高溢價智造出海該怎么做？

割草、擦窗、洗泳池是大家公認的出海三寶。

現(xiàn)在恐怕還要加上一個小眾但又充滿想象力的賽道——掃雪。

可不要小瞧掃雪這個冷門市場，在很多地區(qū)都是剛需。比如在美國，50個州中有39個州明確提出除雪相關(guān)條例，如不在規(guī)定時間內(nèi)掃雪將面臨罰款及刑事責任。但掃雪也是一樁危險的重體力勞動，據(jù)了解，僅2003至2018年的15年間，就有超9萬人因掃雪到醫(yī)療急診，大部份身處雪區(qū)的居民都對掃雪深惡痛絕。

“為什么不能用機器來代替人工掃雪？”西安交大校友黃陽在美國考察的時候察覺到這一市場空白。國內(nèi)有人才，有鋰電技術(shù)，還有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，不如自己來做吧。于是2015年，黃陽在深圳成立漢陽科技，決心要做第一批消費級掃雪機器人。

但掃雪場景不同于割草，極端環(huán)境下對于機器的軟件和硬件要求更高更苛刻。黃陽帶領(lǐng)團隊幾乎駐扎在了漠河進行產(chǎn)品研發(fā)，這一研發(fā)過程整整花費了7年多，2022年，漢陽科技旗下掃雪機器人Yarbo登陸了美國眾籌平臺Kickstarter，沒想到以345萬美元拿下全球消費類機器人眾籌金額第一的紀錄。

2023年，漢陽科技加班加點地付了第一批1000臺眾籌產(chǎn)品。去年，漢陽科技在獨立站啟動全款預(yù)售，用戶訂單超6000臺，年銷售額接近2億元。該公司預(yù)期今年出貨量可達到數(shù)萬臺，實現(xiàn)連續(xù)3年10倍增速。

原本無人問津的掃雪賽道突然吸引了不少目光，資本也紛至沓來。從2022年至今，漢陽科技已累計完成了7輪融資。今年7月，漢陽科技宣布完成超億元B+輪融資，由國科投資、中金資本和九陽創(chuàng)投投資。

漢陽科技產(chǎn)品 來源：采訪對象提供

目前，漢陽科技是全球唯一實現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)化交付的消費級掃雪機器人，也是模塊式庭院服務(wù)機器人全球出貨量第一的企業(yè)。旗下的Yarbo庭院機器人支持掃雪、割草、吹落葉以及Smart Cover模塊，實現(xiàn)了夏天割草、秋天打掃落葉、冬天除雪的不同形態(tài)，售價在4000-5000美元，成為高價位庭院智能機器人中獨樹一幟的存在。

漢陽科技合伙人兼品牌總監(jiān) 浩陽

為了解這位“眾籌明星”背后的故事，RE BOUND邀請到了漢陽科技的合伙人兼品牌總監(jiān)浩陽，為我們講述漢陽科技“進軍”海外庭院生意的這些年，經(jīng)歷了哪些思考和故事。

在浩陽看來，在出海這些年，從產(chǎn)品設(shè)計到量產(chǎn)交付到海外推廣，每年公司都在過“鬼門關(guān)”；眾籌破紀錄的背后是公司全體成員去工廠“打螺絲”，交付完像“扒了一層皮”；他們也曾經(jīng)歷過定價的誤區(qū)，經(jīng)過市場的驗證發(fā)現(xiàn)：成功的秘訣從來不是靠低價。

以下為對話實錄：

“掃雪那么麻煩，為什么不用機器人代替”

RE BOUND：漢陽是2015年成立，17年開始做掃雪機器人。即使現(xiàn)在來看掃雪機器人聽起來也蠻小眾的，當時你們是為什么決定從掃雪切入？做了哪些調(diào)研？有沒有市場數(shù)據(jù)？

浩陽：15到17年之間，我們處于早期調(diào)研學(xué)習(xí)階段。當時創(chuàng)始人黃總?cè)ッ绹炜吹接写罅康膾哐C，但都不是智能的，都需要有人在后面推著的，燒油燒電的都有。他發(fā)現(xiàn)掃雪在美國、加拿大是一個剛需。因為不掃雪的話，第一，你自己不好出門，汽車開不出去；第二，其他路人在你家門口摔倒了，可能會賠很多錢。

黃總自己也有疑問，為什么沒有人做自動化，就去做了調(diào)研。發(fā)現(xiàn)并不是沒有人做，在我們之前，也有類似的公司在嘗試做掃雪機器人，包括大型的美國公司。但當時面臨幾個挑戰(zhàn)：第一是人才儲備問題，美國和加拿大是掃雪機的剛需市場，但本地電子電器、機械工程、AI 算法軟件算法方面的優(yōu)秀人才其實不如中國；第二是從本身的技術(shù)發(fā)展角度來講，鋰電池技術(shù)十年前并沒有那么完善，最近幾年在市場上才逐漸推廣開來，應(yīng)用在掃雪機器人上，而這項技術(shù)在中國才是主流，歐美沒那么擅長；第三是掃雪機器人有很多特殊要求，比如極端低溫下工作，在暴風雪下的路徑規(guī)劃、避障等，這些研發(fā)成本都非常高。

當時黃總初心很簡單，就是覺得這個賽道還很落后，技術(shù)還是人工的，為什么不用機器人去解決這個社會難題，不要讓更多的人因為掃雪導(dǎo)致心臟病發(fā)，或者在雪里摔倒導(dǎo)致骨折等情況，看到了市場空缺。當時也沒有公司能成功做出來，意識到背后一定有剛需，所以就去做了。

直到2019年、2020年，漸漸地有投資機構(gòu)幫我們做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)掃雪市場確實非常有前景。比如北美一年，傳統(tǒng)的人工掃雪機，差不多有200萬臺的出貨量，這是一個增量市場。如果是存量市場，可能是在千萬級別。對于我們來說，如果做出來機器人產(chǎn)品，就可以去代替原有的傳統(tǒng)人工產(chǎn)品，就像掃地機器人一樣。我們認為這個市場至少每年200萬臺的增量，我們可以想辦法去攻占。

RE BOUND：Yarbo相當于創(chuàng)造了掃雪智能機器人這個品類，你們光產(chǎn)品研究就花費了6年，在這個過程中，經(jīng)歷過哪些挫折？

浩陽：有很多。比如早些年做機器人，沒有公司愿意給我們打樣。我們畫了圖紙，設(shè)計了一款電機、外殼，想去讓廠家生產(chǎn)出來，但沒有人愿意接。因為別人覺得我們太小，沒聽過。去找小廠，小工廠的產(chǎn)品質(zhì)量又很差，生產(chǎn)出來就用不了或者跑不起來。大家就彼此拉扯，所以早些年黃總帶著研發(fā)一次次跑工廠，打樣階段花了很長時間，確保我們做出來的樣機或原型機至少是合格的，能夠進入驗證階段。

RE BOUND：Yarbo介紹是全球首個模塊化庭院機器人品牌，你們?nèi)绾味x“庭院智能”？與傳統(tǒng)割草/掃雪設(shè)備劃界的標準是什么？有哪些技術(shù)是你們獨創(chuàng)的？

浩陽：早些年我們做掃雪機器人出身，在2021年、2022年調(diào)研市場時發(fā)現(xiàn)，用戶會問夏天怎么辦，機器在春天、夏天、秋天是不是就沒用了？我們肯定不想讓用戶閑置，就想讓它割草，只需要加個割草頭就行。又有用戶說能不能吹樹葉。既然這些都能做，那未來整個庭院相關(guān)的工作都可以讓機器人來做，這個概念非常好。所以我們把公司名字從 snowboat 改成 yarbo，就是從2022年開始要做庭院智能。

怎么定義所謂智能，智能背后代表的就是機器人。那什么是機器人，我們覺得關(guān)鍵看人的參與程度。傳統(tǒng)機器或電動工具，每次使用都需要人操作、監(jiān)管，比如割草、掃雪都要人去推或用。但機器人、智能工具一般來講，只有第一次需要設(shè)置，設(shè)置好了之后，這些工作都不需要人參與了，這就是我們所說的庭院智能的核心區(qū)別。

至于技術(shù)壁壘，我們首先的優(yōu)勢就是機器的特種性能，在極端環(huán)境下表現(xiàn)非常穩(wěn)定，可以從零下25度工作到零上60度到70度，市面上大部分消費級機器人是做不到的，尤其溫度降到零度以下時，硬件很容易出問題，比如電流過低或關(guān)機。我們因為有掃雪背景，所以在冰雪、雨水、風沙等極端環(huán)境下都有測試，包括機器內(nèi)部硬件也有提升，所以技術(shù)門檻比較高。

還有我們整體的模塊化設(shè)計，從設(shè)計理念上難度很大，因為設(shè)計第一款車身時，就要考慮到未來要加3個、5個甚至10個不同的頭，比如掃雪頭、割草頭、吹樹葉頭，甚至是以后的撿垃圾頭、安防機械臂等。我們的車身要具備平臺屬性，要考慮寬度、高度、重量，在庭院中是否適配。所以一旦我們做出來，就已在行業(yè)內(nèi)有優(yōu)勢。

RE BOUND：還挺意外的，你們的模塊化設(shè)計其實是源自用戶的反饋，不是一開始就想好的。

浩陽：對，跟用戶的溝通非常重要。早期創(chuàng)立公司時就想先把掃雪做出來，后來發(fā)現(xiàn)其實能做掃雪的也能做割草，用戶也提到說你掃雪都能搞定，為什么不搞割草。大家互相不斷溝通，最后這個主意就出來了。

RE BOUND：那當時為什么沒有先去做門檻比較低但市場更大的割草機器人，再去做模塊化？

浩陽：首先當時有很多做割草機器人的企業(yè)，像富士華在90年代、零零年代就已經(jīng)開始做割草機機器人了。如果拿割草去切入，我們本質(zhì)上就跟其他做割草的公司陷入競爭?，F(xiàn)在中國做割草機出海的，可能有100家。那我們也不知道會不會脫穎而出。但如果做掃雪，其實競爭就沒那么大。

因為設(shè)計割草機器人的硬件時，不會考慮低溫環(huán)境，只要確保它能在草坪環(huán)境下工作就行。但掃雪的話，你要考慮溫度、能見度、視覺識別感知、導(dǎo)航系統(tǒng)、抗打滑性，因為冰雪路面容易打滑，所以整個硬件要再加一層思考。但如果你先做了掃雪場景，再去做草坪，就會發(fā)現(xiàn)，草坪環(huán)境很簡單，我們的硬件標準一定是符合它的。所以從這個角度看，我們做掃雪機器人其實是為后續(xù)拓展其他功能奠定了很好的基礎(chǔ)。

漢陽科技Yarbo掃雪機器人，來源：官網(wǎng)

RE BOUND：相當于你們這是降維打擊了，除了掃雪之外，其他場景都是降維打擊。

浩陽：當然也不敢這么說，但我們肯定符合草坪環(huán)境使用標準的，不需要再為草坪環(huán)境單獨重新設(shè)計一款產(chǎn)品。

RE BOUND：現(xiàn)在你們有掃雪、割草、吹樹葉，還有安防等功能。未來會不會考慮和其他第三方服務(wù)合作，去做一個平臺方或者服務(wù)提供商？

浩陽：會考慮。未來 API 肯定會開放，這只是時間問題。我們希望做一個平臺，如果其他公司已經(jīng)有對應(yīng)的模塊做好了，我們接入進來直接能用，那對我們來說是好事。所以未來一定會做，但還沒有具體對外公布或者開放。預(yù)計明年會有一些開放 API 接入外界系統(tǒng)的想法出來。

眾籌明星背后：全員去工廠“打螺絲”

RE BOUND：2022年，Yarbo在Kickstarter上發(fā)起眾籌，以345萬美元拿下全球消費類機器人眾籌金額第一的紀錄。這個成績是不是你們也沒有預(yù)料到？眾籌是不是一個很好的海外推廣方式？

浩陽：對，確實沒想到。當時定的目標是100萬美金，結(jié)果沒幾天就完成了，眾籌了一個月，最后到了300多萬美金。一方面是掃雪機器人市面上非常少，大家覺得我們是有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。還有就是這證明掃雪確實是個剛需，掃雪解決了用戶的問題，割草也解決了用戶的問題。

眾籌確實是非常好的推廣方式。那次眾籌之后，各種投融資機構(gòu)就紛紛過來了解，消費者也知道了我們，也帶動了類似我們這樣的初創(chuàng)企業(yè)嘗試去做眾籌。因為它面向的群體以早期的科技愛好者和嘗鮮者為主，他們對于產(chǎn)品的容忍度和對科技復(fù)雜性的接受度是很開放的。

初創(chuàng)企業(yè)要做一款前所未有，難度很大的產(chǎn)品，是有可能做不好甚至失敗，眾籌平臺的用戶是愿意接受任何結(jié)果的，也會愿意孵化陪伴產(chǎn)品成長。當然，作為回報，我們也會給予他們一個非常低的價格。所以，我們覺得眾籌對于新興產(chǎn)品，尤其是概念級別的產(chǎn)品，像掃雪機器人、割草機器人之前不太普及的產(chǎn)品，是很適合的。

RE BOUND：眾籌會不會有一些風險？因為你們會給第一波支持者非常低的價格，但人數(shù)可能超出預(yù)期，在量產(chǎn)交付的時候，對你們壓力會不會比較大？

浩陽：肯定會有壓力。因為作為初創(chuàng)公司，不能很好地控制供應(yīng)鏈成本，尤其是第一次批量生產(chǎn)的時候，沒有議價權(quán)。所以眾籌只能作為一個引子，我們要通過它吸引更多的投資，同時要盡可能快速地把產(chǎn)品交付出去，完成產(chǎn)品市場契合鏈路的驗證，也要證明我們的產(chǎn)品符合市場預(yù)期，并且我們能造出來、能交付。

但并不容易，我們都過了一道鬼門關(guān)。眾籌是2022年年底完成的，交付延遲到了2023年9月、10月份，這一年時間，來自用戶的壓力就很大，他們會問你進度，能不能交貨，這些壓力非常多。市場部的同事要頂住壓力，跟用戶同步所有信息，盡可能跟用戶保持透明、誠懇的溝通。另一個角度就是從生產(chǎn)上，我們一定要搞定。

當時為了搞定生產(chǎn)，全公司都搬到了工廠，包括市場部門、職能部門全都去了工廠，很多手頭上的工作都停了，先去打螺絲或者監(jiān)督別人打螺絲，去驗收測試，確保生產(chǎn)出來的機器是能用的。當時所有人都在工廠住了一個多月，黃總是直接睡在工廠里，他下班了就睡辦公室，那會兒要24小時不停地生產(chǎn)，幾班倒。就這樣干了兩個月時間，愣是把產(chǎn)品造出來了，但大家都很辛苦，像脫了一層皮一樣。但那會兒必須得跨過這道坎，如果跨不過去，后面就不好說了。

RE BOUND：那你們這批交付其實還是虧本交付的？
浩陽：那一批大概率是虧的。因為當時賣的價格很便宜，但為了給用戶良好的產(chǎn)品體驗，肯定不會按照交付價格給他們粗制濫造一款產(chǎn)品，我們良心也說不過去。

RE BOUND：那你們還是幸運的，能交付出去，把名聲打出去了，有的企業(yè)都熬不過量產(chǎn)。

浩陽：接下來其實會越來越多，因為一個市場不可能容忍50家不同的品牌。到了最后，看誰先跑過獨木橋，也就是產(chǎn)品到市場的論證，完成量產(chǎn)、交付、商業(yè)化，誰就能存活下來。如果沒有辦法完成商業(yè)化的公司，就會倒在供應(yīng)鏈或者生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

RE BOUND：對于很多企業(yè)來說，量產(chǎn)交付都是一道鬼門關(guān)。

浩陽：對，其實很多都是鬼門關(guān)。在我們公司，感覺每年都是鬼門關(guān)，因為做海外，創(chuàng)業(yè)公司永遠不能松懈，每一道都像是鬼門關(guān)。

怎么才能賣出高溢價？

RE BOUND：Yarbo定價還是非常高的，4000到5000美元。對于普通家庭來說，其實不算便宜。你們在做渠道鋪設(shè)和品牌宣傳的時候，是怎么促使消費者下單的？

浩陽：首先就是要找到正確的用戶群體。我們很清楚，4000到5000美元肯定不是很便宜的產(chǎn)品，不能把它定義為在淘寶上購物，心動就買了。所以我們要找到什么樣的人會買，我們分析后發(fā)現(xiàn)，庭院面積比較大，有掃雪需求，同時是早期嘗鮮者，樂于學(xué)習(xí)新科技的用戶，年齡一般在35-40歲以上，有一定的資金，有家庭，以白人男性為主，這些用戶對我們產(chǎn)品的興趣是非常大的。

這類客戶對我們來說很重要，我們要傳遞的價值是讓他們認可我們，告訴他們，我們的產(chǎn)品代替了原本的傳統(tǒng)設(shè)備費用、代替了人工、精神壓力，同時還帶給你更高的社會價值。他們作為科技愛好者，其實也是好面子的，希望彰顯自己的社會地位。如果有一款機器人，就和鄰居不一樣，鄰居還要自己去割草、掃雪，而他們不需要。這種社會價值的優(yōu)越感，以及價值認同度，也是一個很重要的賣點，這些事情都是我們在早期開拓市場時要去做的。至于營銷，其實就是全渠道鋪開，展會、廣告、官網(wǎng)運營這些都要做，還要找一些博主、媒體去報道，這些都是渠道方面要去鋪設(shè)的事情。

RE BOUND：那你們要觸達的這批精準畫像的用戶，怎么去精準觸達呢？因為很多高精尖人可能都沒有時間刷社交媒體。

浩陽：對，所以我們運營私域做得比較多。這部分人肯定有自己的群體，比如會在 Reddit 上，或者在 Facebook 的群聊里，大家會互相交流，比如“我今天買了一個什么機器人，特別好玩，我今天用了什么”。所以我們就自己搭建了這樣的社群，邀請這些人加入，大家在里面就像貼吧或者小紅書一樣聊天，漸漸地就成了我們的忠實粉絲，他們也會替我們做宣傳。

Yarbo在海外展會 來源：受訪者供圖

RE BOUND：你們在海外做產(chǎn)品宣傳的時候，有什么心得？

浩陽：一定要有真實的宣傳，一定不是用 PPT 或者一些3D動畫，或者虛假的場景去宣傳。歐美市場對于營銷宣傳這塊，不是說要在意多么華麗，不是說一定要做特別漂亮的廣告宣傳片，看著很高端，然后就買了。他們想要看到這個院子長得跟我家差不多，機器工作的場景好像跟我家有點像，也不需要演員多么帥、多么美麗、多么有錢，看著好像跟我差不多，他們就會代入。所以用戶追求的是真實。我們真正要去關(guān)注的，往往是一些用戶側(cè)的素材，或者是一些媒體博主的真實測評反饋，這些反饋帶給我們的營銷作用，甚至有可能大于我們自己拍的一些宣傳片子或者廣告。所以一定要貼近用戶的生活，真實地展示產(chǎn)品的使用場景和效果。

RE BOUND：渠道方面，機器類線下體驗店會不會比較重要？后面會做什么線下的鋪設(shè)？

浩陽：線下是很重要的。因為這款產(chǎn)品不便宜，隨著我們知名度越來越高，想了解我們的消費者越來越多，必然會有消費者不愿意在線上直接購買。所以我們一直在做，去開設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，讓他們幫我們代理產(chǎn)品，給他們一些毛利。通過這種方式，我們在全美、加拿大、歐洲盡可能多地鋪設(shè)站點門店，讓消費者直接去線下看。

RE BOUND：會不會有什么困難？美國的線下渠道據(jù)說非常難進，周期也很長。

浩陽：因為我們所處的行業(yè)，在傳統(tǒng)工具里叫戶外動力工具行業(yè)，其實境內(nèi)商超也不算特別多，進去了以后，銷量也不會特別大，更多的是品牌背書和曝光。所以更多的情況是找中小型經(jīng)銷商，他們不需要那么大的規(guī)模，可能就是一個小公司。

Yarbo在海外介紹產(chǎn)品 來源：受訪者供圖

RE BOUND：你們會去地推嗎？

浩陽：會的。因為很多美國人很傳統(tǒng)，他們不一定會在網(wǎng)上跟你聊很多東西。但如果你去了線下，給他們發(fā)一張名片，展示一下機器，他們會覺得非常棒。所以我們會去地推，經(jīng)常出差拜訪客戶。

RE BOUND：在正價銷售的一年多時間里，銷售速度和成績怎么樣？

浩陽：還不錯。雖然2024年開始我們已經(jīng)量產(chǎn)了，但產(chǎn)能還是跟不上。所以我們在雪季來臨之前的幾個月就開始做預(yù)售，一邊生產(chǎn)一邊賣，雖然要等幾個月，但還是有很多人愿意購買。去年交付了6000臺，其中相當大一部分都是預(yù)售的，不是現(xiàn)貨。銷售額是增加的，去年接近兩個億。今年目前已經(jīng)超過了，目標是去年的兩到三倍。

“消費者真正需要且喜歡的產(chǎn)品才能留下來”

RE BOUND：現(xiàn)在漢陽的技術(shù)和品牌影響力，在掃雪或庭院智能方面處于什么樣的梯隊？

浩陽：如果拿智能庭院機器人來講，掃雪確實沒什么好比的，就我們一家。割草的話，玩家還挺多的。我覺得我們目前屬于比較小眾的公司，因為我們的產(chǎn)品本身競爭就沒那么多。所以我們對于客戶群體的定義，包括在市場上的體量，是精細化的玩法。我們不需要有很高的出貨量，更多地是走精細化垂直的方式。

我們不想在市場上跟其他品牌去打架，去爭誰是老大、老二、老三，而是希望把4000到5000美元這個價位段，針對大庭院、有雪的場景先完全吃透，成為這個精細化賽道里面的 number one。

RE BOUND：現(xiàn)在4000到5000美元有雪的場景里，你們的技術(shù)領(lǐng)先窗口期有多久？

浩陽：如果我們現(xiàn)在什么都不做，那么可能三到五年才會有類似的產(chǎn)品出現(xiàn)。

RE BOUND：現(xiàn)在海外庭院智能方面，是不是80%以上都是中國企業(yè)？中國玩家有什么樣的特點和優(yōu)勢？

浩陽：除了幾個龍頭老大是歐美的，剩下的基本都是中國玩家。在自動化智能化方面，中國企業(yè)做得比較多。從技術(shù)上來說，中國在 RTK 導(dǎo)航技術(shù)、視覺算法技術(shù)、鋰電池技術(shù)等方面是非常領(lǐng)先的，不管哪家公司，大家都有不錯的技術(shù)底蘊。第二是從人才供給的角度來講，中國人才多。第三就是供應(yīng)鏈，中國作為世界工廠，很多時候我們想要生產(chǎn)一款產(chǎn)品，從圖紙到真正量產(chǎn)可能半年就能搞出來，而且成本可以做得很低。但如果放在歐洲國家，他們可能要兩年、三年才能真正搞定。所以從供應(yīng)鏈方面來說，我們是非常有優(yōu)勢的。

RE BOUND：現(xiàn)在也進入了淘汰期，你覺得什么樣的玩家會留下來？

浩陽：誰能留下來，我肯定不知道。但如果從特質(zhì)上來說，我覺得一句話就能概括：能夠做出消費者真正需要且喜歡的產(chǎn)品的公司就能夠留下來。但這句話拆分開來，有很多困難點。比如有沒有這個能力做出來，能不能量產(chǎn)，消費者到底喜不喜歡。產(chǎn)品最后一定要討得市場的認可，這個認可一定是經(jīng)過大家的對比測試、體驗以后才會有的。只有消費者愿意買單還滿意，才能存活下去。

RE BOUND：我聽業(yè)內(nèi)人分享目前市面上百分之九十左右還是手推，智能機器人滲透還很低。滲透率低的原因是什么呢？
浩陽：歐洲已經(jīng)有十幾個點的滲透率了，北美只有幾個點。一方面，從文化上，北美是一個相對封閉的區(qū)域，不像歐洲有十幾個國家，對外的包容性、接納性要好一點。北美對外來品牌接受度會比較慢一些，對傳統(tǒng)品牌的忠誠度又很高，習(xí)慣很難改變。另一方面，北美的庭院跟歐洲的庭院比較大、比較復(fù)雜。大部分割草機器人廠家做的是小機器人，所以產(chǎn)品天然不好往北美推。而我們的目標就是把北美做起來，先把北美做好，讓掃雪機器人在這個領(lǐng)域穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù) number one，未來能夠抓到一部分傳統(tǒng)掃雪機的市場蛋糕。

RE BOUND：現(xiàn)在還處于一個比較前期的階段，從滲透率來看還是爆發(fā)前期，對么？

浩陽：對，很前期。因為大家現(xiàn)在整體滲透率都很低，真正的競爭還沒有開始。

“成功的秘訣從來不是便宜”

RE BOUND：技術(shù)型產(chǎn)品出海，很容易受到合規(guī)和技術(shù)管控，你們有什么規(guī)避經(jīng)驗嗎？
浩陽：肯定有的。因為機器人是一個非常新興的行業(yè)，尤其在庭院領(lǐng)域，不管是割草還是掃雪，大家都處于一個很未知的階段，包括認證或者技術(shù)上的合規(guī)要求。很多時候，監(jiān)管機構(gòu)自己也不知道怎么監(jiān)管才 OK 的。所以更多時候，我們不僅僅是要被監(jiān)管機構(gòu)控制，我們也要去幫助他們搭建體系。比如造掃雪機器人的時候，沒有人知道掃雪機器人怎么造，也不知道它的標準是什么，它到底要造多大，用的技術(shù)到底是不是合規(guī)。這個時候我們就要主動跟監(jiān)管部門溝通，漸漸地打磨出一套標準。所以我們在國內(nèi)也算是掃雪機器人技術(shù)標準的制定者。一定要以安全第一，另一個就是用戶導(dǎo)向，基于這幾點去做合規(guī)和技術(shù)開發(fā)，一般都不會有太大問題。

RE BOUND：在國外會不會有政治因素/風險呢？比如雷達測算、地圖繪制以及可能涉及個人隱私的方面，會不會有管控？

浩陽：肯定會有。數(shù)據(jù)要合規(guī)，我們的數(shù)據(jù)庫都是在本地國家的，服務(wù)器在海外，這樣就避免了造成數(shù)據(jù)泄漏等問題，這個一定要合規(guī)合法地去做。

RE BOUND：美國正推動制造業(yè)回流，Yarbo會不會考慮在海外建廠？

浩陽：會考慮，但美國建廠太貴了，更多會考慮東南亞，我們?nèi)ツ昃鸵呀?jīng)布局了。

RE BOUND：漢陽在出海整個過程中，有沒有踩過什么坑，有什么經(jīng)驗教訓(xùn)？

浩陽：我覺得首先要避免陷入價格誤區(qū)。早些年我們一直在討論這款產(chǎn)品是不是真的要做很便宜才會有人買。一開始很多人質(zhì)疑我們，說賣太貴了，別人不會買的。我們自己一開始也有這種想法，覺得是不是瘋狂打折降價就能更成功，但后面其實意識到，真正成功的秘訣不是便宜，還是要看產(chǎn)品帶給消費者的價值，值不值這個錢。如果值得，自然有人會來買；如果不值得，你再怎么促銷營銷，也沒人買單，這也是我們這幾年在市場端不斷嘗試后得出的結(jié)論。

結(jié)語

一片雪花的重量不過0.05克，但千萬片積雪足以壓垮屋頂、阻斷交通、甚至奪走生命，這背后也意味著剛需。

漢陽科技不是第一家研究掃雪機器人，卻是全球第一家實現(xiàn)量產(chǎn)消費化的掃雪機器人企業(yè)。掃雪機器人這個賽道，像是中國制造出海的一個隱喻：它冷門、技術(shù)門檻高，但一旦突破，就能定義品類、掌握定價權(quán)。

這些年，不管是割草、洗游泳池、擦窗還是掃雪，中國科技企業(yè)證明了：在歐美巨頭忽視的庭院里、角落里，中國技術(shù)可以重構(gòu)全球用戶的日常生活，中國智造可以在高端庭院設(shè)備領(lǐng)域創(chuàng)造一個新興品類。中國制造不是“只會模仿”，也不是“廉價替代”，而是可以用高性能產(chǎn)品獲得高溢價的。

我們期待著，從歐美的庭院中，沖出下一個大疆，下一個拓竹，讓他們看到真正的中國智造。

本期作者：Jolene Chen