A小姐有陣子沒(méi)來(lái)找我了。

之前有一陣，隔三岔五要約我咖啡，作為一個(gè)通過(guò)做社群來(lái)從事美業(yè)和康養(yǎng)服務(wù)的小創(chuàng)業(yè)者，她一直在糾結(jié)客戶黏性的問(wèn)題，因?yàn)樗鶑氖碌牟⒉皇且豁?xiàng)非常高頻復(fù)購(gòu)的服務(wù)，而是引進(jìn)其他服務(wù)內(nèi)容，又總是擔(dān)心客戶被別人成交。

后來(lái)我跟她說(shuō)去看看我之前的那篇文章，對(duì)高凈值人群要抱團(tuán)服務(wù)，你需要引進(jìn)的是“同道”，不是“同業(yè)”就行，只要發(fā)心和三觀一致，出現(xiàn)更多的服務(wù)者和內(nèi)容也沒(méi)關(guān)系的，這樣才能保持社群的活力和向心力。要?dú)g迎別人來(lái)成交，只要不是同類產(chǎn)品，你的客戶去購(gòu)買了別人的親子產(chǎn)品、文旅服務(wù)，又有什么關(guān)系呢？談好合作機(jī)制就行了。想要把客戶圈起來(lái)，那一定是圈不住的。

A小姐現(xiàn)在很忙，通過(guò)內(nèi)容互換，她的客戶也多了，也從其他人的成交中獲得了部分增值收益。她說(shuō)我算是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，小創(chuàng)業(yè)者都需要這樣的點(diǎn)撥。我說(shuō)其實(shí)我正在給許多中小創(chuàng)業(yè)者陪跑，從人生規(guī)劃到事業(yè)落地，許多理念和思路都需要時(shí)間去成型。

在與他們的交流中，我發(fā)現(xiàn)小創(chuàng)業(yè)者們的困擾集中在三個(gè)問(wèn)題上。

第一個(gè)問(wèn)題，更多的客戶在哪里？

小創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)客戶群都不大，主要包括幾類：一部分私域的高凈值人群；幾個(gè)私人關(guān)系維護(hù)的企業(yè)或平臺(tái)客戶；某個(gè)局部地域的普通消費(fèi)者。隨著業(yè)務(wù)的拓展，很快客戶基數(shù)就會(huì)遇到瓶頸，持續(xù)的獲客能力不足。

B先生致力于通過(guò)就醫(yī)通道問(wèn)題的解決，贏得向客戶繼續(xù)銷售細(xì)胞、菌群等高客單價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，由于通道狹窄，潛在客戶的數(shù)量增長(zhǎng)緩慢。然后他希望增加其他社群和平臺(tái)的合作，就像A小姐所做的，但是嘗試下來(lái)發(fā)現(xiàn)人群并不能精準(zhǔn)地匹配。問(wèn)題出在哪里？

首先是經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，許多“假有錢人”紛紛退出了高凈值人群的行列。早些年他們對(duì)自己精致包裝的投入還可以唬住人，也造成了普遍認(rèn)為國(guó)人都很有錢的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)中國(guó)的中產(chǎn)和暴發(fā)戶何其脆弱，一夜之間就會(huì)打回原形。因此，傳統(tǒng)的方式很難再精準(zhǔn)地找到目標(biāo)人群。

其次，地主家也沒(méi)余糧，A小姐的人均消費(fèi)金額是幾千元到一兩萬(wàn)，而B(niǎo)先生的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格動(dòng)輒幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等，坦白說(shuō)，他已經(jīng)成了任何人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！因?yàn)榭蛻暨€有可能在不同的人那里分別消費(fèi)個(gè)萬(wàn)把塊，但是一旦他選擇了一項(xiàng)幾十萬(wàn)的產(chǎn)品，那么遇見(jiàn)其他大額產(chǎn)品、哪怕是別的生活需求方面，他也不太可能再爽快下單，甚至連那些萬(wàn)把塊的消費(fèi)都可能砍掉不少。所以誰(shuí)見(jiàn)了B先生都是防著，哪怕不是直接競(jìng)爭(zhēng)，但他能掏空客戶的兜啊。

最后一條，真正的高凈值人群數(shù)量減少不說(shuō)，隱藏得也更深，以往他們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的場(chǎng)合現(xiàn)在都很少去了，閑云野鶴、隱居或者往國(guó)外跑的更多了，所以不容易鏈接到。

我和B先生說(shuō)，你有兩條通路。

第一條，物以類聚，人以群分，高凈值人群都和高凈者人群在一起，所以客戶轉(zhuǎn)介紹、參加圈內(nèi)的活動(dòng)，這些就是最有效的途徑。但是，難度在于你的專業(yè)度和人品的可靠性，如何去贏取信任？否則你的觸手就只能到當(dāng)下的這一位客戶而已。而信任都需要時(shí)間去鋪墊，你有沒(méi)有那個(gè)耐心？

第二條，向上下兩端走走看。要不讓自己成為更高客單價(jià)產(chǎn)品的贈(zèng)品或附屬，例如說(shuō)，豪宅交易，移民和海外置業(yè)，環(huán)球旅行，人們?cè)谙M(fèi)更大金額的時(shí)候?qū)τ谙鄬?duì)小的金額就比較容易接受，好比說(shuō)我們買了一個(gè)幾萬(wàn)的包，就很可能買一個(gè)一千多的皮革護(hù)理套裝，而放在平時(shí)這個(gè)價(jià)格也會(huì)嫌很貴。要不就要開(kāi)發(fā)低配版，去匹配下一端的人群。例如說(shuō)，假如有檔一萬(wàn)以內(nèi)的產(chǎn)品，那么和A小姐的客群就能對(duì)上了。

后來(lái)B先生跟我說(shuō)，他在學(xué)習(xí)哲學(xué)，在道的認(rèn)知領(lǐng)域去靠近他的客戶，他發(fā)現(xiàn)會(huì)增加很多共同語(yǔ)言和相互信任。我想，哲學(xué)或許也讓他重新考量快與慢、深與淺的課題吧。

第二個(gè)問(wèn)題，要不要做個(gè)人IP？流量是什么，怎么用？

包括C小姐在內(nèi)，幾乎我遇見(jiàn)的每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)主都在做個(gè)人IP，而問(wèn)起他們做得怎樣，也都是用“有多少粉絲量”這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)回答。

C小姐經(jīng)營(yíng)中高端的養(yǎng)生食材和補(bǔ)品，一直在犯愁自己那個(gè)自媒體的事兒。下屬的建議，客戶的要求，包括去聽(tīng)的課程，都說(shuō)這是一個(gè)個(gè)人IP的時(shí)代，一定要做。但是對(duì)于直播間的人數(shù)和反饋，始終不能給她正向的激勵(lì)，而且對(duì)于這件事要怎么往下推進(jìn)也覺(jué)得很迷惘。

個(gè)人IP的確是一定要做，但是方向有不同。常見(jiàn)的方向是以獲取大流量為目標(biāo)，通過(guò)掛車和直播帶貨來(lái)變現(xiàn)，而這一條賽道已經(jīng)很卷，并且就算再優(yōu)質(zhì)、再有創(chuàng)意的內(nèi)容，都需要極好的運(yùn)氣加持才能冒出來(lái)，謀事雖然在人，成事還得靠天。

這一條路，需要靠持續(xù)不斷的積累、試錯(cuò)、迭代和堅(jiān)持才能走通。而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，并不應(yīng)該以此為方向，尤其不應(yīng)該以流量為目標(biāo)。他們打造個(gè)人IP，首先是對(duì)自身精神、人生觀，以及經(jīng)營(yíng)理念的提煉，其次是結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)將其進(jìn)行展示和塑造，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程也需要設(shè)計(jì)、制作和創(chuàng)意，但這樣的氣質(zhì)、精神和理念，絕不會(huì)成為大多數(shù)網(wǎng)民的理解和向往。

恕我直言，網(wǎng)絡(luò)受眾中的絕大多數(shù)是認(rèn)知貧乏的，思想趨利的，格調(diào)庸俗的，行為上則在跟風(fēng)附勢(shì)和刻意擰杠之間搖擺，這樣的流量不要也罷。創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的個(gè)人IP，是用來(lái)維系自身圈層、吸引精準(zhǔn)人群的，而不是用來(lái)做流量變現(xiàn)的。

所以我建議C小姐直播也好、拍攝也好，開(kāi)心做自己最重要，不要去跟著那些所謂的課程和成功經(jīng)驗(yàn)去復(fù)制，在全民自媒體的時(shí)代，都做對(duì)了也不見(jiàn)得有結(jié)果，還把自己搞得很累，心里也很不舒服。剩下的，交給懂得提煉和表現(xiàn)的專業(yè)人士去配合就好，首要目標(biāo)是展現(xiàn)真實(shí)和有價(jià)值的自己，其次目標(biāo)是能維系老客戶并贏得潛在客戶的認(rèn)可，第三目標(biāo)才是助推產(chǎn)品銷售。

C小姐的產(chǎn)品是較為高端的食材和補(bǔ)品，本身就不適合在直播間銷售，能吸引到的大流量也不具備較高的消費(fèi)能力，對(duì)于未來(lái)發(fā)展沒(méi)有幫助。

多年前那個(gè)流量大池子、然后一層層漏斗的模型，在今天早就不適用了。因?yàn)楂@取流量的成本已經(jīng)極高，而篩選的成本更高，相當(dāng)于繞了一個(gè)大彎子。詐騙團(tuán)伙的篩選反而簡(jiǎn)單，用非常粗陋的口音和拙劣的表達(dá)來(lái)說(shuō)自己是司法機(jī)關(guān)或者銀行，連這都能相信并讓通話繼續(xù)的人，這樣低的認(rèn)知和判斷力，才是目標(biāo)對(duì)象。

所以現(xiàn)在營(yíng)銷都在講精準(zhǔn)人群，能用對(duì)方法的人就能拿到高效的結(jié)果，而挑戰(zhàn)是：沒(méi)有一個(gè)放諸四海隨時(shí)隨地都能適用的通行方法，誰(shuí)都只能邊摸索邊走。

第三個(gè)共同問(wèn)題，要不要做平臺(tái)或者參加別人的平臺(tái)？

我平時(shí)也接到很多邀請(qǐng)，說(shuō)在場(chǎng)都是企業(yè)家和成功人士，每個(gè)人都有幾分鐘路演介紹自己的時(shí)間，這樣可以拓展自己的人脈和商機(jī)。還有一些平臺(tái)，辦著類似的活動(dòng)，還在收不菲的會(huì)員費(fèi)。而現(xiàn)實(shí)情況是，往往一張桌子、一個(gè)場(chǎng)子里都是賣東西的人，會(huì)員之間的相互成交是大多數(shù)，成功的合作或者資源互換非常少。

本質(zhì)原因，一是聚攏的人群并不都具有利他心，二是平臺(tái)的組織者往往只負(fù)責(zé)搭臺(tái)子和收門票，對(duì)于怎么唱戲這件事并沒(méi)有投入，可能是因?yàn)閷I(yè)投資和管理的能力不足，也可能是想靠模式賺快錢吧。

我覺(jué)得一個(gè)好的平臺(tái)或圈層要符合幾個(gè)條件：

第一，成員不能是嗷嗷待哺著急變現(xiàn)的人，而應(yīng)該在觀念上有較大的共通性，懂得利他才是利己的道理；

第二，平臺(tái)自身要有賦能的能力，不僅僅是邀請(qǐng)老師，還需要自己就能在認(rèn)知和具體能力上幫助成員有所成長(zhǎng)和提升；

第三，平臺(tái)要有催化成員之間合作的意識(shí)和能力，做到這一點(diǎn)還需要平臺(tái)組織者的擔(dān)當(dāng)和背書(shū)的責(zé)任。符合這幾個(gè)條件的，可以考察加入，付費(fèi)也去；完全不符合的，就算免費(fèi)，去了也是浪費(fèi)時(shí)間和精力。

而私域平臺(tái)或者圈層，無(wú)論是自己建設(shè)維護(hù)，還是加入，從現(xiàn)在到未來(lái)都可能是一件必須做的事情。這是線下商務(wù)社交和拓圈、破圈的必經(jīng)路徑，而選什么路、花多少路費(fèi)，那才是件需要認(rèn)真考量的事情了。

和創(chuàng)業(yè)者們的連續(xù)交流，我也一直在傳遞以上這些思考。其實(shí)還有一個(gè)共性的話題，因?yàn)轭}目比較大，我也沒(méi)有答案，那就是：我為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？

有人說(shuō)，就是賺錢呀，不然還能為了什么呢？

有人說(shuō)，干了這么些年累積的能力、人脈和資源，一直打工總不是個(gè)出路，還得看老板的格局，還有眼色?？傄约鹤龅?。

有人說(shuō)，就是喜歡看客戶從自己這里解決了問(wèn)題、得到了滿足的時(shí)刻，就是喜歡一個(gè)個(gè)里程碑去達(dá)成的感覺(jué)，那種成就感就是人生的意義。

還有人說(shuō)，只有做自己喜歡的事情，人生才有趣味。

無(wú)論哪一種答案，我覺(jué)得都是可以的。但有一條，你要能堅(jiān)守住那個(gè)理由！因?yàn)閯?chuàng)業(yè)不再是一條簡(jiǎn)單的路，比如靠PPT就能拿投資、一個(gè)熱門產(chǎn)品就能吃幾年、逮住幾個(gè)大客戶就能衣食無(wú)憂，這些情景都只在遍地風(fēng)口的上升期才能看到。那只是一個(gè)時(shí)代窗口。

本質(zhì)上，創(chuàng)業(yè)是長(zhǎng)期的，甚至是畢生的過(guò)程，當(dāng)你有了這樣的決心，別人才能感受到并成為你的客戶和擁躉。因此，能否持之以恒，才是創(chuàng)業(yè)者要修煉的第一門心道。

有恒心者有恒業(yè)。與諸君共勉。

No.6501 原創(chuàng)首發(fā)文章｜作者 劉捷

作者：財(cái)經(jīng)管理作家，著有《像經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)自己 》《 職場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)》和《史上職場(chǎng)風(fēng)云錄》。

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