真正具有企業(yè)家精神的人，不會被環(huán)境裹挾，而是要改變規(guī)則。

“前兩年，我們的C端團隊睡著了，不知道市場發(fā)生了什么?！?/p>

在盛夏的北京，一場近兩小時的訪談溝通中，華熙生物掌門人趙燕連說四次“睡著了”。她直白剖析，如果華熙“早點醒”，不至于受到概念炒作的沖擊，讓透明質酸價值一度被誤讀。

2025年初，這位縱橫商海三十多年的傳奇女企業(yè)家，決定回到一線，“親自組織一支真正具有戰(zhàn)斗力的運營團隊”，在AI和生命科學的浪潮下，再創(chuàng)業(yè)。

如今，妝品和醫(yī)美行業(yè)極度內卷，流量和渠道為王，眾品牌為了觸達消費者、占領用戶心智，在營銷側全力廝殺。造概念、夸大產品功效、虛假“種草”等，早已屢見不鮮，消費者也不勝其煩。

面對炮火連天、近乎扭曲的競爭戰(zhàn)場，趙燕掀起了一系列“攻防戰(zhàn)”。對外，嚴正辟謠前員工舉報；呼吁行業(yè)回歸科學理性，揭開重組膠原蛋白賽道的營銷亂象；倡導基于科學證據(jù)的市場溝通，糾正罔顧科學的言論。對內，主動踩下剎車，進行流程和組織變革，重塑創(chuàng)業(yè)型團隊。

真正具有企業(yè)家精神的人，不會被環(huán)境裹挾，而是要改變規(guī)則，將事情推往正確的方向。

從締造長安街地標、華熙Live·五棵松的“地產女王”，到跨界生物科技、帶領華熙將產品賣到70多個國家，趙燕曾多次預判宏觀經濟走勢和產業(yè)前景，提前入局、一度躋身“全球白手起家女富豪榜”前十名。

如今透明質酸仍是華熙生物的業(yè)績大盤，但據(jù)身邊人透露，趙燕并不完全認可外界賦予的“玻尿酸女王”名號。在她看來，華熙生物不止有玻尿酸，而是一家以合成生物技術平臺為支撐的科創(chuàng)板上市公司，它通過抗衰核心物質“透明質酸”沉淀的科研能力、中試轉化能力、市場轉化能力等“科技力”，可以被復制到麥角硫因、細胞外基質、母乳寡糖等眾多其他生命科學研究中的關鍵物質。

那么，動蕩變革之下，華熙生物能否在紅海中重新找到營銷章法，奪回“皮膚科學創(chuàng)新”的市場話語權，扭轉業(yè)績頹勢？

穩(wěn)住基本盤的同時，華熙生物能否穿越周期，在創(chuàng)業(yè)公司群雄環(huán)伺的叢林中，將透明質酸的成功遷移到更多品類？

在中國生物制造崛起的時代，那座斥資30億元建造的亞洲最大合成生物中試平臺，能否真正彌合從菌株構建到量產放大的“死亡谷”，將華熙推向比昔日巔峰更高的高度？

穩(wěn)住基本盤，重振營銷戰(zhàn)力

對于任何一家上市公司而言，業(yè)績都是最冰冷的鏡子。

2022-2024年，華熙生物功能性護膚品收入、毛利率接連下滑，直接影響著資本市場的信心。盡管2024年經過品牌推廣策略和營銷渠道的優(yōu)化，公司銷售費用同比有所下降，但絕對值仍高達24.6億元。

營銷投入產出的巨大失衡，成為高懸在管理層頭頂?shù)摹斑_摩克利斯之劍”。

的確，當前市場上普遍存在劣幣驅逐良幣的現(xiàn)象。但“市場再不好，也總有做得好的公司”，趙燕對此毫不避諱，“我一直認為，我們自身在團隊建設、組織能力上面出了一些問題，導致很多投入是變形的、無效的。”

在市場紅利期，主播帶貨的短期效應思維還能奏效；但存量博弈的內卷行情下，流量成本逐漸升高，超級頭部主播勢能下降，“拿大預算-外包投流”的粗放運營，很難實現(xiàn)理想的銷售轉化。不僅利潤被大主播、營銷平臺收割，品牌方也沒有沉淀下屬于自身的品牌和渠道壁壘。

深入一線的趙燕，將“個人健康消費品事業(yè)部”更名為“皮膚科學創(chuàng)新轉化事業(yè)部”，接管品牌業(yè)務。在她看來，護膚品首先是健康品，必須立足于生命科學；其次是能提供情緒價值的產品，像朝夕相處的“伴侶”；在此之上，它還是一件關乎美感的時尚品，最后才是消費品。

因此，華熙生物需要回歸自身“皮膚科學”的技術內核，用科技力、產品力去支撐品牌，匹配用戶群。其從依賴超級主播，轉向投流腰部的“達人矩陣”，用趙燕的話說“原本50萬投一個幾百萬粉絲的主播，現(xiàn)在可能花同樣的錢，投多個不同領域的達人”。

在品牌自播渠道方面，她帶隊下場與抖音、小紅書平臺博弈：要求在潤百顏等官方直播間，靠科研數(shù)據(jù)、專利成果、實驗結果等證據(jù)說話，可科學宣傳抗衰、細胞修護等功效概念；而不是被動使用“k老”（抗衰）、“敏敏（抗敏）”等科學家摸不著頭腦的營銷黑話，與白牌內卷。

趙燕的底氣，來自華熙對研發(fā)和質量的長期投入。

部分投入，具象化為座落在濟南一座總面積超11000平方米的研發(fā)中心。這里是華熙生物原料和配方研發(fā)的“科技大腦”，劃分出透明質酸工藝迭代、功能多肽開發(fā)、小分子活性物開發(fā)等項目組。實驗室中，數(shù)十臺液相色譜儀、氣相色譜儀、液質聯(lián)用檢測儀等數(shù)十臺精密儀器正與科研人員一起工作，支撐著其原料研究及質量檢測體系。

在符合“黑燈工廠”標準的皮膚科學創(chuàng)新轉化產品示范車間里，造價高達2500萬元的三合一無菌灌裝機、包裝機器臂等自動化設備，忙忙碌碌。據(jù)介紹，該車間滿負荷運轉、一天可生產價值上千萬元的次拋精華，僅需兩位工人值守。

這些科技實力，曾被短暫淹沒在營銷噪音中。如今，華熙正嘗試為之配上一支更適應新環(huán)境的營銷鐵軍，將硬核而艱深的科技，翻譯成消費者可感知的產品價值。

據(jù)趙燕介紹，她正帶隊重新梳理了潤百顏和夸迪品牌內核。比如夸迪主打細胞級抗衰，將核心技術CT50（由50種活性物復配的成分組成）類比為“細胞充電器”，嘗試用消費者易感知的語言，傳遞科學道理。

組織調整的短期挑戰(zhàn)不可避免，但這是邁向長期健康發(fā)展的必經過程。趙燕坦言，要讓C端業(yè)務真正走出調整期，可能還需要半年時間，真正看到起色，或許要等到明年春節(jié)以后。

市場底部，往往與信心拐點相伴而生。8月，華熙生物控股股東擬以每股不超過70元的價格，增持公司2-3億元股份，創(chuàng)始人用真金白銀向市場傳遞自己再創(chuàng)業(yè)的信心。

再造華熙：從透明質酸到糖生物學

近幾年，外界對華熙生物的認知過度聚焦于妝品業(yè)務，但這只是其整體戰(zhàn)略的一部分，實際上，華熙生物的發(fā)展歷程，是中國企業(yè)依托制造業(yè)崛起、再向前沿研發(fā)邁進的縮影。C端功效護膚業(yè)務的爆發(fā)，曾助華熙攀至千億市值；當這一業(yè)務失速，聚光燈過于著眼于妝品，反而遮蔽了其“合成生物科技公司”的定位。

一個典型的例證是，今年五月，資本市場熱炒“麥角硫因”概念，助推川寧生物、拓新藥業(yè)等股價暴漲。但似乎鮮有人關注到，華熙生物早在2019年便研發(fā)出麥角硫因原料，現(xiàn)已實現(xiàn)高純度量產，且被認定為“麥角硫因國家一級標準物質”。

近兩年，華熙生物B端原料業(yè)務保持增長，2024年原料收入12.36億元，同比增長近10%；出口原料收入增長17.65%。很多消費者熟知的知名國內外品牌護膚品、保健品等，都添加了華熙的透明質酸。

當透明質酸被熱炒了幾年后，消費市場和資本市場需要新概念，去承接消費者尚未完全滿足的抗衰、變美需求，去勾勒下一代生物材料可能帶來的“造富神話”。重組膠原蛋白，被推上了這個神壇。

透明質酸、膠原蛋白，本無優(yōu)劣之分。

動物源的膠原蛋白，早已應用于多個醫(yī)療領域，比如硬腦膜補片、骨修復材料等三類醫(yī)療器械。只不過，膠原蛋白的分子量大、全鏈有上千個氨基酸序列，且有三螺旋結構；時至今日，能用合成生物技術，做成全鏈長、具有三螺旋結構重組膠原蛋白的公司很少。如果是超短氨基酸片段拼接、且與人膠原同源性較低的重組膠原蛋白，功能會大打折扣。

據(jù)了解，人體皮膚的衰老，本質并非單一成分的流失，而是整個細胞生存微環(huán)境——“細胞外基質（ECM）”系統(tǒng)的結構失衡與功能失調。

細胞外基質，由透明質酸、膠原蛋白、彈性蛋白等成分構成，“在組織新生時，透明質酸像一個‘結構工程師’，先搭建起富含水分的臨時支架，為后續(xù)細胞的遷移和分化鋪路；膠原蛋白則將是添磚加瓦的‘建筑工人’，在組織重塑階段進入，構筑更為致密、堅韌的支撐網(wǎng)絡，賦予皮膚組織韌性。”華熙生物全球研發(fā)洞察負責人蘇旸如此比喻道。

與市場上曾流傳的“透明質酸只能保濕、潤滑”言論相反，趙燕指出，當前全球有數(shù)百位科學家正在研究透明質酸在癌癥抑制、炎癥調控及生命衰老干預等方面的作用及機制?！耙獙⒁粋€物質，做成大產業(yè)，有很多基礎科研要做，要和眾多生態(tài)伙伴共同合作。華熙醫(yī)藥級透明質酸能做到全球70%的市場份額，關鍵在于對研發(fā)持續(xù)不斷的投入?！?/p>

除了透明質酸這一“現(xiàn)金牛”原料，華熙生物多年來沉淀下的物質開發(fā)經驗，從菌種改造、工藝優(yōu)化、量產放大，到注冊準入、產品設計、市場營銷，在新的競爭格局下，能否成功復制到其他成分，也決定著華熙的未來潛力和走向。

選擇開發(fā)哪些成分，是合成生物公司生死攸關的戰(zhàn)略決策之一。既需要考量研發(fā)團隊通過代謝網(wǎng)絡構建、基因編輯等合成目標產物的能力，還要求操盤手洞察產業(yè)趨勢，預判巨資投入量產的成分未來有多大市場規(guī)模。

對此，趙燕沒有直接給出成分答案，而是解釋道，華熙生物核心基礎技術為精準分子量控制的透明質酸，公司依托與全球高校、研究機構及藥企的合作，開展細胞生物學、糖生物學在衰老干預、組織再生領域的逆向研究。

基于糖類物質在細胞分化與信號機制中的關鍵作用，特別是透明質酸作為細胞構建外基質結構的關鍵指揮中心，以及透明質酸獨特的通過不同分子量組合模式來精密調控細胞行為的全新科研前沿認知，華熙生物的研究范圍從透明質酸所在的細胞外基質（ECM），延伸至細胞間通訊和細胞本身形成了細胞外基質、細胞間通訊和細胞內三大核心板塊。

蘇旸進一步解釋道，這里的“糖”，遠非提供能量那么簡單，而是指結構復雜的聚糖、寡糖，它們是形成細胞“身份證”、激活信號通路、搭建組織結構的關鍵物質。從調控腸道微生態(tài)到激活自體再生，糖類在免疫、發(fā)育、衰老等生命過程中都扮演著重要角色。如今已經成為明星分子的透明質酸、玻色因、硫酸軟骨素等，皆屬于糖類物質或其衍生物。

近日，華熙生物的發(fā)酵法軟骨素鈉完成CDE備案，其開發(fā)的紅景天苷、唾液酸等糖類物質也實現(xiàn)量產。據(jù)公司介紹，在HMO（母乳低聚糖）的開發(fā)中，依托天津中試平臺的“柔性化”能力，團隊6個月完成了從菌株構建到中試生產的跨越，并能生產多種不同結構的HMO。

伴隨著合成生物技術的發(fā)展，眾多科技型初創(chuàng)公司獲得了資本支持，許多物質的下游市場尚未起勢、上游原料開發(fā)已然陷入內卷。對華熙而言，其機遇在于豐富的菌庫、酶庫及生物制造大數(shù)據(jù)庫等資源，及全鏈條的開發(fā)經驗；挑戰(zhàn)在于，每個細分賽道都會遇到“沒有退路、只能全力以赴”的創(chuàng)始人和精干團隊。

作為一家二十五歲的大公司，在創(chuàng)始人帶領下，華熙生物正在回歸創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，自上而下地、激發(fā)“創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)斗精神”，這也意味著其有望復制透明質酸的成功，再造N個華熙。

穿越合成生物“死亡谷”

為了解全球合成生物學的發(fā)展進程，趙燕曾飛越幾大洲，連續(xù)二十多天實地考察多家海外明星公司。昔日資本寵兒、美國合成生物三巨頭的隕落，令她印象深刻：

“像Ginko全是哈佛、MIT的高材生創(chuàng)業(yè)，市值一度飆升到380億美金，如今跌落到只剩幾億美金，一度面臨退市風險。這是因為美國實驗室在菌種構建方面有優(yōu)勢，但美國缺乏扎實的供應鏈制造業(yè)基礎，從實驗室小試到中試工藝放大、再到建廠量產，甚至只靠計算機模擬中試放大結果，但真實的中試需要在工廠中反復測試，才能穿越生物制造的‘死亡谷’，才能有市場轉化。”

中科院一位知名合成生物科學家曾告訴36氪，實驗室篩選出來的菌株，在搖瓶內表現(xiàn)好，到了小試5L發(fā)酵罐可能就不如預期。即便小試出色，菌株和原料進入中試50L、500L發(fā)酵罐，面臨的pH、溶氧、補料控制、攪拌方式等又不盡相同，結果會大相徑庭。

這就要求前端菌株設計、后端量產發(fā)酵團隊都有充足經驗，且能緊密配合：不僅要評估技術量產可行性，還需測試經濟可行性，即考慮原料、輔料、水電能耗、人工和折舊等方面的經濟成本。

但這其中存在一個“悖論”：建設中試產線，需要巨大的固定資產投入，對于高?？蒲袌F隊、初創(chuàng)公司而言，在早期難以募集到充裕的資金自建產線；即便募資成功、自建了中試產線，一旦驗證失敗，重資產投入將覆水難收。但是，如果不做中試放大，研究成果便只能停留在實驗室。

所以，從合成生物、乃至中國生物制造產業(yè)發(fā)展的角度來看，柔性化的中試驗證平臺是必要的基礎設施?！叭A熙生物是國內做合成生物最早的企業(yè)之一，之前我們在濟南有6條中試平臺，都忙不過來?！壁w燕談及在天津建設亞洲最大中試平臺的初心，“現(xiàn)在AI+生物科技發(fā)展迅猛，前端菌種構建能力在快速迭代，如果沒有中試平臺，很難穿越量產‘死亡谷’。這是目前合成生物產業(yè)鏈上最缺的一環(huán)?！?/p>

自2018年開始，華熙生物斥資30億元，在天津濱海修建了一座大型中試成果轉化平臺，覆蓋不同尺度的發(fā)酵、純化、精制等功能，能并行處理多個項目。除了能加速自研原料的開發(fā)進程，其通過抽屜式地拆解、組裝產線模塊，可以適應外部合作方在研物質的中試流程。

近年，該中試平臺妝品及食品、醫(yī)藥級原料中試平臺陸續(xù)投產。當一個初創(chuàng)團隊帶著實驗室階段的菌株來到這里，華熙提供的不僅是場地和設備；有經驗的量產工程師和數(shù)據(jù)模型能幫助其預判放大過程中可能出現(xiàn)的問題，優(yōu)化工藝，縮短研發(fā)周期，提高成功率。對于過程中的菌株信息及數(shù)據(jù)資產保密等問題，可通過技術手段、參考創(chuàng)新藥CRO行業(yè)合作模式等，共建雙方信任和共贏的生態(tài)。

在中國，民營企業(yè)是科技和商業(yè)模式創(chuàng)新的重要力量，華熙生物建設的這一中試平臺，有望填補國內合成生物產業(yè)在菌種設計、工程放大環(huán)節(jié)的“天塹”，成為生物制造行業(yè)的基礎設施，加速整個行業(yè)前行。

伴隨著生命科學和AI飛速演進的時代浪潮，華熙生物多項充滿前瞻性的布局，支撐著其穿越周期。在最新的增持公告中，其這樣自我剖白：

“今天的華熙生物不是一家完美的企業(yè)，也不希望描述自己為一家成熟企業(yè)，因為生物學意義上的成熟，意味著衰老，意味著更少的可能性。公司希望自己依然是一家年少的、充滿各種可能性和創(chuàng)業(yè)精神的企業(yè)......當概念的泡沫沉積和消退，科學的浩瀚而堅實的海岸將會重現(xiàn)?！?/p>