作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

隨著2025年進(jìn)入最后的沖刺階段，輪胎領(lǐng)域的一大年度關(guān)鍵詞愈發(fā)清晰，那就是“上下游的價格混戰(zhàn)”。

結(jié)合以下幾方面動態(tài)觀察：

其一，最近幾個月，超過二十家輪胎制造商密集發(fā)布調(diào)價函，漲價覆蓋全品類，且執(zhí)行時間高度集中，多數(shù)企業(yè)選擇在11月初統(tǒng)一行動；然而時隔不久，部分輪胎企業(yè)又悄然開啟了降價模式。有業(yè)內(nèi)人士分析，此舉可能有年底沖刺銷量的考量。

其二，某輪胎企業(yè)“砍掉東北三省省級代理商”的消息在輪胎圈引發(fā)熱議。

其三，10月21日，米其林旗下馳加連鎖正式官宣，1300家抖音矩陣門店集體上線售賣米其林輪胎；更早之前，德國馬牌與京東養(yǎng)車宣布戰(zhàn)略合作全面升級，超4萬家汽服店同步上線“輪胎秒送，馬上裝”服務(wù)。

不難發(fā)現(xiàn)，輪胎行業(yè)的競爭維度已經(jīng)徹底改變。這不再是一場單純圍繞產(chǎn)品價格展開的拉鋸戰(zhàn)，而是一場以“渠道效率”和“用戶觸達(dá)”為核心的全方位戰(zhàn)爭。

在這場全方位的戰(zhàn)爭中，全國超過40萬的終端汽服門店，已然成為廝殺最為激烈的主戰(zhàn)場。

一、上半年降、下半年漲、年底又降：輪胎價格的過山車之年

這幾年我們看“2.8元機(jī)油濾清器、9.9元剎車片、9.9補(bǔ)胎”，腦子里的第一反應(yīng)就是價格戰(zhàn)導(dǎo)致的必然結(jié)果，但其實價格戰(zhàn)是果，行業(yè)底層邏輯的根本性重構(gòu)才是因。

輪胎作為“傳統(tǒng)高價值配件”領(lǐng)域的典型代表與主戰(zhàn)場，近兩年的激烈競爭已席卷整個產(chǎn)業(yè)鏈，從上游品牌商，到中間的渠道，到終端的全國連鎖、區(qū)域連鎖和個體單店都沒例外。

這一點在2025年體現(xiàn)得更加明顯。

首先，供給端的成本控制力明顯下降。

先是二季度，在全球貿(mào)易摩擦等因素影響下，多個國內(nèi)外知名輪胎廠家掀起了連續(xù)幾個月的“降價潮”，更有企業(yè)以“零利潤”姿態(tài)將部分產(chǎn)品價格壓至成本線，行業(yè)性的降價潮持續(xù)至三季度前半段。

而到四季度，天然橡膠等原材料價格持續(xù)高位震蕩，倒逼超20家輪胎廠商集中發(fā)布漲價函，從中策橡膠、賽輪集團(tuán)等國內(nèi)巨頭，到鄧祿普、優(yōu)科豪馬等國際品牌，再到山東華盛、永盛等企業(yè)紛紛宣布上調(diào)產(chǎn)品價格，漲幅普遍集中在2%至4%的區(qū)間。

表面來看，這波“漲價潮”源自原材料成本的持續(xù)攀升，譬如天然橡膠價格自2023年一季度以來上漲超過55%，達(dá)到了近7年來的高位；但深入分析后會發(fā)現(xiàn)，這輪漲價背后還有著更深層次的行業(yè)邏輯。

多家券商研究報告指出，當(dāng)前輪胎行業(yè)正迎來利潤修復(fù)的關(guān)鍵窗口期，而“漲價”正是這一過程的核心催化劑。

更為值得注意的是，縱觀上半年的“降價潮”和下半年的“漲價潮”，看似矛盾的“漲跌并行”現(xiàn)象，折射出上游制造端在成本壓力與市場份額之間的艱難博弈。

其次，中游渠道端的洗牌更為劇烈。

也是最近，某輪胎企業(yè)“砍掉東北三省省級代理商”的消息在輪胎圈引發(fā)熱議，原因有二：

其一，省級代理商曾是輪胎渠道體系的核心支柱。

在傳統(tǒng)分銷模式下，省級代理商憑借其資金實力、倉儲物流網(wǎng)絡(luò)和對區(qū)域市場的掌控能力，成為連接輪胎廠家與下游零售門店的關(guān)鍵樞紐。

其二，這并非孤立事件。

此前，米其林、普利司通、固特異相繼宣布停止與全球最大輪胎經(jīng)銷商ATD合作。ATD最終分別于2018年和2024年兩度申請破產(chǎn)，第二次申請時債務(wù)高達(dá)43.6億元人民幣，于今年年初完成全部資產(chǎn)出售，目前仍無明確的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。

最后是終端門店，則陷入“不做輪胎沒流量，做輪胎不知道怎么做賺錢”的兩難境地。

鄭州市場就是典型代表，這片土地去年便暗流涌動掀起新一輪輪胎大戰(zhàn)，換輪胎只需9.9元，到了今年直接全面開火，“賣一條輪胎虧損20元”已成為許多門店不得不面對的現(xiàn)實。

有當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者悲觀預(yù)測，若此態(tài)勢持續(xù)，未來三年內(nèi)，鄭州這個地界上，可能有四成輪胎店會從市場中消失。

從結(jié)果維度看，這一段輪胎業(yè)務(wù)混戰(zhàn)的核心目的有且只有三個：

一是賣貨。賣貨是生存的基礎(chǔ)。在產(chǎn)能過剩的背景下，清理庫存、回籠資金仍是企業(yè)的現(xiàn)實需求。

二是搶占用戶入口。這是當(dāng)下的戰(zhàn)略重心，無論是德國馬牌的"輪胎秒送"還是米其林馳加的抖音矩陣，核心都是縮短觸達(dá)車主的距離。

三是構(gòu)建服務(wù)生態(tài)。這是終極目標(biāo)。燃油車銷量下滑，新能源車快速崛起，傳統(tǒng)的油品、濾清器等易損件受到?jīng)_擊已是既定事實，而能在銷量、客單價和客戶粘性都有突破口的品類不多，輪胎算是適合絕大部分企業(yè)的最優(yōu)解。

在這個過程中，各方無論采取何種落地策略，有兩個戰(zhàn)略支點是一致的：一是對用戶關(guān)系的直接觸達(dá)，二是對服務(wù)價值的重新定義。

這兩個支點，又讓參與者進(jìn)一步、或者說徹底在三個核心趨勢上達(dá)成了共識。

二、“砍掉更多中間商”

某輪胎企業(yè)"砍掉東北三省省級代理商"消息之所以引發(fā)熱議，核心原因不是因為這個企業(yè)的個體行為，而是這些年上游品牌商的躍躍欲試：此前，米其林、普利司通、固特異相繼宣布停止與全球最大輪胎經(jīng)銷商ATD合作，且多家國內(nèi)知名輪胎品牌這幾年也開始繞開代理商，建立直營渠道體系。

這些看似單個企業(yè)或區(qū)域的策略調(diào)整行為，不過是整個行業(yè)渠道扁平化大趨勢的縮影。

而“渠道扁平化趨勢不可逆”，正是當(dāng)前除“代理商群體”以外，產(chǎn)業(yè)鏈上下游其他群體達(dá)成的第一個共識。

汽配領(lǐng)域的“扁平化”這個詞行業(yè)并不陌生，在行業(yè)里至少已經(jīng)喊了十幾年，這十幾年里，大家對這個概念或者說渠道扁平的價值是普遍接受了的，但認(rèn)為“沒有中間商賺差價”這件事不可能的始終占大多數(shù)。

縱觀國內(nèi)汽車后市場輪胎業(yè)務(wù)的演變，其實等同于一部“渠道中間商地位削弱史”。

1.0階段：

2011年之前的前電商時代，是典型的賣方市場，由于缺乏電商透明度，客戶只能在實體店購買輪胎，而省級代理商憑借其資金實力和區(qū)域網(wǎng)絡(luò)成為渠道主導(dǎo)者，掌控著產(chǎn)品流向和定價權(quán)。

2.0階段：

2011年以后的電商時代，資本作用下，京東、天貓等電商巨頭以及各大汽配平臺先后加入輪胎價格戰(zhàn)，輪胎的價格體系變得極為透明，以途虎為代表的平臺型企業(yè)通過重構(gòu)人貨場關(guān)系，成功奪取了產(chǎn)品定價權(quán)和用戶觸達(dá)權(quán)。

3.0階段：

2024年開啟的流量入口時代，競爭維度再次升級。抖音等內(nèi)容平臺成為新的流量入口，“輪胎秒送”等即時服務(wù)重塑了用戶體驗。整個行業(yè)都在進(jìn)行“生態(tài)競爭”，價值創(chuàng)造從單純的商品差價轉(zhuǎn)向用戶全生命周期運營。

渠道中間商話語權(quán)轉(zhuǎn)移的核心原因，是對“效率提升”的貢獻(xiàn)，沒能跟上時代，所以成了被壓榨的一方。

標(biāo)志性事件就是2020年“陜西輪胎圈發(fā)生了一起輪胎經(jīng)銷商集體下架甲乙丙丁平臺事件”，彼時經(jīng)銷商反饋，原來一個輪胎賺10元，現(xiàn)在只能賺2?3元，甚至出現(xiàn)全國其他區(qū)域一個輪胎賺5毛錢的現(xiàn)象。

所以說，B2B電商在輪胎行業(yè)的初期實踐，某種程度上走入了“零和博弈”的誤區(qū)——它雖然通過數(shù)字化手段提升了信息匹配效率，卻未能構(gòu)建起多方共贏的價值分配機(jī)制。

但到了2024年，輪胎業(yè)務(wù)進(jìn)入3.0階段，流量入口時代，行業(yè)競爭格局再次發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

流量入口時代，競爭維度再次升級。抖音等內(nèi)容平臺成為新的流量入口，“輪胎秒送”等即時服務(wù)重塑了用戶體驗。整個行業(yè)都在進(jìn)行“生態(tài)競爭”，價值創(chuàng)造從單純的商品差價轉(zhuǎn)向用戶全生命周期運營。

這一次，“砍掉更多中間商”可以說是勢在必行。

而這個階段的顯著特征是：流量來源多元化、服務(wù)模式即時化、價值創(chuàng)造復(fù)合化。

流量來源多元化，意味著上游品牌商以及實力雄厚的頭部中間商有了直接觸達(dá)目標(biāo)客戶和車主的新路徑，所以我們看到“1300家米其林馳加抖音矩陣店集體賣輪胎”。

服務(wù)模式即時化，比B2B模式帶來的效率提升更加明顯。2024年，德國馬牌和開思合作的快配平均配送時效僅36.7分鐘；和開思的合作，成功承接近萬家修理廠的五千萬次詢價，高效滿足了四萬多名車主的近十萬條輪胎的即時換胎需求。

而價值創(chuàng)造復(fù)合化更是進(jìn)行中的事情。

此前在相關(guān)文章中，汽車服務(wù)世界指出了“終端門店成為輪胎業(yè)務(wù)3.0時代主戰(zhàn)場”的觀察視角之一，就是輪胎的流量入口價值，意思是不能從單一的換胎、補(bǔ)胎等維度來看待輪胎業(yè)務(wù)，而是將輪胎和底盤當(dāng)作一個整體進(jìn)行觀察。

觀察“渠道扁平化”也就是砍掉更多中間商其實用類似的視角，今年以來，我們在幾乎所有公開場合或一些對話場景中都能聽到類似的概念：比如輪胎的商業(yè)模式從"單一產(chǎn)品銷售"轉(zhuǎn)向"用戶價值深度開發(fā)"，比如產(chǎn)業(yè)融合加速、生態(tài)協(xié)同發(fā)展等。

站在行業(yè)發(fā)展的視角來看，扁平化不是輪胎渠道變革的終點，而是新一輪價值分配的開始。

三、終端門店是主戰(zhàn)場

在新一輪的價值分配中，終端門店不僅是所有模式、策略最終的落地承載者，也是今年一年輪胎混戰(zhàn)的真正主角。

這也是產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同達(dá)成的第二個共識。

兩方面原因?qū)е铝诉@一結(jié)果。

一方面，傳統(tǒng)多級分銷體系在電商沖擊下早已有了裂痕，現(xiàn)在又在直播電商和即時零售的夾擊中加速崩塌。

另一方面，廠家需要直接掌握需求變化，所以才會想通過縮短渠道距離，更直接地觸達(dá)終端門店和消費者，掌握用戶數(shù)據(jù)，提升服務(wù)效率，修補(bǔ)失去的利潤空間；門店需要精準(zhǔn)流量以實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)化，需要差異化的產(chǎn)品或者說服務(wù)模式保住盈利空間；而車主則期待獲得更透明的價格、更快捷的配送安裝、更專業(yè)的個性化服務(wù)。

這三重訴求，共同指向了同一個解決方案：渠道必須更短、更輕、更快。

還有什么比自己直接觸達(dá)終端，更能滿足這三重訴求呢？

所以我們會發(fā)現(xiàn)，輪胎領(lǐng)域現(xiàn)在的“線上化和數(shù)字化”，要么直接對接終端，要么直接和途虎、京東養(yǎng)車、兔師傅等掌握終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)商合作，后者扮演“零售商+服務(wù)商”角色。

這里面，途虎的地位暫時的確是不可撼動的。

過去一年，途虎賣出了1800萬條輪胎，相當(dāng)于國內(nèi)超過1/10的汽車輪胎銷售業(yè)務(wù)量。是國內(nèi)最大的輪胎零售商；

另外上半年，途虎養(yǎng)車推出了業(yè)內(nèi)首個全自動化零售倉——廣州自動化標(biāo)桿倉。該倉于二季度投入運營，顯著提升了運營效率：人工成本降低60%，作業(yè)效率達(dá)到傳統(tǒng)倉儲的2.5倍；

這也進(jìn)一步說明，終端門店的角色發(fā)生了深刻變化，掌握終端網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)顯然擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，能夠與品牌商進(jìn)行更深入的合作。

但從戰(zhàn)略執(zhí)行的現(xiàn)實挑戰(zhàn)來看，“知易行難”是橫亙在上下游大多數(shù)企業(yè)面前的鴻溝。

現(xiàn)階段，輪胎在終端門店體系中承擔(dān)著“低價引流和高價轉(zhuǎn)化”的雙重使命，所以一方面，門店不得不參與價格戰(zhàn)來維持客流；另一方面，又必須要在激烈的同質(zhì)化競爭中建立起足以支撐高價轉(zhuǎn)化的專業(yè)信任。

而這種雙向需求，在傳統(tǒng)多級分銷體系下幾乎無法實現(xiàn)，而在如今的全新渠道格局下，暫時也沒看到完美的解決方案，反而陸續(xù)催生了新的矛盾與挑戰(zhàn)。

一方面，目前扮演“服務(wù)商”效果明顯、包括品牌商青睞的服務(wù)商角色多是平臺型企業(yè)，憑借其規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)優(yōu)勢，確實在供應(yīng)鏈效率和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上取得了突破，也為終端門店提供成本更低、效率更高的基礎(chǔ)設(shè)施。但這種標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；馁x能，與絕大部分門店所需的“個性化、專業(yè)化”服務(wù)能力之間，依舊存在一定差距。

另一方面，許多門店陷入了更為復(fù)雜的經(jīng)營困境：既要承接線上涌入的價格敏感型流量并完成轉(zhuǎn)化，又希望培育自身的忠實客戶群體；既要在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程與差異化專業(yè)形象之間取得平衡，又普遍擔(dān)憂過度依賴平臺會喪失經(jīng)營自主權(quán)。

而這種經(jīng)營困境，本質(zhì)上是因為新的價值分配機(jī)制尚未完全理順。

而門店承擔(dān)著“引流”成本與“轉(zhuǎn)化”壓力，無法掌握合理的利潤空間、甚至壓得越來越薄。鄭州市場“賣一條輪胎虧損20元”的現(xiàn)象，正是這一問題的直接體現(xiàn)。

所以，這場輪胎混戰(zhàn)的最終走向，誰也給不出一個好或壞的答案。

四、搶占用戶入口

在找到答案之前，“搶占用戶入口”已成為全行業(yè)不約而同的戰(zhàn)略重心。

這也是第三個共識。

文中涉及的企業(yè)及其探索的模式，無論是和效率有關(guān)、還是和體驗掛鉤，本質(zhì)上都是在用戶決策的關(guān)鍵節(jié)點構(gòu)建新觸點。

宏觀視角來看，這種戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移，源于三個現(xiàn)實考量：

其一，輪胎消費正在從“計劃性消費”轉(zhuǎn)向“即時性消費”，這一點前文已經(jīng)涉及，且這兩年很多企業(yè)都在提。

其二，新媒體時代，用戶關(guān)系的運營價值遠(yuǎn)超單次交易。途虎能賣出1800萬條輪胎，價格優(yōu)勢不可忽視，但其數(shù)字化系統(tǒng)十幾年積累下來的用戶連接能力顯然更重要，這些用戶數(shù)據(jù)不僅驅(qū)動精準(zhǔn)營銷，更為保養(yǎng)、維修等高附加值業(yè)務(wù)提供了轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)。

其三，新能源車的普及正在重塑服務(wù)場景。

隨著新能源車占比不斷提升，傳統(tǒng)的油液更換等保養(yǎng)項目減少，輪胎成為少數(shù)仍需定期更換的高頻項目。這使得輪胎的戰(zhàn)略地位進(jìn)一步提升，成為服務(wù)門店連接新能源車主的關(guān)鍵入口。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與羅蘭貝格聯(lián)合發(fā)布的《汽車后市場連鎖企業(yè)發(fā)展報告（2025年度）》顯示，2024年，汽配供應(yīng)鏈企業(yè)增長最為顯著，門店擴(kuò)張速度遠(yuǎn)超維修保養(yǎng)與洗車美容領(lǐng)域，核心驅(qū)動力來自新能源車維修對“即時配件供應(yīng)”的需求激增，以及下沉市場汽配網(wǎng)絡(luò)的快速鋪設(shè)。

此外，新能源車主如今線上購胎的頻次高于傳統(tǒng)燃油車車主。

上半年就有平臺報道，山東企業(yè)邁瑞途入駐拼多多店鋪5年，作為該平臺輪胎類目TOP商家，在拼多多平臺開設(shè)25家店鋪，上線300多種輪胎型號，涵蓋新能源汽車專用輪胎、泥地輪胎、雪地輪胎等多種熱門產(chǎn)品，月銷量高達(dá)7萬條左右，占該品牌線上銷量六成左右。

具體來看，當(dāng)前上下游集中爭搶的入口主要有三個：

內(nèi)容入口：抖音等新媒體，可以直接拿到結(jié)果（團(tuán)購套餐）和用戶線索；

終端門店入口：前文提及了，這是主戰(zhàn)場；

生態(tài)入口：包括傳統(tǒng)電商、新型電商以及平臺型企業(yè)的會員體系等。

但是，入口爭奪只是開始，真正的挑戰(zhàn)在于如何將流量轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的商業(yè)模式。

現(xiàn)在整個行業(yè)普遍面臨“獲客不難留客難”的困境，這也是導(dǎo)致流量恐懼加劇的一大誘因，那些通過低價、或者快速吸引來的客戶，怎么變成認(rèn)可行業(yè)專業(yè)價值、愿意為服務(wù)質(zhì)量付費的忠實客戶，才是決定行業(yè)混戰(zhàn)走向、以及企業(yè)生死的關(guān)鍵命題。

這個過程注定不會輕松，但誰也不能繞道而行。