出品丨虎嗅汽車(chē)組

作者丨李賡

頭圖丨零跑汽車(chē)

“新勢(shì)力要最終存活，年銷(xiāo)100萬(wàn)輛或許不夠，門(mén)檻至少要到400萬(wàn)輛?！薄?/strong>在慕尼黑車(chē)展上，零跑汽車(chē)創(chuàng)始人朱江明拋出了這樣一個(gè)極具沖擊的判斷。

他得出這個(gè)判斷的邏輯很“簡(jiǎn)單直接”：“100萬(wàn)臺(tái)原本是燃油車(chē)的門(mén)檻，未來(lái)電動(dòng)車(chē)（的門(mén)檻）可能會(huì)更高，因此最終集中度會(huì)比燃油車(chē)更高”。換言之，當(dāng)行業(yè)終局的競(jìng)爭(zhēng)變得更殘酷，頭部聚集效應(yīng)更強(qiáng)時(shí)，銷(xiāo)量的生存線也將被大幅抬高。

可以確定的是，不管這個(gè)邏輯是否會(huì)成立，這個(gè)數(shù)字絕對(duì)足夠“野心”。

縱觀中國(guó)汽車(chē)發(fā)展史，年銷(xiāo)百萬(wàn)的自主品牌已是鳳毛麟角，能超越400萬(wàn)輛的，至今也只有比亞迪。將目標(biāo)直接設(shè)在這里，意味著零跑已將目光越過(guò)新勢(shì)力同行，瞄準(zhǔn)了體量更龐大的傳統(tǒng)巨頭。

注：年滾動(dòng)月銷(xiāo)量為過(guò)去12個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)量平均值

這份底氣直觀來(lái)看，部分源于零跑當(dāng)下迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭。簡(jiǎn)單列幾個(gè)成績(jī)：

• 截至8月，連續(xù)6個(gè)月占據(jù)新勢(shì)力車(chē)企的月銷(xiāo)量冠軍；

• 8月再次刷新單月銷(xiāo)量紀(jì)錄，突破5萬(wàn)臺(tái)；

• 9月7日實(shí)現(xiàn)單日鎖單量新紀(jì)錄，達(dá)到4663臺(tái)；

• 1～7月，零跑累計(jì)出口產(chǎn)品2.5萬(wàn)輛；
  

• 1～8月，全球交付32.89萬(wàn)輛，全年銷(xiāo)量沖擊50萬(wàn)輛在望。

如此強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，讓過(guò)去行業(yè)公認(rèn)的“百萬(wàn)輛”存活目標(biāo)，在零跑的規(guī)劃中似乎已成為一個(gè)中期節(jié)點(diǎn)。（按照零跑去年和今年超100%的增速，明年內(nèi)就能沖擊100萬(wàn)輛）。

但從新勢(shì)力的領(lǐng)跑者成長(zhǎng)為全球主流車(chē)企，顯然不會(huì)像一道簡(jiǎn)單的等差數(shù)列題。要最終跨過(guò)那條嚴(yán)苛的“生存線”，零跑為下一步的發(fā)展，又規(guī)劃了怎樣的路徑？

年銷(xiāo) 400 萬(wàn)，零跑真的不是在吹牛？

在慕尼黑車(chē)展上接受包括虎嗅汽車(chē)在內(nèi)的媒體訪談時(shí)，朱江明對(duì)400萬(wàn)的目標(biāo)作出了進(jìn)一步的說(shuō)明，核心包括兩點(diǎn)：國(guó)內(nèi)和海外的體量至少應(yīng)該各占一半；如果要真正成為全球具有影響力的車(chē)企，海外的體量應(yīng)該大于國(guó)內(nèi)。

結(jié)合開(kāi)篇他提出的400萬(wàn)，“零跑要如何實(shí)現(xiàn)從50到400”這個(gè)難題可以進(jìn)一步拆分為兩個(gè)問(wèn)題：

1. 一路以來(lái)幫助零跑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成功的“高性?xún)r(jià)比”金字塔戰(zhàn)略，能否延續(xù)下去，向200萬(wàn)銷(xiāo)量發(fā)起沖擊；

2. 零跑在海外市場(chǎng)能否真的打開(kāi)突破口，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)，甚至追趕國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量數(shù)字。

先說(shuō)“高性?xún)r(jià)比”金字塔戰(zhàn)略。對(duì)于一家車(chē)企而言，最難的并非打造一兩個(gè)爆款，而是構(gòu)建一個(gè)各產(chǎn)品線穩(wěn)定輸出、互不干擾甚至能相互促進(jìn)的產(chǎn)品矩陣。零跑恰恰做到了這一點(diǎn)。

注：T03和C01國(guó)內(nèi)基本邊緣化，不計(jì)入主銷(xiāo)車(chē)型

以其主銷(xiāo)的C系列三款SUV（C10、C11、C16）為例，三款車(chē)長(zhǎng)相差不到20厘米，起售價(jià)差距不到3萬(wàn)元，定位看似緊密，卻通過(guò)尺寸和配置的精妙差異，精準(zhǔn)切入了不同的細(xì)分需求，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的齊頭并進(jìn)，甚至形成了一款“大產(chǎn)品”的規(guī)模效應(yīng)（C10、C11、C16 7～8月銷(xiāo)量分別同比增長(zhǎng)了77%、29%和35%）。

上市不久的B系列也并未對(duì)C系列產(chǎn)生明顯的擠壓。（B10上市之后，僅C10當(dāng)月銷(xiāo)量小幅受影響，次月即恢復(fù)正常）。

同一系列內(nèi)都能精準(zhǔn)把控，更不要提繼續(xù)向更多系列和更多屬性拓展。此次慕尼黑車(chē)展上，零跑的重點(diǎn)動(dòng)作是在主打“實(shí)用”屬性的B、C系列之外，首發(fā)了全新的個(gè)性化、年輕化產(chǎn)品Lafa 5（僅外觀）。

注：Ultra版主要差異點(diǎn)在外觀和動(dòng)力性能上

零跑官方將這款產(chǎn)品定位為“高顏值運(yùn)動(dòng)轎跑”，突出強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)和駕駛特性。同時(shí)，Lafa 5依舊是基于B系列的LEAP 3.5架構(gòu)。

在Lafa 5之外，零跑ABCD中定位最高的D系列也在即將在10月中旬公布相關(guān)內(nèi)容，包括新車(chē)和平臺(tái)定位等信息。在C系列和B系列已經(jīng)完成整個(gè)“產(chǎn)品金字塔”核心的基礎(chǔ)上，零跑顯然具備進(jìn)一步向上（D系列）、向下（A系列）、向左右（運(yùn)動(dòng)化、年輕化等）探索的潛力。

由此零跑?chē)?guó)內(nèi)銷(xiāo)量沖刺200萬(wàn)的路徑其實(shí)已經(jīng)基本“清晰”：

1. B、C系列作為基本盤(pán)穩(wěn)定貢獻(xiàn)（每月5～6萬(wàn)輛）；

2. 主流個(gè)性化產(chǎn)品（主要是B、C系列），如Lafa等開(kāi)拓新增長(zhǎng)點(diǎn)（每月1～2萬(wàn)輛）；

3. A系列主攻更下沉市場(chǎng)，售價(jià)更低銷(xiāo)量更高（含歐洲代步需求，每月7～8萬(wàn)輛）；

4. D系列則負(fù)責(zé)品牌向上和價(jià)值提升（每月2～3萬(wàn)輛）。

從目前的進(jìn)展來(lái)看，第1點(diǎn)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)，其余3點(diǎn)已經(jīng)處于推進(jìn)中。根據(jù)采訪中朱江明透露的相關(guān)信息，Lafa今年四季度就會(huì)在國(guó)內(nèi)上市，而A系列和D系列都將于明年正式面世。

相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步推進(jìn)，海外市場(chǎng)是零跑更大的想象空間所在。

根據(jù)“電車(chē)出海”的第三方統(tǒng)計(jì)，零跑今年上半年在海外的銷(xiāo)量增速達(dá)到了1762%。2025年1～8月，零跑在海外市場(chǎng)累計(jì)交付已超過(guò)3萬(wàn)臺(tái)。尤其在汽車(chē)工業(yè)的大本營(yíng)歐洲，其表現(xiàn)可圈可點(diǎn)——今年8月，零跑的純電車(chē)型在德國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量已位居中國(guó)品牌第一。

這種“零跑速度”的背后，是其與Stellantis集團(tuán)不斷深化的合作。朱江明在采訪中透露，借助Stellantis成熟的體系，零跑在海外已迅速擁有超過(guò)700家銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加上其在國(guó)內(nèi)900多家的門(mén)店，讓零跑在全球已經(jīng)擁有了超過(guò)1500家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。這些渠道不僅提供了基礎(chǔ)的銷(xiāo)售能力，更重要的是帶來(lái)了寶貴的本土化經(jīng)驗(yàn)與意見(jiàn)反饋。

在慕尼黑的一家零跑門(mén)店內(nèi)，銷(xiāo)售人員向虎嗅汽車(chē)介紹，零跑已完全融入歐洲主流的融資租賃（Leasing）購(gòu)車(chē)體系。以T03為例，99歐元的月租金（每年限制里程1萬(wàn)公里，買(mǎi)斷價(jià)格為19499歐元），極大地降低了消費(fèi)者嘗試新品牌的門(mén)檻。這種模式也讓他們規(guī)避了對(duì)新品牌保值率的擔(dān)憂，讓T03順理成章地成為許多歐洲消費(fèi)者的城區(qū)代步選擇。

本土化的優(yōu)勢(shì)同樣體現(xiàn)在產(chǎn)品策略上。該銷(xiāo)售人員特別強(qiáng)調(diào)，B10增程版對(duì)于充電設(shè)施尚不完善的南歐市場(chǎng)意義重大，其市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)超純電車(chē)型。此次全新亮相的Lafa 5大概率也是這種一線反饋的產(chǎn)物，這款“一眼就知道歐洲人會(huì)喜歡”的產(chǎn)品也將會(huì)在明年正式登陸歐洲市場(chǎng)。

當(dāng)然，目前談零跑何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)200萬(wàn)海外銷(xiāo)量，為時(shí)尚早。

更本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力，才是最優(yōu)解？

長(zhǎng)久以來(lái)，零跑在市場(chǎng)中一直被譽(yù)為“價(jià)格殺手”。

以今年4月上市的B10為例，實(shí)際定價(jià)9.98～12.98萬(wàn)元，配置上要大電池有大電池、要增程有增程、要空間有空間、英偉達(dá)智駕芯片、電四驅(qū)等能力都能具備。一上市就影響到了比亞迪元PLUS（后續(xù)全系列降價(jià)0.6～1.6萬(wàn)元不等）、吉利銀河E5（后續(xù)全系列降價(jià)1.2～3.4萬(wàn)元不等）等競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

這種“打法”讓零跑在財(cái)務(wù)層面壓力不小，也引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)于“便宜沒(méi)好貨”的擔(dān)憂。但隨著銷(xiāo)量的增加和時(shí)間的推移，這種負(fù)面觀點(diǎn)正在潛移默化地轉(zhuǎn)變。

財(cái)務(wù)方面，今年上半年，零跑毛利潤(rùn)直接躍升至14%，直接踏入了行業(yè)15%～20%的正常水平；凈利潤(rùn)的小幅虧損隨著銷(xiāo)量進(jìn)一步上漲，轉(zhuǎn)正已經(jīng)“指日可待”。

產(chǎn)品口碑方面，零跑也扛過(guò)了考驗(yàn)。在新浪旗下的消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)“黑貓投訴”上，零跑汽車(chē)的相關(guān)消費(fèi)者投訴回復(fù)率高達(dá)100%，投訴處理的完成度更是高達(dá)74%。這種積極售后、服務(wù)消費(fèi)者的態(tài)度，讓零跑直接殺入了“黑貓投訴”汽車(chē)品牌周紅榜、月紅榜（紅榜意味著品牌積極回應(yīng)消費(fèi)者訴求）的第一名和第二名。

當(dāng)同行們熱衷于宣傳“智能駕駛”、“智能座艙”等惹眼標(biāo)簽時(shí)，零跑選擇了一條看上去更樸素的道路——不過(guò)度的宣傳、發(fā)布符合預(yù)期的產(chǎn)品、不背刺的售價(jià)，踏實(shí)的作風(fēng)，反倒換來(lái)了一種對(duì)消費(fèi)者而言更堅(jiān)實(shí)的品牌吸引力。

零跑給出的這種戰(zhàn)略，不見(jiàn)得是新勢(shì)力乃至中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的惟一最優(yōu)解，但現(xiàn)在看來(lái)，起碼讓零跑有機(jī)會(huì)沖向年銷(xiāo)400萬(wàn)。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4765925.html?f=wyxwapp