文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

看到一個(gè)指點(diǎn)江山的大神說(shuō)，開(kāi)發(fā)B端市場(chǎng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要突破業(yè)績(jī)，就得對(duì)接到客戶的高管，鏈接到高端人脈。

他還還給了很多所謂到接觸到“高端圈子”的方法，什么參加高端酒會(huì)啊、高端培訓(xùn)啊、慈善晚宴之類，不為學(xué)到啥，只為認(rèn)識(shí)誰(shuí)。

感覺(jué)這位大神應(yīng)該沒(méi)咋做過(guò)外貿(mào)。

我倒是因?yàn)殚L(zhǎng)期在開(kāi)發(fā)外貿(mào)B端客戶的一線，有一點(diǎn)心得。

這里分享一下，你要是看著有用就拿走用。

開(kāi)發(fā)B端客戶之前你要先搞清楚兩件事，

1、你賣(mài)的是什么，

2、賣(mài)給誰(shuí)。

一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比如辦公耗材、常規(guī)零配件，多數(shù)時(shí)候，高管根本懶得搭理，這類單子就是采購(gòu)部那幫sourcing和主管就能決定。

但是呢，一些高價(jià)值或者戰(zhàn)略型產(chǎn)品，如系統(tǒng)方案、設(shè)備，沒(méi)有高管拍板，訂單根本落不下來(lái)。

而且，公司大小也很關(guān)鍵。

在中小企業(yè)，搞定老板基本等于搞定訂單，老板說(shuō)明天下單那就是明天下單。

只不過(guò)這樣的訂單大小不一、穩(wěn)定性也不是特別好。

在大企業(yè)，程序就復(fù)雜得多。

采購(gòu)部、市場(chǎng)部、研發(fā)部、法務(wù)部，以及各個(gè)部門(mén)的主管都會(huì)介入，流程繁瑣，但單子穩(wěn)定。

真正開(kāi)發(fā)過(guò)大B的人都知道，不同的部門(mén)和人都是在不同的時(shí)間段介入的，到了最后，一封郵件會(huì)從最初的一對(duì)一，到抄送給十幾個(gè)人。

所以，你想去開(kāi)發(fā)B端客戶的第一步不是上去就推銷，而是要確認(rèn)你的產(chǎn)品跟客戶屬于哪種組合。

只有這樣，才能在推銷自己和產(chǎn)品的時(shí)候，有的放矢，知道該說(shuō)什么話，到了哪個(gè)階段。

02

再說(shuō)下外貿(mào)B端的人脈。

很多業(yè)務(wù)員喜歡炫耀自己社媒上有都少好友，好友數(shù)量只能說(shuō)明你鏈接到了對(duì)方，距離對(duì)方成為你的人脈還有很長(zhǎng)的路要走。

我做了這么多年B端外貿(mào)，我把人脈分三類：

A,客戶圈

搞定話事人和執(zhí)行層，和他們建立良好的關(guān)系，保證單子落地。

B,同行圈。

人家都說(shuō)同行是冤家，我覺(jué)得同行是可以合作的。

很多時(shí)候，A供公司做不了的訂單給B公司做，兩家公司都能賺到錢(qián)，客戶的問(wèn)題也解決了，皆大歡喜，挺好。

所以，我有很多同行好友，有空就聚一下，聊聊業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、八卦、客戶，很容易做到資源整合，也能知道哪家又在搞價(jià)格戰(zhàn)，哪家生意好，哪家快不行了，哪個(gè)客戶最近在到處詢價(jià)等等。

C,跨界圈

律師、會(huì)計(jì)、貨代、認(rèn)證公司、驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)，這些人能隨時(shí)為你的工作保駕護(hù)航。

怎么說(shuō)呢，我堅(jiān)定地認(rèn)為人脈不是混圈子能混出來(lái)的，而是你能持續(xù)給別人帶來(lái)價(jià)值換來(lái)的。

當(dāng)別人覺(jué)得“認(rèn)識(shí)你=能接觸整個(gè)行業(yè)資源”，你就成了圈子里的節(jié)點(diǎn)。

對(duì)，我說(shuō)的就是現(xiàn)在的我，哈哈哈。（相關(guān)閱讀：價(jià)格只是同行的零頭，他們是怎么活下去的？）（https://mp.weixin.qq.com/s/SfbwxNLmHEXI8IeOu_F1xw）

03

做B端，短期來(lái)看，成交最重要；

長(zhǎng)期來(lái)看，角色轉(zhuǎn)換更重要。

你不要只想著: 我怎么賣(mài)，

要轉(zhuǎn)向: 客戶怎么通過(guò)我賺錢(qián)。

當(dāng)你能幫客戶解決問(wèn)題、節(jié)約成本、賺到利潤(rùn)，你就不再是供應(yīng)商，而是戰(zhàn)略合伙人。

至于高端人脈，說(shuō)白了，就是別人覺(jué)得“跟你打交道有價(jià)值”，自然會(huì)把你帶進(jìn)他們的圈子。

最后說(shuō)一句，

業(yè)務(wù)員的高階成長(zhǎng)分為三步，
先學(xué)會(huì)判斷成交邏輯 ，

再深耕有價(jià)值的人，

最終完成角色轉(zhuǎn)換。

走到這一步，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不再是那個(gè)追著客戶跑的業(yè)務(wù)員，而是客戶追著想和你合作的伙伴。

所以啊，下次再有人跟你吹酒會(huì)慈善晚宴，不妨先問(wèn)一句，哥們兒，你上次成交是啥時(shí)候？

今天就這樣啦！