一則“沒有室外機(jī)的空調(diào)你見過嗎”的短視頻,時(shí)長不足三分鐘,卻清晰拆解了一款無外機(jī)空調(diào)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、工作原理、安裝過程、運(yùn)行效果及濾網(wǎng)拆裝清洗等細(xì)節(jié)。視頻中,講解者明確指出:“這部分相當(dāng)于室內(nèi)組件,蒸發(fā)器與風(fēng)扇負(fù)責(zé)輸出冷風(fēng);這部分則相當(dāng)于室外組件,冷凝器與壓縮機(jī)通過風(fēng)扇排出熱風(fēng)”,甚至細(xì)致演示了冷凝水通過小葉輪霧化排出的原理。整個(gè)拆機(jī)與組裝過程的演示,不僅讓不了解該產(chǎn)品的用戶知道了無外機(jī)空調(diào),更吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士在評(píng)論區(qū)展開討論。
這則視頻的發(fā)布者,是陜西安康市綠森林暖通工程有限公司總經(jīng)理周煜。作為一名80后,他擁有15年空調(diào)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),是日立空調(diào)在安康的代理商,目前在當(dāng)?shù)卦O(shè)有兩家日立專賣店,已構(gòu)建起覆蓋零售、安裝與服務(wù)的完整服務(wù)鏈路,這為他精準(zhǔn)洞察用戶需求、高效推進(jìn)新品落地奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。
用戶痛點(diǎn)催生增量價(jià)值
中央空調(diào)屬于“裝修前規(guī)劃”類產(chǎn)品,需提前布管并預(yù)留外機(jī)位置,但現(xiàn)實(shí)中,不少用戶因裝修時(shí)考慮不周留下遺憾。例如,廚房裝空調(diào)本可解決夏季烹飪的“蒸桑拿”問題,可入住后想加裝時(shí),卻面臨外機(jī)無處安放、管道難以接入原有系統(tǒng)等難題。這也是周煜在開展中央空調(diào)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的棘手問題。
在周煜看來,引入小央一體式無外機(jī)空調(diào)并非單純?yōu)榱嗽黾悠奉?,而是源于老客戶的需求,作為?jīng)銷商就該為用戶提供解決方案。
這款最初定位“廚房專用”的空調(diào),在實(shí)際推廣中很快突破了場景邊界。周煜發(fā)現(xiàn),80%前來咨詢和購買的客戶并非用于廚房,而是寫字樓企業(yè)周末加班時(shí),整棟樓中央空調(diào)主機(jī)停機(jī),用它解決臨時(shí)制冷需求。機(jī)房熱量大,借助它為設(shè)備散熱等。這些無外機(jī)安裝位的場景對(duì)空調(diào)的強(qiáng)烈需求,讓一體機(jī)空調(diào)成了“萬能補(bǔ)位選手”,凡存在無外機(jī)安裝條件、改造難度大的場景,它都能發(fā)揮作用。
當(dāng)然,與傳統(tǒng)空調(diào)相比,一體式空調(diào)的體量仍較小,核心服務(wù)場景集中在老用戶改造、辦公室、機(jī)房等有特定需求痛點(diǎn)的領(lǐng)域。即便如此,對(duì)經(jīng)銷商而言,已構(gòu)成可觀的增量價(jià)值。
發(fā)揮“橋梁”作用,做解決方案的服務(wù)者
一體機(jī)空調(diào)的特性決定了它不會(huì)替代傳統(tǒng)產(chǎn)品,卻能覆蓋傳統(tǒng)中央空調(diào)難以觸及的需求空白。周煜發(fā)布的視頻評(píng)論中,不乏“與空調(diào)扇無異”、“不過是老式窗式空調(diào)換殼”等聲音,對(duì)此周煜認(rèn)為是好事。
作為新品類,用戶及業(yè)內(nèi)人士存在誤解很正常,更多人參與討論反而能讓更多人了解無外機(jī)一體式空調(diào)的特性。尤其是該產(chǎn)品及配件采用模塊化設(shè)計(jì),安裝簡便,只需拆除一塊吊頂扣板,安裝后恢復(fù)即可。即便安裝后復(fù)原的扣板有少許色差,相較于夏季烹飪時(shí)的酷熱,這點(diǎn)裝修痕跡顯然是次要的,滿足剛需才是核心。
在周煜看來,當(dāng)下用戶的核心訴求是解決方案而非單一產(chǎn)品。他們較少關(guān)注技術(shù)參數(shù),更在意能否解決實(shí)際痛點(diǎn)、性價(jià)比高低等核心要素。這種定位下,經(jīng)銷商的核心是扮演好“橋梁”角色。畢竟用戶往往缺乏專業(yè)背景,無暇深入研判產(chǎn)品與自身需求的適配性。而經(jīng)銷商日常對(duì)接各類廠家,通過深度體驗(yàn)產(chǎn)品,能精準(zhǔn)篩選出優(yōu)質(zhì)適配的方案,再轉(zhuǎn)化為用戶易懂的語言傳遞價(jià)值,幫助用戶解決痛點(diǎn)。
比如引入小央一體機(jī)空調(diào),就是2024年周煜偶然了解到小央一體式無外機(jī)空調(diào)后,專程前往廣東中山的工廠考察,發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品無需額外安裝外機(jī),能直接解決用戶后期加裝的難題。為驗(yàn)證性能,他親自將機(jī)器安裝在自家廚房體驗(yàn),感受到即便在爆炒辣椒的高溫環(huán)境下,室溫也能迅速降至26℃,運(yùn)行中油煙不影響效果,噪音甚至低于普通冰箱的嗡嗡聲。在親身體驗(yàn)過產(chǎn)品效果及安裝便捷性后,決定引入該產(chǎn)品,既解決了老用戶的需求,老用戶滿意了,生意自然可以持續(xù)。
因此,從本質(zhì)上看,經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)是用戶的代言人,通過親身體驗(yàn)與嚴(yán)格篩選,將匹配需求的方案推薦給用戶,成為為用戶解決問題的服務(wù)者,而非單純將品牌或解決方案從廠家“搬運(yùn)”到用戶家中。
強(qiáng)化專業(yè)能力,構(gòu)筑不可替代的行業(yè)壁壘
從整體市場趨勢看,房地產(chǎn)新建速度放緩,老小區(qū)改造比例逐年攀升。周煜認(rèn)為,未來3~5年,存量改造市場將成為經(jīng)銷商增長的主要機(jī)會(huì),必須提前布局。
一是依托多年積累的老客戶基礎(chǔ),用戶有相關(guān)需求時(shí)會(huì)第一時(shí)間咨詢,這是長期信任積累的優(yōu)勢;二是嘗試線下社區(qū)推廣,尤其聚焦房齡較長的老舊小區(qū);三是借助自媒體優(yōu)勢,在線上普及這類產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),觸達(dá)更多改造用戶的需求。
當(dāng)然,市場競爭也會(huì)更激烈,特別是隨著中央空調(diào)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和門檻不斷降低,包括以前難做的安裝環(huán)節(jié)也在走向標(biāo)準(zhǔn)化,品牌廠家正逐步規(guī)范過去不標(biāo)準(zhǔn)的安裝流程,只要有資金,幾乎任何人都能進(jìn)入這一領(lǐng)域。
這種情況下,若經(jīng)銷商仍沿用原有業(yè)務(wù)模式,即便作為地區(qū)代理商有資金和囤貨能力,主動(dòng)權(quán)終究掌握在上游廠家手中。一旦出現(xiàn)更有資金實(shí)力的資本方,很可能被替代,難以掌握核心競爭力。因此,當(dāng)下市場環(huán)境中,經(jīng)銷商要做出成績、體現(xiàn)自身價(jià)值,必須轉(zhuǎn)型為技術(shù)性經(jīng)銷商。畢竟,無論門檻如何降低,中央空調(diào)這類產(chǎn)品并非成品,必須經(jīng)過落地服務(wù),設(shè)計(jì)、安裝、后續(xù)維護(hù)缺一不可,這正是線下經(jīng)銷商能存活的關(guān)鍵。
比如行業(yè)都在推的三恒、五恒系統(tǒng),對(duì)設(shè)計(jì)和技術(shù)要求很高,并非所有經(jīng)銷商都能勝任。專業(yè)能力需要長期沉淀和積累,能解決他人解決不了的問題的經(jīng)銷商,才不會(huì)被替代。
目前,周煜的公司擁有13人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì),不僅服務(wù)安康市內(nèi)的消費(fèi)者,還服務(wù)縣鄉(xiāng)的分銷商。周煜介紹說,公司服務(wù)的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商多為夫妻店,缺乏技術(shù)服務(wù)能力,公司的業(yè)務(wù)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)便成為他們的后盾。分銷商只需專注獲客,方案設(shè)計(jì)、安裝指導(dǎo)、售后維護(hù)等全由公司負(fù)責(zé)。這種專業(yè)技術(shù)平臺(tái)+末端銷售觸點(diǎn)的模式,能讓自身及分銷商更專業(yè)高效,有效推動(dòng)中央空調(diào)業(yè)務(wù)下沉。
無論行業(yè)如何迭代,周煜始終堅(jiān)信,在消費(fèi)需求從產(chǎn)品獲取向價(jià)值解決躍遷的當(dāng)下,用戶需要的從來不是一臺(tái)孤立的空調(diào),而是能穿透場景痛點(diǎn)的系統(tǒng)解決方案。守住以用戶需求為原點(diǎn)的核心邏輯,正是經(jīng)銷商穿越行業(yè)周期的生存根基。
在他看來,當(dāng)市場從增量爭奪轉(zhuǎn)向存量深耕,品牌與經(jīng)銷商的合作邏輯早已超越單純的 銷售規(guī)模博弈。品牌選擇合作伙伴的核心標(biāo)尺,正在從誰能賣得多轉(zhuǎn)向誰能創(chuàng)造不可替代的價(jià)值增量,這種增量既包括對(duì)用戶全生命周期的服務(wù)能力,也涵蓋對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的賦能能力。
而這種深層價(jià)值,恰恰是行業(yè)轉(zhuǎn)型期最珍貴的壁壘,它無法被資本短期介入所復(fù)制,也難以被行業(yè)新進(jìn)入者通過簡單模仿所掌握,必須依托長期的行業(yè)浸潤、技術(shù)沉淀與用戶洞察才能構(gòu)建。這既是經(jīng)銷商抵御市場波動(dòng)的護(hù)城河,更是推動(dòng)行業(yè)從產(chǎn)品交易向價(jià)值服務(wù)升級(jí)的核心動(dòng)能。
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