編者按：2025年，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)步入結(jié)構(gòu)重塑與價(jià)值回歸的關(guān)鍵之年。隨著行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量提升轉(zhuǎn)型，AI賦能精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)圈層深化與業(yè)態(tài)跨界融合成為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的新引擎。

在此時(shí)代節(jié)點(diǎn)，觀點(diǎn)機(jī)構(gòu)繼續(xù)聚焦商業(yè)地產(chǎn)與消費(fèi)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)演進(jìn)，將于11月12-13日在上海舉辦2025觀點(diǎn)商業(yè)年會(huì)，并同步推出年度系列報(bào)道——“向上的信心”。

我們將通過(guò)深入調(diào)研、交流和采訪，呈現(xiàn)一批在不確定環(huán)境中主動(dòng)破局、以創(chuàng)新定義未來(lái)的企業(yè)與人物，以此記錄他們?cè)谛袠I(yè)在高質(zhì)量發(fā)展階段的思考與行動(dòng)。

觀點(diǎn)網(wǎng) “供需失衡”是商辦市場(chǎng)繞不開(kāi)的話題。

據(jù)觀點(diǎn)指數(shù)最新發(fā)布的報(bào)告，截至2025年6月末，觀點(diǎn)指數(shù)統(tǒng)計(jì)的52個(gè)寫(xiě)字樓樣本項(xiàng)目的出租率水平從29%到100%不等，整體平均出租率對(duì)比上年年末下降1.9個(gè)百分點(diǎn)至81.1%。

為了拉低空置率，不少資產(chǎn)持有方和運(yùn)營(yíng)方選擇“以價(jià)換量”來(lái)吸引租戶。

觀點(diǎn)指數(shù)監(jiān)測(cè)的樣本寫(xiě)字樓項(xiàng)目，平均租金單價(jià)從2024年12月的171.91元/平方米/月，降至2025年6月的164.32元/平方米/月，半年內(nèi)跌幅為4.41%。樣本項(xiàng)目中，租金下跌的數(shù)量占比高達(dá)94.74%。

8月中旬，我們?cè)?025博鰲房地產(chǎn)論壇系列活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，與楷林運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理張軍亮見(jiàn)面。面對(duì)這種行業(yè)現(xiàn)狀，他的態(tài)度很明確：“以價(jià)換量可以解決短期問(wèn)題，但是長(zhǎng)期的話，一定會(huì)給區(qū)域內(nèi)帶來(lái)不好的相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這是必然的。”在他看來(lái)，真正的出路在于保證價(jià)格的基礎(chǔ)上做增值?！安还軓拇媪亢驮隽可?，我們認(rèn)為都是有機(jī)會(huì)的。”

既然不依賴降價(jià)，深耕寫(xiě)字樓領(lǐng)域24年的楷林，租金策略究竟如何制定？在博鰲直播間的采訪中，張軍亮給出了“分賽道”的答案——分存量、增量及客戶層級(jí)。

楷林的應(yīng)對(duì)法

對(duì)于存量項(xiàng)目，楷林并非完全不調(diào)價(jià)，“實(shí)際上，短期也在用價(jià)格適當(dāng)下調(diào)策略”，但更多精力放在了“產(chǎn)品提升和服務(wù)提升上，給客戶賦能上”。

提到產(chǎn)品提升，當(dāng)下熱門(mén)的“數(shù)字化、智慧化" 是繞不開(kāi)的點(diǎn)，但張軍亮的思考更深入一層。“大家是否關(guān)注過(guò)客戶的客戶，我們的智能化或智慧化，能給客戶帶來(lái)哪些便利性，給客戶的賦能增值上又能否轉(zhuǎn)化為價(jià)值，為其帶來(lái)客戶，這是核心問(wèn)題?！?/p>

他進(jìn)一步解釋，過(guò)去商辦的服務(wù)無(wú)非是基礎(chǔ)的保潔、保安、能源管理，但如今客戶有了更深的需求，更關(guān)心價(jià)值變現(xiàn)?！霸诳蛻舻臉I(yè)務(wù)助力上，你能夠提供哪些？過(guò)去包括提供政府服務(wù)柜臺(tái)，都是最基礎(chǔ)的，在這個(gè)柜臺(tái)之外，我們能夠帶來(lái)什么業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？”

例如，楷林與華為合作開(kāi)發(fā)了IOSC系統(tǒng)。當(dāng)企業(yè)有重要客戶到訪，來(lái)賓會(huì)提前收到含二維碼的邀約信息，可一鍵導(dǎo)航至預(yù)留車(chē)位，同時(shí)有前臺(tái)客服提前在電梯廳恭候，引導(dǎo)乘坐VIP電梯直達(dá)樓層。離場(chǎng)時(shí)，企業(yè)也可代付停車(chē)費(fèi)，全過(guò)程每一個(gè)環(huán)節(jié)都銜接順暢。

而針對(duì)高端盤(pán)，楷林的策略更顯精細(xì)——“一戶一策”。張軍亮分析，高端盤(pán)的客戶大多是國(guó)央企、金融機(jī)構(gòu)，還有被熱議的新興生產(chǎn)力企業(yè)，“他們對(duì)成本的控制要求非常高”。

但楷林的應(yīng)對(duì)之法不是降價(jià)，而是“盡量挖掘配套條件、服務(wù)條件、服務(wù)邊界保證現(xiàn)有的租金盡量不下調(diào)，在此背景下提高服務(wù)力，滿足更高的客戶需求”。

"買(mǎi)住宅是為了住，買(mǎi)寫(xiě)字樓是為了做經(jīng)營(yíng)。所以未來(lái)哪些人會(huì)有顯著的需求，未來(lái)存在哪些附加值高的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)，都是需要去挖掘的，甚至有些客戶是需要去引導(dǎo)他們挖掘自身需求。"張軍亮說(shuō)。

為了說(shuō)明這種“引導(dǎo)”，他舉了個(gè)例子：今年楷林在鄭州做的一個(gè)有關(guān)食品行業(yè)的工業(yè)上樓項(xiàng)目，把本該在工廠里的研發(fā)機(jī)構(gòu)，搬進(jìn)了寫(xiě)字樓，并提供了整裝服務(wù)。

楷林的方向

聊到行業(yè)未來(lái)的機(jī)會(huì)，張軍亮把目光投向了兩個(gè)方向：存量市場(chǎng)的城市更新，和增量市場(chǎng)的非發(fā)達(dá)區(qū)域。

在存量市場(chǎng)，他強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化邏輯是關(guān)鍵?！俺鞘懈马?xiàng)目一定要按市場(chǎng)化邏輯來(lái)操盤(pán)。市場(chǎng)化是指賬算得過(guò)來(lái)，能夠去迎合市場(chǎng)客戶的需求?！?/p>

張軍亮透露，楷林去年到今年，已經(jīng)做了好幾個(gè)市場(chǎng)化存量項(xiàng)目。“在城市更新上，楷林愿意去做一些小股操盤(pán)的存量項(xiàng)目，適當(dāng)做一定的投資改造升級(jí)，但前提是資源業(yè)務(wù)，如改造、銷(xiāo)售、招商、物業(yè)團(tuán)餐等也一并交由楷林負(fù)責(zé)?！?/p>

值得一提的是，楷林是寫(xiě)字樓領(lǐng)域少量涉及做團(tuán)餐類(lèi)增值服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。

張軍亮表示，團(tuán)餐的意義不止于利潤(rùn)，更關(guān)乎口碑，楷林的服務(wù)內(nèi)容必須要提供全周期。事實(shí)上，團(tuán)餐服務(wù)能提高員工效率，提升客戶體驗(yàn)，但這類(lèi)服務(wù)對(duì)于管理要求極高，容易引發(fā)輿情。

至于增量市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，確保產(chǎn)業(yè)不外流，同時(shí)能夠有機(jī)會(huì)引入產(chǎn)業(yè)，這就需要符合市場(chǎng)需求的載體，這在過(guò)去商辦市場(chǎng)仍不發(fā)達(dá)的區(qū)域是有一定機(jī)會(huì)的。

張軍亮用鄭州的一個(gè)項(xiàng)目佐證：“去年我們開(kāi)工了一個(gè)40萬(wàn)方的增量項(xiàng)目，追求極致的產(chǎn)品換個(gè)服務(wù)，開(kāi)工前意向去化率已經(jīng)有20%-30%?！?/p>

秘訣在于產(chǎn)品力。“類(lèi)似于住宅，我們商辦得房率120%，正常情況下，商辦的得房率是50%-60%”得房率的提升，讓客戶看到了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值增值，所以這個(gè)項(xiàng)目不管作為管理方，還是甲方，還是客戶，都獲得了發(fā)展的機(jī)會(huì)或資產(chǎn)溢價(jià)?！?/p>

至于未來(lái)外拓區(qū)域的選擇上，楷林的思路很清晰：優(yōu)先新一線城市、省會(huì)城市，還有沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市。

確定區(qū)域后，楷林對(duì)項(xiàng)目體量有著明確且嚴(yán)格的把控原則?！霸瓌t上，新進(jìn)城市體量不超過(guò)10萬(wàn)平方米，第一個(gè)做成之后才會(huì)做第二個(gè)；在地級(jí)市，嚴(yán)格控制10萬(wàn)平方米，再有業(yè)務(wù)也不會(huì)再接，我們希望能聚焦精品項(xiàng)目打造品牌力，站到市場(chǎng)相對(duì)前端的位置?！?/p>

從租金策略到產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)，從人工智能到團(tuán)餐服務(wù)，楷林的每一步，都在朝著“讓工作在樓里的人簡(jiǎn)單又溫暖”的目標(biāo)邁進(jìn)。

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