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網(wǎng)易新聞《高鐵招標(biāo)：被寫入斯坦福大學(xué)教科書的案例》

湖南文藝出版社《高鐵風(fēng)云錄》

在21世紀(jì)初，中國鐵路運(yùn)力遠(yuǎn)不能滿足經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的需求，提升高鐵技術(shù)迫在眉睫。

鐵道部巧妙布局，引得德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工、加拿大龐巴迪這四大全球高鐵巨頭紛紛角逐。

這一系列操作，不僅讓中國高鐵飛速發(fā)展，還被美國斯坦福大學(xué)寫入案例。

但在這輝煌背后，談判過程究竟歷經(jīng)多少艱難博弈？

01

2004年，中國的鐵路運(yùn)輸狀況十分嚴(yán)峻。

隨著改革開放的不斷深入，以及加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們對鐵路出行的需求越來越高。

大家都盼著能有更快、更舒適、更高效的火車，可現(xiàn)實(shí)卻不盡如人意。

當(dāng)時國內(nèi)的鐵路運(yùn)力嚴(yán)重不足，列車常常人滿為患，晚點(diǎn)更是家常便飯，這極大地制約了國民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

那時，國內(nèi)雖然在鐵路技術(shù)研發(fā)上也下了不少功夫，像“中華之星”等技術(shù)在試驗(yàn)階段卻暴露出了許多問題。

車輛的穩(wěn)定性不好，速度也難以達(dá)到預(yù)期，距離能夠投入商業(yè)運(yùn)營、真正服務(wù)大眾，還有很長的路要走。

鐵道部的會議室里，氣氛凝重。

一群專家和領(lǐng)導(dǎo)圍坐在會議桌前，正激烈地討論著中國鐵路的未來走向。

“照目前的情況看，自主研發(fā)雖然是長遠(yuǎn)之計(jì)，但以我們現(xiàn)有的技術(shù)水平和研發(fā)速度，想要在短時間內(nèi)滿足民眾的出行需求，太難了。”

一位資深專家皺著眉頭，憂心忡忡地說道。

“是啊，再這樣下去，鐵路運(yùn)輸會成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的絆腳石?！?/strong>

另一位領(lǐng)導(dǎo)附和道。經(jīng)過多輪深入的研判，鐵道部最終做出了一個影響深遠(yuǎn)的決定：

先放棄自主研發(fā)路線，通過技術(shù)引進(jìn)，為中國高鐵的發(fā)展?fàn)幦氋F的時間。

這個決定看似簡單，實(shí)則背后藏著一個宏大的戰(zhàn)略構(gòu)想。

鐵道部的領(lǐng)導(dǎo)們心里清楚，中國有著龐大的市場，這是一張王牌。

只要放出消息，全球的高鐵巨頭肯定會為了這塊大蛋糕爭得頭破血流。

這樣一來，中國就能以相對較小的代價(jià)，獲取最大的技術(shù)紅利。

6月17日，鐵道部發(fā)布了一份看似普通的招標(biāo)公告：

計(jì)劃采購140列時速200公里以上的動車組。

140列，這可不是個小數(shù)目，在高鐵發(fā)展史上，如此大規(guī)模的訂單極為罕見。

對于任何一家鐵路企業(yè)來說，這都是一個難得的機(jī)遇，誰都不想錯過。

德國的西門子、法國的阿爾斯通、日本的川崎重工，還有加拿大的龐巴迪，這四大全球鐵路巨頭，紛紛把目光投向了中國。

尤其是西門子，憑借著先進(jìn)的技術(shù)，他們覺得自己在這場競爭中勝券在握。公司的高層們在會議室里討論時，信心滿滿。

“這次的中國訂單，我們十拿九穩(wěn)。我們的技術(shù)最先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量也過硬，中國人肯定會選擇我們?！币晃晃鏖T子的高管笑著說道。

然而，他們不知道的是，鐵道部早已精心布局。招標(biāo)書里藏著不少玄機(jī)。

其中規(guī)定，投標(biāo)企業(yè)必須是在中國境內(nèi)注冊的企業(yè)，而且必須得到擁有成熟技術(shù)的國外合作方支持。

這兩個條件，看似平常，實(shí)則暗藏深意。

這就像是給這場競爭設(shè)定了規(guī)則，引導(dǎo)著各方按照鐵道部預(yù)設(shè)的方向行動。

不僅如此，招標(biāo)書還明確了三項(xiàng)基本原則：

關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓給中國企業(yè)，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)必須是最低的，而且產(chǎn)品必須使用中國品牌。這三條原則，每一條都切中要害。

技術(shù)轉(zhuǎn)讓決定了中國鐵路行業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿?，而使用中國品牌，更是為了避免重蹈汽車行業(yè)的覆轍，防止被國外品牌長期主導(dǎo)市場。

就這樣，一場圍繞高鐵技術(shù)的國際博弈悄然拉開帷幕。

四大國際巨頭們還沉浸在對訂單的期待中，絲毫沒有意識到，他們即將陷入一個精心設(shè)計(jì)的“二桃殺三士”的謀局之中。

而中國，正一步步朝著擁有先進(jìn)高鐵技術(shù)的目標(biāo)邁進(jìn)。

02

在這場關(guān)乎中國高鐵未來走向的技術(shù)引進(jìn)國際博弈中，四大全球鐵路巨頭——德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪。

各自懷揣著不同的心思，由于實(shí)力有別，處境也大相徑庭。

德國西門子，無疑是這四家企業(yè)中的“帶頭大哥”。

憑借旗下ICE系列高鐵在歐洲大陸的穩(wěn)健運(yùn)營，以及在電氣工程領(lǐng)域深厚的技術(shù)積累，西門子牢牢掌握著當(dāng)時世界頂尖的高鐵技術(shù)。

其研發(fā)的轉(zhuǎn)向車架，設(shè)計(jì)精妙，能讓列車在高速行駛時保持極佳的穩(wěn)定性；

先進(jìn)的列車控制系統(tǒng)，更是如同高鐵的“智慧大腦”，精準(zhǔn)調(diào)控著列車運(yùn)行的每一個環(huán)節(jié)。

西門子的情報(bào)團(tuán)隊(duì)早就摸透了中國市場的情況，他們心里篤定：“中國鐵道部一心想提升高鐵技術(shù)水平，我們手里的技術(shù)就是他們最想要的。”

這種自信，使得西門子在與中方接觸初期，表現(xiàn)得極為傲慢。

在一次內(nèi)部會議上，一位西門子高管滿臉得意地說：

“就憑咱們的技術(shù)，拿下中國這個訂單，那還不是手到擒來。跟中國人談判，他們肯定得順著咱們的意思來?！?/strong>

反觀法國阿爾斯通，處境卻艱難得多。

盡管公司擁有TGV高鐵這一成熟技術(shù)，但彼時正深陷來自美國的天價(jià)訴訟泥沼，財(cái)務(wù)狀況岌岌可危。

公司高層心里清楚，要是拿不下中國這個大單，資金鏈一旦斷裂，等待他們的極有可能是破產(chǎn)重組的命運(yùn)。

在阿爾斯通的會議室里，氣氛壓抑。

一位主管憂心忡忡地說：

“咱們現(xiàn)在這情況，中國的訂單就是救命稻草。雖說咱們不是鐵道部的首選，但也絕不能輕易放棄?！?/strong>

于是，在與中方談判時，阿爾斯通采取了更為靈活的策略，試圖通過各種優(yōu)惠條件，來彌補(bǔ)自身在技術(shù)優(yōu)勢上的不足。

日本川崎重工，作為日本新干線“鐵三角”的重要一員，在車身輕量化和轉(zhuǎn)向架技術(shù)方面頗有建樹。

不過，近年來在日本國內(nèi)市場的激烈競爭中，川崎已經(jīng)漸漸落于下風(fēng)。

此時，中國這個蓬勃發(fā)展的新興市場，對他們來說無疑是一個絕佳的突破口。

在川崎重工的戰(zhàn)略研討會上，有人提出：

“中國這次需要的200公里技術(shù)，對咱們來說不過是二類技術(shù)儲備，拿出去倒也不可惜。但咱們得小心，不能把核心技術(shù)輕易轉(zhuǎn)讓出去，不然以后就沒優(yōu)勢了?！?/strong>

他們既想在中國市場分一杯羹，又對技術(shù)轉(zhuǎn)讓有所保留，內(nèi)心十分糾結(jié)。

加拿大龐巴迪，在這四家公司里實(shí)力相對較弱。

雖說在高鐵領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)比不上其他幾家，但在轉(zhuǎn)向架技術(shù)和創(chuàng)新方面，卻有著自己的獨(dú)特之處。

更關(guān)鍵的是，早在20世紀(jì)90年代，龐巴迪就與南車四方成立了合資企業(yè)，早早在中國市場扎下了根。

龐巴迪的管理層心里明白，雖然自己技術(shù)不是最頂尖的，但憑借在中國的既有布局，還是有一戰(zhàn)之力的。

“咱們在國內(nèi)有合資企業(yè)的基礎(chǔ)，這就是咱們的優(yōu)勢。只要運(yùn)作得當(dāng)，這次競爭咱們也有機(jī)會。”

一位龐巴迪的負(fù)責(zé)人在內(nèi)部會議上鼓勵大家。

四家公司雖然各有盤算，但心里都有一個共識：中國這140列動車組的訂單，不過是個“開胃小菜”。

根據(jù)中國“四縱四橫”的宏大鐵路規(guī)劃，未來的高鐵市場，那將是一塊無比誘人的大蛋糕。

誰能在這第一輪競爭中脫穎而出，誰就能在未來激烈的市場角逐中搶占先機(jī)。

就在各方都摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場的時候，一個出乎所有人意料的消息傳來：

鐵道部指定了南車四方和北車長客作為國內(nèi)僅有的兩家可以引進(jìn)技術(shù)的企業(yè)。

這就意味著，四家外企若想進(jìn)入中國市場，只能選擇與這兩家企業(yè)合作。

這個消息一經(jīng)傳出，仿佛一顆重磅炸彈，瞬間打亂了各方原有的計(jì)劃。

在西門子的辦公室里，高管們聽到消息后，臉色瞬間變得陰沉。

“這可怎么辦？四家爭兩家，肯定有企業(yè)要出局，咱們可不能輸?！?/strong>

一位高管焦急地說道。阿爾斯通那邊，得知消息后，緊急召開會議。

“不管怎樣，咱們得趕緊想辦法，跟這兩家國內(nèi)企業(yè)建立聯(lián)系，爭取合作機(jī)會?！?/p>

公司領(lǐng)導(dǎo)語氣急切。

川崎重工和龐巴迪也同樣緊張起來，紛紛開始評估自身優(yōu)勢，思考應(yīng)對策略。

一場圍繞合作權(quán)的激烈博弈，就此正式拉開帷幕，各方為了自身利益，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中全力以赴。

03

鐵道部在這場高鐵技術(shù)引進(jìn)的博弈中，展現(xiàn)出了非凡的智慧與謀略。

他們精心設(shè)計(jì)了一場堪稱“二桃殺三士”的陽謀，還巧妙地準(zhǔn)備了兩道極具針對性的“硬菜”，迫使國際高鐵巨頭們只能乖乖按照中國設(shè)定的規(guī)則行事。

先說這第一道“硬菜”：明確規(guī)定招標(biāo)企業(yè)必須是在中國境內(nèi)注冊的企業(yè)。

此條規(guī)則一出臺，就如同在德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪這四家國際巨頭面前筑起了一道高高的門檻。

這幾家企業(yè)在國際高鐵領(lǐng)域雖聲名赫赫，但按照這個規(guī)則，他們被直接擋在了門外。

得知這一消息后，西門子的高管們在會議室里炸開了鍋。

“這可怎么辦？咱們一直主打國際市場，在中國境內(nèi)注冊企業(yè)可不是一時半會兒能搞定的事兒?！?/p>

一位高管滿臉焦急地說道。

“別急，要想?yún)⑴c這個大訂單，咱們只能找中國的合作伙伴了。”

另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的主管冷靜地分析道。其他幾家企業(yè)也面臨著同樣的困境，紛紛開始在內(nèi)部商討應(yīng)對之策，大家心里都清楚，放棄這個機(jī)會太可惜了。

再看第二道“硬菜”：要求參與投標(biāo)的中國企業(yè)必須獲得擁有成熟技術(shù)的國外企業(yè)支持。

這一條看似是對國內(nèi)企業(yè)的要求，實(shí)則暗藏玄機(jī)，它直接將當(dāng)時國內(nèi)自主研發(fā)的“中華之星”等國產(chǎn)動車組排除在了此次招標(biāo)之外。

鐵道部的意圖十分明確：

我們不滿足于單純購買產(chǎn)品，而是要通過龐大的市場，換取真正的高鐵核心技術(shù)。

國內(nèi)一些原本對自主研發(fā)產(chǎn)品寄予厚望的企業(yè)，得知這一規(guī)則后，心里滿是失落。

“咱們辛辛苦苦研發(fā)的產(chǎn)品，就這么被排除在外了。”

一位企業(yè)負(fù)責(zé)人無奈地嘆息道。但也有不少人理解鐵道部的良苦用心，“只有掌握核心技術(shù)，咱們中國高鐵才能真正強(qiáng)大起來?！?/p>

更絕的是，鐵道部僅指定了南車四方和北車長客這兩家企業(yè)作為技術(shù)引進(jìn)主體，徹底封死了其他談判入口。

這一舉措讓四家外企徹底慌了神，他們意識到，若想進(jìn)入潛力巨大的中國高鐵市場，就只能爭奪這兩個珍貴的合作名額。

“二對四”，這個看似簡單的數(shù)字比例，卻讓中國在談判中占據(jù)了絕對的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

各方都深知，誰拿不到合作伙伴，誰就將被無情地?cái)D出這個世界上最大的高鐵市場。

阿爾斯通的談判代表在與團(tuán)隊(duì)商議時說：

“這兩個名額太關(guān)鍵了，咱們必須全力以赴，不然公司可就危險(xiǎn)了。”

鐵道部還精心設(shè)置了一個精妙的考核環(huán)節(jié)——“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評價(jià)”。

令人意外的是，考核對象并非外國技術(shù)提供方，而是中國的兩家企業(yè)。

這意味著，即便外企成功中標(biāo)，如果中方企業(yè)沒有真正掌握核心技術(shù)，鐵道部就不會支付款項(xiàng)。

這一招可謂直擊要害，讓外企們頭疼不已。

“這可太難辦了，我們不僅要毫無保留地教，還得擔(dān)心他們學(xué)不會?！?/p>

川崎重工的技術(shù)專家皺著眉頭說道。

“沒辦法，為了拿下這個訂單，只能盡力而為了。”

旁邊的同事無奈地回應(yīng)。

外企們明白，這一招逼得他們必須拿出真本事，把最核心的技術(shù)毫無保留地傳授給中方。

鐵道部的策略還不止于此，他們還規(guī)定了“1+2+17”的合作模式。

每包20列動車組中，包括1列原裝進(jìn)口的原型車，2列散件進(jìn)口在國內(nèi)組裝，剩余17列為國產(chǎn)化列車，并且國產(chǎn)化率要逐步提高，到最后一列時必須達(dá)到70%。

這些條款一公布，四大國際巨頭這才真正意識到中國的“胃口”有多大。

中國不僅要購買高鐵列車，更要購買高鐵的核心技術(shù)和制造能力，為實(shí)現(xiàn)高鐵國產(chǎn)化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

6月17日，招標(biāo)規(guī)則正式發(fā)布，投標(biāo)截止日期為7月28日，只有短短41天的談判時間。

在這有限的時間里，國際巨頭們必須做出選擇：要么按照中國的規(guī)則玩，要么離開這個誘人的市場。

四家企業(yè)不得不卷入這場沒有硝煙的爭奪戰(zhàn)，而鐵道部則靜坐釣魚臺，等待著魚兒上鉤......