中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■來源 | 醫(yī)館界

——這，或許才是中醫(yī)行業(yè)的未來底氣。

醫(yī)保支付收緊、集采擴圍、飛檢常態(tài)化，當政策紅利逐漸消退，靠醫(yī)保托底的中醫(yī)館正遭遇一場“斷奶式”危機。

在第六屆館交會的圓桌論壇上，圣方園韓興東、三愛中醫(yī)姚慶、承啟堂易振策、九州上醫(yī)館朱志國、君和堂潘學才等頭部機構(gòu)負責人，帶著各自的轉(zhuǎn)型陣痛與實戰(zhàn)戰(zhàn)績，分享了從醫(yī)保依賴到自費突圍的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也為我們扒開了行業(yè)從“政策紅利型”向“市場競爭型”轉(zhuǎn)型的底層邏輯。

醫(yī)保占比腰斬，頭部館率先“斷奶”

曾幾何時，醫(yī)保是中醫(yī)館的流量密碼和收入支柱，但如今這根“拐杖”正在變得沉重。論壇上披露的一組數(shù)據(jù)，也預示著行業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切性：

黑龍江圣方園：三年前醫(yī)保占比75%，如今降至20%，通過強制要求非醫(yī)保項目占比超 60%實現(xiàn)轉(zhuǎn)型；

上海三愛中醫(yī)：自2012年成立以來堅持不接入醫(yī)保，聚焦高端醫(yī)療險與自費市場，走出差異化路徑；

四川承啟堂：一年時間內(nèi)醫(yī)保占比從30%降至20%以內(nèi)，統(tǒng)籌占比僅8%，中醫(yī)外治法全程不使用醫(yī)保；

武漢九州上醫(yī)館：醫(yī)保占比從 60%-70% 降至20%-30%，借力武漢民營機構(gòu)無統(tǒng)籌政策，重點發(fā)展非醫(yī)保項目；

上海君和堂：上海區(qū)域醫(yī)保占比從70%-80%降至40%，南京門店維持在30%-40%，雖受地域政策影響，但堅定推進自費轉(zhuǎn)型。

這些數(shù)據(jù)背后，是行業(yè)共識的轉(zhuǎn)變：醫(yī)保資金越來越難用，支付限制、飛檢罰款、價格管控等壓力持續(xù)加大，民營中醫(yī)館必須從依賴醫(yī)保轉(zhuǎn)向主動造血。承啟堂易振策一語道破：“當你習慣了醫(yī)保的支付便利，服務能力就會自然退化，而放棄醫(yī)保反而成了民營機構(gòu)的成長機會。”

自費轉(zhuǎn)型的三大升維打法

頭部機構(gòu)的轉(zhuǎn)型并非盲目“斷醫(yī)?！?，而是構(gòu)建了一套從業(yè)務到定位、從組織到認知的完整體系，核心圍繞三大路徑展開。

01

業(yè)務重構(gòu)：非醫(yī)保項目成增長主力

放棄醫(yī)保依賴，首先需要找到可持續(xù)的自費業(yè)務支撐。從多家機構(gòu)的實踐中可以看到，中醫(yī)外治法、生活化產(chǎn)品、專科項目成為突破口。

圣方園要求醫(yī)生開具代茶飲、外治等非醫(yī)保項目占比超60%，通過具體指標倒逼業(yè)務轉(zhuǎn)型；

承啟堂將中醫(yī)外治法、精標飲片列為非醫(yī)保核心業(yè)務，甚至針灸等傳統(tǒng)項目也不接入醫(yī)保，聚焦體驗感提升；

九州上醫(yī)館重點發(fā)展理療外治、小兒推拿等生活化服務，這些項目在用戶認知中天然與醫(yī)保解綁，逐漸成為收入主力；

君和堂在門店顯眼位置展示自費中藥，強化用戶對非醫(yī)保服務的認知，同時通過?？苹ㄔO(shè)提升項目競爭力。

易振策的探索更具啟發(fā)性：“我們嘗試按項目打包收費，比如將鼻炎治療的藥物、理療打包定價，弱化用戶‘掛號開藥’的醫(yī)保思維，讓患者為效果買單而非為藥品付費?！?/p>

02

定位升級：從醫(yī)療服務到生活方式

如果說業(yè)務重構(gòu)是“術(shù)”，那么定位升級就是“道”。頭部醫(yī)館的轉(zhuǎn)型早已超越單純的項目調(diào)整，轉(zhuǎn)向用戶群體與品牌價值的重塑：

姚慶提出“中醫(yī)時尚化”的獨特視角，以路易威登投資美國中醫(yī)理療館、其高管體驗中醫(yī)服務為例，主張推動中醫(yī)藥在生活空間的廣泛應用，使其成為全球認可的生活時尚，既讓中醫(yī)藥融入日常生活，更讓中醫(yī)藥引領(lǐng)健康生活，以此吸引追求品質(zhì)的高端用戶。

朱志國將九州上醫(yī)館定位中高端，提出“全家中醫(yī)調(diào)理，美好中醫(yī)生活”的理念，淡化純醫(yī)療屬性，通過生活化場景降低用戶自費顧慮；

三愛中醫(yī)從成立之初就鎖定高端醫(yī)療險用戶，不依賴醫(yī)保流量，而是通過名醫(yī)、好藥、優(yōu)質(zhì)服務構(gòu)建高端壁壘，形成不做醫(yī)保也能活的生態(tài)。

這種定位升級的核心，是從“解決疾病”轉(zhuǎn)向“滿足健康需求”，讓用戶愿意為超出醫(yī)保范圍的體驗、效果、品質(zhì)付費。正如姚慶所言：“患者找你是為了解決問題，而不是為了用醫(yī)保，只要療效夠好、服務夠優(yōu)，自費就不是障礙?！?/p>

03

組織變革：從管理層到醫(yī)生的認知統(tǒng)一

轉(zhuǎn)型的最大阻力從來不是外部政策，而是內(nèi)部認知。多位負責人強調(diào)，自費戰(zhàn)略的落地，關(guān)鍵在于組織層面的徹底變革：

朱志國直言：“最大的阻力是管理層的決心，只有一號位堅定不依賴醫(yī)保，團隊才能形成共識”；

韓興東面對醫(yī)生“沒有醫(yī)保會流失患者”的顧慮，通過理念灌輸讓醫(yī)生明白：“民營機構(gòu)的患者應是為看病而來，而非為醫(yī)保而來，擺脫醫(yī)保依賴才能走得更遠”；

潘學才則聚焦團隊能力建設(shè)：“創(chuàng)始人的認知要轉(zhuǎn)化為團隊的行動，不僅要讓醫(yī)生愿意做自費，還要讓團隊有能力提供差異化服務，讓患者覺得自費值”。

在考核機制上，九州上醫(yī)館放棄對醫(yī)生的直接醫(yī)保占比考核，轉(zhuǎn)而聚焦館長與團隊的整體轉(zhuǎn)型成效；君和堂則通過醫(yī)生培訓、人才引進，打造全自費服務能力，青年醫(yī)生在其體系內(nèi)快速成長，甚至出現(xiàn)“一號難求”的現(xiàn)象。

未來，是徹底放棄還是醫(yī)保保底？

面對未來3-5年醫(yī)保政策持續(xù)收緊的預判，這些頭部醫(yī)館給出了不同的戰(zhàn)略選擇，也預示著行業(yè)將加速洗牌：

醫(yī)保保底，自費增量：以韓興東的圣方園為代表，針對單體館或社區(qū)店，保留醫(yī)保作為流量基礎(chǔ)，通過生活化服務（如免費泡腳、健康講座）提升自費轉(zhuǎn)化，確保生存為先；

盡量放棄，全力自費：姚慶的上海三愛中醫(yī)堅持不碰醫(yī)保的路線，認為依賴醫(yī)保會束縛醫(yī)生服務能力，未來將持續(xù)聚焦高端市場，同時推動中醫(yī)“走出去”，挖掘全球市場潛力；

順勢而為，差異化競爭：易振策、朱志國均主張不與趨勢為敵，逐步降低醫(yī)保依賴，通過嚴肅性醫(yī)療的“確定性”（療效、服務）和消費性醫(yī)療的“差異化”（舒適度、情緒價值）構(gòu)建壁壘；

不放棄醫(yī)保，但提升價值：潘學才認為完全放棄醫(yī)保不現(xiàn)實，需兼顧不同患者需求，但核心是提升服務確定性，讓患者愿意為醫(yī)保外的價值付費，同時通過組織變革和創(chuàng)新實現(xiàn)自由定價。

無論選擇何種路徑，行業(yè)共識已然明確：中醫(yī)館的核心價值終究要回歸醫(yī)療本質(zhì)。韓興東直指“療效是根本”，姚慶錨定“好醫(yī)好藥是底線”，易振策聚焦用戶感知，提出要筑牢“服務與效果的確定性”，朱志國則用“良心上醫(yī)、放心好藥、貼心服務”的三維標準，將醫(yī)療本質(zhì)具象化；潘學才則補上人文底色，“成為城市最溫暖的醫(yī)館”。

市場化時代：競爭力定生死，初心是底色

醫(yī)保退潮的背后，是中醫(yī)館行業(yè)從“政策驅(qū)動”向“市場驅(qū)動”的必然轉(zhuǎn)型。過去依賴醫(yī)保流量就能生存的時代已經(jīng)過去，未來的競爭將聚焦于“患者愿意為你自費”的核心能力。

從這幾家頭部醫(yī)館的實踐來看，無論是外治項目的創(chuàng)新、高端定位的突破，還是組織認知的變革，本質(zhì)上都是在回答一個問題：如何讓患者覺得“自費值”？這個“值”，可能是療效的確定性，可能是服務的體驗感，可能是品牌的認同感，也可能是生活方式的契合度。

對于更多中醫(yī)館而言，轉(zhuǎn)型不必一步到位，但趨勢不可逆，必須主動適配。醫(yī)?？梢宰鳛殡A段性支撐，但不能成為長期依賴。唯有提前布局非醫(yī)保業(yè)務、構(gòu)建差異化優(yōu)勢、夯實醫(yī)療本質(zhì)，才能在醫(yī)保政策持續(xù)收緊的浪潮中，實現(xiàn)從生存到發(fā)展的跨越。

中醫(yī)館的自費突圍戰(zhàn)，說到底是一場回歸醫(yī)療初心的修行。當行業(yè)不再糾結(jié)于如何用好醫(yī)保，而是聚焦于如何服務好患者，中醫(yī)的價值才能真正被市場認可，行業(yè)才能迎來更可持續(xù)的發(fā)展。

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本文原創(chuàng)，作者/佩蘭，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜佩蘭 視覺｜花椒

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