次電影節(jié)也有兩部電影入圍主競賽（《接近終點(diǎn)》《主謀》）。

《某種物質(zhì)》《接近終點(diǎn)》電影海報(bào)（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

電影節(jié)是電影銷售的“大殺器”。一部影片若入圍戛納等頂級(jí)電影節(jié)主競賽單元，版權(quán)價(jià)格翻倍是常態(tài)，如果獲獎(jiǎng)，那就是火箭般躥升。

筆者曾經(jīng)談過一部藝術(shù)電影的中國大陸地區(qū)版權(quán)，在剛開始預(yù)售時(shí)，只有5萬美金的價(jià)格，入圍戛納電影節(jié)主競賽后，價(jià)格提升到了10萬美金，而獲獎(jiǎng)后，最終的成交價(jià)格據(jù)說達(dá)到了數(shù)十萬美金。

付出巨額版權(quán)金的各地發(fā)行商也并不虧，戛納電影節(jié)影片的高話題性帶來的是實(shí)實(shí)在在的票房：

23年的金棕櫚獎(jiǎng)的《墜落的審判》全球票房達(dá)到了5410萬美金，而23年戛納最佳男主獎(jiǎng)影片《完美的日子》也獲得了驚人的4220萬美金全球票房，對(duì)于一部文藝片來說，收益非?？捎^。24年的金棕櫚獎(jiǎng)《阿諾拉》雖然口碑一般，但全球票房也沖上5630萬美金。商業(yè)性更強(qiáng)，更具話題度的最佳編劇獎(jiǎng)影片《某種物質(zhì)》則達(dá)到了驚人的總計(jì)8360萬美金全球票房。

因此，像戛納這樣全年最重要的電影節(jié)，就是電影競爭的修羅場，據(jù)傳很多電影公司都會(huì)直接和電影節(jié)藝術(shù)總監(jiān)福茂聯(lián)系，由他親自觀看影片的粗剪版本，給出意見等，公關(guān)難度和競爭可見一斑。

戛納電影節(jié)藝術(shù)總監(jiān)福茂（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

②各地發(fā)行

銷售公司要同步與各地發(fā)行商洽談，確保影片在全球范圍內(nèi)的順利賣出版權(quán)、上映。

銷售公司對(duì)于影片的銷售有兩種方法：

一種是傳統(tǒng)的各區(qū)域銷售：也就是傳統(tǒng)意義的獨(dú)立電影發(fā)行體系（相對(duì)于北美五大片廠電影之外的電影發(fā)行體系）。

世界各主要經(jīng)濟(jì)體是主要發(fā)行區(qū)，比如北美、歐洲、東亞（中日韓），通常情況下，北美地區(qū)給的版權(quán)費(fèi)最高，銷售公司會(huì)優(yōu)先照顧北美區(qū)域，各地區(qū)的發(fā)行時(shí)間不得早于北美，此規(guī)則適用于所有渠道的發(fā)行時(shí)間，比如院線、流媒體、電視。

例如多次提名奧斯卡的動(dòng)畫大師西爾萬·肖默的2025年動(dòng)畫新作《馬塞爾·帕尼奧爾的華麗人生》，此次入選了本次戛納電影節(jié)的特別展映單元，就已經(jīng)確定由索尼經(jīng)典影業(yè)進(jìn)行北美發(fā)行，此部作品也會(huì)沖擊2026年奧斯卡最佳動(dòng)畫長片獎(jiǎng)，而其他區(qū)域發(fā)行則需要與北美發(fā)行同步或延后。

電影《馬塞爾·帕尼奧爾的華麗人生》海報(bào)（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

在本屆金棕櫚花落《普通事故》后，很多區(qū)域的發(fā)行商就要看NEON的時(shí)間規(guī)劃做發(fā)行了，原因是北美發(fā)行公司NEON在本屆戛納電影節(jié)連續(xù)出手，在好評(píng)影片中連買五部（《接近終點(diǎn)》《普通事故》《密探》《情感價(jià)值》《阿爾法》），終于再獲金棕櫚影片發(fā)行權(quán)，并成就了金棕櫚買片六連冠（2019-1025）。

NEON X賬號(hào)宣布購買的影片《普通事故》獲得金棕櫚（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

NEON發(fā)行的金棕櫚影片2019-2025（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

另一種是全世界買斷發(fā)行：美國五大制片廠通常以發(fā)行自己的影片為主，但也偶爾采購獨(dú)立片廠的作品，直接買斷全球版權(quán)，這對(duì)于銷售公司來講是好事情，因?yàn)楹唵尾僮?，一個(gè)合同既可以賣出全球，由五大在全球各個(gè)區(qū)域用自己的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)發(fā)行，制片人也歡迎這樣的模式，不僅是因?yàn)榛乜畹目紤]，自己的作品賣給好萊塢五大也有名譽(yù)上的加持。

好萊塢五大，其中福斯已被迪士尼收購（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

4.電影全球銷售的新趨勢：

全球網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和新公司

①趨勢一：全球網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

近年來，全球性流媒體大平臺(tái)的出現(xiàn)，對(duì)獨(dú)立電影發(fā)行體系造成了極大的影響，一部好作品很有可能會(huì)被流媒體平臺(tái)比如奈飛、蘋果等出大價(jià)錢直接買斷全球版權(quán)，在某個(gè)時(shí)間全球同步網(wǎng)絡(luò)上線發(fā)行，電影銷售公司則不再需要一個(gè)一個(gè)區(qū)域去談判簽合同，并協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的院線、網(wǎng)絡(luò)發(fā)行時(shí)間等等，坐等平臺(tái)上線后打款即可。

奈飛平臺(tái)標(biāo)志（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

筆者就曾親歷過競價(jià)一家法國大公司的動(dòng)作片中國區(qū)版權(quán)，但在隨后奈飛給出高價(jià)后，銷售公司取消了中國區(qū)單獨(dú)銷售的合同，將全球版權(quán)都賣給了奈飛。

這種全球賣斷平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)發(fā)行看似簡單省事，實(shí)際上卻有極大隱憂：

首先，一家獨(dú)大難免壟斷，造成平臺(tái)的議價(jià)權(quán)越來約強(qiáng)，對(duì)獨(dú)立電影有壓價(jià)危險(xiǎn)；

其次，全球性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的根基是網(wǎng)絡(luò)，這勢必對(duì)獨(dú)立電影的院線發(fā)行體系造成擠壓，在疫情前平臺(tái)已經(jīng)在壓縮電影上映的院線距離網(wǎng)絡(luò)的窗口期甚至直接取消窗口期，造成院線和網(wǎng)絡(luò)同步上映的局面，減少影片的收入渠道。

最后，當(dāng)平臺(tái)越來越強(qiáng)且僅有幾家的情況下，難免出現(xiàn)制片人直接找到平臺(tái)，跳過中間商的情況，事實(shí)上，在少數(shù)國家已經(jīng)有這樣的趨勢，比如西班牙地區(qū)的懸疑類影片創(chuàng)作人員已經(jīng)和奈飛等平臺(tái)深度合作，韓國的頂級(jí)制作人才也盡數(shù)被奈飛籠絡(luò)。

好在隨著疫情結(jié)束，全球電影傳統(tǒng)銷售市場再度活躍起來，而流媒體由于用戶增長的限制和全球?qū)τ谕獬鲇^影的需求反彈也逐漸疲軟，于是獨(dú)立發(fā)行公司又開始活躍了起來。

②趨勢二：新公司

近年不斷有新的歐洲銷售公司出現(xiàn)，比如在2024年，法國MK2公司和法國Orange公司的資深從業(yè)者Olivier Barbier，Ola Byszuk，Lenny Porte 三人就成立了新公司Lucky Number。

他們?cè)?jīng)銷售過《燃燒女子的肖像》《冷戰(zhàn)》《何以為家》《小偷家族》等知名影片，新公司成立后，代理的兩部影片都入圍了2025年柏林電影節(jié)主競賽單元，其中《天空的另一面》還成功拿到了評(píng)審團(tuán)大獎(jiǎng)。本屆戛納電影節(jié)，該公司的影片《平原上的迷途》也成功入圍一種關(guān)注單元。

Lucky Number創(chuàng)始人Ola Byszuk, Olivier Barbier，Lenny Porte（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

我曾經(jīng)問過歐洲的電影銷售，他們的觀點(diǎn)是：歐洲的電影銷售市場還是很活躍的，這是因?yàn)殡娪笆侨说纳猓说纳庋稣萄酃?、人脈和資源，這些不能被大數(shù)據(jù)取代，也不能大公司贏家通吃，因此大家各自有各自的優(yōu)勢，而電影的資金體量也較輕，因此初創(chuàng)公司也可以獲得很好的影片來代理發(fā)行。

5.結(jié)語

夜晚的濱海大道上，各種電影公司的派對(duì)正在舉行。一杯杯葡萄酒、金巴利、威士忌的交錯(cuò)中，電影發(fā)行商、銷售、制片人們談?wù)撝滋煳幢M的交易。

而遠(yuǎn)處的海灘上，戛納露天電影院在放映著經(jīng)典老片。這是資本與藝術(shù)的永恒博弈與相愛相殺，畢竟這里的每一杯酒、每一個(gè)服務(wù)人員都需要電影來買單。

戛納電影節(jié)期間的晚宴派對(duì)（圖源：Marché du Film官網(wǎng)）

當(dāng)東方泛起魚肚白，戛納又將迎來新的一天。攝影機(jī)架起，人頭攢動(dòng)，紅毯上星光熠熠，又一部電影首映式即將開始。

大道上無數(shù)的電影公司招牌也提醒你正置身于全球最大的電影交易市場中，在那些辦公室里，交易從未停止、金錢永不眠。

/TheEnd/