作者|宋全業(yè)
來(lái)源|汽車服務(wù)世界(ID:asworld168)
近期,你是不是經(jīng)常收到諸如此類的短信:你好,在嗎?或者,忙不忙?
然后過(guò)一分鐘就會(huì)收到下面的一條短信:我們維修廠近期和廠家合作,搞了一個(gè)活動(dòng),特別推出了一個(gè)保養(yǎng)套餐。
很多大v或者老板都在吐槽:這么low的廣告推銷方式,居然還有這么多老板在做,不覺(jué)得太急功近利了嗎?不怕別人把你拉黑嗎?不覺(jué)得太丟老板面子嗎?……普遍覺(jué)得這個(gè)方式不可取,凡是這樣做的老板,都被賣機(jī)油的套路了,拿著自己的手機(jī)微信朋友圈,給別人賣機(jī)油呢。
今天作為一個(gè)行業(yè)從業(yè)者,我想中立地分析一下這個(gè)事情。
我想說(shuō),那么多老板愿意參與,肯定有參與的理由。
首先,我們來(lái)看這個(gè)營(yíng)銷方式的起源。
這個(gè)群發(fā)的方式最早應(yīng)該是3年前賣香薰機(jī)的廠家,派出業(yè)務(wù)員在全國(guó)汽車服務(wù)門店里面進(jìn)行營(yíng)銷,最早收割了一波韭菜,應(yīng)該做的效果不錯(cuò),否則也不會(huì)堅(jiān)持了2年的時(shí)間。
第二波就是轉(zhuǎn)到了賣養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)知名的某養(yǎng)護(hù)品牌,在短視頻和直播效果下降的同時(shí)開啟了這個(gè)群發(fā)模式。
接著就是去年3月份,在某些區(qū)域,開始根據(jù)香薰機(jī)和添加劑的玩法,演化到機(jī)油套餐銷售上。去年,一些小品牌機(jī)油廠家真的憑借這一模式快速崛起,所以今年直接帶動(dòng)了三大品牌潤(rùn)滑油全面介入,開始要求代理商團(tuán)隊(duì)逐家門店推進(jìn)活動(dòng),甚至可能還要排隊(duì)才能輪上。
這就是該活動(dòng)的完整演化歷程。
其次,我們來(lái)看效果怎么樣。
去年年初,我們根據(jù)門店實(shí)際情況和保養(yǎng)套餐情況,給服務(wù)的門店做了一遍私域活動(dòng),用的也是這個(gè)模式,只不過(guò)我們的流程比較細(xì)致,對(duì)每個(gè)朋友圈好友都做了標(biāo)簽管理,杜絕了無(wú)效用戶的群發(fā)。當(dāng)時(shí)成交比例大概在4%左右,用的是小品牌機(jī)油。
今年,根據(jù)筆者了解,很多小品牌機(jī)油的成交比例在3%左右,而三大品牌高的達(dá)到多少不細(xì)說(shuō),但低的也在4%左右。這個(gè)成交比例可能還要根據(jù)數(shù)量多少、是否分標(biāo)簽、機(jī)油品牌和套餐次數(shù)等存在差別。
也就是說(shuō),這個(gè)模式肯定是有效果的。畢竟如果沒(méi)有效果,老板也不會(huì)做,尤其是用大品牌機(jī)油的話,服務(wù)商會(huì)進(jìn)行全面介入,總效果比較有保障。
第三,那么對(duì)門店老板來(lái)說(shuō),是否有價(jià)值。
今年,汽服門店的保養(yǎng)臺(tái)次受各種因素影響出現(xiàn)下滑,這是不爭(zhēng)的事實(shí),而且很多店面臨甚至已經(jīng)是生死問(wèn)題了。
我們每個(gè)人都期望門店能夠更好的活下去,給車主提供更好的服務(wù)體驗(yàn),但實(shí)際情況是門店千差萬(wàn)別,那么這個(gè)時(shí)候,如果能夠有方法幫助他們吸引點(diǎn)客戶到店,你覺(jué)得門店會(huì)不接受嗎?老板們還會(huì)去考慮這個(gè)方法是否優(yōu)雅還是美觀嗎?
再說(shuō)了,有些店雖然積累了這么多年,但朋友圈本身其實(shí)并沒(méi)有什么經(jīng)營(yíng)和塑造,搞次活動(dòng)能收回一部分現(xiàn)金,又不投入什么,豈不是很劃算的事情?
第四,很多大V擔(dān)心的負(fù)面影響,不能說(shuō)沒(méi)有,但對(duì)大部分同行來(lái)說(shuō),其實(shí)是多慮的。
先說(shuō)這個(gè)擔(dān)心為什么有必要。
前面說(shuō)了,這個(gè)模式對(duì)“幾乎沒(méi)有朋友圈經(jīng)營(yíng)和塑造”的店來(lái)說(shuō),是很劃算的事情,但如果一個(gè)門店的朋友圈日常是運(yùn)營(yíng)的,甚至可能還運(yùn)營(yíng)的不錯(cuò)的,做這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候就要慎重了,盡量不要盲目做。
另外,還有個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn),就是很多門店其實(shí)不是自己做這個(gè)活動(dòng),而是直接把手機(jī)給了供應(yīng)商,讓供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員隨意操作,而這些操作者為了效率節(jié)省時(shí)間,直接拿著就開始群發(fā)了,這個(gè)是可能產(chǎn)生負(fù)面影響的。
但是,這個(gè)影響,很多時(shí)候?qū)囍鱽?lái)說(shuō)其實(shí)不太大。
我們現(xiàn)在很多人為什么會(huì)覺(jué)得收到那么多的群發(fā)信息?因?yàn)槟闶沁@個(gè)行業(yè)的大v,或者上游從業(yè)者,你有很多維修廠老板的朋友或者客戶,所以你才會(huì)收到。
但是,一個(gè)普通的車主,是不會(huì)有那么多維修廠老板給他發(fā)信息的。因?yàn)橐粋€(gè)車主的手機(jī)里面估計(jì)也就一兩個(gè)維修廠老板而已。
所以從這個(gè)角度來(lái)看,這類活動(dòng)對(duì)單個(gè)維修廠的整體影響也不是那么大。
退一步來(lái)說(shuō),維修廠群發(fā)個(gè)活動(dòng)廣告,不是很正常嗎?如果不做活動(dòng),不群發(fā),那么單純的加微信,等著客戶找你上門,豈不是很被動(dòng)?
都2025年了,私域運(yùn)營(yíng)既要有被動(dòng)上門服務(wù),也要有主動(dòng)收割。畢竟你不做,你隔壁的同行也要做,可能就把你潛在的客戶或者老客戶收走了。
第五,門店的操作技巧需要更多的優(yōu)化。
很多人覺(jué)得這個(gè)方案有問(wèn)題,會(huì)影響門店的口碑,核心其實(shí)是私域運(yùn)營(yíng)不專業(yè)導(dǎo)致的。
真正專業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)分兩部分:涵養(yǎng)和收割。
朋友圈打造人設(shè)屬于涵養(yǎng),服務(wù)群細(xì)化內(nèi)容、提供情緒價(jià)值也是涵養(yǎng),做活動(dòng)做群發(fā)就是收割。
做私域運(yùn)營(yíng),收割是其中一部分,而且是必不可少的一部分。門店其實(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)化學(xué)習(xí),也不知道私域運(yùn)營(yíng)是什么,做活動(dòng)的操盤手為了效率和效果,就一股腦群發(fā),反正逮住一個(gè)是一個(gè)。即使有負(fù)面影響,他們也不重視。
如果老板平常注意客戶標(biāo)簽管理,每個(gè)人都添加相應(yīng)的標(biāo)簽,那么群發(fā)起來(lái)就非常容易,而且不會(huì)重復(fù)也不會(huì)導(dǎo)致非目標(biāo)客戶群體收到此類廣告信息。
標(biāo)簽管理是私域運(yùn)營(yíng)的核心,也是客戶管理的核心。但目前門店老板基本都沒(méi)有這方面的能力和想法。
如果門店想做這個(gè)活動(dòng),最差也要在活動(dòng)開始之前,挨著給朋友圈人員打標(biāo)簽,到后期的用途也會(huì)很大。
第六,私域是必須要做而且要去花時(shí)間來(lái)運(yùn)營(yíng)的。
為什么很多門店老板愿意參與這個(gè)活動(dòng),包括機(jī)油代理商都踴躍參與,甚至連三大品牌都親自上陣,就是因?yàn)橛行Ч倚Ч€不錯(cuò)。
這也是私域作用的價(jià)值。所以門店老板必須重視私域,重視接下來(lái)的朋友圈運(yùn)營(yíng)和標(biāo)簽管理以及客戶到店的微信添加。
原來(lái)隨意的加個(gè)微信,都能夠帶來(lái)上百單的保養(yǎng)套餐,如果好好運(yùn)營(yíng)自己的朋友圈,每年換個(gè)不同的方案來(lái)用不同的收割方式,這是不是也可以解決很多老板的客戶來(lái)源問(wèn)題,甚至老客戶激活的方法?
第七,必須要強(qiáng)調(diào),私域運(yùn)營(yíng),收割也是必須的。
很多人覺(jué)得收割這個(gè)詞不好聽,但是確實(shí)做銷售這事是必須的。
天天養(yǎng)魚等著魚自己主動(dòng)跳到鍋里嗎?不可能的。必須要會(huì)收割,門店原來(lái)做線下活動(dòng)勞民傷財(cái),目的不也是為了辦理套餐嗎?讓客戶到店消費(fèi)嗎?只不過(guò)形式發(fā)生了變化,新的私域運(yùn)營(yíng)的套路可能更能節(jié)約成本,提高效率。
任何新事物的出現(xiàn),自有其必然性。所以不要不接受新事物,要站在客戶視角,以發(fā)展的眼光去看待它,可能你就更容易接受了。
畢竟當(dāng)全行業(yè)都在做同樣的事情時(shí),如果你認(rèn)為它是錯(cuò)的,那不如換個(gè)角度思考,也可能是你自己的認(rèn)知需要更新。
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