作者|黃燦

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

作為從業(yè)者的你，你有多久沒(méi)有發(fā)現(xiàn)9.9、19.9的洗車廣告宣傳了？

僅僅兩年前，只要汽修廠宣傳打價(jià)格戰(zhàn)，幾乎都是從保養(yǎng)或者洗車開(kāi)始的，你保養(yǎng)199，我就99，你洗車19.9，我洗車就9.9，那時(shí)候的汽服從業(yè)者對(duì)數(shù)字9都產(chǎn)生了PTSD，聽(tīng)到就會(huì)炸毛，順便親切的問(wèn)候發(fā)起9.9同行的全家?？芍^是不勝其擾，又無(wú)可奈何。

可現(xiàn)在，保養(yǎng)市場(chǎng)依舊有99、199的風(fēng)聲，但洗車低價(jià)的信息我們聽(tīng)到的卻越來(lái)越少了，真可謂是柳綠桃紅依舊在，今年不見(jiàn)去年人。

明明知道只要洗車低價(jià)有車主過(guò)來(lái)薅羊毛，引流效果冠絕所有汽服項(xiàng)目，為什么汽修廠同行寧愿降保養(yǎng)價(jià)格，都不愿意打洗車價(jià)格戰(zhàn)呢？是他們嫌客戶多嗎？

此外，兩年前還流行一種視頻，內(nèi)容是拿個(gè)鉗子夾著輪胎胎毛慢慢刷，逼格拉滿，點(diǎn)贊評(píng)論數(shù)據(jù)都很高，評(píng)論區(qū)清一色的匠人精神，哇哇的要過(guò)來(lái)體驗(yàn)。按理說(shuō)客戶都來(lái)體驗(yàn)，這家店生意應(yīng)該好呀，可相反的是，后來(lái)再也沒(méi)有刷到過(guò)類似的視頻了。

難道是他們看到錢不想掙嗎？

很簡(jiǎn)單，這兩種現(xiàn)象逐漸消失的背后，是逼格和低價(jià)洗車的邏輯玩不下去了，可謂低價(jià)店倒閉，裝逼被雷劈，為什么會(huì)這樣呢？

盡管我寫(xiě)了很多有關(guān)洗美的文章，但還是忍不住地再討論一下汽服門店洗美做不下去的深層原因。

理發(fā)的坪效是洗車的至少10倍，如果想要洗車賺到和理發(fā)一樣的收益，價(jià)格就要翻10倍，這才是洗車應(yīng)該的真實(shí)價(jià)格，但實(shí)際上呢？汽修廠的洗車不但不比理發(fā)貴，甚至連價(jià)格一樣的做不到，當(dāng)理發(fā)店的理發(fā)收費(fèi)都奔40-50元去時(shí)，汽修廠的洗車價(jià)格還在9.9和19.9之間打得不亦樂(lè)乎。

究其原因，就要引申出一個(gè)我提到很多次的概念——復(fù)利，復(fù)利意味著你只需投入一次，后續(xù)便可享受第一次投入帶來(lái)的無(wú)限收益，燃油車是極好的復(fù)利載體，只要客戶來(lái)你店里了，哪怕第一次成本很高甚至虧損都沒(méi)有關(guān)系，只要后續(xù)信任你，成了你的老客戶，長(zhǎng)期的消費(fèi)，總歸你會(huì)把投入翻倍的賺回來(lái)。

這就是無(wú)論是新老從業(yè)者，還是內(nèi)行外行，上來(lái)都喜歡用洗車打價(jià)格戰(zhàn)的原因：洗車虧損--客戶信任-長(zhǎng)期消費(fèi)=超越虧損的利潤(rùn)。

當(dāng)然，我說(shuō)的是新能源汽車沒(méi)有崛起的時(shí)代，從新能源滲透率超過(guò)50%以后，先知先覺(jué)的汽修廠便發(fā)現(xiàn)，這個(gè)屢試不爽，先虧后賺的模式，不靈了。

以前做保養(yǎng)充值活動(dòng)，洗車都是最先被犧牲的項(xiàng)目，你39.8送2次，我就49.8送3次，反正洗車來(lái)3次我總會(huì)撈到點(diǎn)什么，可惜的是，絕大多數(shù)情況下，這些個(gè)門店高估了自己的經(jīng)營(yíng)能力，也低估了奔著薅羊毛過(guò)來(lái)車主的下限，但好在燃油車是市場(chǎng)主流，無(wú)論轉(zhuǎn)化結(jié)果如何，總歸有那么一點(diǎn)作用，就算是虧，也虧不了多少。

但新能源汽車入局后，情況就起了微妙的變化，慢慢地，這些做小卡轉(zhuǎn)大卡的門店發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買含多次洗車小卡的新能源車主越來(lái)越多，新能源車主沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，加上4S店的截留，留給傳統(tǒng)汽修廠的業(yè)務(wù)只有洗車和補(bǔ)胎，這時(shí)他們才回過(guò)神來(lái)——新能源汽車是沒(méi)有復(fù)利的，洗車便宜就等于硬虧損。

當(dāng)復(fù)利消失時(shí)，也就意味著引流+轉(zhuǎn)化的增長(zhǎng)邏輯被打斷。如果繼續(xù)一意孤行，只會(huì)倒閉得更快，汽服市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)邏輯，變天了。

2024-2025年汽車后市場(chǎng)上共消失了將近8萬(wàn)家修理廠，難道是這些門店老板不夠努力嗎？

我相信畢竟是少數(shù)，大多數(shù)是沒(méi)有敏銳地感受到變化而出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還在用老一套打法，以為憑舊船票可以登上新船，結(jié)果掉進(jìn)了萬(wàn)丈深淵。

當(dāng)時(shí)代洪流滾滾而來(lái)，汽修行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。傳統(tǒng)以發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等機(jī)械部件維修為主的業(yè)務(wù)模式，受到了新能源汽車結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、故障率低，復(fù)利項(xiàng)目少的沖擊。而在這場(chǎng)變革中，無(wú)論是新能源還是燃油車，優(yōu)質(zhì)的洗美項(xiàng)目是唯一的共同復(fù)利項(xiàng)目。

毫不客氣地說(shuō)，未來(lái)的社區(qū)汽服門店不研究洗美，將無(wú)車可修！

這可不是一句讓從業(yè)者焦慮的話，而是正在發(fā)生的事實(shí)。

話雖如此，社區(qū)綜合性門店又該怎么做呢？

一、洗車市場(chǎng)的層級(jí)化：普洗已無(wú)立足之地

如今的洗車市場(chǎng)早已不是單一的服務(wù)模式，而是呈現(xiàn)出明顯的層級(jí)化特征，這樣的層級(jí)有三層：第一層是加油站免費(fèi)洗車，第二層是自助式洗車，第三層是汽修廠的美容式洗車。

不同的消費(fèi)需求對(duì)應(yīng)著不同的洗車方式，而傳統(tǒng)汽修廠的普洗在這樣的層級(jí)體系中，正逐漸失去生存空間。

免費(fèi)洗車是加油站吸引客戶的常用手段。

對(duì)于很多車主來(lái)說(shuō)，一個(gè)禮拜去加一次油，順便享受一次免費(fèi)洗車，既能滿足基本的車輛清潔需求，又能節(jié)省費(fèi)用，何樂(lè)而不為？

這種免費(fèi)的模式，雖然洗車效果可能只是表面干凈，但對(duì)于那些對(duì)車輛清潔要求不高，只圖方便、省錢的車主來(lái)說(shuō)，極具吸引力。

遍布街頭巷尾，小區(qū)周圍的自助洗車則迎合了另一部分車主的需求。他們可能心血來(lái)潮，想自己動(dòng)手清洗車輛，體驗(yàn)洗車的樂(lè)趣，同時(shí)也能節(jié)省一些開(kāi)支。

自助洗車點(diǎn)通常配備了高壓水槍、泡沫機(jī)等基本設(shè)備，車主可以根據(jù)自己的意愿和需求進(jìn)行清洗。

這種方式價(jià)格相對(duì)低廉，靈活性高，但需要車主自己付出時(shí)間和體力，對(duì)于追求效率和專業(yè)清潔效果的車主來(lái)說(shuō)，并非首選。

而美容式洗車則是針對(duì)那些對(duì)車輛清潔和養(yǎng)護(hù)有較高要求的車主。他們不再滿足于簡(jiǎn)單的表面清潔，而是希望通過(guò)專業(yè)的清洗和養(yǎng)護(hù)，解決車輛存在的各種問(wèn)題，比如頑固污漬、內(nèi)飾異味、漆面氧化等。

這類車主通常會(huì)選擇專業(yè)的門店，半個(gè)月左右進(jìn)行一次美容式洗車。他們注重服務(wù)的質(zhì)量和效果，愿意為專業(yè)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支付較高的費(fèi)用。

傳統(tǒng)汽修廠的普洗，既沒(méi)有加油站免費(fèi)洗車的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有自助洗車的靈活性，更沒(méi)有美容式洗車的專業(yè)和效果。

它所提供的服務(wù)僅僅是簡(jiǎn)單的清洗，無(wú)法滿足車主日益多樣化和高品質(zhì)的需求，在市場(chǎng)層級(jí)化的趨勢(shì)下，必然會(huì)被邊緣化，最終失去市場(chǎng)份額。

二、洗美項(xiàng)目的特點(diǎn)：新能源時(shí)代汽修廠的必爭(zhēng)之地

洗美是未來(lái)社區(qū)汽服門店所有業(yè)務(wù)中唯一具備復(fù)利的項(xiàng)目。

一旦車主認(rèn)可了門店的洗美服務(wù)，就會(huì)形成持續(xù)的消費(fèi)習(xí)慣，不斷地為門店帶來(lái)收入。而且，通過(guò)洗美服務(wù)與車主建立起良好的關(guān)系后，還能帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

不過(guò)，為什么絕大多數(shù)汽修廠的洗美做不起來(lái)？是因?yàn)橄疵老忍煨缘娜齻€(gè)難以解決的缺點(diǎn)。

第一，洗美坪效較低。

洗美服務(wù)需要占用的場(chǎng)地面積是理發(fā)的10倍，而且服務(wù)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，但收費(fèi)價(jià)格和理發(fā)卻差不多。這就要求汽修廠在開(kāi)展洗美項(xiàng)目時(shí)，必須要提高場(chǎng)地的利用效率，以彌補(bǔ)坪效低的不足，如果如兩年前短視頻所示一樣拿個(gè)鉗子刷胎毛，一定會(huì)翻船。

第二，洗美項(xiàng)目對(duì)運(yùn)營(yíng)要求極高。

從服務(wù)流程的設(shè)計(jì)、人員的培訓(xùn)，到物料的采購(gòu)和管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心策劃和嚴(yán)格把控。只有通過(guò)科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理，才能保證服務(wù)的質(zhì)量和效率，提升客戶的滿意度。

第三，洗美項(xiàng)目對(duì)知識(shí)儲(chǔ)備的要求也很高。

隨著汽車技術(shù)的不斷發(fā)展，車輛的材質(zhì)、漆面工藝等都在不斷更新，這就需要洗美人員具備豐富的專業(yè)知識(shí)，了解不同車型的特點(diǎn)和清洗養(yǎng)護(hù)的要點(diǎn)，才能為車主提供專業(yè)的服務(wù)。

以上三個(gè)缺點(diǎn)對(duì)于經(jīng)營(yíng)理解不深的門店很難得以妥善地解決，導(dǎo)致大多數(shù)門店洗車業(yè)務(wù)生意越好虧得越厲害。

三、如何破洗車業(yè)務(wù)越洗越虧的局？

洗車容易，洗好車很難。洗車不是剛需，洗好車的剛需永恒。

很多人認(rèn)為洗車就是用水沖沖、用抹布擦擦，但實(shí)際上，真正的好洗車需要對(duì)車輛的各個(gè)部位進(jìn)行細(xì)致的清潔和養(yǎng)護(hù)。

不同的部位有不同的清潔方法和要求，需要專業(yè)的技術(shù)和工具。如果只是簡(jiǎn)單地清洗，不僅無(wú)法達(dá)到清潔效果，還可能對(duì)車輛造成不可逆的損傷。

盈利的洗車才能真正引流，不盈利的洗車只是徒勞。

有些汽修廠為了吸引客戶，推出低價(jià)甚至免費(fèi)的洗車活動(dòng)，但這種方式往往難以持續(xù)。因?yàn)橄窜囆枰杀荆ㄈ斯?、水電、物料等，如果長(zhǎng)期不盈利，汽修廠就無(wú)法投入足夠的資源來(lái)保證服務(wù)質(zhì)量，最終會(huì)導(dǎo)致客戶流失。

而精致洗車雖然價(jià)格相對(duì)較高，但能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得合理的利潤(rùn)，同時(shí)也能吸引真正有需求的客戶，實(shí)現(xiàn)引流和盈利的雙贏。

洗車成本很高，但收費(fèi)價(jià)格卻普遍偏低。

這是很多社區(qū)門店在開(kāi)展洗車業(yè)務(wù)時(shí)面臨的困境：一方面，人工成本不斷上漲，優(yōu)質(zhì)的清潔物料價(jià)格也不低；另一方面，市場(chǎng)上的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，車主對(duì)洗車價(jià)格的敏感度較高，導(dǎo)致洗車收費(fèi)難以提高。

但隨著舊的運(yùn)營(yíng)邏輯被顛覆，同行再拿低端洗車打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不可能。

并且，客戶進(jìn)汽修廠要的也不是便宜，而是價(jià)值，優(yōu)質(zhì)的客戶更容易被高質(zhì)量的洗美服務(wù)打動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的洗車滿足的是享受型服務(wù)，潛臺(tái)詞是“我想要”，他們注重的是服務(wù)的價(jià)值而非單純的價(jià)格，愿意在優(yōu)質(zhì)洗美上花錢的車主，通常是高端客戶。

四、讓洗美項(xiàng)目盈利的5個(gè)策略

要讓洗美項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)盈利，需要采取科學(xué)合理的策略，從提高效率、抓住特點(diǎn)、做好會(huì)員體系、做好呈現(xiàn)以及抓好轉(zhuǎn)化等5個(gè)方面入手。

第一，提高效率是關(guān)鍵，而不是盲目追求逼格。

很多汽修廠認(rèn)為精致洗車就是要追求高端、奢華的環(huán)境和服務(wù)，但實(shí)際上，效率才是盈利的基礎(chǔ)。

做好5S管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，可以為員工創(chuàng)造一個(gè)整潔、有序的工作環(huán)境，減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率，同時(shí)也能降低培訓(xùn)成本。新員工進(jìn)入一個(gè)規(guī)范的工作環(huán)境，能夠更快地熟悉工作流程和操作規(guī)范。

采用科學(xué)的工具也能降低勞動(dòng)強(qiáng)度，提高工作效率，而不是裝裝樣子，舉個(gè)例子，我發(fā)現(xiàn)絕大部分洗車后的車身漆面因?yàn)槲酃笡](méi)有洗干凈的返工，通常發(fā)生在裙邊和葉子板下部，并且，下午的返工率遠(yuǎn)比上午要高，如果是一般的門店老板，要么就提醒員工注意，要么罰款了事，但事實(shí)遠(yuǎn)非表面那么簡(jiǎn)單。

要知道，按照1-2-2（同樣的問(wèn)題在兩個(gè)不同客戶共出現(xiàn)了2次），說(shuō)明此問(wèn)題是系統(tǒng)性而非偶發(fā)，問(wèn)題處理流程，絕對(duì)不能簡(jiǎn)單粗暴，而是要認(rèn)真地分析真實(shí)的原因。

此問(wèn)題的真實(shí)原因，說(shuō)出來(lái)可能很多汽美產(chǎn)品供應(yīng)商要恨我，因?yàn)橐恍┸囉孟礈靹┕?yīng)商為了牟取暴利，利用大多數(shù)汽服門店管理者不懂洗滌劑知識(shí)的缺點(diǎn)，將產(chǎn)品包裝成一個(gè)個(gè)“汽美項(xiàng)目”并且，為了這個(gè)項(xiàng)目看上去有逼格，將其施工流程設(shè)計(jì)的復(fù)雜且反人性，這些反人性的流程動(dòng)作會(huì)極大增加員工的勞動(dòng)強(qiáng)度，偶爾一兩次做起來(lái)尚可，長(zhǎng)期下來(lái)員工身體便難以堅(jiān)持，這才是導(dǎo)致返工的真實(shí)原因。

而客戶，從來(lái)不會(huì)為過(guò)程買單，只為結(jié)果付費(fèi)，后經(jīng)過(guò)重構(gòu)流程，降低員工的費(fèi)力度，效率得到提升的同時(shí)，客戶滿意度反而上升了。

第二，抓特點(diǎn)，而不是單純追求質(zhì)量。

很多人認(rèn)為洗車的質(zhì)量就是把車洗得干凈，但實(shí)際上，這只是最基本的要求。正確的汽車清潔質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由門店來(lái)教育客戶，而不是任由客戶想當(dāng)然。

門店可以通過(guò)宣傳和溝通，讓車主了解到精致洗車不僅是表面的干凈，還包括對(duì)車輛的養(yǎng)護(hù)和保護(hù)。

第三，做好會(huì)員體系，而不是無(wú)限制地讓利。

會(huì)員體系是提高客戶忠誠(chéng)度和消費(fèi)頻次的有效手段。做好會(huì)員階梯，每一步都要與前一步有銜接，讓客戶在升級(jí)會(huì)員的過(guò)程中感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和價(jià)值。

第四，抓轉(zhuǎn)換，而不是盲目地提升價(jià)格。

對(duì)于油車客戶，要全力以赴將其轉(zhuǎn)化為維保項(xiàng)目的消費(fèi)者。

在為油車進(jìn)行精致洗車時(shí)，要仔細(xì)檢查車輛的狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向客戶反饋，并推薦相應(yīng)的維保項(xiàng)目；而對(duì)于新能源汽車客戶，則要重點(diǎn)轉(zhuǎn)化為美容項(xiàng)目的消費(fèi)者。

新能源汽車車主更注重車輛的外觀和內(nèi)飾的美觀度，門店可以根據(jù)其需求，推薦適合的美容項(xiàng)目。

第五，樹(shù)立做客戶全生命周期服務(wù)的理念，而不是將洗美項(xiàng)目視為獨(dú)立的業(yè)務(wù)。

通過(guò)為客戶提供持續(xù)、優(yōu)質(zhì)的洗美服務(wù)，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，挖掘客戶在車輛使用過(guò)程中的各種需求，為其提供全方位的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)門店業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

在新能源時(shí)代，傳統(tǒng)汽修廠的普洗已經(jīng)沒(méi)有未來(lái)，做好精致洗車是汽修廠適應(yīng)市場(chǎng)變化、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

通過(guò)認(rèn)清洗車市場(chǎng)的層級(jí)化特征，把握洗美項(xiàng)目的特點(diǎn)，破解洗車面臨的難題，采取有效的應(yīng)對(duì)策略，汽修廠才能在新能源時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和持續(xù)增長(zhǎng)。

我是黃燦，祝諸位汽服從業(yè)者生意興隆，萬(wàn)事如意！