訪談地點(diǎn)：諾克貓杭州濱江門店

訪談對(duì)象：諾克貓創(chuàng)始人 張總（20 年臺(tái)球行業(yè) “活字典”，見證行業(yè) 3 次重大轉(zhuǎn)型）

一、2021 年 “搶跑” 自助臺(tái)球：比行業(yè)早 18個(gè)月的 “技術(shù)攻堅(jiān)戰(zhàn)”

編輯：張總，您提到 2021 年就布局自助臺(tái)球，當(dāng)時(shí)行業(yè)還沒多少玩家，為什么能這么早嗅到機(jī)會(huì)？

張總：其實(shí) 2020 年疫情時(shí)就埋下伏筆了 —— 那時(shí)候門店不能開門，我們發(fā)現(xiàn) “無人值守” 是剛需；但當(dāng)時(shí)市面沒有成熟的自助系統(tǒng)，要么只能掃碼開臺(tái)，擺球還得靠人，要么故障頻發(fā)。所以 2020 年 Q4，我們直接砸了 500 萬組建 15 人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，拉著之前合作 10 年的設(shè)備廠家、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，一起啃 “全流程自助” 的硬骨頭。

編輯：很多品牌做智能系統(tǒng)，諾克貓的核心優(yōu)勢(shì)在哪？

張總：后來 2022 年底自助臺(tái)球火起來時(shí)，我們已經(jīng)有 30 多家自助球房在運(yùn)營(yíng)，比行業(yè)平均水平早了 18個(gè)月，光自助系統(tǒng)相關(guān)的專利就拿了 6 個(gè)。我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)全部來自阿里系，技術(shù)穩(wěn)定性是核心。比如智能鎖球裝置，我們前前后后改了 8 個(gè)版本 —— 最早的版本鎖球卡球而且太慢；后來調(diào)整了球道角度，失敗率降低到1.2%；現(xiàn)在的版本，失敗率0%還能識(shí)別 “是否有漏擺的球”

再比如動(dòng)態(tài)定價(jià)，我們的系統(tǒng)里有 20 年的 “客流數(shù)據(jù)模型”—— 全國(guó)大數(shù)據(jù)我們都有，白領(lǐng)周一到周五的午休時(shí)間是 “12 點(diǎn) - 1 點(diǎn)半”，所以這段時(shí)間推 “28 元暢打 1 小時(shí)”；知道周末晚上 “8 點(diǎn) - 10 點(diǎn)” 是高峰，會(huì)自動(dòng)預(yù)留 20% 的球桌給預(yù)約客戶，避免老客跑空。這些細(xì)節(jié)，沒 20 年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，根本做不到。

二、260 家店的 “慢邏輯”：不做 “數(shù)量競(jìng)賽”，要做 “存活 & 盈利雙第一”

編輯：很多自助臺(tái)球品牌兩三年就開幾千家店，諾克貓 2021 年起步，現(xiàn)在 260多家，為什么不追求速度？

張總：我們從一開始就定了 “三不原則”：不盲目拓店、不降低標(biāo)準(zhǔn)、不賺快錢。2022 年自助臺(tái)球火的時(shí)候，有加盟商拿著錢來，說 “不管在哪，只要能開店就行”，我們都拒絕了 —— 比如有個(gè)客戶想在上海郊區(qū)的偏僻工業(yè)園開店，我們測(cè)算后發(fā)現(xiàn)，周邊 3 公里只有 2000 個(gè)潛在客群，就算開了店，日均開臺(tái)率也超不過 40%，最后勸他放棄了。

到現(xiàn)在，我們每開一家店，都要過 “三道關(guān)”：第一道是數(shù)據(jù)關(guān)，用 20 年積累的 “選址模型”，分析周邊人口密度、消費(fèi)力、競(jìng)品數(shù)量，達(dá)標(biāo)了才能進(jìn)入下一輪；第二道是運(yùn)營(yíng)關(guān)，加盟商必須通過我們統(tǒng)一指導(dǎo)，從設(shè)備操作到線上引流，有熟悉度；第三道是售后關(guān)，每個(gè)門店都要接入我們的 “智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，實(shí)時(shí)監(jiān)控開臺(tái)率、復(fù)購(gòu)率，一旦低于行業(yè)平均水平，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)馬上介入調(diào)整。所以我們雖然只有 260 家店，但存活率 99.6%，單店日均開臺(tái)率 82%，這兩個(gè)數(shù)據(jù)在行業(yè)里都是第一，比開 1000 家 “虧損店” 有意義多了。

編輯：260 家店的區(qū)域分布有什么講究嗎？比如江浙滬占比高，其他區(qū)域怎么布局？

張總：諾克貓自助臺(tái)球走的是 “先深耕、再輻射” 的路線。2021-2023年，先把江浙滬做透 —— 這里消費(fèi)力強(qiáng)，顧客接受新事物快，而且我們有 20 年的本地資源，供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都能快速響應(yīng)，平均每家店的回本周期 8 個(gè)月，比行業(yè)快 2-3 個(gè)月。

2024年開始，才慢慢往周邊輻射，比如安徽、江蘇、江西的三四線城市，25年我們才逐步開始拓展其他外省重點(diǎn)合作。這些地方我們不搞 “一刀切”，而是先開 “樣板店”做重度運(yùn)營(yíng)扶持和補(bǔ)貼，拓展市場(chǎng)，再把經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給加盟商?，F(xiàn)在江蘇的這么多店，存活率 100%，這就是 “慢布局” 的好處：風(fēng)險(xiǎn)可控，加盟商也有信心。

三、20 年老客戶的 “信任加持”：一半新店來自 “老客戶復(fù)購(gòu)”

編輯：您之前提到很多老客戶合作了十幾年，他們?cè)谧灾_(tái)球布局中，扮演了什么角色？

張總：老客戶是我們 “慢布局” 的重要支撐，現(xiàn)在 260 家店中，有一半是老客戶開的。比如杭州林總，2008 年就跟我們合作開傳統(tǒng)球房，2016 年轉(zhuǎn)商業(yè)球房，2021 年我們做自助臺(tái)球，他第一時(shí)間就加盟了，現(xiàn)在在浙江開了8家自助球房自助店，現(xiàn)在每家店的月盈利都在 3萬以上。還有蔣總合作2年就已經(jīng)開了7家店了，現(xiàn)在開的都是十幾張臺(tái)子的半自助球房。

這些老客戶跟著我們 20 年，知道我們 “不坑人、重長(zhǎng)期”，所以他們開自助店時(shí)，不僅自己投錢，還會(huì)幫我們推薦新客戶 —— 比如德清的店主，介紹了3個(gè)朋友加盟，這些新客戶都知道 “跟著諾克貓，不會(huì)虧”。這種 “老帶新” 的信任鏈，也讓我們不用為了拓店而降低標(biāo)準(zhǔn)。

四、未來布局：260 家只是 “起點(diǎn)”，要做 “自助臺(tái)球的長(zhǎng)期主義者”

編輯：接下來在門店數(shù)量和業(yè)務(wù)上，有什么規(guī)劃？

張總：未來 3 年，計(jì)劃開到 500 家店，但還是會(huì)堅(jiān)持 “三不原則”，重點(diǎn)往重點(diǎn)省份和下沉市場(chǎng)走 ——我們已經(jīng)在幾十個(gè)縣城樣板店，平均回本周期 6 個(gè)月，比一線城市還快，下一步就是把這些模式復(fù)制到更多縣城。

業(yè)務(wù)上，會(huì)繼續(xù)升級(jí)智能系統(tǒng)，比如今年要推出 “AI 賽事系統(tǒng)”，顧客在門店就能報(bào)名參加全國(guó)性的自助臺(tái)球聯(lián)賽，通過 VR 技術(shù)實(shí)現(xiàn) “異地同場(chǎng)競(jìng)技”；還會(huì)和本地品牌合作，比如在門店里加 “本地特色小吃柜”“文創(chuàng)產(chǎn)品展示區(qū)”，讓門店不只是打球的地方，更是本地人的 “社交小站”。

編輯：作為行業(yè)先發(fā)者，您覺得自助臺(tái)球未來的競(jìng)爭(zhēng)核心是什么？

張總：不是比誰店多，而是比誰能 “活得更久、賺得更穩(wěn)”。20 年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何新業(yè)態(tài)都會(huì)經(jīng)歷 “野蠻生長(zhǎng)” 到 “理性競(jìng)爭(zhēng)” 的階段，現(xiàn)在自助臺(tái)球已經(jīng)過了 “只要開就能賺” 的時(shí)期，接下來拼的是 “精細(xì)化運(yùn)營(yíng)” 和 “資源壁壘”—— 誰能幫加盟商降成本、提盈利，誰能持續(xù)迭代技術(shù)、滿足顧客需求，誰就能走得遠(yuǎn)。諾克貓 20 年的經(jīng)驗(yàn)、260 家店的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、99.6% 的存活率，就是我們的底氣，未來也會(huì)一直做 “自助臺(tái)球的長(zhǎng)期主義者”。