有了銷量做靠山的零跑，準備徹底支棱起來。

隨著零跑D19的發(fā)布，這家“摸著理想過河”的車企已經(jīng)不再滿足于做“半價理想”了，它的目標或許是成為理想甚至是取代理想。

雖然打法還是換湯不換藥。25萬-30萬元的價格策略，讓D19與理想L9（參數(shù)丨圖片）、問界M9等40萬級全尺寸SUV相比，價格低了近30%，還是“半價理想L9”。零跑創(chuàng)始人朱江明在發(fā)布會上也稱：“很多性能都超過了很多‘9’字頭的車。”

但問題是，這款車賣給誰？誰能買？

在銷量躋身新勢力頭部的同時，零跑約15萬的平均成交價并不高，縣城和三四線城市才是零跑的銷量主力，對這些人來說，量大管飽才是王道，他們會接受零跑變臉嗎？一線城市的消費者，又會拿出30萬買一輛叫零跑的車嗎？

但這條高端之路，零跑必須走，品牌向上對零跑來說，不是“想不想”的選擇題，而是“必須要”，無論是從企業(yè)長期經(jīng)營的角度，還是搶占更高價值市場的角度。

那么零跑必須回答一個問題：30萬元的市場，大家為什么要拋棄問界、理想、小米，而是選擇零跑？

看似“抄作業(yè)”，卻又不算“作弊”

零跑的打法總給人一種特別感：看似在“抄作業(yè)”，卻又算不上“作弊”。

“半價理想”的C系列SUV，在15萬—20萬元價位中復(fù)刻了理想的智能化和舒適體驗，B01發(fā)布會上，零跑用頻繁的對標將“半價Model 3”之名順理成章加在了B01頭上，做得一點不比“性價比核彈”比亞迪差。

這次，對標旗艦9系車型的打法，讓零跑D19這一出來就成了9系的攪局者。關(guān)鍵就在“超大號”電池上。現(xiàn)在市面上那些個增程的全尺寸SUV，不管是理想L系列，還是問界M7、M9，電池包基本卡在50度電這個級別，零跑D19直接下猛藥，增程版塞了個80.3度的電池，將純電續(xù)航能力帶到了500km的時代。

零跑也知道自己在智能化上的差距，高端車型試圖用硬件上的堆料來追趕差距。D19 全球首發(fā)了雙高通驍龍 8797芯片，構(gòu)成 Leap 4.0中央集成式電子架構(gòu)，中央域控算力達到 1280 TOPS?，F(xiàn)在主流高端車的算力大多在500-1000TOPS。

能做到這種程度，本質(zhì)在于零跑掌握了核心技術(shù)，更準確地說，背后需要老道的成本控制能力、支撐“全域自研”的體系資源，以及對自研項目的精準取舍。

作為一家“研發(fā)人員占比達到80%”的技術(shù)型公司，零跑能夠通過掌握整車BOM 成本中65%的核心零部件，來獲取產(chǎn)品定義的主動權(quán)。

D19就集成了零跑10年技術(shù)研發(fā)的全部前沿成果，是零跑LEAP 4.0時代的第一款車型。

為了證明D19是“頂配中的頂配，旗艦中的旗艦”，在發(fā)布會上，零跑多次將D19與其他“9字輩”車型進行對比。零跑汽車高級副總裁曹力介紹，在一場潛在用戶調(diào)研中，零跑把5款“9字頭”的旗艦車型放在一起讓大家評價和選擇，其中有75%的用戶首選了D19。

便宜的玩法，逆襲成車圈黑馬

靠著“高端平替”的路子，性價比之王，活脫脫成了新勢力一哥。

從今年3月份開始，零跑的銷量就按不住了。3月，零跑交付3.7萬臺，力壓理想、小鵬等首奪新勢力銷冠。4月，零跑交付量踏進4萬臺大關(guān)；7月，零跑交付量攀升至5萬臺的新高。9月，零跑交付量又突破6萬臺，連續(xù)七個月穩(wěn)居新勢力銷冠。

這離不開縣城中產(chǎn)們的托舉。

零跑1500家門店中，五分之一聚焦浙江、江蘇、廣東，在這三大富裕省份，其布局早已突破地級市，深入低線城市與縣城。下沉市場的傳播上，零跑更是花樣百出：地鐵口的廣告、街邊廣場的體驗、快閃店的互動……每一步都精準貼近小鎮(zhèn)青年，把實惠的標簽貼得明明白白。

做法不高級，但有用。最重要的是，恰恰擊中了理想、蔚來、小米沒能覆蓋的群體：理想的用戶，愿意曬娃、曬生活；蔚來車主會聊格調(diào)、聊品位；小米車主剛提車，也得和米粉交流炫耀一下。

零跑車主不是，他們可能都不追車評、不看發(fā)布會，只認實用的家庭用戶，什么用戶共創(chuàng)、車主大會，這都太虛頭巴腦，所以我們能看到，零跑論壇冷清、小紅書筆記內(nèi)容單薄、知乎提問寥寥無幾。

不過他們的購車邏輯卻最簡單——先去店里實地看，再上車試一把，只要價格能接受，就交錢成交。

所以在經(jīng)濟下行、消費更趨理性的大環(huán)境下，便宜有便宜的玩法，關(guān)鍵在于怎么玩。

以后車都賣5萬，還走什么高端？

不過，這也意味著，零跑絕大部分客群，只有價格認同，沒有品牌信仰。

一個品牌，激不起消費者甚至是自己用戶轉(zhuǎn)發(fā)的欲望，也形成不了專屬的“粉絲標簽”，這樣的品牌算得上真正“站穩(wěn)腳跟”了嗎？

D系列的零跑，內(nèi)里仍散發(fā)“夠用就行”的“經(jīng)濟適用”氣質(zhì)，這對于注重品牌認同、情感價值的消費者而言，可能還不足以讓他們心動。

老用戶買的就是“性價比”，隨著自主品牌開始瞄準這個領(lǐng)域，他們大概率會推出更便宜的車型，綜合數(shù)據(jù)與反饋，零跑的復(fù)購率算不上亮眼，產(chǎn)品的所謂優(yōu)勢，也沒有全部轉(zhuǎn)換為體驗的“滿意度”。

在各大車主論壇和社交媒體上，對“車機傻”的吐槽屢見不鮮，小紅書上就有挺多用戶在吐槽零跑的智駕，城區(qū) NOA 的安心率低，以及底盤問題。售后方面，零跑汽車的主要問題為銷售定金糾紛、系統(tǒng)升級服務(wù)流程不完善和銷售承諾不兌現(xiàn)。

但或許D19的意義本就不是利潤和銷量，更多的是讓零跑轉(zhuǎn)型。因為按照朱江明的說法，無論是D系列還是A系列，毛利率都是一樣的。如果未來A、B、C、D四個系列全部落地，零跑將在國內(nèi)形成從6萬元到30萬元的完整產(chǎn)品布局，這才意味著成為真正“完整的車企”。

朱江明甚至認為，未來新能源汽車會做到5萬元一輛，追求技術(shù)復(fù)用和供應(yīng)鏈效率最大化，只憑借龐大的銷售規(guī)模推高利潤率。

所以盈利就行， 管它是什么“半價生意”還是“豪華主義”。