“半天時間，只有6個人進店，其中2個人買水，另外4個是酒廠巡店的業(yè)務(wù)員?！?/p>

“電話鈴響起，熟悉的老客戶詢問一款名酒價格，‘開口報價’卻是一道日常難題?！?/p>

酒說記者走進街角的一家煙酒店，貨架上產(chǎn)品陳列滿滿、地上堆著成箱的白酒、品牌眾多。店老板老趙坐在柜臺后無聊得刷著手機，時不時抬頭目光掃過空曠的街道。

其實，那些看似“消失”的客流從未真正離開，只是消費的場景和邏輯早已悄然改變。

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“消失”的客流，去哪兒了？

曾經(jīng)，街上人來人往，買煙買酒的顧客絡(luò)繹不絕，如今卻半天見不到一個新面孔。老趙坦言，這樣的冷清并非他一家的遭遇，如今很多煙酒店都面臨著客流“消失”的困境。

然而，線上直播間熱火朝天、主播放出的“爆款福利”秒沒，還有即時零售送貨上門的跑腿小哥，以及私域運營的群里一單單“已拍”的刷屏留言……

事實上，隨著市場競爭加劇和消費習慣變化，傳統(tǒng)煙酒店里的客戶們，一部分因為年齡和健康的原因減少了飲酒的頻次和飲酒量，另外更多的消費者們則被多元化渠道分流。

比如，線上渠道分走了“圖方便”的客人?，F(xiàn)在，大家都習慣于手機線上操作，即時零售30分鐘內(nèi)就能送貨上門；電商大促時，白酒的折扣力度比線下還低，直播達人邊品鑒邊講解，消費者隨手就能下單，不需要再繞路去找煙酒店。

另外，場景化消費搶走了“有儀式感”的客人。以前逢年過節(jié)，煙酒店總是擠滿了買煙酒送禮的人，現(xiàn)在禮盒裝的零食、茶葉、保健品越來多豐富，還有大型商超消費券，大家選擇更多元，很多門店和渠道都能“一站式購齊”，人們不必為了單獨的煙酒而專門跑一趟。

還有，過去煙酒店的很多生意靠的是“團購資源”“整箱囤酒”，現(xiàn)在的消費者更傾向于“喝多少買多少”。尤其年輕群體不習慣“囤貨”更多是按需購買，這些也讓煙酒店的大單生意越來越少。

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找對人、做對事，把客流拉回來

煙酒店想把客流重新拉回來，核心不是靠打折促銷硬拉，要順著消費者的習慣走——找到消費客戶在哪，解決客戶需求。

因此，對于煙酒店而言，首先要學會從數(shù)據(jù)分析中看懂“消費動態(tài)”和“客流去向”，有針對性地提供多元化的產(chǎn)品服務(wù)。

比如，結(jié)合消費時段數(shù)據(jù)，分析日常高峰時段是否變化？哪些時段客流降得最快？如果晚8點之后客流減少，但外賣平臺統(tǒng)一時段煙酒類訂單增長，說明被線上即時配送分流了。

還有，根據(jù)客群標簽數(shù)據(jù)，分析流失客戶的年齡、消費頻次、購買品類的對應(yīng)特征。

例如，過去進店高頻購買“小瓶白酒”“果味煙”的年輕客人少了，說明可能這些年輕客群被潮流渠道吸引；習慣大眾價位口糧酒的消費者占比越來越少，可能是周邊同行的促銷活動分流核心客群。

其次，把“被動等待”變成“主動連接”，用精準的場景、差異化的價值留住人。當然，不同類型的客戶需求天差地別，盲目發(fā)力只會白費功夫；熟人老客戶需要被重視、有專屬福利。

相對應(yīng)的，社區(qū)煙酒店的核心是提供即時便捷的服務(wù)，為熟客提供充分的情緒價值和重視程度，而緊鄰商圈、寫字樓的煙酒店要重點服務(wù)商務(wù)宴請、聚會用酒的場景型客人，并積極開拓公司年會、企業(yè)團建、客戶答謝等商務(wù)場景。

比如，圍繞客戶的即時需求，煙酒店可在店外設(shè)置“24小時自助售賣機”、提供即時送酒服務(wù)，以及與周邊餐館、KTV深度合作，當客人需要煙酒、零食及功能飲料等產(chǎn)品時，第一個提供到位。

另外，針對社交需求，提供“煙酒+”組合裝禮盒等產(chǎn)品，讓年輕人用作聚會、拜訪伴手禮，更有價值感、更顯心意；此外，線上最大限度獲客引流，引導(dǎo)線下轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)客戶沉淀與精篩；再有組建“會員社群”，定期發(fā)布到店專屬福利、組織品鑒會等，多頻互動增強客戶黏性。

總體而言，煙酒店的“客流”從未消失，只是更需要用新的方式“被看見”和“被滿足”。煙酒店的客流關(guān)鍵，藏在“場景”和“便利”里。想找回客流必須要打破慣性思維，需要綁定更精準的消費場景、提供更豐富的價值。

監(jiān)制：馮亞偉 美編：阿姣

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