“熱烈慶賀某上市企業(yè)入住我司產(chǎn)業(yè)園，簽約面積3000平”。曾幾何時(shí)，這樣的慶賀海報(bào)產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)商朋友圈里里的日常勛章，業(yè)內(nèi)皆知，它一半代表的是成果展示，一半是市場(chǎng)狂熱的時(shí)代景象。

輝煌時(shí)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的平層、獨(dú)棟、廠房任何形式的產(chǎn)品都供不應(yīng)求，曾一度出現(xiàn)客戶主動(dòng)向運(yùn)營(yíng)方提前繳納訂金、抬高租金的現(xiàn)象，為的就是等待上一家企業(yè)合同到期后能第一時(shí)間入住，甚至于心甘情愿的額外支付“茶水費(fèi)”也要不惜代價(jià)“搶”上房源。那個(gè)時(shí)代的產(chǎn)業(yè)園，真的是紅旗招展、人山人海、鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴。

可惜，隨著時(shí)代的發(fā)展，繁華的景象轉(zhuǎn)瞬即逝，現(xiàn)如今的產(chǎn)業(yè)園狀態(tài)可畏一言難盡。

有的產(chǎn)業(yè)園招商人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，不惜天南海北招攬客戶，甚至于需要連喝帶唱的公關(guān)客戶才有一線生機(jī)，但即使如此賣力也得不到任何贊揚(yáng)，甚至還會(huì)承擔(dān)差旅雜費(fèi)以及高昂的公關(guān)成本；

有的產(chǎn)業(yè)園為了續(xù)租留住客戶，免押金、免物業(yè)費(fèi)，但即使給予優(yōu)惠，客戶仍然不買賬，也要四處挑挑選選，甚至于成功續(xù)租之后也不按時(shí)繳納租金，整日投訴不斷；

有的產(chǎn)業(yè)園為了維持基本運(yùn)營(yíng)，縮編裁人，甚至于連基本的組織架構(gòu)都難以保持，但即使這樣園區(qū)運(yùn)營(yíng)也依然舉步維艱。

以上的現(xiàn)象換言之就是“現(xiàn)如今，大家日子都不好過(guò)，只能【降本增效】”。其實(shí)，降本增效本沒(méi)有錯(cuò)，不要說(shuō)日子不好過(guò)，即使是市場(chǎng)趨勢(shì)好也依然需要降本增效，更何況現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)，只是在實(shí)施降本增效的具體過(guò)程當(dāng)中，有的產(chǎn)業(yè)園緊隨時(shí)代發(fā)展，結(jié)合科學(xué)方法，走對(duì)了路，至此鳳凰涅槃，而有的產(chǎn)業(yè)園故步自封，領(lǐng)導(dǎo)人坐井觀天，最終走岔了路，從此一蹶不振。

所以，降本增效本從來(lái)都是對(duì)的，錯(cuò)的只是落實(shí)的方法與做事的人。

出租率原地踏步

降本增效只是紙上談兵

目前，大部分在運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)園狀態(tài)是：“有客戶，但不多”。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)戴德梁行報(bào)告顯示，全國(guó)主要城市產(chǎn)業(yè)園空置率徘徊在30%-50%，部分非核心區(qū)域、定位不清晰的產(chǎn)業(yè)園區(qū)空置率甚至超過(guò)了50%。

這類園區(qū)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)如雞肋一般，“做之無(wú)味，拋之可惜”，它們急需通過(guò)“降本增效”來(lái)改變現(xiàn)狀，但往往越是著急，越會(huì)出現(xiàn)動(dòng)作扭曲，到最后的結(jié)果也不盡如人意。

其實(shí)，想通過(guò)降本增效來(lái)改變出租率低的問(wèn)題，還是需要冷靜思考后，做出正確的選擇，破局的關(guān)鍵是要用增效驅(qū)動(dòng)降本，而非本末倒置。促簽約、降風(fēng)險(xiǎn)，提升租金收益，點(diǎn)擊了解

第一，保住現(xiàn)金流，才能贏得時(shí)間與空間，留得青山在不愁沒(méi)柴燒。

降本增效的關(guān)鍵在于先增效后降本，而非先降本后增效。

如果先考慮降本，那只會(huì)是人員越來(lái)越少、品質(zhì)越來(lái)越差、對(duì)外合作的傭金越脫越慢，最終走進(jìn)死循環(huán)。所謂先增效，就是在客戶對(duì)產(chǎn)品滿意的前下，“價(jià)格可談”，盡最大的可能性提高出租率到滿租狀態(tài)。

彼時(shí)，我們不僅能保障現(xiàn)金流，更能營(yíng)造出活躍的辦公氛圍與產(chǎn)業(yè)勢(shì)能，這些才是吸引優(yōu)質(zhì)客戶、提升溢價(jià)能力的基礎(chǔ)，否則既沒(méi)錢又沒(méi)時(shí)間，一切都是空談。

當(dāng)然，必須承認(rèn)的是如果這么操作，肯定會(huì)出現(xiàn)高品質(zhì)客戶流失，低品質(zhì)客戶較多導(dǎo)致的品牌度下降的問(wèn)題。但這絕非不是放任品質(zhì)下滑，而是以滿租贏得時(shí)間與空間的窗口，同時(shí)設(shè)定好明確的客戶篩選與升級(jí)路徑。

例如，合同當(dāng)中設(shè)定租金遞增條款、明確續(xù)約標(biāo)準(zhǔn)。另外，戰(zhàn)術(shù)層面上也可以采用“合同單價(jià)不變”贈(zèng)送免租、裝修等技術(shù)性手段將“影響”降到最低，同時(shí)也可以用1年租期為限保持未來(lái)價(jià)格變化的靈活性。

請(qǐng)相信，滿租之后有了辦公的氛圍與勢(shì)能才有機(jī)會(huì)篩客戶，優(yōu)化更新，否則落實(shí)“降本增效”就是在自嗨。

從長(zhǎng)周期的維度出發(fā)，活下去才能有機(jī)會(huì)活得好，不做刮骨療傷的決心，早晚會(huì)出現(xiàn)斷臂求生的慘狀，與其在“原則”中煎熬，不如在打破常規(guī)中謀發(fā)展。

第二，與時(shí)俱進(jìn)，增加產(chǎn)品多樣性。

增設(shè)精裝、普裝、遺留裝修升級(jí)、針對(duì)小微企業(yè)增設(shè)共享產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品等，要讓客戶有的挑也有的選。沒(méi)辦法，不要說(shuō)大部分客戶都是既要、想要、還要，就是客戶不太挑，當(dāng)前的市場(chǎng)需求也不適用于過(guò)去毛坯就交付的時(shí)代了。

當(dāng)然，這里唯一的抗性點(diǎn)是需要先投入，原本就是勒緊腰帶過(guò)日子，先投入的確比較難，此時(shí)可以引入第三方進(jìn)行合作，當(dāng)然也要做出更大的讓利，畢竟這個(gè)年頭，肯共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的“隊(duì)友”也并不多?！霸鲂А钡年P(guān)鍵在于“不猶豫”，管理層要敢于隨行就市，萬(wàn)不可始終在“先有雞還是先有蛋”的理論模型之中徘徊不前，最終錯(cuò)失良機(jī)。戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來(lái)、留得住

第三，產(chǎn)品改造只是一小步，定位改造才是一大步。

很多產(chǎn)業(yè)園前期的定位出現(xiàn)失誤或者因政策、時(shí)代變化過(guò)快，導(dǎo)致定位出現(xiàn)嚴(yán)重偏差，如同李寧服飾過(guò)去依靠“體操王子”的IP受到市場(chǎng)歡迎，但隨著耐克、阿迪等國(guó)際巨頭深入中國(guó)市場(chǎng)之后，李寧則變得“土味”。

但品牌定位并非一沉不變也可以進(jìn)行重塑，如李寧依靠“國(guó)潮先鋒”再次翻紅，產(chǎn)業(yè)園也是如此。過(guò)去可能是以企業(yè)辦公為定位，但隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的發(fā)展，供求失衡，但通過(guò)結(jié)合文旅IP、短劇影視城的定位改造也可以換發(fā)新生。

定位改造的關(guān)鍵在于不是將載體推倒重建，而是要在原有的空間載體基礎(chǔ)上進(jìn)行二次創(chuàng)新改造，它并非簡(jiǎn)單的空間翻新，而是基于市場(chǎng)趨勢(shì)、區(qū)域稟賦和自身?xiàng)l件，對(duì)園區(qū)的核心價(jià)值主張、目標(biāo)客群以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)的重新定義。

例如，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)可以依托區(qū)域文化資源轉(zhuǎn)型為“文創(chuàng)+科技”的融合基地，或利用交通樞紐優(yōu)勢(shì)，升級(jí)為電商直播與智能物流樞紐等。定位改造這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但有時(shí)，如降本增效一般，定位改造是戰(zhàn)略重構(gòu)，慢就是快，快則是慢。

第四，算清楚經(jīng)濟(jì)賬本，長(zhǎng)效節(jié)能才是產(chǎn)業(yè)園的金山銀山。

產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)最大的成本就是人員成本與能源成本?？刂迫藛T成本的關(guān)鍵在于減少溝通成本，但每家企業(yè)的做事風(fēng)格不同、文化不同、人員組織架構(gòu)不同，故而管理成本、溝通成本就會(huì)存在較大差異，但這個(gè)差異的改變關(guān)鍵還是在于老板與管層的思維轉(zhuǎn)變。

實(shí)話講，思維的改變比較難，這是戰(zhàn)略層面上的本質(zhì)變化，需要現(xiàn)實(shí)給予較大的沖擊才會(huì)有所改變，但能源成本的控制絕對(duì)是戰(zhàn)術(shù)層面上能夠解決的問(wèn)題?，F(xiàn)在很多地方都在做“0碳園區(qū)”，如鄂爾多斯零碳產(chǎn)業(yè)園實(shí)現(xiàn)風(fēng)光氫儲(chǔ)車全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，綠電成本降至0.12元/kWh?2，?蘇州工業(yè)園通過(guò)綠色建筑補(bǔ)貼+碳排放配額置換，使光伏改造項(xiàng)目投資回收期縮短至4.8年。

現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的能源改造絕對(duì)是長(zhǎng)效發(fā)展的必選項(xiàng)，如果當(dāng)?shù)赜邢嚓P(guān)政策可以結(jié)合政策減少改造投入，如果沒(méi)有政策通過(guò)綜合測(cè)算，改造的成本回收周期也絕對(duì)值得我們下定決心做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，畢竟在當(dāng)前較低出租率的情況下都能有賬可算，更何況未來(lái)動(dòng)態(tài)發(fā)展的上限更是不可估量。

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從拿地開(kāi)始

降本增效就需要嚴(yán)格落實(shí)

絕大部分的企業(yè)都會(huì)誤認(rèn)為“降本增效”是要在運(yùn)營(yíng)時(shí)期使用的“手段”，有的企業(yè)甚至于覺(jué)得只有當(dāng)企業(yè)不盈利或者出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候才應(yīng)該“降本增效”，其實(shí)，這種思想嚴(yán)重錯(cuò)誤。降本增效應(yīng)當(dāng)是從項(xiàng)目立項(xiàng)到開(kāi)工、從交付到運(yùn)維，自始至終都需要貫徹落實(shí)，它從來(lái)都不應(yīng)該按照速效藥去使用，而是要做成企業(yè)“保健養(yǎng)生”的習(xí)慣。

首先，拿地前的合作政策。現(xiàn)如今，產(chǎn)業(yè)園開(kāi)發(fā)早已經(jīng)進(jìn)入到買方市場(chǎng)，既然是買方市場(chǎng)，那就可以掌握主動(dòng)權(quán)進(jìn)行政策上的“溝通合作”。原則上，寫在文件上的政策必須拿到，沒(méi)寫在文件上的政策也要溝通洽談。

直接利好開(kāi)發(fā)商的政策要爭(zhēng)取短周期、快兌現(xiàn)，間接利好未來(lái)入住企業(yè)的政策要爭(zhēng)取長(zhǎng)周期，分批兌現(xiàn)，盡量減少前置條件?？傊?，別怕談，就跟企業(yè)和我們談的時(shí)候一樣，買方市場(chǎng)提條件是大勢(shì)所趨。

其次，長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)思維，智能化設(shè)備先行。我們與其苦哈哈的在運(yùn)營(yíng)階段省點(diǎn)皮毛上的成本，不如在建造前的設(shè)計(jì)階段多做優(yōu)化省去“巨額成本”。

工藝圖優(yōu)化、建造預(yù)算演練、結(jié)合地形減少給排水等工程量、精簡(jiǎn)灌木綠化、增設(shè)智能化設(shè)備長(zhǎng)效節(jié)能，甚至于采用邊設(shè)計(jì)、邊施工、邊優(yōu)化，三邊工程縮短建設(shè)周期等方式都可以極大的減少投入成本。前期的成本多省一點(diǎn)，后期的效能才能無(wú)限增大。

最后，引入龍頭企業(yè)，形成集群效應(yīng)，方能長(zhǎng)治久安。絕大多數(shù)綜合性園區(qū)如沒(méi)有龍頭企業(yè)的入住就不會(huì)有上下游企業(yè)的入住，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈條的形成就不能形成集群效應(yīng)，運(yùn)營(yíng)只能是舉步維艱，甚至于就連配套的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都只能茍延殘喘的活著。戳這里了解AI招商，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來(lái)、留得住

所以，在產(chǎn)業(yè)園開(kāi)放初期，即使艱難一些也要做好品質(zhì)，篩選好客戶，同政府一同引進(jìn)多家優(yōu)質(zhì)的龍頭企業(yè)，然后整合資源，帶動(dòng)上下游企業(yè)，形成集群效應(yīng)。只要“基因優(yōu)質(zhì)”，即使經(jīng)歷未來(lái)市場(chǎng)上的“風(fēng)吹雨打”也依然能夠屹立不倒，長(zhǎng)治久安。

結(jié)語(yǔ)

降本增效，如果把降本視作降質(zhì)，不但不能增效，還會(huì)被市場(chǎng)反噬，適得其反。如果把增效排在降本之前，用收入帶動(dòng)品質(zhì)，用進(jìn)攻代替防守，那么降本增效才能逐步產(chǎn)生力量，成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)再次涅磐重生的一把利器。

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