if創(chuàng)始人 彭薩克

作者 | 邱鑫浩

來源 | 邱處機(jī)

中國正成為全球創(chuàng)業(yè)者的淘金之地。

2025年6月30日，港交所迎來一位特殊的"飲料新貴"——泰國網(wǎng)紅椰子水品牌if的母公司IFBH Limited。

上市首日，其股價(jià)暴漲58%，盤中最高漲幅超65%，市值一度突破107億港元。

令人驚嘆的是，這家年?duì)I收超11億元的公司，全球員工僅46人——相當(dāng)于每人創(chuàng)造近2400萬元營收。

他們到底是如何做到的呢？

一

泰國富二代的“輕資產(chǎn)”創(chuàng)業(yè)

IFBH的創(chuàng)始人彭薩克(Pongsakorn Pongsak)是一位典型的泰國"創(chuàng)二代"。

1980年出生的他，父親是泰國紡織巨頭蘇旺集團(tuán)的創(chuàng)始人，家族產(chǎn)業(yè)遍布房地產(chǎn)、酒店、制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。2004年，24歲的彭薩克進(jìn)入家族企業(yè)，先后擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理、銷售及營銷總監(jiān)等職位，負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)板塊業(yè)務(wù)。

但這位富二代并不滿足于守成。2011年，在父親支持下，彭薩克創(chuàng)立General Beverage公司，專注于食品飲料代工業(yè)務(wù)。2013年，他敏銳捕捉到健康飲品的趨勢(shì)，斥資1.6億美元引進(jìn)西得樂無菌灌裝技術(shù)，在泰國建立首條高速無菌灌裝生產(chǎn)線，并推出if椰子水品牌。

"留學(xué)期間，我目睹美國制造業(yè)因重資產(chǎn)模式陷入困境，這為我日后踐行輕資產(chǎn)商業(yè)邏輯，埋下了伏筆。"彭薩克后來回憶道。這一理念也成為if日后快速擴(kuò)張的核心策略。

2015年，if進(jìn)軍中國香港市場(chǎng)，次年便成為當(dāng)?shù)刈顣充N的椰子風(fēng)味果汁飲料；2017年進(jìn)入中國內(nèi)地，同樣迅速走紅。2022年，為專注國際業(yè)務(wù)，彭薩克將if及Innococo品牌從General Beverage分拆，成立IFBH公司。上市前，他通過直接和間接方式持有IFBH 77.64%的股份。

據(jù)IFBH招股書披露，公司2024年?duì)I收1.58億美元(約11.6億元人民幣)，同比增長80.3%；凈利潤3331.6萬美元(約2.4億元人民幣)，同比增長98.9%。令人咂舌的是，這家跨國企業(yè)全球員工僅46人——新加坡總部3人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和人力，泰國43人則分管銷售、研發(fā)等。

如此高效運(yùn)營，得益于IFBH極致的輕資產(chǎn)模式：

生產(chǎn)完全外包給泰國12家代工廠(最大供應(yīng)商是其控股的General Beverage)；物流依賴第三方；中國市場(chǎng)僅由兩家分銷商負(fù)責(zé)(一家線上、一家線下)。這種"超輕型"架構(gòu)，讓IFBH能將90%的資源投入到品牌建設(shè)。

在市場(chǎng)表現(xiàn)上，if已經(jīng)連續(xù)五年(2020-2024)蟬聯(lián)中國內(nèi)地椰子水市場(chǎng)第一，2024年市占率達(dá)34%，是第二名的七倍以上；香港市場(chǎng)更是連續(xù)九年領(lǐng)跑，市占率約60%。

在產(chǎn)品策略上，if形成三大矩陣：1L家庭裝(占營收58%)、350ml運(yùn)動(dòng)款(28%)和200ml兒童系列(14%)。通過透明PET瓶身設(shè)計(jì)、低溫鮮椰水系列等差異化創(chuàng)新，if成功塑造了綠色健康的形象。

令人感嘆的是，中國內(nèi)地貢獻(xiàn)了IFBH 92.4%的收入，這完全可以說是一個(gè)中國人喝出來的IPO。

二

爆紅中國的秘密

在進(jìn)入中國內(nèi)地市場(chǎng)之初，if也曾走過一段彎路。

當(dāng)時(shí)椰子水還是一款小眾產(chǎn)品，以歐美大牌為主，性價(jià)比不高，if的“高端進(jìn)口”定位反響平平。

If后來的崛起，是踏上了中國健康消費(fèi)的浪潮。

隨著中國消費(fèi)者健康意識(shí)覺醒，"喝健康"取代"喝飲料"成為新趨勢(shì)。椰子水憑借天然低卡、電解質(zhì)豐富特性迅速崛起，市場(chǎng)規(guī)模五年增長近19倍。都市白領(lǐng)占if消費(fèi)群體的45%，運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水場(chǎng)景占32%，母嬰群體則占18%。

在營銷上，if也對(duì)準(zhǔn)了中國年輕消費(fèi)者。2018年，if改用透明瓶身直觀展示產(chǎn)品天然屬性；2022年通過與頭部主播合作，銷售額環(huán)比激增300%，登頂天貓品類榜首。2024年簽約頂流明星肖戰(zhàn)為全球代言人，在抖音、小紅書等平臺(tái)發(fā)起"肖戰(zhàn)同款椰子水"話題，播放量突破5億。

如果說健康消費(fèi)是天時(shí)，本土化營銷是地利，那瑞幸的助攻對(duì)if來說，則是人和。

2022年，瑞幸"生椰拿鐵"爆火，一年賣出12億杯，徹底帶火椰子類飲品，if也借勢(shì)實(shí)現(xiàn)了銷量三級(jí)跳。

盡管成績亮眼，但if的發(fā)展并非高枕無憂。

首先是供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。

If的生產(chǎn)高度依賴泰國代工廠。2024年泰國高溫導(dǎo)致椰子減產(chǎn)15%，原料成本暴漲70%，if被迫提價(jià)20%，結(jié)果遭遇本土品牌價(jià)格戰(zhàn)圍攻。另外，if前五大供應(yīng)商占其采購額的96.9%，其中合作不足五年的超半數(shù)。

其次是渠道依賴。

If在中國內(nèi)地的銷售，主要由兩家分銷商掌控，其中一家負(fù)責(zé)天貓、京東、抖音等電商及社交電商平臺(tái)的銷售，另外一家則負(fù)責(zé)超市、便利店等實(shí)體零售終端。

據(jù)招股書，if前五大客戶貢獻(xiàn)97.6%銷售額。一旦核心分銷商關(guān)系生變，將直接沖擊營收基本盤。

另外則是產(chǎn)品單一。

椰子水貢獻(xiàn)了if 95.6%營收，其新推的泰式奶茶等品類表現(xiàn)乏力，僅占不足0.1%。面對(duì)盒馬等自有品牌將1L裝價(jià)格壓至10元以下的沖擊，if仍維持15美元/件的高端定位。

為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，if啟動(dòng)了"東南亞+"計(jì)劃：在越南新建2家代工廠；開發(fā)椰子油衍生美妝產(chǎn)品；推出膳食纖維椰子乳新品；布局社區(qū)團(tuán)購細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)計(jì)劃到2025年底將General Beverage的原料供給量降至70%以下，2027年前進(jìn)一步降至50%。

從泰國富二代的創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)，到市值破百億港元的上市公司，if的崛起印證了健康飲品賽道的巨大潛力。其極致輕資產(chǎn)模式創(chuàng)造了驚人的人效奇跡，但也暴露出供應(yīng)鏈、渠道、產(chǎn)品多元化等深層挑戰(zhàn)。

在中國這個(gè)全球增長最快的椰子水市場(chǎng)，if能否守住34%的份額，繼續(xù)"被中國人喝出"更大奇跡？彭薩克的回答是持續(xù)加碼，將上市募資主要用于中國市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)鏈優(yōu)化。

顯然，這位泰國企業(yè)家的中國淘金故事，還遠(yuǎn)未到終章。

（全文完）

【邱處機(jī)簡介】

福建龍巖人，現(xiàn)在常駐北京。公眾號(hào)專注于撰寫商業(yè)牛人的成長經(jīng)歷和認(rèn)知升級(jí)，讓我們一起向他們學(xué)習(xí)，不斷成長，不斷進(jìn)化。