本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨張雪梅編審丨橘子??????????????????????????????????

“深圳龍華區(qū)‘宇宙中心’的店也倒閉了?！?025年11月13日，這條消息在百果園加盟商群里炸了。

“剛開始招商的時(shí)候，六七百元一平”“以前這個(gè)位置，想進(jìn)都進(jìn)不去”“想當(dāng)年搶破頭”……不過短短數(shù)年，曾經(jīng)的旺鋪已經(jīng)掛上了轉(zhuǎn)讓招租的告示。

窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，截至2025年11月13日，百果園在營門店數(shù)量為4165家，而2024年6月這一數(shù)字還是6025家。一年多時(shí)間里，近1/3門店消失，這背后是加盟商資金的蒸發(fā)與斷尾求生。他們中，有人2年關(guān)店8家，有人投入近百萬后止損退場(chǎng)。仍在支撐的加盟商，也有不少在盈虧線上掙扎……

從月賺7萬到止損離場(chǎng)

盡管水果行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但提起高端水果，不少消費(fèi)者首先想到的仍是百果園。

品質(zhì)好、服務(wù)要求高、口碑出眾……這也曾是加盟商們選擇百果園的原因?？扇缃?，即便是品牌深耕20余年的大本營深圳，也難逃業(yè)績(jī)下滑的命運(yùn)，這其中，最典型的莫過于加盟商關(guān)店亦或是翻牌離場(chǎng)。

2001年，百果園在深圳起家，并于2015年相繼拿下A輪和A+輪融資，加快了擴(kuò)張步伐。2018年，隨著15億元B輪融資的注入，公司迎來快跑階段，并重啟加盟，深圳也成為百果園加盟商的“淘金場(chǎng)”，大批加盟商在此刻涌入。

加盟商陳婧還能回憶起剛加盟的那幾年，單店毛利達(dá)30%，月凈利最高能做到6-7萬元。她陸續(xù)開出5家門店，回本周期基本都在18個(gè)月以內(nèi)。同期加盟商李悅的門店月銷也超40萬元，盈利水平不相上下。

不過，這份榮光從2023年開始褪色。

當(dāng)年6月起，陳婧的門店銷售額出現(xiàn)大幅下滑，2024年轉(zhuǎn)讓了1家門店。李悅則靠著微利撐過2024年，卻在2025年遭遇了更慘淡的局面，門店的客流和客單價(jià)雙雙下滑。今年，她的數(shù)家門店僅勉強(qiáng)維持收支平衡，月銷較峰值出現(xiàn)近6成下滑。

本月，李悅回歸經(jīng)營一線，因?yàn)樗拈T店在10月全部虧損，這也是她加盟近8年來從未有過的情況?！叭绻?jīng)營情況沒有好轉(zhuǎn)，會(huì)考慮翻牌做其他水果店。”她對(duì)內(nèi)參君表示。

離場(chǎng)潮也蔓延至深圳以外的其他區(qū)域。重慶加盟商楊慧于2021年8月從前任加盟商處接手百果園門店，除去30多萬元的門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)，其3年經(jīng)營凈虧30多萬。2024年合同到期時(shí)，面對(duì)公司補(bǔ)貼幾個(gè)月房租（8000元/月）的挽留，楊慧果斷拒絕，“真的耗不起了?！?/p>

杭州加盟商王蒙則于2020年下半年投入40多萬元在杭州開店，經(jīng)過對(duì)周邊客群、房租等測(cè)算后，百果園為其選擇了一家“預(yù)計(jì)月銷28萬元”的店址?！翱蓪?shí)際開業(yè)后，門店月銷僅10萬元左右，毛利額為約2萬元?！?/p>

圖源：受訪者供圖

王蒙介紹，其店鋪月租1.3萬元，員工工資和宿舍支出2萬多元，水電費(fèi)、雜費(fèi)約6000元，月凈虧至多達(dá)到2萬多元。只有在中秋、春節(jié)等旺季月份，銷售額超過15萬元，損耗降低、綜合毛利升高時(shí)，王蒙的門店才能維持盈虧平衡。

在這樣的情況下，他始終沒有得到公司的幫助，“他們一直讓我的店長(zhǎng)好好努力。”前后投入近百萬元后，王蒙最終止損退場(chǎng)。

“消費(fèi)回歸理性對(duì)百果園的生意確實(shí)有一定影響，但公司層面一直將虧損推給門店才是導(dǎo)致門店最終經(jīng)營不下去的直接原因?！蓖趺烧J(rèn)為。

強(qiáng)制分貨與“精準(zhǔn)壓榨”

“百果園的貨可以爛在門店，但不能爛在倉庫?！边@是百果園加盟商群體傳播較廣的一句話。

加盟商唐晨對(duì)此感觸頗深，2018-2019年，他與合伙人共開出9家百果園，但過去2年陸續(xù)關(guān)店和翻牌了8家，如今僅余1家，日銷維持在6000-7000元，收支堪堪平衡，“有合適的接手人，也在準(zhǔn)備出手了?！碧瞥勘硎?。

壓垮他的，是百果園“以采定銷”模式下的強(qiáng)制分貨。據(jù)他介紹，加盟商名義上擁有自主訂貨權(quán)，但實(shí)際訂貨、分貨環(huán)節(jié)全由公司掌控?！跋聠蔚呢浧泛蛯?shí)際送到的完全不符，有時(shí)到貨量比訂單多一倍，這在百果園是常規(guī)操作?！?/p>

超量貨品只能打折甩賣，賣不完的因鮮度下降甚至腐爛變質(zhì)不得不當(dāng)垃圾丟掉，這也加大了門店的損耗率，正常經(jīng)營損耗應(yīng)控制在5%以內(nèi)，但唐晨門店的損耗率高峰時(shí)達(dá)到15%?！懊茉陂T店盈利時(shí)還能被掩蓋，一旦門店不賺錢或者虧損就激化了”，他解釋道。

更極端的情況是“無單送貨”，即便加盟商未下單，督導(dǎo)也會(huì)直接分貨上門。

李悅還記得剛加盟不久的驚魂一幕：店員開門發(fā)現(xiàn)門口堆了11筐菠蘿蜜，沒有預(yù)先溝通，直接送到門店，她找督導(dǎo)、聯(lián)系總部，雙方互相踢皮球，折騰一整天，晚上才有人把貨拖走。

“你可以選擇拒收，但是督導(dǎo)經(jīng)理會(huì)反復(fù)找門店協(xié)商，先給出 8 折、9 折的進(jìn)貨價(jià)優(yōu)惠，要是店長(zhǎng)態(tài)度強(qiáng)硬，折扣甚至能降到 5 折、6 折?！奔用松剃愭罕硎?，自己多次找百果園高層溝通，“聊一次解決一次，說明他們知道壓貨不對(duì)，但很快就故態(tài)復(fù)萌”。

不過，相較而言，B模式加盟商楊慧的處境更為窘迫。

所謂B模式加盟，是百果園的一種加盟方式。百果園曾推行A、B兩種加盟模式，A模式加盟商負(fù)責(zé)門店所有投資并參與門店經(jīng)營；B模式由百果園提供門店的裝修和設(shè)備，加盟商負(fù)責(zé)門店其余投資和參與門店經(jīng)營，是百果園推行直營店轉(zhuǎn)加盟店時(shí)的產(chǎn)物。一定程度上，B模式加盟商的話語權(quán)更小。

楊慧接手門店時(shí)恰逢中秋，門店收到大量超出訂單的貨品，加上缺乏經(jīng)驗(yàn)，僅陽光玫瑰的損耗率就接近一半。

“B模式公司也投錢了，所以不如A模式有底氣。”楊慧表示，自己一直很尊重督導(dǎo)經(jīng)理，但被逼到崩潰，損耗多了沒法掙錢。加盟的第一年，除去成本后，她的賬面上只剩下3萬元，也就是說，每個(gè)月盈利僅2000多元。

百果園的“必上果品”也讓楊慧苦不堪言，“人參果、芭樂那些門店難賣的東西，也會(huì)強(qiáng)制上貨?！?/p>

無奈的她開始反抗，與督導(dǎo)經(jīng)理爆發(fā)了一次激烈爭(zhēng)吵后，她換掉了店里的鎖，“對(duì)方直接不給我供貨了，我就大夏天自己開著車去市場(chǎng)上采貨?！焙髞眍I(lǐng)導(dǎo)層介入、雙方才達(dá)成“君子協(xié)議”：她不在外面采貨，百果園也嚴(yán)格按訂單發(fā)貨。

這之后，楊慧店里的壓貨和盈利情況好轉(zhuǎn)，“每個(gè)月凈利超萬元，過節(jié)月份能達(dá)到2萬多元，我還有余錢請(qǐng)個(gè)店長(zhǎng)?！钡捎诎俟麍@督導(dǎo)經(jīng)理采取輪換制，新督導(dǎo)上任后，壓貨情況再次出現(xiàn)。

百果園強(qiáng)勢(shì)的底氣，在于其對(duì)資金流的絕對(duì)掌控。唐晨介紹說，百果園的拿貨價(jià)與售價(jià)均由公司統(tǒng)一制定，門店的收款系統(tǒng)直接接入總部賬戶，每月扣除各項(xiàng)費(fèi)用后才返還余款?！板X捏在公司手里，他們想給多少貨就給多少貨，反正虧損最終都由我們承擔(dān)?！?/p>

更讓加盟商無奈的是“精準(zhǔn)壓榨”。李悅表示，品牌動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)加盟商經(jīng)營數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，并沒有幫助加盟商盈利，“他們監(jiān)測(cè)到你盈利狀況好，第二天壓貨就變本加厲?！庇袛?shù)家門店的她，對(duì)此深有體會(huì)。

高端標(biāo)簽下的“以次充好”

比強(qiáng)制分貨更致命的是，百果園引以為傲的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)正在流失。

唐晨當(dāng)時(shí)選擇加盟，正是被直營店的過硬品質(zhì)打動(dòng)，如今卻對(duì)配貨品質(zhì)感到失望。

事實(shí)上，加盟商對(duì)百果園水果分級(jí)的質(zhì)疑由來已久。百果園以口感等為導(dǎo)向，建立了四級(jí)水果品質(zhì)分類制度，分別為招牌、A級(jí)、B級(jí)和C級(jí)，分級(jí)直接與售價(jià)掛鉤，但實(shí)際執(zhí)行中卻亂象叢生。

2024年，百果園混淆水果分級(jí)的做法被加盟商抓到實(shí)證，矛盾也被進(jìn)一步激化。唐晨透露，這件事最終以相關(guān)人員做檢討、記過，公司發(fā)通報(bào)的形式收尾。

員工檢討顯示，2024年5月18日-19日周年慶期間，經(jīng)區(qū)域達(dá)成共識(shí)后，該工作人員將940件泰國金枕榴蓮（中）和2429件泰國金枕榴蓮（?。┯葿級(jí)做單成A級(jí)入庫下發(fā)。

通報(bào)則顯示，深圳區(qū)商品部經(jīng)理和集團(tuán)榴蓮品類負(fù)責(zé)人為避免多代碼操作不便，將906件B級(jí)-泰國金枕榴蓮（中）按照B級(jí)采購價(jià)錄單做成A級(jí)-泰國金枕榴蓮（中)到貨門店，這一行為嚴(yán)重違反了果品等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營原則。

圖源：受訪者供圖

以上分級(jí)問題并非個(gè)例?！安蛔?公斤的尾季西瓜貼著‘麒麟瓜A大’標(biāo)簽送到門店，正常情況下麒麟瓜大果標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為4-5公斤?！碧瞥拷榻B，此外，小果按中果標(biāo)準(zhǔn)配送、分級(jí)混亂等問題屢見不鮮。

李悅的門店也常收到果型不端正、大小個(gè)頭不均、裂口的A級(jí)榴蓮?！岸綄?dǎo)會(huì)提出給門店拿貨價(jià)折扣，但這違背了百果園的品質(zhì)理念?！睘榱朔纯惯@種“以次充好”的行為，唐晨一度對(duì)督導(dǎo)經(jīng)理強(qiáng)硬放話，如果不退款就上報(bào)食品衛(wèi)生管理部門和市場(chǎng)監(jiān)管。

圖源：受訪者供圖

在李悅看來，客流下降既是消費(fèi)力因素，更源于顧客對(duì)“高端品質(zhì)”的信任崩塌。“花高價(jià)卻買不到對(duì)應(yīng)品質(zhì)，誰還愿意買單？”

這份信任危機(jī)也一定程度反映在銷售數(shù)據(jù)上。2023年-2024年，百果園招牌及A級(jí)水果銷售額占門店零售銷售總額的比例從66.5%降至62.8%。

品質(zhì)下滑的同時(shí)，百果園的“品牌溢價(jià)”卻居高不下，進(jìn)一步加劇了門店經(jīng)營壓力。

唐晨做過對(duì)比，百果園旗下王品果品的蜜瓜，配送到店價(jià)約7.5元/斤，而廣州江南水果批發(fā)市場(chǎng)同款僅約3.5元/斤?！拔覀兌啻畏答佭^這個(gè)問題，公司回應(yīng)說發(fā)給市場(chǎng)經(jīng)銷商的是品質(zhì)不達(dá)標(biāo)的果品。”但他買回來后用進(jìn)口糖度儀檢測(cè)，兩者甜度、口感幾乎無差。

天眼查顯示，王品果品為海南王品農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司旗下商標(biāo)，該公司為百果園100%持股的孫公司。財(cái)報(bào)顯示，2024年，來自直銷水果及其他食品的銷售收入是百果園為數(shù)不多的業(yè)務(wù)增量。

“百果園不會(huì)犧牲公司的毛利，寧肯貴價(jià)給到門店和消費(fèi)者?！碧瞥繜o奈地表示，加盟商沒有自主采購權(quán)，只能被動(dòng)接受高價(jià)貨，再靠“買二送一”等促銷活動(dòng)吸引顧客，看似拉動(dòng)了銷量，實(shí)則壓縮了本就微薄的利潤空間。

由于此前經(jīng)營水果店的經(jīng)驗(yàn)，唐晨對(duì)水果價(jià)格相對(duì)敏感。他透露，在百果園，水果進(jìn)價(jià)高于同行進(jìn)價(jià)甚至是零售價(jià)的情況十分普遍。但在水果供應(yīng)鏈日益完善的當(dāng)下，百果園曾經(jīng)的獨(dú)家招牌果品優(yōu)勢(shì)正持續(xù)減弱。

遺憾的是，加盟商的反饋卻始終石沉大海?！凹用松檀髸?huì)一月一開，但問題搜集后總是說研究一下，最后不了了之。”唐晨表示，最近幾年，他和很多加盟商已經(jīng)放棄參會(huì)，“熱情早就被耗盡了?！?/p>

百果園走向另一個(gè)極端？

加盟商的生存困境，也已折射在百果園的業(yè)績(jī)上。

2025年上半年，百果園集團(tuán)（02411.HK）收入為43.76億元，同比下降21.8%；本公司擁有人應(yīng)占虧損為3.42億元，上年同期為盈利8850.6萬元，同比下降486.5%。2024年，公司虧損3.86億元。

關(guān)店潮還在持續(xù)。繼2024年全年門店減少966家后，今年上半年，百果園加盟店再減少741家。

面對(duì)困局，百果園也曾嘗試調(diào)整，卻似乎走進(jìn)了新的誤區(qū)。

近期，陳婧感受到來自督導(dǎo)經(jīng)理的分貨壓力變小，但門店卻陷入無“好貨”可賣的尷尬境地。李悅也有同感，她透露，今年可訂品類特別少，一些優(yōu)質(zhì)果品一上架就秒光，“或許是因?yàn)楣镜牟射N計(jì)劃變得保守了。”

與此同時(shí)，百果園將重心轉(zhuǎn)向引流單品。2025年上半年，其推出耙耙柑、藍(lán)莓、妃子笑荔枝等8款“極致性價(jià)比應(yīng)季品”，并通過“天天有驚喜”等促銷活動(dòng)，刺激客流。

但在一線加盟商眼中，這些舉措的效果微乎其微，“以門店售賣的3.98元進(jìn)口香蕉為例，確實(shí)帶來了客流，但顧客進(jìn)店就只買這個(gè)單品，帶不動(dòng)其他水果消費(fèi)；奇異果等促銷活動(dòng)，甚至拉低了門店的整體毛利。”唐晨表示。

盡管以上調(diào)整還在摸索期，但百果園顯然已經(jīng)意識(shí)到了自身的一些問題。不過，管理層似乎仍未放棄自己的“高端夢(mèng)”。

2025年8月，百果園董事長(zhǎng)余惠勇“教育消費(fèi)者成熟”的言論引發(fā)爭(zhēng)議?！八趦?nèi)部大會(huì)就說過類似的話，但沒想到會(huì)對(duì)外講，看到發(fā)言的時(shí)候我們感覺天塌了?！崩類偙硎荆皬哪菚r(shí)起，我每家門店的客流都下滑得非常厲害?！?/p>

從信任到失望，加盟商群體的心態(tài)已然逆轉(zhuǎn)。“以前加盟百果園，是因?yàn)槲覀兪撬南M(fèi)者，現(xiàn)在不想做百果園，也是因?yàn)槲覀儾辉敢庀M(fèi)它了?！标愭罕硎?。

截至今年11月，楊慧翻牌百果園自已開店已經(jīng)一年時(shí)間了，她告訴內(nèi)參君，其門店月銷穩(wěn)定在15萬元以上，已步入盈利軌道。

不可否認(rèn)，百果園曾憑借高端定位在水果零售賽道走出了差異化。但如今，加盟商翻牌、閉店潮持續(xù)蔓延，也暴露出其在規(guī)模化擴(kuò)張中已逐漸失衡的管理體系。

針對(duì)果品品質(zhì)下降、加盟商權(quán)益平衡等問題，內(nèi)參君向百果園發(fā)送了問詢函，截至發(fā)稿沒能收到回復(fù)。

“百果園的體系再不做出改變就會(huì)崩盤，但對(duì)我而言，已經(jīng)無所謂了?！标愭褐毖?，“就像當(dāng)年馬云回應(yīng)俞敏洪所說，教育行業(yè)會(huì)長(zhǎng)期存在，但新東方未必；我們覺得水果行業(yè)永遠(yuǎn)會(huì)在，但百果園不一定，它早點(diǎn)崩我們也早點(diǎn)轉(zhuǎn)型。”

近兩年的關(guān)店潮，無疑傳遞了百果園有所危機(jī)的信號(hào)，未來是力挽狂瀾還是繼續(xù)滑落，需要百果園重新審視與加盟商的共生關(guān)系，并重拾消費(fèi)者的信任，要么繼續(xù)百果園的“高端神話”，要么神話漸漸落幕……

（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名）