在陜西母嬰市場，提起經(jīng)銷商蓋靜，不少母嬰店老板都會露出心領(lǐng)神會的表情——“那個(gè)總是能把專業(yè)調(diào)理知識給我們講明白講透徹，‘手把手’教會的人”。

實(shí)際上，在2024年解鎖母嬰渠道經(jīng)銷商身份之前，蓋靜更多的職業(yè)體驗(yàn)是發(fā)生在她創(chuàng)立的母嬰店“世紀(jì)搖籃”當(dāng)中。

在她180平的門店里，滿墻的調(diào)理產(chǎn)品和一張專業(yè)咨詢桌最為引人注目。2018年，當(dāng)同行還在為轉(zhuǎn)型猶豫時(shí)，蓋靜將調(diào)理板塊做成了門店的核心支柱，并成為當(dāng)?shù)仡H具口碑的調(diào)理母嬰店。

在數(shù)字渠道沖擊、門店客流量銳減、傳統(tǒng)壓貨模式失靈的沖擊下，業(yè)內(nèi)逐漸達(dá)成一個(gè)共識：極致的縮減成本。所以，當(dāng)市場嚷嚷著要“砍掉”經(jīng)銷商這一“中間商”角色時(shí)，蓋靜難道不害怕被當(dāng)成“炮灰”嗎？

走進(jìn)蓋靜和她的“三只小牛商貿(mào)”，筆者發(fā)現(xiàn)，她們正為母嬰經(jīng)銷商這一角色撕開了一道新的生存縫隙：不是被替代，而是重新定義。

三只小牛商貿(mào)創(chuàng)始人蓋靜

18年沉浮史：從懵懂母嬰操盤手到“接地氣”的市場破局者

蓋靜的母嬰生涯始于2007年內(nèi)蒙呼和浩特。在母嬰行業(yè)草莽時(shí)代里，她遇見了創(chuàng)業(yè)路上第一位引路人——一位視野超前的老板。“2007年前后，他就給我們講蘇寧易購、胖東來的模式，講門店毛利應(yīng)該怎么算?！?br/>

六年的時(shí)間，她從店長做到采購、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，在老板“向下兼容”的前瞻布局中，她見證了母嬰店與游樂場結(jié)合，以雜志精準(zhǔn)引流的高效打法，更親歷了內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì)紅利期單店月流水60萬的行業(yè)盛景。

蓋靜經(jīng)營的母嬰店“世紀(jì)搖籃”

這段經(jīng)歷鍛造了她對實(shí)體終端的深刻理解。2014年回到陜西，地域差異給她帶來了不小的沖擊......

于是，蓋靜從0開始，幫人運(yùn)營商場型門店，又在一家本地企業(yè)深耕三年，完成從“管理者”到“地推者”的角色轉(zhuǎn)變：下店培訓(xùn)、制定活動方案、談判加盟店。

“突然變得自己非常接地氣，”她告訴筆者，這段“下沉”的渠道經(jīng)歷重塑了她的商業(yè)觸覺，讓她真正觸摸到了區(qū)域母嬰市場的毛細(xì)血管。

時(shí)勢造英雄，英雄亦適時(shí)。2017年，蓋靜在西安白鹿原開出第一家屬于自己的母嬰店。彼時(shí)，營養(yǎng)品在北方市場尚屬新鮮事物，她卻憑借多年來積累的專業(yè)口碑迅速站穩(wěn)腳跟。2018年，第二家店開業(yè)并開始轉(zhuǎn)型營養(yǎng)調(diào)理型母嬰店，2019年頂著疫情壓力開出第3家門店。

更關(guān)鍵的是，她率先在門店里劃出大面積做專業(yè)調(diào)理區(qū)，將“功能營養(yǎng)”作為轉(zhuǎn)型核心。180個(gè)平方母嬰店中，有100平方面積都用作營養(yǎng)調(diào)理服務(wù)。當(dāng)同行還在存量市場中掙扎時(shí)，她已悄然轉(zhuǎn)身，高峰期單日營業(yè)額突破18萬。

蓋靜在“世紀(jì)搖籃”為客戶制定營養(yǎng)調(diào)理方案

如今，母嬰店也成為蓋靜商業(yè)理念落地的首個(gè)試煉地。2023年，在蓋靜決定正式創(chuàng)立“三只小牛商貿(mào)”之前，所有擬合作品牌產(chǎn)品必須在此經(jīng)歷3-6個(gè)月“試煉”。

“好產(chǎn)品必須能落地，能解決真實(shí)的問題，還要有良心利潤空間，”她有一套嚴(yán)苛的選品邏輯，在經(jīng)歷嚴(yán)格的考核后，才可以被納入公司代理體系。

是以，母嬰店不僅僅是一個(gè)營收來源渠道，也承擔(dān)蓋靜的產(chǎn)品篩選、模式驗(yàn)證和信任背書的重任。當(dāng)然，這也成為她在轉(zhuǎn)換經(jīng)銷商角色后，迅速在陜西母嬰市場做起聲量的重要基石。

“三只小牛商貿(mào)”的誕生：拆解專業(yè)斷層，重鑄服務(wù)鏈條

2024年初，“三只小牛商貿(mào)”正式起航。據(jù)了解，起名靈感源于蓋靜妹妹的建議：“她說的三只松鼠、拼多多起名邏輯啟發(fā)了我，這些大品牌命名都很接地氣。而且母嬰人誰不希望孩子壯如小牛？我們也愿公司腳踏實(shí)地、牛氣沖天?！?br/>

實(shí)際上，這背后也是蓋靜對母嬰行業(yè)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)把握——抽象的專業(yè)理論與接地氣的實(shí)踐斷層。

母嬰行業(yè)現(xiàn)在普遍存在一個(gè)問題，很多品牌方熱衷于“大理論培訓(xùn)”，請專家坐診，但專家不懂母嬰店的動銷，且打卡式賦能難以實(shí)現(xiàn)長期陪跑落地；不少母嬰店學(xué)了專業(yè)知識，面對消費(fèi)者時(shí)卻不知該如何用大白話翻譯，將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)解決方案。

“干中學(xué)”，蓋靜手把手帶教母嬰店學(xué)習(xí)

“專家不懂產(chǎn)品的鏈接，店員不懂專業(yè)的應(yīng)用，”蓋靜形容這種脫節(jié)為“服務(wù)真空”。而大量處于轉(zhuǎn)型中的母嬰店老板，正困于此。而這，正是新周期里，母嬰經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值所在。

在此背景下，“三只小牛商貿(mào)”試圖縫合這道真空裂隙。蓋靜摒棄了“壓貨-開會”的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，提出“閉環(huán)服務(wù)”理念：

產(chǎn)品閉環(huán)：精選藥浴、藥貼、藥食同源、基礎(chǔ)營養(yǎng)、功能營養(yǎng)五大類產(chǎn)品，覆蓋“貼敷泡口服”全場景，確保任何體質(zhì)的孩子都能匹配到解決方案；

服務(wù)閉環(huán)：做小而精的生意，與50家門店深度合作綁定，每月1-2次實(shí)地服務(wù)。并首創(chuàng)“四步落地法”：首周線上培訓(xùn)產(chǎn)品知識，次周帶品牌老師下店教學(xué)，第三周蓋靜親自講授“問題-產(chǎn)品”對癥方案，第四周直接帶店員實(shí)戰(zhàn)銷售；

價(jià)值閉環(huán)：拒絕“紙上談兵”。動銷老師蹲點(diǎn)門店，在游泳區(qū)、賣場等地直接示范如何與顧客溝通。“干中學(xué)，先看我怎么做，你再復(fù)制，”蓋靜稱之為“最笨卻最有效”的方式。

蓋靜“四步落地法”實(shí)戰(zhàn)教學(xué)

這套重服務(wù)模式初顯成效。尤為珍貴的是，對“小白門店”的改造：很多小白門店經(jīng)2個(gè)月“手把手”帶教，從零起步躍升為區(qū)域黑馬，成為專業(yè)調(diào)理型母嬰店。

渠道進(jìn)化論：服務(wù)商的新使命是讓門店“活下來”

在國內(nèi)母嬰市場的進(jìn)化演變史中，經(jīng)銷商曾是市場拓展的先鋒，承擔(dān)著品牌與母嬰店、消費(fèi)者間的橋梁重?fù)?dān)。在多年來的渠道走訪中，筆者總是能聽到這樣的聲音：“10年前剛?cè)胄袝r(shí)，幸虧有經(jīng)銷商帶著我開店”、“我其實(shí)對選品沒有太毒的眼光，只跟著我信任的經(jīng)銷商走”······

然而，隨著市場環(huán)境的深刻變革，這一角色正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與重塑。正如文章開頭的那個(gè)問題：母嬰渠道經(jīng)銷商是否會被數(shù)字化“消滅”？對此，蓋靜堅(jiān)定的給出了否定答案。

“數(shù)字化能分析數(shù)據(jù)，但解決不了體驗(yàn)問題，新手媽媽第一次沖泡奶粉時(shí)的焦慮，孩子體質(zhì)如何匹配到具體的產(chǎn)品，這些都需要‘人’的溫度?！?她認(rèn)為，未來經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于三重角色：專業(yè)糾偏者、生存護(hù)航者、趨勢預(yù)判者。

“三只小牛商貿(mào)”內(nèi)訓(xùn)會

尤其在“紹興母嬰店違規(guī)開展鼻炎診療，被罰款5萬元”事件后，蓋靜更堅(jiān)定此看法。“國家監(jiān)管收緊是大勢。服務(wù)商必須引導(dǎo)門店科學(xué)調(diào)理，遠(yuǎn)離夸大宣傳?！?/strong>她要求團(tuán)隊(duì)所有方案以“病前預(yù)防+病后調(diào)理”為紅線，并不斷強(qiáng)調(diào)：“掙該掙的錢，必須掙良心錢。”

面對母嬰行情低迷不振的現(xiàn)狀，她對幫扶母嬰店的預(yù)期目標(biāo)務(wù)實(shí)到近乎質(zhì)樸：“不說其他的，先幫母嬰門店活下來。”所以，“三只小牛商貿(mào)”現(xiàn)在給自己定下的目標(biāo)主要聚焦在最基礎(chǔ)的門店動銷賦能上。

“母嬰店老板們每天倒屎倒尿守店，最急需的其實(shí)是現(xiàn)金流，而不是抽象概念。” 筆者發(fā)現(xiàn)，蓋靜總是可以與母嬰店老板共情，她的這種“生存優(yōu)先”理念，或許正是源自20年來，在市場一線淬煉出的體感。脫離生存談轉(zhuǎn)型，一切皆是空中樓閣。

談及未來，蓋靜拒絕空談“十年愿景”?！靶袠I(yè)變化太快，但實(shí)體店永不會消失?！?她心中的母嬰終局指向“體驗(yàn)重生”：重拾被遺忘的“人”的溫度，融合專業(yè)咨詢、育兒社交、場景化服務(wù)，打造多元化的社區(qū)育兒中心。

順著這個(gè)方向，母嬰經(jīng)銷商也需要重拾對自己身份的理解，要成為一個(gè)不斷為母嬰門店注入應(yīng)對變局能力的母嬰服務(wù)商。

當(dāng)潮水退去，才知道誰在裸泳，也知道誰在默默修堤。蓋靜用二十年的時(shí)間驗(yàn)證了一個(gè)樸素的行業(yè)真理，母嬰生意從來不是簡單的貨物流通，而是一場關(guān)于信任、專業(yè)和耐心的長跑。當(dāng)數(shù)字化高歌猛進(jìn)，變革淘汰刀法凌厲時(shí)，她用最低調(diào)的重服務(wù)給出了最有力的回答：這條路沒有捷徑，唯有用腳步丈量過母嬰門店冷暖的人，才能走出凍土。