前言

幾乎不存在的公司，卻撬動(dòng)了百億市值。

這家賣椰子水的泰國(guó)IFBH，年收入十幾億，員工卻只有46人。

它沒(méi)有工廠、沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，甚至銷售團(tuán)隊(duì)都極小。

可卻在中國(guó)市場(chǎng)跑出驚人速度，還吸引了農(nóng)夫山泉老板鐘睒睒成為其股東。

這家賣椰子水的泰國(guó)公司，到底會(huì)念什么生意經(jīng)？

“小企業(yè)”

IFBH最讓人著迷的地方，是它輕得像一縷空氣。

一家年收入十幾億的公司，員工數(shù)只有46人。

算下來(lái)，人均創(chuàng)收超過(guò)2500萬(wàn)，這個(gè)效率是巨無(wú)霸農(nóng)夫山泉的不知道多少倍。

此外，這家公司，幾乎是一個(gè)“空殼”。

它沒(méi)有自己的工廠，沒(méi)有自己的倉(cāng)庫(kù)，甚至連銷售團(tuán)隊(duì)都小得可憐。

活脫脫一個(gè)“三無(wú)產(chǎn)品”。

而這恰恰就是創(chuàng)始人彭薩克的經(jīng)營(yíng)策略。

if椰子水

他砍掉了所有他認(rèn)為“笨重”的環(huán)節(jié)。

把生產(chǎn)、物流、分銷這些苦活累活，連同一部分利潤(rùn)，大方地外包了出去。

他只牢牢攥住三樣?xùn)|西，即品牌、研發(fā)、營(yíng)銷。

IFBH就像一個(gè)品牌的大腦，它只負(fù)責(zé)思考和決策。

而龐大的生產(chǎn)線、倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，都是它花錢租來(lái)的“手和腳”。

這種模式，讓它能用最小的團(tuán)隊(duì)，最輕的資產(chǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)這片紅海里，跑出最快的速度。

若把娃哈哈，農(nóng)夫山泉看作是是重裝坦克的話，那IFBH就是一架無(wú)人機(jī)。

輕便、敏捷，但威力卻不小。

彭薩克

別看IFBH椰子水今天風(fēng)光，其實(shí)它剛進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

2017年，它定價(jià)高，包裝土，名字還和椰樹(shù)椰汁分不清，在貨架上積滿了灰。

銷量慘到什么程度？公司自己都不好意思公布。

但它沒(méi)走，它在等一個(gè)機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)很快就來(lái)了。

2018年前后，社交媒體上刮起了一場(chǎng)“科技與狠活”的風(fēng)暴。

彼時(shí)，消費(fèi)者們對(duì)食品添加劑的焦慮和恐懼，達(dá)到了頂點(diǎn)。

IFBH立刻意識(shí)到，它的時(shí)代來(lái)了。

它迅速換上透明的瓶子，把“100%椰子水，0糖0添加”這幾個(gè)字，放大，再放大。

椰子水

這一招太狠了，直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)。

它沒(méi)有長(zhǎng)篇大論地解釋自己有多健康，而是直接把純凈透明的液體，呈現(xiàn)在你眼前。

這像一劑解藥，精準(zhǔn)地投放到了中國(guó)消費(fèi)者的恐懼中心。

一瓶水，瞬間成了一種態(tài)度，一種安全感的象征。

但這只是第一步。

IFBH緊接著做了一件更聰明的事，那就是創(chuàng)造場(chǎng)景。

它不再傻乎乎地只把自己當(dāng)成解渴的飲料，而是悄悄潛入你生活的每一個(gè)角落。

吃火鍋怕油膩？來(lái)一瓶。

健身后要補(bǔ)水？再來(lái)一瓶。

想給孩子喝點(diǎn)健康的？還有兒童裝。

它甚至把自己變成了瑞幸的“平替”，讓你在家就能復(fù)刻一杯生椰拿鐵。

它在告訴你：你需要的不是一瓶水，而是一種更健康、更有品質(zhì)的生活方式。

而IFBH椰子水，就是這種生活方式的入場(chǎng)券。

if椰子水全家桶

運(yùn)氣是給準(zhǔn)備好的人

除了精明的營(yíng)銷方式之外，真正把IFBH椰子水推上神壇的，是瑞幸咖啡。

2021年，“生椰拿鐵”一夜引爆，全中國(guó)的味蕾，都被那股清甜的椰子風(fēng)味徹底征服。

這陣風(fēng)來(lái)得太猛烈。

但I(xiàn)FBH不是那個(gè)被風(fēng)吹得東倒西歪的人，它是那個(gè)早就造好了船，只等風(fēng)來(lái)的人。

當(dāng)所有人都還在討論椰子有多火的時(shí)候，IFBH已經(jīng)把錢砸向了最能“帶貨”的地方。

他們簽下兩位當(dāng)紅流量明星，將消費(fèi)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了流量粉絲。

明星代言

同時(shí)，IFBH和泡泡瑪特聯(lián)名，精準(zhǔn)地抓住了年輕人的潮流密碼。

在小紅書(shū)和抖音，用一波又一波的挑戰(zhàn)賽，把椰子水變成了社交貨幣。

一時(shí)間，拿著一瓶椰子水拍照，都成了一種時(shí)髦。

一套組合拳打下來(lái)，效果是摧枯拉朽的。

某網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的單月銷量暴漲300%，市場(chǎng)份額沖到第一，直接坐穩(wěn)了中國(guó)椰子水市場(chǎng)的頭把交椅。

這不是運(yùn)氣，這是蓄謀已久的爆發(fā)。

椰子水

一個(gè)有趣的事實(shí)是，IFBH超過(guò)九成的收入都來(lái)自中國(guó)，但它的核心團(tuán)隊(duì)里，一個(gè)中國(guó)人都沒(méi)有。

這聽(tīng)起來(lái)很奇怪，是中國(guó)市場(chǎng)養(yǎng)肥了泰國(guó)品牌嗎？

換個(gè)角度看，這恰恰是IFBH最高明的地方。

它把自己定位成一個(gè)全球操盤手，一個(gè)坐在曼谷辦公室里，遙控著中國(guó)市場(chǎng)的“大腦”。

品牌的調(diào)性、產(chǎn)品的研發(fā)、核心的營(yíng)銷策略，都由這46人的泰國(guó)團(tuán)隊(duì)決定。

而具體的執(zhí)行，比如找明星代言，在社交媒體上投流，進(jìn)哪個(gè)渠道賣得最好。

這些“臟活累活”，它完全交給最懂中國(guó)市場(chǎng)的本地經(jīng)銷商去做。

IFBH提供彈藥和作戰(zhàn)方針，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)沖鋒陷陣。

這種“泰國(guó)大腦，中國(guó)手腳”的模式。

讓它既能享受到中國(guó)市場(chǎng)的巨大紅利，又完美規(guī)避了跨國(guó)公司常見(jiàn)的管理水土不服和文化沖突。

它用一種極為冷靜和高效的方式，完成了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的滲透。

也正是有著占據(jù)了廣袤的中國(guó)市場(chǎng)，IFBH在香港上市當(dāng)天，股價(jià)就一路沖上了高位。

市值達(dá)到驚人的120億，并且網(wǎng)上還傳出鐘睒睒入股IFBH的消息。

上市

當(dāng)然，資本市場(chǎng)從不相信童話。

上市首日股價(jià)沖高回落，已經(jīng)暗示了潛藏的風(fēng)險(xiǎn)。

比如它的命脈，被一棵小小的椰子樹(shù)攥著。

IFBH的原料高度依賴泰國(guó)椰子，一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)，一次蟲(chóng)害，甚至一個(gè)貿(mào)易政策的變動(dòng)，都可能讓它的供應(yīng)鏈瞬間斷裂。

另外，圍剿已經(jīng)開(kāi)始。

椰子水這塊蛋糕太誘人，超過(guò)50個(gè)品牌涌入，連商超都推出了自有品牌，價(jià)格甚至被壓到了9.9元一升。

當(dāng)滿大街都是椰子水時(shí)，消費(fèi)者的新鮮感還能持續(xù)多久？

要知道，“網(wǎng)紅”的保質(zhì)期，向來(lái)很短。

更重要的是，把所有雞蛋都放在一個(gè)椰子里，賭性太大。

一旦椰子水的風(fēng)口過(guò)去，IFBH拿什么來(lái)支撐它百億的市值？

當(dāng)然，創(chuàng)始人彭薩克顯然也意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。

他已經(jīng)開(kāi)始去越南建廠，分散原料風(fēng)險(xiǎn)，還研究社區(qū)團(tuán)購(gòu)，尋找新的銷售渠道。

甚至把目光投向了美妝和椰子乳，試圖長(zhǎng)出新的枝干。

但這瓶輕飄飄的椰子水，還能飛多久？沒(méi)人知道答案。

IF椰子水

結(jié)語(yǔ)

IFBH椰子水的傳奇，講的不是一瓶水的故事，而是如何將一種液體，變成一個(gè)符號(hào)。

當(dāng)它被貼上健康、純凈、時(shí)尚的標(biāo)簽，它就擁有了遠(yuǎn)超其物理價(jià)值的魔力。

資本追捧的，也不是椰子水本身，而是一個(gè)能收割這個(gè)時(shí)代“健康焦慮”的超級(jí)符號(hào)。

可當(dāng)符號(hào)消散，這瓶椰子水還能不能玩的轉(zhuǎn)呢？