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（來源：樓市經(jīng)典）

央企保利躬身入局二手房：從存量市場破局看地產(chǎn)巨頭的戰(zhàn)略轉型

當保利高屋行在 8 月 于廣州東莞佛山蘇州開新店時，這場看似區(qū)域性的商業(yè)動作，實則是央企巨頭深耕二手房賽道的又一落子。

早在一周前，廣州珠江新城的保利高屋行旗艦店已率先啟幕，標志著保利正式以體系化姿態(tài)進軍二手房市場。目前其業(yè)務版圖已覆蓋廣州、佛山、東莞、蘇州等核心城市，而透過這場布局，不難窺見保利對房地產(chǎn)存量時代的深刻研判。

一、蟄伏十年的戰(zhàn)略伏筆：從 “保貝計劃” 到高端中介的閉環(huán)布局

保利的二手房野心并非突發(fā)奇想。去年 “保貝計劃” 已顯露端倪 —— 通過與貝殼 2000 家門店聯(lián)動置頂房源，為業(yè)主提供 “賣舊買新” 一站式服務，甚至承諾未成交則新房定金全退； “保利愛家” 煥新購房節(jié)則將二手房幫賣與新房銷售綁定，形成交易閉環(huán)；石家莊的 “煥新橋西” 活動更聯(lián)合媒體資源打通置換鏈條。

追溯至 2017 年，保利曾推出 “保利愛家” 二手經(jīng)紀品牌，在 20 余座一二線城市構建租售、托管、置換服務生態(tài)。彼時行業(yè)尚處增量時代，二手房業(yè)務更多作為新房銷售的配套補充。而如今，隨著房企開發(fā)投資增速放緩，存量市場占比逐年攀升，保利將二手房從 “輔助線” 升級為 “主戰(zhàn)場”，顯然是對行業(yè)周期的前瞻性響應。

二、貝殼萬億蛋糕的誘惑：當房企利潤跑不過中介平臺

為何央企不惜 “降維” 切入二手房？一組數(shù)據(jù)揭示真相：2024 年貝殼總交易額 3.14 萬億元，凈收入 935 億元，歸母凈利潤 40.65 億元；反觀頭部房企，保利發(fā)展營收 3117 億元但凈利潤同比下滑 58.6% 至 50.01 億元，萬科更出現(xiàn) 494.78 億元巨額虧損。換言之，貝殼單年凈利潤已接近保利發(fā)展的水平，而其輕資產(chǎn)模式的抗風險能力，更讓深陷高負債泥潭的房企望塵莫及。

存量市場的潛力遠不止于此。隨著新房供應逐年收縮，二手房在重點城市交易占比已超 60%。以上海為例，2024 年二手房成交量達 28 萬套，交易額突破萬億，而這類市場的中介費費率（1.5%-3%）遠高于新房代理傭金（0.8%-1.2%）。對保利而言，布局二手房不僅是開拓新利潤源，更是在行業(yè)轉型期搶占 “第二增長曲線”。

三、三軌并行的差異化打法：從樓盤置換到高端市場突圍

保利的二手房戰(zhàn)略呈現(xiàn)清晰的層級架構：

置換服務閉環(huán)：圍繞自有新房客戶，提供掛牌、推廣等賣房支持，形成 “買保利新房 - 賣存量舊房” 的轉化鏈條；

物業(yè)租售深耕：以保利小區(qū)為單位，依托物業(yè)天然獲客優(yōu)勢，聚焦單盤二手房交易，形成 “小區(qū)管家式” 服務壁壘；

高屋行高端破局：作為市場化先鋒，瞄準總價千萬以上房源，推出高屋 H.A.O 服務體系，通過價值策劃、全渠道推廣與增值售后，打造 “一手房標準的二手房服務”。

選擇高端市場作為切入點，堪稱精準卡位：一方面，高端房源中介費絕對值高（單套交易傭金可達數(shù)十萬），能快速覆蓋前期投入；另一方面，高凈值客戶更看重央企背書的安全性，對品牌溢價接受度高。數(shù)據(jù)顯示，北京、上海千萬級二手房年成交量超 5 萬套，且以每年 12% 的速度增長，這片 “藍?！?正契合保利的品牌調性與資源稟賦。

四、挑戰(zhàn)與展望：能否撼動貝殼的江湖地位？

當保利以 “國家隊” 身份入場，市場對其期待與質疑并存。支持者認為，央企背書、物業(yè)協(xié)同與全產(chǎn)業(yè)鏈資源，或將打破貝殼 “平臺壟斷”；質疑者則指出，二手房市場依賴線下門店密度與經(jīng)紀人網(wǎng)絡，保利能否在運營效率上匹敵成熟中介，仍是未知數(shù)。

值得注意的是，保利的野心不止于交易環(huán)節(jié)。其官網(wǎng)披露，未來將依托高屋行構建 “不動產(chǎn)全生命周期服務生態(tài)”，從交易延伸至資產(chǎn)托管、金融服務等領域。這或許意味著，一場圍繞存量資產(chǎn)運營的行業(yè)變革，正隨著央企的入局拉開序幕。至于高屋行能否改寫行業(yè)格局，或許需要觀察其能否在 1-2 年內實現(xiàn) 50 城以上的規(guī)?；瘮U張 —— 而這，才是檢驗這場 “存量戰(zhàn)爭” 勝負的關鍵。