所有問題本質(zhì)上都是戰(zhàn)略問題！

發(fā)布機(jī)構(gòu) | 引航咨詢(Pilotage Consulting)

原創(chuàng)作者 | 李忠心

本文編輯 | 一棵白菜

2025年上半年年報出來了，德邦扣非虧損3344萬元，安能凈利潤4.7億元，全年完成10億凈利潤基本是板上釘釘了。安能誕生的時候，德邦已經(jīng)是快運巨無霸，在過去十五年間，兩家公司都經(jīng)歷了多輪大的戰(zhàn)略調(diào)整，有正確也有錯誤，對整個行業(yè)都有很強(qiáng)的參考意義。

第一階段

迷茫的巨頭,稚嫩的挑戰(zhàn)者

（2010-2013年）

德邦在2010年超越天地華宇后，就一發(fā)不可收拾，不僅突破了零擔(dān)企業(yè)的25億收入的魔咒，而且把天花板迅速拉升到了100億。2012年-2014年的收入和利潤分別為60.5億、86.3億、104.9億，3.7億、2.7億、4.7億，毛利率分別為23.3%、18.3%、17.8%，純零擔(dān)的日均貨量也達(dá)到了1.6萬噸/天，無論是收入、貨量、毛利還是凈利，在那個時期都是無敵般的存在。但2013年后，德邦整體戰(zhàn)略陷入了迷茫，在快運領(lǐng)域看不到對手，看到了增長的天花板，所以開始多元化搞快遞。

（數(shù)據(jù)來源：上市招股書）

這一時期的安能還處于戰(zhàn)略探索期，2013年之前商業(yè)模式還沒有確定下來，僅停留在專線整合階段，營業(yè)額在2個億以內(nèi)。加盟制快運的萌芽還沒有出現(xiàn)，行業(yè)的主流還是德邦、天地華宇、佳吉、新邦這些直營的快運企業(yè)。

總結(jié)：這一階段的德邦是最舒適的，安能則處于商業(yè)模式的探索期。

啟示：沒有足夠強(qiáng)的競爭對手，企業(yè)會陷入戰(zhàn)略迷茫，需要主動尋找坐標(biāo)。

第二階段

領(lǐng)頭羊戰(zhàn)略失焦,新星冉冉升起

（2013-2016年）

2013年11月德邦正式開始布局快遞，2014年是第一個完成年度，從收入數(shù)據(jù)上看，2014-2016年快遞業(yè)務(wù)增長迅猛，從4.96億增長至40.96億；但同時期的零擔(dān)收入僅僅從94.01億微增至106.82億。公司整體收入從104.93億增長至170億，但毛利率急劇下降，從17.77%下降至13.41%，凈利潤也出現(xiàn)了不小幅度的下降?？梢院苊黠@的看到，多元化帶來的問題，快遞業(yè)務(wù)把公司整體毛利和凈利拉低。

（數(shù)據(jù)來源：招股書，快運收入剔除整車）

在德邦深陷多元化困境時，安能找準(zhǔn)了自己的商業(yè)模型，即加盟版的德邦，用3年時間實現(xiàn)了10倍的貨量和收入的增長，并一舉在2016年底實現(xiàn)了零擔(dān)貨量對德邦的超越。根據(jù)引航咨詢推算，安能2013-2016年全年貨量分別為40萬噸、112萬噸、280萬噸、450萬噸。2016年，安能也開始做快遞，因為規(guī)模還沒起來，這一階段的主旋律依然是快運的高速發(fā)展。不算快遞，安能快運從起網(wǎng)到盈虧平衡燒錢的規(guī)模在10億以內(nèi)。

（數(shù)據(jù)來源：安能早期商業(yè)計劃書&行業(yè)調(diào)研）

總結(jié)：德邦用足夠厚的底子掩蓋了多元化難題，安能則找準(zhǔn)了商業(yè)模式增長迅猛。

啟示：只要戰(zhàn)略正確，增長是摧枯拉朽式的。

第三階段

安能生死劫,德邦吃老本

（2017-2019年）

這個階段安能的快運已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，2018-2019年毛利率分別為13.0%和14.4%，好日子才剛剛開始。

但安能步了德邦后塵，在快運沒有實現(xiàn)規(guī)?；臅r候，貿(mào)然開始多元化做快遞，陷入了巨額虧損的境地，多次面臨現(xiàn)金流斷掉的風(fēng)險。這是安能發(fā)展史上最艱難的階段，2018年公司整體扣非虧損達(dá)16.1億，2016和2017兩年的虧損預(yù)計也不低于10個億。

2019年下定決心壯士斷腕的時候已經(jīng)燒掉了40億左右，大頭是快遞燒掉的。與安能不同的是，德邦的快運有較強(qiáng)的盈利能力，快遞快運共用履約資源，掩蓋了快遞虧損的問題。因為不夠痛，所以比安能更能忍，更能堅持。

（數(shù)據(jù)來源：上市招股書&調(diào)研推算）

德邦2018年正式轉(zhuǎn)型大件快遞，并在年初完成了IPO，這一階段的德邦快運盈利能力雖有下降，但仍在較高的水平。2017-2019年快運毛利分別為17.64%、19.06%、14.37%，直到2019年才有了明顯的下滑。

2019年之前快運市場的新勢力還沒有形成氣候，老玩家華宇、佳吉進(jìn)入了嚴(yán)重衰退，安能困于快遞虧損，德邦快運的產(chǎn)品競爭力在市場還是一枝獨秀。到2019年的時候，形勢變化很大，安能放棄快遞恢復(fù)戰(zhàn)斗力，新勢力順豐快運、壹米滴答、中通快運經(jīng)過2-3年的磨合已經(jīng)具備了相當(dāng)強(qiáng)的競爭力，這時候德邦快運的競爭力已經(jīng)不復(fù)存在，毛利自然也出現(xiàn)了大幅度的下滑。

2018年，快遞收入以113.97億超越快運的112.06億，這時快遞已經(jīng)成為公司的第一大業(yè)務(wù)。不考慮上市當(dāng)年報表的特殊性，快遞的毛利徘徊在7%以內(nèi)， 2019年快遞的報表收入達(dá)到了146.67億，規(guī)模效應(yīng)并沒有釋放。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

總結(jié)：德邦依然能抗，但安能的多元化險些喪命。

啟示：沒有絕對安全的現(xiàn)金奶牛業(yè)務(wù)的情況下，一定不能多元化，否則再好的主業(yè)也會被拖垮。

第四階段

安能震蕩,德邦持續(xù)下滑

（2020-2022年）

安能在2019年關(guān)?？爝f后，及時做了戰(zhàn)略調(diào)整，在2019-2021年收入和利潤的都實現(xiàn)了不錯的增長，其中上市當(dāng)年2020年是這個階段報表最好看的。但2022年收入增長停滯，凈利潤大幅度下滑，出現(xiàn)了超過2個億的虧損，發(fā)生了重大的業(yè)績震蕩。令人印象深刻的是2020年安能選擇在雙十一低調(diào)上市，行業(yè)內(nèi)幾乎沒有宣傳。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

這一階段的德邦雖然凈利潤有不小的波動，但扣非凈利潤是持續(xù)惡化的。公司整體毛利率2020年到2022年持續(xù)下滑，并且?guī)缀醣平?0%的紅線。按照當(dāng)時的口徑看：快運收入持續(xù)下降，到2022年已經(jīng)下降到了96.01億，為近10年的最低值，剔除整車等業(yè)務(wù)后收入不到90億；毛利也持續(xù)下滑，下降到了11.98%。快遞收入雖然從2019年的146.67億上升到了207.85億，但毛利率依然沒有突破10%，規(guī)模效應(yīng)依然沒有釋放，這說明德邦口徑下的快遞業(yè)務(wù)有很大的問題。到2022年初，德邦并京東并購，開始進(jìn)入新的發(fā)展階段。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

總結(jié)：德邦已經(jīng)壓不住新勢力，安能聚焦快運獲得新生。

啟示：聚焦才能產(chǎn)生更強(qiáng)的產(chǎn)品競爭力，如果規(guī)模越大，毛利下降，則說明產(chǎn)品組合戰(zhàn)略出現(xiàn)了問題。

第五階段

安能規(guī)模效應(yīng)釋放,德邦吃光老本

（2022-2025年）

2022年安能繼續(xù)變革，調(diào)整了管理層，并且實行極致的聚焦戰(zhàn)略，票均重量從2022年的93.4公斤下降到了2025年H1的75.3公斤。單噸結(jié)算成本從2021年765.2元提升到2025年H1的824.7元，提升幅度達(dá)到7.7%。毛利率從2022年的7.82%提升到2024年的15.91%，凈利潤實現(xiàn)了從虧損2個億到凈利潤8.3億。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

京東并購德邦后，凈利潤持續(xù)增加，2021年1.48億，2022-2024年分別為6.49億、7.48億、8.64億，是歷史上利潤最好的一個階段。這給外界了一種錯覺，以為曾經(jīng)的那個德邦又回來了。尤其是2023年財報調(diào)整了產(chǎn)品統(tǒng)計口徑，快運重新成為了主力業(yè)務(wù)，快遞從207億被調(diào)整成了27億。

但通過分析毛利率指標(biāo)我們不難發(fā)現(xiàn)，這個階段的毛利率也是在持續(xù)下降的，從2022年的10.19%，持續(xù)下滑到2025年H1的5.33%。這一階段的凈利潤幾乎全部依靠砍期間費用，尤其是管理成本來實現(xiàn)。管理費用從2021年的27.8億下降到了2024年的12.4億，管理費用占比從2021年的8.86%下降到2024年的3.08%，直到2025年H1的2.7%。

雖然歷來江湖上都吐槽德邦管理費用高的問題，但在短期內(nèi)砍掉60%，并沒有帶來競爭力的提升，反而把基本功給砍沒了。所以2025年上半年，雖然費用繼續(xù)降低，但毛利已經(jīng)下降到了令人無法容忍的程度，凈利潤也出現(xiàn)了扣非的虧損。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

總結(jié)：德邦徹底吃光老本，安能聚焦實現(xiàn)歷史性突破。

啟示：極致聚焦產(chǎn)生極致的競爭力；費用不是越底越好，追求求短期報表會損害長期的競爭力。

新階段

安能遇新瓶頸,德邦需重做戰(zhàn)略定位

（2022-2025年）

2025年安能交出了歷史最好的半年報，凈利潤達(dá)到4.7億，增長10.7%，年度凈利潤有望超過10億。但細(xì)看其他指標(biāo)可以發(fā)現(xiàn)比較大的隱患：貨量增長6.2%，增速放緩；毛利率從2024年的15.91%下降到15.6%，說明產(chǎn)品競爭力遇到了強(qiáng)競對，被拖入價格戰(zhàn)。

期間費用占比從7.24%下降到5.33%，凈利潤的增長主要依靠砍期間費用實現(xiàn)。安能接下來需要在快運市場與主要競爭對手拉開差距，核心業(yè)務(wù)的規(guī)?？赡苄枰偕弦粋€臺階。另外當(dāng)核心業(yè)務(wù)利潤已經(jīng)足夠大且穩(wěn)定時，可以考慮第二曲線業(yè)務(wù)。

德邦則交出上市以來最差的半年報，扣非凈虧損3300萬，更可怕的是毛利跌到了5.33%，雖然收入實現(xiàn)了11.43%的增長，但收入含金量已經(jīng)嚴(yán)重不足。經(jīng)過了快運和快遞雙業(yè)務(wù)的多次調(diào)整，再加上京東快運的并入，德邦已經(jīng)陷入了“核心業(yè)務(wù)不明確”的困局。接下來若想突破，必須放棄對收入和凈利潤這些表面指標(biāo)的追求，找到能夠建立行業(yè)競爭力的“核心產(chǎn)品”，盯住毛利率不低于15%，且持續(xù)具備上升趨勢，保證規(guī)模效應(yīng)持續(xù)釋放，才是正確的戰(zhàn)略。

總結(jié)：德邦陷入迷茫，安能增速放緩，需要重啟增長。

啟示：安能需要做加法，德邦需要做減法。收入和利潤增長不一定是好事，毛利率的持續(xù)增長才是企業(yè)追求的核心指標(biāo)。

大總結(jié)

兩者都犯了提前多元化的戰(zhàn)略錯誤

但安能戰(zhàn)略調(diào)整更及時

安能發(fā)展史上曾經(jīng)有兩次主動放棄增長。其中一次是關(guān)?？爝f，導(dǎo)致2019年對比2018年收入幾乎是持平，從53.32億到53.38億；第二次是2021-2023年，收入分別為96.45億、93.35億、99.17億，三年變化不大，甚至在2022年允許收入下降。而德邦對收入增長的追求一直崩的比較緊。無論是自主發(fā)展階段，還是并入京東之后，只有在2022年并購的時候放緩了節(jié)奏。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

總體上來講，兩者都犯過提前多元化的戰(zhàn)略失誤，但由于安能的危機(jī)威脅到了生存，舍棄也更果斷。至于上市后那段危機(jī)，更應(yīng)該歸因為管理問題，并不是業(yè)務(wù)競爭力的問題，所以調(diào)整起來也就比較快。

而德邦由于快運基本盤比較好，在相當(dāng)長的時間內(nèi)掩蓋了問題。2019年之前，依靠老產(chǎn)品的競爭力創(chuàng)造的利潤支撐收入增長；2019-2021年競爭對手變得非常強(qiáng)，老產(chǎn)品的競爭力不再，報表看起來很難看；2022-2024年則通過大幅度砍管理成本支撐收入和凈利潤的增長。

補(bǔ)充說明

兩者雖屬同一賽道

但模式有差異,很多數(shù)不宜直接比

首先是收入的不可比，德邦是直營，計算的是全鏈條收入，純快運和大件快遞的端到端價格大約是2.5元左右；而安能計算的是中轉(zhuǎn)+派費，不包括提貨和支線以及加盟商的凈收入部分，計入報表的收入大概是0.7-0.8元左右，兩者相差幾乎是3倍。

其次是期間費用，尤其是管理成本不可比，德邦的管理費用遠(yuǎn)高于安能，個別年份甚至不到德邦的30%。近3年由于德邦管理費用大幅度削減，安能期間費用大約是德邦的50%-60%。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

德邦的總毛利額一直是遠(yuǎn)高于安能的，就算是到了最差的2025年H1總毛利額也是高于安能的，但差距一直在縮小，從前幾年的不到30%上升到今年上半年的80.4%。所以整體上感覺是德邦比較“厚”，就是指毛利額比較高；但同樣又很“重”，指的是業(yè)務(wù)復(fù)雜，管理鏈條長，人數(shù)多，管理成本高。

（數(shù)據(jù)來源：年報）

寫在最后：德邦和安能都是物流行業(yè)的翹楚，都取得過輝煌的成績，也都犯過致命的戰(zhàn)略失誤。通過后視鏡模式，通過總結(jié)兩個巨頭過去十五年的經(jīng)驗和教訓(xùn)，給行業(yè)提供寶貴的教科書般的實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們無意評價任何時期的戰(zhàn)略決策的好與壞，只是通過數(shù)據(jù)做參考和分析。