做企業(yè)就像種地。

作者：邱鑫浩

來源：邱處機

2008年金融危機爆發(fā)時，很多外國企業(yè)都撤出古巴，但湯玉祥卻堅持讓宇通留了下來。

不僅如此，湯玉祥還給對方提供500萬美元配件，允許對方賒銷，沒有上限。這樣堅持的回報是，截至2016年，宇通客車在古巴的市場占有率超過了90%。

在古巴，當?shù)厝擞鲆娭袊慰?，都會豎起大拇指興奮地大喊“宇通”。

如今，宇通客車已經(jīng)遠銷全球130多個國家和地區(qū)，2024年的營收超過了370億元。

從敲敲打打的客車修配廠，到全球最大的客車生產(chǎn)基地，宇通客車董事長湯玉祥用三十多年，打造出中國制造業(yè)的一張“金色名片”。

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01

一家地方小廠的崛起

宇通的前身，是成立于1963年的鄭州客車修配廠。由于國家取消統(tǒng)購統(tǒng)銷，那時的鄭州客車廠一度陷入滯銷困境，甚至不得不靠焊接防盜門為生。

90年代初，隨著城市化的推進，各地農(nóng)民工潮水般涌向城市，這股遷徙潮給鐵路運輸帶來了巨大壓力，也帶火了公路客運。

當時的湯玉祥是鄭州客車廠的一名車間主任，負責新產(chǎn)品開發(fā)的任務。他敏銳察覺到公路客運的商機，便帶領同事開發(fā)出了國內(nèi)第一款臥鋪客車。

產(chǎn)品一經(jīng)推出，大受歡迎，湯玉祥因此被公司提拔為副總經(jīng)理，后來又成為了一把手。

1993年，鄭州客車廠迎合大勢，改制為鄭州宇通客車股份有限公司，湯玉祥開始了真正的自主創(chuàng)業(yè)。四年后，他帶領宇通在上交所掛牌交易，成為了中國客車第一股。

“第一股”這個頭銜很大，也給湯玉祥帶來不小壓力。彼時中國客車行業(yè)還比較落后，大多數(shù)企業(yè)并不具備自主研發(fā)能力，充其量就是一個比較大的組裝廠。

但湯玉祥不認命，在他看來，只有技術領先才能成為行業(yè)領導者。

為了打破壟斷，宇通2002年和德國MAN公司成立合資公司，掌握了底盤技術，還改進了自己的流程管理能力。

此后，宇通每年將4%-5%的銷售收入用于研發(fā)，先后建起行業(yè)內(nèi)首家博士后工作站、首家國家級技術中心、全球領先的整車電泳生產(chǎn)線。

“在自主研發(fā)上，我不怕投入，要做中國客車第一，你得有真功夫。”湯玉祥談到。

新能源客車是宇通技術引領的典型代表。早在1999年國家還沒補貼時，宇通就開發(fā)出首款純電動客車。那時候，比亞迪還只是一家電池生產(chǎn)企業(yè)。

另外以涂裝技術為例，普通噴涂工藝耐鹽霧時間僅為240小時，而宇通的整車電泳工藝，可將這一時間延長至1000小時，大大提高了車輛的防腐防銹能力。

還有豐田柯斯達曾經(jīng)一度壟斷中國高端商務車市場，湯玉祥不服輸，通過十幾年的研發(fā)，換了四個項目經(jīng)理，最后在2015年推出了T7。

這款車，一舉打破了柯斯達吃獨食的局面。

02

征戰(zhàn)全球

在國內(nèi)做到行業(yè)老大后，宇通從2003年開始，將目光轉(zhuǎn)向了海外。

湯玉祥有一套種地理論，其中第一個要訣就是精耕細作。在他看來，海外市場就是一塊土地，播種、施肥、除草、澆水哪個環(huán)節(jié)都不能少，土地肥沃了，你才會看到回報。

古巴就是一個經(jīng)典例子。

在宇通之前，已經(jīng)有不少企業(yè)征戰(zhàn)過古巴，但都鎩羽而歸，還給當?shù)亓粝铝瞬缓糜∠蟆?/p>

湯玉祥決定改變這種局面，“宇通客車在海外市場要做的事情，就是要把中國客車的口碑先做起來，要讓中國品牌在世界上有尊嚴?！?/p>

為了捋順市場，湯玉祥連續(xù)三年親赴古巴，與當?shù)劁N售一起做調(diào)研。最后，他為古巴市場制定了幾個策略：一是在古巴建立維修站和服務站，二是允許他們賒銷，沒有上限。這些政策，得到了當?shù)睾芎玫姆答仭?/p>

另外2008年金融危機爆發(fā)時，很多外國企業(yè)都撤走了，但宇通卻堅持留下來，還給對方提供了500萬美元的配件。

這種堅持，讓宇通獲得了回報。截至2016年，宇通客車在古巴的市場占有率超過了90%。

湯玉祥很有耐心，即使古巴的模式不能復制，他依然在美國、歐洲等地探索單獨的模式。“我們的核心就是一國一策，為客戶開發(fā)出最適合的產(chǎn)品和服務，扎扎實實做好口碑?！睖裣楸硎尽?/p>

如今，宇通的客車已遠銷130個國家和地區(qū)。截至2025年6月，其累計出口客車超過了11萬輛。

03

重新出山

從2010年到2016年，宇通客車的銷量連續(xù)七年位居世界第一，但宇通的發(fā)展歷程也不是一帆風順。

在高鐵和私家車的擠壓下，從2017年開始，客車行業(yè)陷入了大蕭條。

覆巢之下無完卵。宇通客車的銷量當年開啟了長達五年的連續(xù)下跌，2021年時只剩下4.1萬輛，較高峰時銳減了近一半。

湯玉祥本來在2010年就已經(jīng)辭去總經(jīng)理職務，退居二線。但看到公司的暴跌，他又在2019年重新出山，披掛上陣。

此后，宇通在戰(zhàn)略上不斷布局。比如積極發(fā)展新能源智能網(wǎng)聯(lián)客車，開發(fā)新能源卡車，持續(xù)加大海外市場的開發(fā)。

宇通正從單純的客車企業(yè)，逐漸演變?yōu)橐患疑逃密嚻髽I(yè)。

幾年的變革如今也開花結(jié)果。財報顯示，宇通客車2024年營收達372.18億元，同比增長37.63%；歸母凈利潤為41.16億元，同比增長126.53%。而2025年上半年的營收雖然同比下降了1.26%，但凈利潤卻同比增長了15.64%。

宇通客車正以一種上升的勢頭，王者歸來。

帶領宇通再創(chuàng)佳績的湯玉祥比較低調(diào)。他1954年出生于江蘇宜興的農(nóng)村，從小學習十分刻苦。

為了減輕家里負擔，湯玉祥在十幾歲時決定學習一門能夠吃飯的手藝，就去鄭州當時火熱的職業(yè)技術學院，學習了兩年汽修。此后，便和客車結(jié)下了不解之緣。

湯玉祥的座右銘是“寧做頭上的事，不做頭上的話”。他說“不唱高調(diào)，我們做到哪就說哪的事。要說宇通做得好，主要還是把家庭作業(yè)做好了，扎根做了，真心地做了?！?/p>

他常常把做企業(yè)比喻成種地，“有一點考慮不周就不行，而且需要在風不調(diào)雨不順時也能生存，所以說實業(yè)不好做。”

對于宇通業(yè)績連年攀升、在海外成為中國名片等贊譽和褒獎，湯玉祥總是一笑而過，認為那只是無心插柳之舉，是趕上了好時候。

“銷量第一不算什么，這個數(shù)字今天能高，明天可能又降下去了，踏踏實實地做事才是最根本的。”湯玉祥表示。

*免責聲明：本文章為作者獨立觀點，不代表創(chuàng)業(yè)家立場。

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