斑馬消費 陳曉京

歷時兩年一波三折，歡樂家在越南椰子加工項目終于有了新進展。

日前，公司公告，全資子公司越南歡樂家已簽約項目土地，下一步將執(zhí)行加工項目落地，加碼對產(chǎn)業(yè)鏈上游原料的控制。

椰子汁產(chǎn)品主要原材料椰子，國內(nèi)長期依賴進口，隨著近年價格大幅上漲，推高企業(yè)生產(chǎn)成本，布局海外原產(chǎn)地成為緩解原料壓力與控制成本的當(dāng)務(wù)之急。

半個月前，歡樂家已落子印尼，斥資收購當(dāng)?shù)匾患乙臃N植與加工企業(yè)，進一步完善上游布局。對東南亞兩大椰子產(chǎn)區(qū)的布局，公司本意是通過就近采購、自主加工，以緩解原料供應(yīng)及成本上漲問題，但這一戰(zhàn)略也暗藏風(fēng)險——自身椰子汁類產(chǎn)品銷量下行、疊加大量產(chǎn)能閑置，此番在海外投下重金，不僅可能帶來資金承壓，還需應(yīng)對海外經(jīng)營風(fēng)險。

去年以來，公司業(yè)績持續(xù)惡化，已經(jīng)拉響了紅色警報。

原料布局姍姍來遲

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，歡樂家（300997.SZ）此前對上游椰子原料依賴于供應(yīng)商，如今必須自主布局。日前，這個“罐頭大王”在越南建設(shè)椰子加工項目，有了新的進展。

10月27日，公司公告稱，其全資子公司越南歡樂家與越南出租方簽訂《土地租賃及土地附著物使用合約》，租賃土地面積合計4835平米，用于實施椰子加工項目。

這個原料加工產(chǎn)能項目由來已久，推進過程卻一波三折。

2023年6月，公司啟動越南椰子加工項目，委托原料供應(yīng)商中越泰公司作為代理人，負(fù)責(zé)在越南檳椥省購置項目土地、廠房及其他資產(chǎn)等相關(guān)事務(wù)。同時披露，該項目投資規(guī)模不超過1835.61萬美元（按披露時匯率計算，約合1.3億元人民幣），項目建設(shè)周期為7個月，預(yù)測內(nèi)部收益率為46.78%，靜態(tài)投資回收期為3.19年。

2023年8月，越南歡樂家成立后，隨即與中越泰公司一起設(shè)立合資公司歡樂家椰海（越南），雙方各持有51%和49%股權(quán)，計劃通過合資公司向中越泰公司購買相關(guān)設(shè)備等資產(chǎn)。

公司選擇與中越泰公司合作，是因后者為越南椰子原料主要供應(yīng)商，在當(dāng)?shù)負(fù)碛性锨酪约爱a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，有利于搭建自身原料供應(yīng)體系。

2024年2月，公司公告稱，越南椰子加工項目的土地購置事宜尚未完成，合作雙方在運營模式、項目推進中存在分歧，合作隨之告吹。同時，境內(nèi)原料相關(guān)加工產(chǎn)品進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)合作也同步終止，公司改由越南歡樂家單獨推進項目。

在去年8月一份投資者關(guān)系活動中，公司表示已通過越南歡樂家開展原料貿(mào)易業(yè)務(wù)，同時持續(xù)尋找項目廠房及土地。

時隔1年，項目用地終于得以落實。

椰子水撐起半邊天

歡樂家早年靠水果罐頭業(yè)務(wù)起家，2014年一腳踏進植物蛋白飲料賽道，椰汁水產(chǎn)品逐漸成為收入支柱，一度有望成為第二個“椰樹”。

公司的椰子汁產(chǎn)品，主要是厚椰乳、椰汁水等飲料，相比水果罐頭的單一消費場景，椰子水產(chǎn)品具備豐富且靈活的飲用場景，特別在一些低線市場的宴席、聚會以及節(jié)慶禮品場景中。

堅持對下沉市場深耕戰(zhàn)略，公司椰子汁產(chǎn)品銷售逐年向好。

據(jù)招股書，2018年至2020年，椰子汁產(chǎn)品收入分別為5.81億元、6.17億元和5.71億元，所占公司總收入比重分別為43.17%、43.55%和45.95%，均超過各年水果罐頭收入比重。

2021年至2024年，椰子水產(chǎn)品收入由7.91億元增至9.64億元，所占比重均在50%以上，且毛利率均在40%以上，遠(yuǎn)高于水果罐頭業(yè)務(wù)的盈利水平。

伴隨著椰子汁產(chǎn)品的熱銷，公司趁熱打鐵，推出了以椰子為原料的100%椰子水、電解質(zhì)飲料等新品，形成椰汁類產(chǎn)品矩陣。

除了對產(chǎn)品的拓展，公司還持續(xù)對飲用場景滲透。

2024年4月，推出椰鯊純椰汁水產(chǎn)品，并豪擲重金簽約籃球明星奧尼爾代言，試圖向運動、賽事等飲用場景滲透。

在行業(yè)競爭加劇下，公司大單品下椰子汁產(chǎn)品銷售遇到了瓶頸。2024年和2025年上半年，該品類收入同比分別下降3.66%和19.91%。

今年上半年，公司產(chǎn)品盈利水平備受考驗。據(jù)華鑫證券研報，因椰子類成本上漲超30%，其椰子汁產(chǎn)品毛利率同比減少9個百分點至34.04%。

為轉(zhuǎn)移原料成本壓力，今年7月1日起，公司調(diào)整旗下椰子產(chǎn)品部分規(guī)格出廠價，上調(diào)幅度約為1%-8%不等，涉及價格上調(diào)的產(chǎn)品在2024年度銷售收入為7.95億元。

業(yè)績持續(xù)惡化

而在這個關(guān)鍵時期，歡樂家的經(jīng)銷商體系出現(xiàn)了松動。2025年上半年，公司經(jīng)銷渠道收入5.61億元，同比下降30.33%。期內(nèi)，775家經(jīng)銷商選擇出走，新增經(jīng)銷商264家，凈減少511家，期末，經(jīng)銷商總規(guī)模為1725家。

此前幾年，經(jīng)銷商一直處于凈增加狀態(tài)，2022年至2024年凈增加數(shù)量分別為122家、255家和79家。

總體上來看，經(jīng)銷商群體的大幅波動，主要是公司實行“一省一策，一城一策”落地不暢帶來的“后遺癥”。

公司出臺該策略的初衷，乃是試圖通過差異化銷售適配不同的市場。

結(jié)合公開報道來看，這策略執(zhí)行出現(xiàn)的問題主要集中在兩點，一方面，公司對不同層級城市的鋪貨產(chǎn)品、策略區(qū)分過細(xì)，以至于經(jīng)銷商運營存在調(diào)整偏差，特別是一些中小型經(jīng)銷商缺乏精細(xì)化運營水平；其二，資源分配不均，高線、低線城市支持力度不一，經(jīng)營策略執(zhí)行效果減弱，盈利空間被擠壓，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的流失。

公司和經(jīng)銷商群體，本就是將共同利益捆綁在一起的整體，現(xiàn)在經(jīng)銷商群體性割裂，似乎沒有更好的補救措施。

經(jīng)銷商大量逃離前后，歡樂家產(chǎn)能消化難題就已浮現(xiàn)。2024年末，公司飲料及罐頭設(shè)計產(chǎn)能為74.48萬噸，實際產(chǎn)能僅27.75萬噸，實際產(chǎn)能利用率為37.26%（其中，飲料產(chǎn)能實際利用率為37.17%）。

在東南亞對上游原料投資，不僅需要資金用于土地、設(shè)備等，還需面臨海外經(jīng)營各種不確定性。

截至今年三季度末，公司貨幣資金為4.23億元，短期借款1.91億元，若后續(xù)國內(nèi)市場銷售持續(xù)下行，現(xiàn)金流壓力將持續(xù)增加。

今年Q2和Q3，歡樂家已持續(xù)虧損，導(dǎo)致業(yè)績整體惡化。前三季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入10.42億元、歸母凈利潤1053萬元，分別同比下滑22.25%和87.43%。