之前幾篇文章寫了BD授權(quán)合同中的Royalty，但很多人在問(wèn)首付款的問(wèn)題，那今天這篇就簡(jiǎn)單聊下首付款吧。

01

為什么需要預(yù)付款？

BD 合同收預(yù)付款，如果非要說(shuō)個(gè)冠冕堂皇的理由的話，那肯定有很多：

? 這是商業(yè)慣例，其他交易有預(yù)付款，所以我們以商業(yè)化方式收錢。

? 我們的公司法務(wù)要求許可協(xié)議需要預(yù)付費(fèi)用（類似于購(gòu)房首付）。

? 我們需要收回研發(fā)支出、專利和公司運(yùn)營(yíng)成本。

? 被許可方通過(guò)支付預(yù)付款，提現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和后續(xù)開(kāi)發(fā)承諾。

很多人把預(yù)付款類比為購(gòu)房貸款的首付，首付越多，銀行就越相信購(gòu)房者認(rèn)真購(gòu)買和償還抵押貸款的誠(chéng)意。

因此，預(yù)付款證明了被許可方對(duì)許可產(chǎn)品的一種態(tài)度，預(yù)付款越多，商業(yè)化技術(shù)的財(cái)務(wù)承諾就越大。

但胖貓更傾向另一種合理觀點(diǎn)，預(yù)付費(fèi)是交易標(biāo)的"當(dāng)前"價(jià)值，而后續(xù)的持續(xù)里程碑費(fèi)用則是其"未來(lái)"價(jià)值的體現(xiàn)。

藥物資產(chǎn)在研發(fā)過(guò)程中有其本身的行業(yè)特殊性，那就是“九死一生”，耗時(shí)非常久，未來(lái)發(fā)生什么只是概率的問(wèn)題，所以對(duì)于出手方，收預(yù)付款只能是用產(chǎn)品的“現(xiàn)值”來(lái)?yè)Q“現(xiàn)金”！

02

如何評(píng)估“現(xiàn)值”或者首付款

其實(shí)現(xiàn)值的估算是和產(chǎn)品的估值一脈相承的，無(wú)非就是那幾種邏輯。

首先是市場(chǎng)方法。這個(gè)方法比較簡(jiǎn)單，只需要找可比許可協(xié)議的最新價(jià)值，使用這些價(jià)值進(jìn)行對(duì)標(biāo)。

這種方法簡(jiǎn)單粗暴，但只適用于那些比較創(chuàng)新前沿，且代表未來(lái)方向的技術(shù)。買方無(wú)法根據(jù)技術(shù)或者產(chǎn)品進(jìn)行全生命周期估值，并且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，這時(shí)候就用這種辦法了，實(shí)際就是拍腦袋！

比如，最近火爆的in-vivo CAR-T的交易。

第二種辦法就是全生命周期估值了。根據(jù)未來(lái)預(yù)期產(chǎn)生的收入來(lái)確定交易管線的價(jià)值（常用的是DCF模型）。

然后根據(jù)同類產(chǎn)品、產(chǎn)品目前所處的的研發(fā)階段等，確定一定估值比例收取首付款。（恐怕很多人又會(huì)問(wèn)胖貓比例的問(wèn)題，這個(gè)。。。）

當(dāng)然，管線的研發(fā)周期越靠后，收取的首付款的比例也就越高！

關(guān)于DCF估值請(qǐng)參考：

或者，很多大買家公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)會(huì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)。

這樣在設(shè)定首付款的時(shí)候就可以依據(jù)自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)不同領(lǐng)域的產(chǎn)品的首付款設(shè)定固定值。

第三種方法是成本法。使用這種方法，就更簡(jiǎn)單了，只需要計(jì)算出購(gòu)買或開(kāi)發(fā)標(biāo)的管線的歷史成本即可。

但是，這種辦法對(duì)管線的估值就幾乎忽略了創(chuàng)新的價(jià)值。其實(shí)就是類似于研發(fā)外包收 FTE 費(fèi)用，對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，意義就不大了！

這方法下的另一層邏輯，如果買方是良心買家，他們自己預(yù)估內(nèi)部創(chuàng)新類似產(chǎn)品的費(fèi)用，然后對(duì)標(biāo)給到外部引入創(chuàng)新對(duì)應(yīng)的價(jià)格。（這個(gè)邏輯，需要 BD 的談判技巧和運(yùn)氣了?。?/p>

好了，就寫到這里吧，其實(shí)一款產(chǎn)品的 BD，首付款才是開(kāi)胃菜，只不過(guò)現(xiàn)在大家接觸的都是有首付款的，且是以美元計(jì)價(jià)，感覺(jué)數(shù)目比較驚人而已！

總之，首付款的確定是一門基于“底層技術(shù)”的藝術(shù)，談判人員的能力和技巧對(duì)這筆錢的影響比較大。

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最重要的是，提升自我價(jià)值，搞錢！