2025年前三季度，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“老白干酒”）交出了一份營(yíng)收下滑的成績(jī)單。根據(jù)公司發(fā)布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，1-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約22.31億元，同比下降18.53%；凈利潤(rùn)2.25億元，同比下滑26.34%。這一表現(xiàn)與同期白酒行業(yè)整體弱復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)形成反差，也引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)其經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的深度思考。

一、行業(yè)調(diào)整期的共性壓力
老白干酒的業(yè)績(jī)下滑首先需置于白酒行業(yè)深度調(diào)整的大背景下觀察。2023年以來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)分級(jí)加劇影響，白酒行業(yè)結(jié)束了高速增長(zhǎng)階段，進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度規(guī)模以上白酒企業(yè)總產(chǎn)量同比下降5.3%，市場(chǎng)呈現(xiàn)"量縮價(jià)穩(wěn)"特征。在此環(huán)境下，區(qū)域酒企普遍面臨三重挑戰(zhàn)：

1. **高端化受阻**：茅臺(tái)、五糧液等頭部品牌通過(guò)系列酒下沉擠壓區(qū)域酒企生存空間。老白干酒旗下武陵酒雖定位中高端（單品價(jià)格帶500-800元），但在醬酒熱退潮后遭遇渠道庫(kù)存壓力，2025年三季度經(jīng)銷商打款意愿明顯減弱。
2. **區(qū)域壁壘松動(dòng)**：隨著全國(guó)化品牌渠道下沉，老白干在河北大本營(yíng)市場(chǎng)遭遇洋河、汾酒等品牌的強(qiáng)勢(shì)滲透。財(cái)報(bào)顯示，其華北市場(chǎng)營(yíng)收同比下降21.7%，核心市場(chǎng)失守成為業(yè)績(jī)主要拖累。

3. **消費(fèi)場(chǎng)景萎縮**：婚宴、商務(wù)宴請(qǐng)等傳統(tǒng)白酒消費(fèi)場(chǎng)景受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響收縮，而老白干酒在宴席市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（以百元以下產(chǎn)品為主）難以支撐營(yíng)收增長(zhǎng)。

二、企業(yè)戰(zhàn)略的個(gè)性困局
除行業(yè)共性因素外，老白干酒自身經(jīng)營(yíng)策略的局限性同樣值得關(guān)注。通過(guò)分析其近三年發(fā)展軌跡，可發(fā)現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)的影響：

**多品牌協(xié)同失效**
2018年收購(gòu)豐聯(lián)酒業(yè)后，老白干形成"老白干+武陵+孔府家+文王貢+板城燒鍋"的多品牌矩陣。但整合效果不及預(yù)期：2025年前三季度，除武陵酒外，其他并購(gòu)品牌營(yíng)收合計(jì)下滑34.6%。各品牌定位重疊（如孔府家與老白干中低端產(chǎn)品線沖突）、渠道資源分散等問(wèn)題凸顯，未能形成"1+1>2"的協(xié)同效應(yīng)。

**產(chǎn)品升級(jí)滯后**
對(duì)比同期古井貢酒年份原漿系列（占營(yíng)收比超60%）、今世緣國(guó)緣系列（占比約65%）的成功升級(jí)，老白干核心產(chǎn)品仍以大眾價(jià)位段為主。財(cái)報(bào)顯示，公司50元以下產(chǎn)品貢獻(xiàn)了58.3%營(yíng)收，但該價(jià)格帶正遭受光瓶酒的劇烈沖擊。其2023年推出的千元價(jià)位新品"1915衡水老白干"市場(chǎng)接受度有限，前三季度營(yíng)收占比不足5%。

**數(shù)字化轉(zhuǎn)型遲緩**
在酒企普遍加強(qiáng)私域運(yùn)營(yíng)的背景下，老白干酒終端數(shù)字化覆蓋率僅為行業(yè)平均水平的60%。經(jīng)銷商調(diào)研顯示，其缺乏有效的消費(fèi)者大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，導(dǎo)致新品推廣效率低下。相較而言，舍得酒業(yè)通過(guò)"會(huì)員云店"體系實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)率提升27%，顯示出數(shù)字化差距對(duì)業(yè)績(jī)的直接影響。

三、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局劇變
河北市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化是影響老白干基本面的重要變量。2025年三大趨勢(shì)對(duì)其形成合圍：
1. **醬酒北進(jìn)**：貴州珍酒、國(guó)臺(tái)等品牌在華北市場(chǎng)投入倍增，石家莊、保定等地醬酒終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)同比增加40%，擠占老白干傳統(tǒng)渠道空間。
2. **清香復(fù)興**：汾酒通過(guò)玻汾系列在河北市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)25%增長(zhǎng)，其光瓶酒戰(zhàn)略直接沖擊老白干大單品"古法20年"（終端價(jià)68元）。

3. **本地競(jìng)爭(zhēng)白熱化**：承德山莊老窖通過(guò)"皇家窖藏"系列在冀北市場(chǎng)占有率提升至19%，與老白干形成正面競(jìng)爭(zhēng)。工商數(shù)據(jù)顯示，2025年河北白酒生產(chǎn)企業(yè)新增注冊(cè)數(shù)同比增長(zhǎng)31%，中小酒企的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步惡化市場(chǎng)環(huán)境。

四、破局路徑的可行性分析
面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，老白干酒在財(cái)報(bào)中提出"聚焦河北、升級(jí)產(chǎn)品、優(yōu)化渠道"的調(diào)整方向。結(jié)合行業(yè)最佳實(shí)踐，其轉(zhuǎn)型需突破三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

**核心市場(chǎng)精耕**
參照洋河在江蘇市場(chǎng)"縣縣過(guò)億"的深度分銷模式，老白干需重構(gòu)河北終端網(wǎng)絡(luò)。具體可采?。孩俳⑧l(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)聯(lián)營(yíng)體，將渠道下沉至農(nóng)村宴席市場(chǎng)；②與北國(guó)超市、信譽(yù)樓等本土商超簽訂排他性協(xié)議；③針對(duì)環(huán)京津市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品。行業(yè)測(cè)算顯示，河北白酒市場(chǎng)容量約280億元，老白干當(dāng)前市占率不足8%，存在翻倍空間。

**產(chǎn)品線戰(zhàn)略重構(gòu)**
建議實(shí)施"雙金字塔"策略：底部鞏固20-50元光瓶酒基本盤，通過(guò)"小青花"等新品對(duì)抗玻汾；腰部聚焦100-300元價(jià)格帶，將"十八酒坊"系列打造為宴席專供產(chǎn)品；頂部以武陵酒為突破口，開(kāi)發(fā)"醬香+老白干香型"融合產(chǎn)品。值得注意的是，今世緣通過(guò)"淡雅國(guó)緣"成功卡位200-300元價(jià)格帶的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

**混改賦能可能性**
2025年9月河北省國(guó)資委出臺(tái)《省屬企業(yè)混改三年行動(dòng)計(jì)劃》，為老白干引入戰(zhàn)略投資者提供政策窗口。參考汾酒2017年引入華潤(rùn)的戰(zhàn)投案例，潛在合作方（如京東酒業(yè)、永輝超市等）的渠道資源可加速其全國(guó)化布局。但需警惕2019年古井貢酒收購(gòu)明光酒業(yè)后整合不利的教訓(xùn)。

五、行業(yè)鏡鑒與未來(lái)展望
縱觀白酒行業(yè)發(fā)展史，區(qū)域名酒突圍的成功案例往往具備三大特征：大單品突破（如酒鬼酒內(nèi)參系列）、差異化香型價(jià)值重塑（如西鳳酒鳳香型）、綁定區(qū)域文化IP（如仰韶彩陶坊）。對(duì)老白干而言，"老白干香型"國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)尚未充分釋放，衡水湖生態(tài)釀酒概念仍有挖掘空間。

短期來(lái)看，2025年四季度元旦春節(jié)備貨季將是關(guān)鍵觀測(cè)點(diǎn)。若其能通過(guò)"控貨挺價(jià)"實(shí)現(xiàn)渠道庫(kù)存降至合理水平（當(dāng)前約4.5個(gè)月，高于行業(yè)平均的3.2個(gè)月），則2026年業(yè)績(jī)有望企穩(wěn)。中長(zhǎng)期而言，在白酒行業(yè)集中度持續(xù)提升（CR10預(yù)計(jì)2027年達(dá)65%）的趨勢(shì)下，老白干酒必須做出戰(zhàn)略抉擇：要么成為區(qū)域市場(chǎng)絕對(duì)龍頭，要么通過(guò)并購(gòu)融入更大酒業(yè)集團(tuán)。否則，其面臨的市場(chǎng)壓力或?qū)⒊掷m(xù)加劇。