訂閱 快刀財經(jīng) ▲ 做您的私人商學(xué)院

披著“培訓(xùn)外衣”的保險生意。

作者 ：楊揚

來源： 讀懂財經(jīng)（ID： dudongcj ）

“把一代人的不安，轉(zhuǎn)化成另一代人的收入“是教培行業(yè)的財富密碼。

過去，把這套“販賣不安”生意，玩的最好的是考公培訓(xùn)。

中公教育市值一度超過2600億元，超越新東方、好未來。創(chuàng)始人李永新也曾是教育領(lǐng)域首富，財富一度是俞敏洪的近五倍。

考公生意能捧出教育首富也不難理解，畢竟“體制”是很多人心中最大的體面與倚靠。

不過，這兩年風(fēng)云突變。

考公人數(shù)越來越多了，報名人數(shù)5年多了1.4倍。但培訓(xùn)機構(gòu)沒有接住這輪富貴。

上半年，中公教育、粉筆營收分別同比下滑20.2%、8.5%。

報名人數(shù)翻倍，企業(yè)業(yè)績下降的反?，F(xiàn)象，要從考公培訓(xùn)的協(xié)議班模式說起?！皡f(xié)議班，可以簡單概括為：學(xué)員考不過，機構(gòu)無理由退錢（退大頭或全退）。

這套累死自己，也要卷死別人的協(xié)議班模式是獲客利器，一度貢獻中公教育75%的收入。

但協(xié)議班也讓考公培訓(xùn)變成了保險生意，協(xié)議班本質(zhì)上是一場對公考結(jié)果的“對賭”：

培訓(xùn)機構(gòu)依靠少數(shù)通過學(xué)員的高額學(xué)費，來覆蓋多數(shù)未通過學(xué)員的退費，并從中盈利，同時拿學(xué)員的預(yù)付費做投資，讓錢生錢。這就好比保險通過精算風(fēng)險來實現(xiàn)總體盈利。

而保險生意可持續(xù)的基礎(chǔ)是可控的賠付率。過去幾年，“考公險種”的賠付率（退費率）控不住了。

2019-2021年，中公教育退費率從44.14%到了68.46%。

之后的數(shù)據(jù)沒有在披露，但考慮到國考報名人數(shù)已經(jīng)翻倍，而坑位總量又是有限的，行業(yè)退費大概率是上升趨勢。

退費率走高既造成了培訓(xùn)機構(gòu)無法將學(xué)費確認為收入，出現(xiàn)業(yè)績下滑，也造成了龍頭公司賬面貨幣資金1.77億元，待退費4.82億的財務(wù)困境。

說白了，協(xié)議班下，機構(gòu)賺的不是“課時費”，而是“結(jié)果費”。報名人數(shù)越多，錄取比例越低，協(xié)議班的退費概率越高，培訓(xùn)機構(gòu)越發(fā)顯得像個義務(wù)支教的慈善家。

而學(xué)員的上岸概率又取決于教學(xué)水平、個人能力和歷史進程，培訓(xùn)機構(gòu)能夠左右的因素實在是太過有限。

01

考公越卷，行業(yè)越慘

雖說大家對健身房、餐飲店跑路已經(jīng)見怪不怪，但“跑路大軍”中出現(xiàn)格燃教育、導(dǎo)氮教育這些考公機構(gòu)的名字，還是讓不少人意外。

畢竟，很多人宇宙的盡頭就是考公。

上岸焦慮的籠罩下，公務(wù)員成了全民追捧的職業(yè)選擇，前幾天剛出來的2026年國考報名中，通過審查的人數(shù)是371.8萬，而2021年報名人數(shù)是157.6萬。報名人數(shù)5年多了1.4倍。

按需求推動市場的樸素邏輯，主打“上岸經(jīng)濟”的考公培訓(xùn)本應(yīng)賺的盆滿缽滿。

但事實恰恰相反，頭部機構(gòu)中，中公教育、粉筆，上半年營收分別同比下滑20.2%、8.5%。

收入下滑的同時，考公機構(gòu)的銷售效率也在變低。上半年，中公教育銷售費用率25.4%，同比增加了6個百分點，銷售力度大了，但公司收入?yún)s下滑了。

背后邏輯也不復(fù)雜，按照國人“對賺錢的渴望，對財富的追逐”，用戶需求爆發(fā)后，勢必會引出更密集的供給。

而公考培訓(xùn)這門生意又有規(guī)模不經(jīng)濟的特征：

服務(wù)質(zhì)量十分依賴線下教學(xué)和名師資源，因而存在著較強的區(qū)域限制，以及行業(yè)份額集中受限等問題，也給了后來者的入局機會。

因此，考生數(shù)量越來越多，考公機構(gòu)也越多。對此，考公龍頭也大方承認，中公財報提到：

“小紅書、抖音、視頻號等新媒體平臺的普及，大量個人IP工作室及地方機構(gòu)由此快速產(chǎn)生?！薄斑@些區(qū)域性中小機構(gòu)通過低價策略搶占市場份額，加劇了市場競爭態(tài)勢”。

除了中小機構(gòu)批量入局，考公市場也面臨跨界“搶食者”。

2021年雙減落地，掃射范圍之外考公市場原本是個幸運兒，但誰知趕上同行緊急避險，紛紛涌入，當(dāng)年新東方規(guī)劃的一系列成人教育課程里，公務(wù)員考試與司法考試赫然在列。

競爭環(huán)境雖然惡劣，但在一個需求增長的行業(yè)，如果把龍頭業(yè)績下滑的鍋，甩給“全怪競對”，顯然也站不住腳。龍頭業(yè)績下滑核心的原因還是出在了自己的商業(yè)模式上。

02

披著培訓(xùn)外衣的保險生意

你經(jīng)歷過最漫長的退款時間是多久？

考公用戶的答案可能是17年。有個熱搜：“某考公機構(gòu)約定不過包退，但申請退費之后，這1萬7的學(xué)費，卻需要分期17年，1年退1000?！?/p>

等這位年輕考生熬過中年危機的毒打后，這筆錢也就落袋為安了。

倒也不是機構(gòu)想耍賴，而是兜里實在緊張，中公教育上半年財報顯示，公司賬面貨幣資金1.77億元，待退費卻達到4.82億。

17年退款的熱搜，與資產(chǎn)負債表的失衡，其實揭示了考公這門生意，正在被協(xié)議班反噬。

考公龍頭的商業(yè)模式是圍繞協(xié)議班建起來的，它曾貢獻了龍頭中公教育75%的收入。

協(xié)議班，簡單來說就是“不過包退”，與其它班相比，協(xié)議班價格更高，主要包括全額退款、收取一定雜費的兩種班型。不過，這幾年大部分機構(gòu)取消了全額退款的班型。

曾有業(yè)內(nèi)人士評價，“協(xié)議班是天才的發(fā)明，它將原先的公考培訓(xùn)市場擴大了數(shù)倍不止?！?/p>

協(xié)議班確有類似作用，畢竟幾十名考生中僅錄取一位，大部分考生只能“陪跑”，培訓(xùn)機構(gòu)承諾的“不過退款”無形中降低了學(xué)員報名的心理門檻。

協(xié)議班也讓考公機構(gòu)的商業(yè)模式變成了一門保險生意。

按照《財經(jīng)》的調(diào)研，整個行業(yè)協(xié)議班十個人里頂多只有1.5個人能上岸。相當(dāng)于要靠極少數(shù)通過者的高學(xué)費去覆蓋大部分落榜者的退費損失。

為了提高利潤，考公機構(gòu)還學(xué)習(xí)保險，讓錢生錢。

公考從報名、考試到錄取結(jié)果通常歷時數(shù)月，考公機構(gòu)拿著這筆現(xiàn)金，去做投資。中公教育就曾靠著投資收益和利息收入一年小賺2.6個億，占當(dāng)年利潤的15%。

這套模式運轉(zhuǎn)有兩個前提條件，即可控的賠付比率/退費率，可觀的投資收入。而近幾年，這兩個前提條件都不具備了。

首先是賠付比率，即退款率出了問題。2019-2021年，中公教育退費率從44.14%到了68.46%。

之后的數(shù)據(jù)雖然沒有在披露，但考慮到國考報名人數(shù)已經(jīng)翻倍，而坑位總量又是有限的，行業(yè)退費大概率是上升趨勢。

而協(xié)議班下，機構(gòu)賺的不是“課時費”，而是“結(jié)果費”。報名人數(shù)越多，錄取比例越低，協(xié)議班的退費概率越高，考公培訓(xùn)機構(gòu)越發(fā)顯得像個義務(wù)支教的慈善家。

賠付率出了問題，機構(gòu)也沒在投資上證明自己。

考公培訓(xùn)機構(gòu)的投資資金本身就有短期的退費壓力，天然沒有保險的長期配置土壤，在加上這幾年資產(chǎn)價格下降，投資收益也是越來越少。

2021年-2024年，中公教育投資收益從7927萬下降到578萬。2024年的投資收益已經(jīng)沒有財務(wù)費用高了。

歸根結(jié)底，公考這個“險種”的風(fēng)險系數(shù)太高了。一個人的上岸概率取決于教學(xué)水平、個人能力和歷史進程，教培機構(gòu)能夠左右的因素實在是太過有限。

03

從“不安”中尋找新機會

愈發(fā)洶涌的考公浪潮里，被卷得喘不過氣的考生不是贏家，自己把自己推進困境的培訓(xùn)機構(gòu)不是贏家，大量年輕人擠在獨木橋前的社會也不是贏家。

尤其是培訓(xùn)機構(gòu)，當(dāng)撞上錄取率下降，退費率上升的產(chǎn)業(yè)逆周期時，協(xié)議班為行業(yè)帶來的，似乎只是黃粱一夢。

只是產(chǎn)業(yè)有周期，人無再少年。考公培訓(xùn)機構(gòu)為了不被逆周期淘汰，只能求變。

例如，中公教育也開始重拾擴張期間被遺忘的效率。2020年-2024年之間，其員工從4.5萬裁到7888，直營分支機構(gòu)也從1669個縮減至681個。公司也靠“三費齊降”扭虧為盈。

但相比刀刃向內(nèi)的節(jié)流，開源實際上更重要。

考公培訓(xùn)機構(gòu)也在密集的發(fā)展新賽道，只不過有些進退失據(jù)的情況。

一些頭部機構(gòu)開始從培訓(xùn)踏入養(yǎng)生局，立項健康業(yè)務(wù)，并開始招聘營養(yǎng)師、健康管理師等。只是從刷題賣課到賣保健品，這波操作真能“補血”嗎？

就連行業(yè)龍頭在轉(zhuǎn)型初期也有些迷茫。

中公教育一邊像素級致敬新東方搞直播，另一邊又要進軍硬件市場，賣起AI就業(yè)學(xué)習(xí)機，號稱自研大模型，定價4999元。只是截至2024年，這一系列副業(yè)的收入占比不足三個點。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是培訓(xùn)這條路靠譜，中公教育宣布轉(zhuǎn)型為“就業(yè)與再就業(yè)服務(wù)提供商”，通俗地說就是教人找個班上。

今年年初，李永新定下了中公今年的四大戰(zhàn)略：持續(xù)恢復(fù)主業(yè)；高度重視AI就業(yè)業(yè)務(wù)；圍繞就業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，加大并購力度；推動中公業(yè)務(wù)AI化。

其中兩大戰(zhàn)略和就業(yè)培訓(xùn)相關(guān)。李永新更是言之鑿鑿，稱就業(yè)服務(wù)是未來十年最有價值的一個市場。

說到底，在培訓(xùn)機構(gòu)眼中，“把一代人的不安，轉(zhuǎn)化成另一代人的收入”還是最靠譜的生意。

快刀財經(jīng)已同步入駐：36氪、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體、i黑馬、品途網(wǎng)、商界、趣頭條、砍柴網(wǎng)、梅花王、艾瑞專欄、億歐網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)邦、知乎、雪球、今日頭條、百度百家、界面新聞、一點資訊、網(wǎng)易號、搜狐自媒體、鳳凰網(wǎng)、新浪財經(jīng)頭條、新浪看點、UC大魚號、天天快報、企鵝自媒體、投資界、思達派、獵云網(wǎng)、簡書等30多家自媒體平臺。

快刀財經(jīng)

社群 | 內(nèi)容 | 連接 | 商學(xué)院

商業(yè)快媒體、思維孵化器、價值試驗場和洗欲中心。專注互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)正在影響的其他行業(yè)。有趣、有料、有態(tài)度，加入我們，擁有您的私人商學(xué)院。致力于為用戶提供營銷策劃、社群電商、創(chuàng)業(yè)投資和知識充電服務(wù)。

投稿、轉(zhuǎn)載、內(nèi)容合作，請?zhí)砑游⑿舏kuaidao