走進(jìn)迪森體驗(yàn)館，這棟近千平米的三層獨(dú)棟別墅經(jīng)過美院設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的改造，從外觀結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)出深灰的簡(jiǎn)約色調(diào)。內(nèi)部系統(tǒng)設(shè)備全部應(yīng)用迪森自有小松鼠品牌主力產(chǎn)品，整體打造壁掛爐與空氣源熱泵雙能源互補(bǔ)驅(qū)動(dòng)的智能舒適家居五恒系統(tǒng)體驗(yàn)空間，從室外35度高溫進(jìn)入室內(nèi)，體感舒適度瞬間拉滿?！搬槍?duì)不同場(chǎng)景和空間，小松鼠目前均能給出更好的解決方案?！?/p>

迪森家居總經(jīng)理李國彪介紹，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品類壁掛爐基礎(chǔ)上，今年熱泵和五恒系統(tǒng)回歸小松鼠產(chǎn)品體系，為小松鼠在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一布局智能舒適家居提供了支撐。而今年更值得關(guān)注的，是小松鼠在品牌層面的持續(xù)發(fā)聲與放大。

今年，不少中國企業(yè)在出海貿(mào)易上取得了亮眼的成績單，迪森家居也不例外。

作為國內(nèi)壁掛爐的引領(lǐng)品牌，隸屬于迪森家居的小松鼠品牌（以下統(tǒng)稱小松鼠）不僅在國內(nèi)市場(chǎng)擁有廣泛的行業(yè)認(rèn)可，也在進(jìn)一步深化全球布局，積極開拓新的市場(chǎng)增長點(diǎn)。

與此同時(shí)，面對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，小松鼠選擇了逆勢(shì)而上，顯著加大品牌投入。

在整體市場(chǎng)承壓的背景下，為何小松鼠仍敢于如此果斷布局？

“實(shí)際上，小松鼠作為中國壁掛爐自主品牌代表，在壁掛爐行業(yè)內(nèi)的影響力毋庸置疑。但隨著煤改氣收官，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，壁掛爐行業(yè)真正回歸買方市場(chǎng)，品牌角逐正式回歸對(duì)于消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪與占領(lǐng)。如何讓品牌滲透力、影響力傳達(dá)到終端，讓更多消費(fèi)者、尤其是有需求的消費(fèi)者知道我們中國壁掛爐品牌也具有卓越的產(chǎn)品性能，是助力渠道代理商銷售的更有效方式。”

迪森家居總經(jīng)理李國彪坦言，過去小松鼠更側(cè)重渠道賦能，通過賦能代理商影響用戶端，對(duì)C端的傳播也處于局部探索和推進(jìn)狀態(tài)?！耙?yàn)楸趻鞝t產(chǎn)品的渠道和服務(wù)屬性太強(qiáng)，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)并扶持商家成長是營銷工作的重點(diǎn)，這也是絕大多數(shù)傳統(tǒng)壁掛爐品牌的普遍做法?！边^去，小松鼠在渠道側(cè)的表現(xiàn)，一直以開發(fā)和扶持商家為主，形式亦集中在幫助商家引流、做活動(dòng)、促動(dòng)銷，這也是壁掛爐行業(yè)普遍的做法。

李總告訴記者，在他走訪市場(chǎng)過程中，明顯感到兩個(gè)變化。第一，外資品牌和綜合性家電頭部品牌在用戶選擇壁掛爐產(chǎn)品中雖然更占優(yōu)勢(shì)，但國產(chǎn)品牌的崛起速度加快；第二，目前小松鼠的商家群體中，即使大商也面臨內(nèi)驅(qū)力不足的局面?！按砩汤习迕磕甑娇偛块_會(huì)總是信心滿滿，但回到本地，落地時(shí)卻推不動(dòng)，包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)不起來?！?/p>

李總說，在經(jīng)過了“煤改氣”的行業(yè)高峰期之后，壁掛爐和其他行業(yè)一樣也面臨著存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，直接爭(zhēng)奪的，就是用戶。從過去的渠道批發(fā)、工程集采到現(xiàn)在的終端用戶運(yùn)營，壁掛爐行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，既要迅速扭轉(zhuǎn)思維，在保持渠道端的優(yōu)勢(shì)之外，將更多資源向C端、向影響和占領(lǐng)用戶心智方向轉(zhuǎn)移。盡管這種轉(zhuǎn)變較比3C數(shù)碼、甚至較比小家電而言有些滯后，但現(xiàn)在還不晚。

為什么說現(xiàn)在還不晚？

“今年，我們深刻意識(shí)到，靠用戶認(rèn)可才有價(jià)值。小松鼠的品牌知名度和影響力，雖然行業(yè)認(rèn)可度高，但也囿于行業(yè)局限。為什么代理商老板信心滿滿，而團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力不足。實(shí)際上代理商是專業(yè)人士，對(duì)我們的產(chǎn)品技術(shù)有絕對(duì)的認(rèn)可。但團(tuán)隊(duì)、尤其是一線的導(dǎo)購員，當(dāng)他們要拿出一個(gè)小時(shí)甚至更長時(shí)間介紹小松鼠品牌與產(chǎn)品時(shí)，銷售的信心已經(jīng)受到了影響。甚至這個(gè)時(shí)間對(duì)于那些在C端品牌力強(qiáng)、哪怕產(chǎn)品沒有我們有優(yōu)勢(shì)的品牌而言，很可能已經(jīng)成交了。”

第一，品牌認(rèn)知和終端銷售信心亟待提升，是小松鼠面臨的重要課題。

實(shí)際上，在小松鼠全國2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，那些本地市場(chǎng)做得好的商家，一定是在本區(qū)域有著絕對(duì)影響力的商家。他們?cè)诒镜厥袌?chǎng)深耕十年、甚至超過二十年，自己就是招牌?！叭粲衅放屏映?，定能如虎添翼。”強(qiáng)大的渠道覆蓋力，是小松鼠敢于投入的第一個(gè)底氣。

第二，今年小松鼠在品類上做了整合，放大了品牌聲量的倍數(shù)。

例如，空氣源熱泵與五恒空調(diào)重新整合入小松鼠產(chǎn)品體系，構(gòu)成更完整的智能舒適家居系統(tǒng)，不僅為經(jīng)銷商提供全屋環(huán)境家居整體解決方案，也實(shí)現(xiàn)了全國戰(zhàn)略統(tǒng)一與資源集中投放。相比單一品類，系統(tǒng)化輸出覆蓋更廣、收益更高。

“現(xiàn)在，小松鼠能夠真正提供智能舒適家居綜合解決方案，而非只提供冷暖單品。高品質(zhì)的五恒系統(tǒng)正在整合階段。以今年7月在園區(qū)剛落成的迪森體驗(yàn)館為樣板，未來在小松鼠品牌綜合展廳將還原和呈現(xiàn)更多的一站式解決方案。與此同時(shí)，在熱泵領(lǐng)域，小松鼠依托迪森公司的強(qiáng)大資源與技術(shù)積淀，具備更扎實(shí)的品牌背書和更開闊的國際視野。在國內(nèi)外市場(chǎng)，乃至家用與工業(yè)應(yīng)用中，熱泵始終是迪森綜合能源與節(jié)能解決方案中的優(yōu)勢(shì)品類?！?/p>

今年，迪森家居內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，資源整合的決心和能力亦大大加強(qiáng)，更年輕的管理層在老一代人深耕的基礎(chǔ)上接手掌舵，這些都為產(chǎn)品側(cè)、渠道側(cè)和品牌側(cè)的創(chuàng)新推進(jìn)提供了更強(qiáng)、也更具創(chuàng)新性的發(fā)展支撐。

第三，除了品類增值，品牌增值也將是一個(gè)重要舉措。

“迪森家居的第二品牌松米（solmi）即將面市?！崩羁偼嘎叮托∷墒笙鄬?duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位和偏向中高端客群的品牌定位相比，集團(tuán)即將推出面向年輕人、更具時(shí)尚化和性價(jià)比的第二品牌——松米。屆時(shí)，品牌聲量亦將同步放大，實(shí)現(xiàn)“1+1大于2”的綜合傳播效應(yīng)。

經(jīng)過近一年時(shí)間的品牌推廣，在渠道端和終端取得的反饋如何？

“品牌曝光度等于終端銷售信心指數(shù)?！崩羁傔@樣回答近一年時(shí)間的品牌推廣所取得的反饋。

目前，在終端市場(chǎng)的投入，緊緊圍繞影響用戶心智、滲透用戶心智、轉(zhuǎn)化用戶心智而展開，形成線上線下、戶外硬廣、新媒體等在內(nèi)的矩陣式品牌推廣。“品牌在終端曝光度的增加，終端銷售信心也在增加，過去要用2個(gè)小時(shí)完成的終端銷售，高效的銷售人員在20分鐘內(nèi)就可以成交?！?/p>

效率和信心得到雙倍提升，為B端降低銷售難度的目的就達(dá)成了。

最讓李總和小松鼠團(tuán)隊(duì)倍感欣慰的，是小松鼠在華東、尤其在上海市場(chǎng)的表現(xiàn)。

“今年，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)預(yù)計(jì)銷售能夠突破2000多臺(tái)，等于撕開了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一個(gè)切口。”在華東地區(qū)的高鐵站、高速公路、核心商圈等人群密集場(chǎng)所，小松鼠投入了大量資源。這些資源最直接的轉(zhuǎn)化，一是開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的難度降低，目前華東地區(qū)已經(jīng)開發(fā)了近百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；二是終端銷售轉(zhuǎn)化率明顯提升。

在華東市場(chǎng)的表現(xiàn)，給了小松鼠團(tuán)隊(duì)極大信心。以上海為核心的華東采暖市場(chǎng)，一直以來是外資品牌為主導(dǎo)，小松鼠在今年成功打開切口，也給當(dāng)?shù)厣碳覙淞⒘诵判?，更給全國商家樹立了樣板?！靶∷墒笤诋a(chǎn)品性能上，可以達(dá)到國內(nèi)產(chǎn)品的天花板，加上價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，形成了典型的質(zhì)價(jià)比。這種競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)由品牌立體、多元的傳播，在經(jīng)濟(jì)不明朗，消費(fèi)普遍謹(jǐn)慎的今天，與當(dāng)下用戶需求不謀而合。這也是小松鼠在華東市場(chǎng)取得成效的關(guān)鍵?！?/p>

看到品牌賦能終端的效果，明年小松鼠將持續(xù)在品牌端發(fā)力，包括發(fā)展第二品牌松米。在市場(chǎng)端，小松鼠將市場(chǎng)和品牌推進(jìn)重點(diǎn)集中在北方的置換市場(chǎng)和南方的新增市場(chǎng)，以及線上的流量和品牌與產(chǎn)品包裝，再通過擴(kuò)大服務(wù)半徑承接線上線下渠道。

“目前，北方依然集中在置換市場(chǎng)，服務(wù)一定是持久發(fā)展的重要支撐點(diǎn)。南方市場(chǎng)有新增，因?yàn)閺慕衲甑那闆r來看，小松鼠在南方零售市場(chǎng)的銷量規(guī)模增長達(dá)到30%?！倍鵁o論是置換市場(chǎng)還是新增零售，小松鼠都將持續(xù)放大品牌聲量作為賦能終端的一項(xiàng)重要支撐?？梢钥吹剑谟脩魹橥醯男聲r(shí)代下，即使如壁掛爐這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，也正通過品牌化運(yùn)營深入挖掘用戶價(jià)值——小松鼠，已然走在前面。