斑馬消費 任建新

二手市場正在經(jīng)歷一場悄然變化。越來越多網(wǎng)民參與其中，不只是為了清空閑置，也在重新定義買賣的邊界。從社區(qū)型自由交易到平臺主導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，畫風(fēng)也逐漸變得不一樣。

近日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官宣逐步關(guān)停自由市場業(yè)務(wù)，聚焦C2B2C模式。平臺將從個人撮合的角色，轉(zhuǎn)為承擔(dān)商品回收、質(zhì)檢、再售與售后等一整套流程的運營方。

二手行業(yè)的未來，是朝著更“重”的方向走得更遠(yuǎn)，還是在“輕”的生態(tài)里容納更多可能？從閑魚到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，C2C和C2B2C，正走出兩種模樣。

一個向左，一個向右

與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布逐步關(guān)停自由市場，走向C2B2C模式不同，閑魚目前還在堅守C2C陣地，堅持做社區(qū)交易的“容器”，保留多樣與靈活。

兩者站在效率閉環(huán)與社區(qū)自治兩端，宛如產(chǎn)業(yè)路徑上的左與右。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇的是一條“官方包辦”的路，用戶基本是“等到賬”的狀態(tài)。這種模式看上去更安心，平臺掌握定價權(quán)、篩選權(quán)和分發(fā)權(quán)，但用戶的參與程度不高。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何要將自己變重？根本原因或在于，對于手機、奢侈品等高價值商品，消費者對二手商品的信任度還比較低。平臺通過“包辦”“代辦”來提供服務(wù)，撬動了這部分市場，但也可能會限制其品類擴張的能力和想象空間。

對比之下，閑魚強調(diào)社區(qū)共建，需要用戶自己發(fā)布、定價、聊買家、安排發(fā)貨、售后服務(wù)等，將控制權(quán)給了用戶。

這套看似“麻煩”的社區(qū)機制，也正在釋放出實實在在的商業(yè)能量，這一點在興趣品類上表現(xiàn)得尤為突出。開源證券研報顯示，2025年二季度，閑魚潮玩二手交易的訂單量與GMV同比增幅均超過300%，月均潮玩消費人數(shù)同比增加43.4%。

值得注意的是，閑魚平臺用戶年齡分布較為均衡，先有內(nèi)容再有交易的模式，正在將更廣泛的人群帶入其中。在這里，交易不是冷冰冰的流程，而是基于共識建立信任的自然結(jié)果。

比如，買賣糾紛怎么解決？“小法庭”機制允許社區(qū)用戶基于訂單資料進行判責(zé)，多人匿名判定誰應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。這種方式強調(diào)群體判斷和社區(qū)共識，雖不完美，但提供了一種去中心化的糾紛處理方式。

當(dāng)然，閑魚若過于依賴“小法庭”等社區(qū)自治機制，在處理復(fù)雜糾紛時也常被用戶詬病為“和稀泥”。如何在不扼殺社區(qū)活力的前提下，建立更有效的治理規(guī)則，是閑魚模式能否可持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。
兩種路對比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)像是保姆，一切事都包了，效率更高，體驗更統(tǒng)一，但也更像一個標(biāo)準(zhǔn)化商品超市；閑魚更像一個跳蚤市場，沒那么規(guī)整，但充滿煙火氣，允許每個人用自己的方式參與其中。

哪一種模式更好？并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，而是取決于平臺想成為什么，用戶希望什么，最終取決于用戶的具體需求。

傾向快進快出的賣家，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供了省事的選項，“托管”模式合適。

但當(dāng)交易的是興趣收藏，甚至是幫忙遛狗等日常服務(wù)，閑魚的社區(qū)模式就派上了用場。

一個標(biāo)準(zhǔn)化，一個拓邊界

兩種路徑也決定了平臺在拓展業(yè)務(wù)邊界時的差異和戰(zhàn)略選擇。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主動切斷了C2C，被視為“中間商”，試圖在C2B2C的路徑上構(gòu)建出一個標(biāo)準(zhǔn)化的商品流通鏈。

這一選擇也印證了一個行業(yè)共識，國內(nèi)二手電商已清晰分化為兩條路徑。一條是以萬物新生、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的C2B2C模式，更注重可控與標(biāo)準(zhǔn)化；另一條則是以閑魚為代表的C2C模式，更側(cè)重社區(qū)與長尾生態(tài)。

為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不得不承擔(dān)較重的運營負(fù)擔(dān)。從手機、電腦到奢侈品、手表，每類商品都需要獨立的質(zhì)檢規(guī)則與服務(wù)體系。

這套做法跑通的前提是，用戶足夠相信平臺帶來的“省事”和“靠譜”，并愿意為此支付溢價。

閑魚沒有收縮C2C，反而拓展它的邊界。從最初的賣閑置，延伸到找人遛狗、租貓過夜、代寫簡歷，再到現(xiàn)在的靈感擺攤、情緒交易、搭子社交，越來越像一個年輕人的副業(yè)集市和生活社區(qū)，而非傳統(tǒng)意義上的交易平臺。

閑魚拓展邊界的邏輯，在“潮玩”這一典型品類上得到了極致體現(xiàn)。據(jù)開源證券報告，閑魚已成為潮玩二手交易的高增長承載地。支撐這一增長的，是供需兩端的深刻變化，本土新IP進入黃金上升期，其在閑魚社區(qū)的占比提升，海外IP占比則從30%降至20%。這使得社區(qū)內(nèi)的“可逛性”和“可聊性”內(nèi)容更加充沛。

而需求側(cè)，人均單次消費約218元，表明用戶愿意為興趣付費。這一切共同構(gòu)成了一個非標(biāo)、內(nèi)容、變現(xiàn)、再流轉(zhuǎn)的密集生態(tài)，閑魚交易的早已不只是物品，更是IP價值、同好情感與圈層文化。

在這個世界里，物品的功能性不再是唯一標(biāo)準(zhǔn)，反而是稀奇、個性、情緒、故事、關(guān)系成了驅(qū)動流通的關(guān)鍵詞。用戶不是在買一個舊音響，而是接收一個陌生人的回憶；不是雇人清理貓砂，而是在和同城的貓奴建立連接。平臺不是在銷售商品，而是承接人的生活延伸。

于是，我們看到一種本質(zhì)分歧，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要讓信任可以被運營，閑魚則要讓信任可以被共識。唯有如此，前者才能通過平臺自身建立商品可信度，后者才敢于放手讓用戶之間建立關(guān)系。

誰能夯實確定性？

二手電商走到今天，拼的不是誰更像電商，而是誰更能留住用戶。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的路更重，重資產(chǎn)、重服務(wù)、重履約。過去幾年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在3C數(shù)碼、奢侈品等高客單價品類投入大量資源，建立起了自營質(zhì)檢體系、線下連鎖門店網(wǎng)絡(luò)和覆蓋全國的物流履約體系。其優(yōu)勢在于可控性高、履約閉環(huán)穩(wěn)。

民生證券研報顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最初以C2C為主，近年逐步向C2B2C傾斜，并強化檢測與售后，目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)約有500家線下門店，多為加盟形態(tài)。

但問題也在于“重”。重資產(chǎn)帶來的是成本壓力，質(zhì)檢、倉儲、客服、配送的每一個環(huán)節(jié)都需要成本，需要可持續(xù)的用戶增長和長期留存來支撐。

閑魚的確定性更多來源于其難以復(fù)制的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這主要體現(xiàn)在兩方面，一是其內(nèi)在的社區(qū)粘性，二是其身處阿里這個更大的生態(tài)系統(tǒng)中。阿里在本地生活與電商領(lǐng)域的布局與占位，正在打通近場與遠(yuǎn)場消費。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2025年7月淘寶日均活躍用戶達4.19億；自“閃購”上線以來，月均DAU增加超5000萬、用戶日均使用時長提升超20%。這種全鏈路消費的激活與用戶時長的拉長，為閑魚這個“生態(tài)容器”提供了活水。用戶在閑魚建立的信任和習(xí)慣，如果可以在阿里生態(tài)內(nèi)平滑流轉(zhuǎn)，這種協(xié)同效應(yīng)是其對手難以復(fù)制的深層優(yōu)勢。

當(dāng)然，這并不是否定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的商業(yè)能力。在高客單價賽道，如手機回收、奢侈品檢測等領(lǐng)域，其優(yōu)勢明顯。

從用戶角度來看，兩個平臺最大的區(qū)別，不在于商品種類，也不在于交易環(huán)節(jié)，而在于那一刻想點開誰。至少，用戶在尋找iPhone或某一奢品時，既可以選擇能出具官方質(zhì)檢報告的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也可以用閑魚驗貨寶的質(zhì)檢報告吃顆定心丸。而當(dāng)要處理家里的閑置書柜、舊相機，甚至是寵物服務(wù)時，閑魚能辦到。

閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的分岔，本質(zhì)上是對信任這一來源的不同定義。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試圖用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)制造信任，閑魚則寄望于用社區(qū)關(guān)系滋生信任。在信任機制稀缺的市場環(huán)境下，前者成本高昂但每筆交易確定性更大，后者想象空間巨大卻難以規(guī)避交易結(jié)果的不確定性。

確定性，從來不是平臺自己說了算。真正的答案，不是誰最標(biāo)準(zhǔn)、最能發(fā)貨，而是誰的APP，能在用戶猶豫時，被點開更多次。