科學(xué)家創(chuàng)業(yè) 十年磨一劍。在實(shí)驗(yàn)室與廣闊市場(chǎng)之間，橫亙著一條條鴻溝。是誰(shuí)，能為這些深藏于試管、代碼與公式中的顛覆性力量搭橋鋪路，讓創(chuàng)新的種子穿越險(xiǎn)阻，生長(zhǎng)為參天大樹？今天，我們正式開啟“讓創(chuàng)新生長(zhǎng)”系列專欄，將目光投向一群特殊的創(chuàng)業(yè)者——他們是實(shí)驗(yàn)室里的首席科學(xué)家，也是搏擊商海的創(chuàng)始人。讓我們記錄科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者從“論文”到“產(chǎn)品”、從“技術(shù)”到“產(chǎn)業(yè)”的跨越之路，揭開他們披荊斬棘、勇闖無(wú)人區(qū)的創(chuàng)業(yè)故事。
本系列中，我們專訪由中關(guān)村資本投資并陪伴成長(zhǎng)的科學(xué)家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)面聆聽領(lǐng)航者們的初心與夢(mèng)想，揭開他們從“書架”走向“貨架”的奮斗故事，剖析企業(yè)發(fā)展的核心亮點(diǎn)，見證技術(shù)如何破壁融合，開辟全新市場(chǎng)。我們更將探尋，在這段充滿未知與挑戰(zhàn)的征程上，中關(guān)村資本如何以“耐心資本”的姿態(tài)，提供超越簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)投資的全方位服務(wù)——從戰(zhàn)略布局、資源嫁接，到市場(chǎng)開拓、長(zhǎng)期陪伴，成為科學(xué)家們最堅(jiān)實(shí)的同行者。
讓我們一起，讀懂創(chuàng)新生長(zhǎng)的力量，見證資本與智慧共同寫就的傳奇。

“2萬(wàn)塊，還是130萬(wàn)？”

華龕生物CEO劉偉記得很清楚，2010年那個(gè)秋天，他跟導(dǎo)師杜亞楠說(shuō)了一句“大話”。

"我想做一個(gè)技術(shù)，最后能用到病人身上。"

那時(shí)他23歲，剛直博到清華，對(duì)科研轉(zhuǎn)化這事兒懵懵懂懂。說(shuō)完這話，他自己都覺得有點(diǎn)狂。

杜亞楠沒笑他，反而眼睛一亮。

15年后的2025年1月，中國(guó)第一款干細(xì)胞藥品獲批上市。它用的3D細(xì)胞規(guī)模化生產(chǎn)工藝，正是劉偉和團(tuán)隊(duì)從清華實(shí)驗(yàn)室?guī)С鰜?lái)的技術(shù)。

這款藥定價(jià)2萬(wàn)元，而美國(guó)同類產(chǎn)品要130萬(wàn)——不是因?yàn)橹袊?guó)便宜，是因?yàn)槊绹?guó)的生產(chǎn)方式還停在上個(gè)時(shí)代。

從一句“大話”到改寫行業(yè)規(guī)則，華龕生物用了15年。這15年里，他們只做了一件事：讓細(xì)胞生產(chǎn)從手工作坊，變成智能工廠。

故事得從那場(chǎng)對(duì)話開始講起。

第一章：清華十五年——從"頂天"到"立地"的孵化

一、理念碰撞與七年積累

杜亞楠教授在美國(guó)做博士后時(shí)，他的導(dǎo)師是技術(shù)轉(zhuǎn)化領(lǐng)域的大牛，這讓他看到另一種可能——科研成果不應(yīng)只停留在論文里，更應(yīng)走出實(shí)驗(yàn)室解決真實(shí)問題。

回國(guó)后，杜亞楠確立了獨(dú)特的育人理念：培養(yǎng)“頂天立地”的人才——“頂天”是做頂尖基礎(chǔ)研究，“立地”是把成果轉(zhuǎn)化為臨床技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品。

那場(chǎng)面試，是一次理念的碰撞。劉偉的“初心”與杜亞楠的“育人方略”不謀而合，這種契合為15年后華龕生物實(shí)現(xiàn)的里程碑的誕生埋下了伏筆?！捌鋵?shí)那時(shí)候還很懵懂，”劉偉坦言，“只是有個(gè)樸素的想法——想做一些能真正用起來(lái)的東西?！钡沁@種理想主義，成為了支撐他走過漫長(zhǎng)技術(shù)攻關(guān)之路的動(dòng)力。

從2010年到2017年，劉偉和同門鄢曉君博士在清華實(shí)驗(yàn)室度過了七年。表面上看是標(biāo)準(zhǔn)的博士生涯，實(shí)際上他們?cè)跒槲磥?lái)的產(chǎn)業(yè)化積累彈藥。

他們研究的方向是3D微載體細(xì)胞培養(yǎng)技術(shù)。在傳統(tǒng)細(xì)胞培養(yǎng)領(lǐng)域，2D平面培養(yǎng)是主流——細(xì)胞只能在培養(yǎng)瓶底部“貼壁”生長(zhǎng)，效率極低，完全依賴人工操作，無(wú)法規(guī)?；６艁嗛獔F(tuán)隊(duì)要做的，是讓細(xì)胞在三維空間里生長(zhǎng)。

這需要設(shè)計(jì)特殊的載體——微米級(jí)的顆粒，表面經(jīng)過特殊處理，模擬細(xì)胞在體內(nèi)的生長(zhǎng)環(huán)境。細(xì)胞附著在微載體上，可以在懸浮培養(yǎng)的生物反應(yīng)器里自由生長(zhǎng)，空間利用率成百倍提升。

但微載體的材料選擇、表面修飾、孔徑大小、機(jī)械強(qiáng)度，每一個(gè)參數(shù)都需要反復(fù)實(shí)驗(yàn)、精密調(diào)控?！拔覀円鶕?jù)細(xì)胞在體內(nèi)的屬性來(lái)設(shè)計(jì)，"劉偉解釋，"用仿生學(xué)的方法，把物理性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)都復(fù)制到體外。”

七年里，他們發(fā)表了一系列高水平論文，更重要的是積累了完整的技術(shù)體系——從微載體設(shè)計(jì)、培養(yǎng)基配方，到工藝流程、質(zhì)量控制，形成了一整套可復(fù)制、可放大的解決方案。2015年前后，他們開始有意識(shí)地將技術(shù)向產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)。小試、中試、放大實(shí)驗(yàn)……每一步都在為未來(lái)轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

“杜老師給了我們很大自由度。”劉偉回憶，在保證順利畢業(yè)的同時(shí)，還能有更多時(shí)間深入轉(zhuǎn)化研究，逐步實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新想法的落地。

二、從實(shí)驗(yàn)室到公司的“驚險(xiǎn)一躍”

2017年劉偉博士畢業(yè)，2018年華龕生物正式成立。三位創(chuàng)始人——杜亞楠、劉偉、鄢曉君，全部來(lái)自清華同一實(shí)驗(yàn)室。這是一次典型的“清華系”創(chuàng)業(yè)，但從一開始就走規(guī)范化路線。

第一步是完成清華大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化。清華以知識(shí)產(chǎn)權(quán)作價(jià)入股?！斑@個(gè)過程非常重要，”劉偉強(qiáng)調(diào)，“它完善了成果歸屬，保證了后期商業(yè)化的合規(guī)性。很多科研成果轉(zhuǎn)化出問題，就是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)不清晰?！?/p>

截至最新融資，清華仍持有華龕約4%股份。這不僅是股權(quán)關(guān)系，更是品牌背書——“清華技術(shù)轉(zhuǎn)化”的標(biāo)簽，為華龕在融資、市場(chǎng)拓展中帶來(lái)了天然信任優(yōu)勢(shì)。

第二步是引入天使投資，完成天使輪和A輪融資?！八麄兛粗械?，不只是技術(shù)，更是我們團(tuán)隊(duì)在清華七年的積累?！?/p>

第三步是建立GMP生產(chǎn)廠房。要把實(shí)驗(yàn)室技術(shù)變成可商業(yè)化的產(chǎn)品，必須符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范?！斑@一步很多創(chuàng)業(yè)公司會(huì)拖很久，甚至不愿意投入，”劉偉說(shuō)，“但我們很清楚，如果不解決生產(chǎn)合規(guī)性，技術(shù)再好也只能停在實(shí)驗(yàn)室?！?/p>

2020年，華龕獲得里程碑式突破：全球首款細(xì)胞微載體藥用輔料資質(zhì)，中美雙認(rèn)證。在此之前，藥用輔料目錄里根本沒有“細(xì)胞微載體”這個(gè)品類。華龕的申報(bào)和獲批，填補(bǔ)了空白，也為整個(gè)行業(yè)樹立了標(biāo)準(zhǔn)。

從2018到2020，兩年時(shí)間，華龕完成了從實(shí)驗(yàn)室到產(chǎn)業(yè)化的"驚險(xiǎn)一躍"。因?yàn)橛星捌谄吣甑募夹g(shù)積累、規(guī)范的成果轉(zhuǎn)化路徑、以及清華品牌背書，華龕的起點(diǎn)比大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都高。

三、“引路人”與“頂天立地”

在華龕故事里，杜亞楠教授是繞不開的名字。他既是技術(shù)發(fā)明人、首席科學(xué)家，也是股東、董事；既是劉偉的導(dǎo)師，也是創(chuàng)業(yè)伙伴。

“杜老師是個(gè)非常好的引路人，”劉偉評(píng)價(jià)，“不論是上學(xué)期間的言傳身教，還是華龕創(chuàng)立早期的指導(dǎo)，都給了我們巨大幫助。”

杜亞楠的引路，體現(xiàn)在兩個(gè)層面。第一是科研思維的培養(yǎng)。“他教會(huì)我們的，不只是怎么做實(shí)驗(yàn)、發(fā)論文，更是怎么提出問題、解決問題。做科研和做產(chǎn)業(yè)化，底層邏輯是一樣的?！钡诙寝D(zhuǎn)化思維的引導(dǎo)。“杜老師在美國(guó)的經(jīng)歷，讓他很清楚技術(shù)轉(zhuǎn)化是怎么回事，從一開始就鼓勵(lì)我們往這個(gè)方向想?！?/p>

但杜亞楠也很清楚邊界在哪里。“前兩三年，他給了我們很多指導(dǎo)，”劉偉說(shuō)，“但隨著公司成熟，杜老師主要在技術(shù)方面、科學(xué)方向、大戰(zhàn)略上把關(guān)，日常管理、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)以全職團(tuán)隊(duì)為主?！?/p>

這種“既支持又放手”的方式，讓華龕避免了很多“教授創(chuàng)業(yè)”常見的問題。如今，杜亞楠雖不再參與日常運(yùn)營(yíng)，但依然是公司的定海神針。

從2010年到2025年，十五年時(shí)間，杜亞楠團(tuán)隊(duì)從三人實(shí)驗(yàn)室發(fā)展成擁有數(shù)百名員工、年?duì)I收破億的企業(yè)?！绊斕炝⒌亍钡挠死砟钍冀K貫穿其中。

“他用自己的方式，證明了一件事，”劉偉說(shuō)，“在中國(guó)，做基礎(chǔ)研究和做成果轉(zhuǎn)化不是對(duì)立的，而是可以相互促進(jìn)、共同發(fā)展的?！?/p>

這或許正是華龕生物故事最大的啟示——不是每個(gè)教授都適合創(chuàng)業(yè)，但如果能找到合適的模式、合適的團(tuán)隊(duì)，“頂天”與“立地”完全可以兼得。

第二章：技術(shù)革命——從“農(nóng)耕時(shí)代”到“工業(yè)4.0”

一、傳統(tǒng)細(xì)胞培養(yǎng)的困境

要理解華龕生物的技術(shù)革命性，必須先理解傳統(tǒng)細(xì)胞培養(yǎng)方式的困境。

劉偉用了一個(gè)形象的比喻：“傳統(tǒng)細(xì)胞培養(yǎng)就像農(nóng)耕時(shí)代，農(nóng)民拿著鋤頭在地里播種、澆水、除草、收割——全靠人工，效率極低?！?/p>

在傳統(tǒng)的二維細(xì)胞培養(yǎng)中，操作員需要穿著潔凈服、戴著口罩和手套，站在超凈臺(tái)前——一個(gè)大約一平米的密閉操作臺(tái)，通過過濾空氣保持無(wú)菌環(huán)境。他們的工作是對(duì)著塑料培養(yǎng)瓶反復(fù)進(jìn)行手工操作：加液、換液、吸液、加細(xì)胞、消化、收獲……每一個(gè)步驟都需要極其小心，任何失誤都可能導(dǎo)致污染，整批細(xì)胞報(bào)廢。

“你可以想象，一個(gè)人的操作能力是有限的，”劉偉說(shuō)，“那些塑料瓶的表面積非常小，一個(gè)人生產(chǎn)出來(lái)的細(xì)胞數(shù)量，可能還不夠一人份用的。”

這帶來(lái)三個(gè)連鎖問題：產(chǎn)能極低、質(zhì)量不穩(wěn)定、成本居高不下。要滿足臨床需求，要么一個(gè)人反復(fù)勞動(dòng)很多次，要么多個(gè)人同時(shí)勞動(dòng)。一個(gè)患者可能需要4次或8次細(xì)胞注射，這些細(xì)胞來(lái)自不同批次、不同操作員的生產(chǎn)，質(zhì)量如何保證一致？每一批細(xì)胞都要檢測(cè)各種指標(biāo)，不合格的就得報(bào)廢。而檢驗(yàn)本身就是巨大成本——設(shè)備、試劑、人工、時(shí)間，層層疊加。

“人是最貴的，”劉偉說(shuō)得很直白，“多人、多次、手工操作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在燒錢。再加上高昂的檢驗(yàn)成本、報(bào)廢成本，最終所有成本都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到藥價(jià)上。”

這就是為什么美國(guó)那款干細(xì)胞藥品要賣130萬(wàn)元人民幣——不是因?yàn)榧夹g(shù)難度有多高，而是因?yàn)樯a(chǎn)方式太落后。更致命的是，這種方式根本無(wú)法規(guī)?；＜?xì)胞是活的，需要在一定時(shí)間內(nèi)使用，不能像化學(xué)藥那樣大批量生產(chǎn)后儲(chǔ)存。

“所以我們一直在想一個(gè)問題，”劉偉說(shuō)，“如果細(xì)胞治療要真正普惠大眾，生產(chǎn)方式必須革命?！?/p>

二、3D微載體：為細(xì)胞定制“土壤”

華龕生物的解決方案，核心是讓細(xì)胞從二維平面培養(yǎng)變成三維懸浮培養(yǎng)。但這個(gè)看似簡(jiǎn)單的創(chuàng)新，背后是極其復(fù)雜的科學(xué)問題。

“做好一個(gè)農(nóng)作物，不只是靠種子，更要靠土壤，”劉偉用農(nóng)業(yè)做類比，“為什么北方大米好吃？因?yàn)橐环剿琉B(yǎng)一方人。不同的種子，需要更適合它的土壤?！?/p>

細(xì)胞也是如此。在人體內(nèi)，大部分細(xì)胞不是懸浮在血液里自由漂浮的，而是附著在特定的“細(xì)胞外基質(zhì)”上生長(zhǎng)。這些基質(zhì)提供了物理支撐、化學(xué)信號(hào)、生長(zhǎng)因子……細(xì)胞在這樣的“土壤”里，才能保持最佳狀態(tài)。

華龕的3D微載體，就是在體外復(fù)制這種"土壤"。首先是物理性質(zhì)，不同的細(xì)胞在體內(nèi)周圍的組織有的硬、有的軟，華龕根據(jù)細(xì)胞的屬性，設(shè)計(jì)微載體的硬度、孔徑、表面結(jié)構(gòu)。其次是化學(xué)性質(zhì)，細(xì)胞外面是什么樣的蛋白、什么樣的細(xì)胞外基質(zhì)，就在微載體表面修飾相應(yīng)的成分。

這種仿生學(xué)的設(shè)計(jì)，讓細(xì)胞“認(rèn)為”自己還在體內(nèi)。“特定的種子遇到了更適合它的土壤，第一步就是會(huì)更喜歡，更容易生根發(fā)芽，"劉偉說(shuō)，"也就是細(xì)胞的貼附、增殖會(huì)更高效?！?/p>

但光有“好土壤”還不夠，還需要“好肥料”——華龕開發(fā)了專門針對(duì)三維培養(yǎng)的細(xì)胞培養(yǎng)基。傳統(tǒng)的二維培養(yǎng)基是為平面培養(yǎng)優(yōu)化的，但在三維懸浮培養(yǎng)中，細(xì)胞的代謝方式、營(yíng)養(yǎng)需求都不一樣。華龕的培養(yǎng)基針對(duì)3D環(huán)境重新設(shè)計(jì)配方，讓細(xì)胞在三維空間里也能"吃得飽、長(zhǎng)得好"。

更關(guān)鍵的是，這套體系是可以定制的?！安煌N類的細(xì)胞，對(duì)微載體和培養(yǎng)基的要求完全不同，”劉偉說(shuō)，“我們可以根據(jù)客戶的需求，定制專屬的解決方案?！边@種定制能力，來(lái)自清華實(shí)驗(yàn)室那七年的深厚積累?！拔覀儾恢皇亲龀隽艘粋€(gè)產(chǎn)品，而是掌握了一套設(shè)計(jì)方法論，”劉偉強(qiáng)調(diào)，“這才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

三、自動(dòng)化生產(chǎn)：從手工作坊到工業(yè)制造

有了“土壤”和“肥料”，華龕開發(fā)的是一整套自動(dòng)化生產(chǎn)線，涵蓋細(xì)胞培養(yǎng)的全流程：自動(dòng)化的細(xì)胞接種設(shè)備精確控制細(xì)胞數(shù)量、接種密度，避免人工操作的誤差；生物反應(yīng)器實(shí)現(xiàn)全封閉培養(yǎng)，自動(dòng)監(jiān)測(cè)溫度、pH值、溶氧量等參數(shù)，實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)培養(yǎng)條件；自動(dòng)化的細(xì)胞收獲設(shè)備可以連續(xù)流式地清洗、分離細(xì)胞，效率是手工操作的數(shù)十倍；自動(dòng)化分裝系統(tǒng)在無(wú)菌環(huán)境下完成細(xì)胞的精確分裝，減少污染風(fēng)險(xiǎn)。

“就像現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的播種機(jī)、施肥機(jī)、收割機(jī)、包裝機(jī)，”劉偉說(shuō)，“每一個(gè)關(guān)鍵步驟都用自動(dòng)化設(shè)備實(shí)現(xiàn)，整個(gè)過程可以做到少人式甚至無(wú)人式?！?/p>

這套自動(dòng)化生產(chǎn)線帶來(lái)了三大突破：產(chǎn)能飛躍、質(zhì)量穩(wěn)定、成本驟降。傳統(tǒng)方式下，一個(gè)人可能連十人份細(xì)胞都做不出來(lái)，華龕的設(shè)備單次生產(chǎn)可以達(dá)到數(shù)百人份甚至上千人份。自動(dòng)化設(shè)備的參數(shù)是固定的，不像人工操作會(huì)有波動(dòng)，每一批細(xì)胞都在相同條件下生產(chǎn)，質(zhì)量一致性大幅提升。人工成本、檢驗(yàn)成本、報(bào)廢成本都大幅下降?！斑@就是為什么我國(guó)的首款干細(xì)胞上市藥品能做到2萬(wàn)元定價(jià)的根本原因，”劉偉說(shuō)。

更重要的是，這套系統(tǒng)是全封閉的。傳統(tǒng)的超凈臺(tái)操作本質(zhì)上是半封閉的——操作員的手要伸進(jìn)去，空氣要流通，總有污染風(fēng)險(xiǎn)。而華龕的生物反應(yīng)器，從細(xì)胞接種到收獲，全程在密閉容器里完成，大大降低了污染概率。

華龕生物有一個(gè)口號(hào)：“讓世界上沒有難養(yǎng)的細(xì)胞，讓細(xì)胞生產(chǎn)像養(yǎng)菌一樣簡(jiǎn)單。”“養(yǎng)菌”指的是微生物發(fā)酵——人類已經(jīng)掌握了上百年。發(fā)酵罐可以做到幾噸、幾十噸甚至上百噸的規(guī)模，全程自動(dòng)化控制，成本極低、效率極高。

華龕的3D微載體技術(shù)，恰好讓細(xì)胞培養(yǎng)變成了“類發(fā)酵”過程，可以用發(fā)酵工業(yè)的成熟技術(shù)來(lái)管理和放大。2024年，華龕發(fā)布了“千億級(jí)一次性細(xì)胞制造工藝”，標(biāo)志著這個(gè)目標(biāo)正在逐步實(shí)現(xiàn)。

“未來(lái)，我們希望做出‘移動(dòng)方艙’式的細(xì)胞制備站，”劉偉描繪著愿景，“在緊湊高效的空間里，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的細(xì)胞生產(chǎn)。病人在哪里，我們就在哪里生產(chǎn)，用最新鮮的細(xì)胞，達(dá)到最好的療效?！?/p>

從“農(nóng)耕時(shí)代”到“工業(yè)4.0”，華龕用15年時(shí)間，走完了傳統(tǒng)制造業(yè)上百年的進(jìn)化路徑?！斑@不只是華龕的技術(shù)革命，”劉偉說(shuō)，“更是整個(gè)細(xì)胞治療產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)方式革命?！?/p>

第三章：商業(yè)智慧——“專注”的戰(zhàn)略定力

一、戰(zhàn)略定位：專家而非平臺(tái)

市場(chǎng)上經(jīng)常有人把華龕生物比作“細(xì)胞治療領(lǐng)域的藥明康德”。這個(gè)類比看似是一種認(rèn)可，但劉偉的態(tài)度很明確：“我們不是CXO企業(yè)?！?/p>

“首先，藥明康德是一家非常成功的企業(yè)，是我們學(xué)習(xí)的榜樣，”劉偉說(shuō)，“但華龕和藥明，走的是完全不同的路。”

藥明康德是平臺(tái)型CXO企業(yè)，提供從研發(fā)到生產(chǎn)的全鏈條服務(wù)。它擁有疫苗、抗體、小分子、大分子等所有主流生物制藥技術(shù)平臺(tái)，可以承接各種類型的代工業(yè)務(wù)。這是一種“大而全”的平臺(tái)模式，追求的是業(yè)務(wù)廣度和規(guī)模效應(yīng)。

華龕則不同?！叭绻且o我們定義個(gè)CXO標(biāo)簽，我們是CDRO——委托研發(fā)與工藝開發(fā)服務(wù)，”劉偉說(shuō)得很直白，“我們是一家技術(shù)產(chǎn)品公司，服務(wù)只是我們業(yè)務(wù)的一部分。”

這種“專一”，看似限制了業(yè)務(wù)范圍，實(shí)則是一種戰(zhàn)略定力——在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域深耕，而不是什么都做、什么都不精。

這個(gè)定位差異，決定了華龕和藥明康德在商業(yè)模式、客戶關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)策略上的根本不同。華龕向往的不是“CXO紅?！?，而是要在細(xì)胞培養(yǎng)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域建立技術(shù)壁壘。

二、服務(wù)背后的產(chǎn)品邏輯

既然不以服務(wù)為主業(yè)，為什么還要做這CDRO業(yè)務(wù)？劉偉的回答很實(shí)在：“我做服務(wù)，其實(shí)是為產(chǎn)品做服務(wù)。”

這是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的商業(yè)邏輯。目前，中國(guó)有100多個(gè)干細(xì)胞項(xiàng)目處于臨床I/II/III期，大部分采用傳統(tǒng)的人工二維培養(yǎng)方式。這些項(xiàng)目一旦要商業(yè)化，必然面臨工藝變更的壓力——因?yàn)槭止どa(chǎn)根本支撐不了大規(guī)模上市。

“工藝變更是個(gè)大工程，”劉偉說(shuō)，“需要采購(gòu)設(shè)備、論證耗材、重新申報(bào)，這都是我們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。”但華龕要的，不只是一次性的服務(wù)費(fèi)。

“做一個(gè)工藝開發(fā)客戶，我短期可能有一些項(xiàng)目收入，”劉偉說(shuō)，“但我更看重的是，這個(gè)客戶未來(lái)會(huì)長(zhǎng)期采購(gòu)我們的試劑、耗材、設(shè)備?！?/p>

這才是華龕做CDRO的真正目的：通過服務(wù)，與客戶深入合作于華龕的技術(shù)體系上?！耙坏┧麄兊乃幤凡捎昧宋覀兊墓に?、用了我們的微載體和培養(yǎng)基，后面就很難換了，”劉偉解釋，“因?yàn)榧?xì)胞藥是活的，核心物料一旦變更，需要重新做臨床驗(yàn)證、質(zhì)量檢驗(yàn)，時(shí)間成本、金錢成本都非常高?！?/p>

這種上下游深度合作的關(guān)系，讓華龕的客戶粘性極高，也避免了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭?！拔覀儾粫?huì)亂漲價(jià)，客戶也不會(huì)惡意壓價(jià)，”劉偉說(shuō)，“雙方都清楚，這是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系?！?/p>

更重要的是，華龕通過CDRO服務(wù)，可以在客戶最早期就介入。“很多新藥研發(fā)企業(yè)，一開始可能還在用傳統(tǒng)方式，”劉偉說(shuō)，“如果我能在他們起步階段就提供技術(shù)支持，把我們的3D工藝植入進(jìn)去，未來(lái)就是一個(gè)完整的深度合作?！?/p>

這種“早期卡位”的策略，讓華龕在市場(chǎng)拓展中占據(jù)了先機(jī)。服務(wù)不是目的，而是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的手段。背后真正的商業(yè)模式，是持續(xù)的產(chǎn)品銷售。

三、客戶金字塔：從當(dāng)下到未來(lái)

華龕的客戶群體，可以分為三個(gè)層次，構(gòu)成一個(gè)“客戶金字塔”。

塔尖是商業(yè)化客戶。睿鉑生是其中的典型代表——藥品已經(jīng)上市，正在大規(guī)模商業(yè)化銷售。這類客戶帶來(lái)的是穩(wěn)定營(yíng)收。

但華龕的商業(yè)化客戶不只鉑生卓越一家?！拔覀冞€有一些其他領(lǐng)域的客戶，比如疫苗企業(yè)，”劉偉介紹，“特別是獸用疫苗，它的工藝變更和審批都比較快，我們可以直接引入工藝，快速走向商業(yè)化?！?/p>

塔腰是臨床階段客戶。這是華龕當(dāng)前最重要的客戶群體——那100多個(gè)處于臨床I/II/III期的干細(xì)胞項(xiàng)目?！八麄儸F(xiàn)在大多用傳統(tǒng)方式，但都面臨工藝變更的壓力，”劉偉說(shuō)，“他們找我們，主要是討論怎么把工藝升級(jí)到3D自動(dòng)化?！?/p>

“他們中的一些，可能就是未來(lái)第2個(gè)、第3個(gè)、第5個(gè)上市的干細(xì)胞藥，”劉偉說(shuō)，“我們現(xiàn)在幫他們做工藝開發(fā)，未來(lái)他們商業(yè)化了，就是我們長(zhǎng)期的大客戶?！备匾氖?，這些客戶更接近商業(yè)化，時(shí)間窗口更明確。

塔基是臨床前研究客戶。這些是剛剛起步的新藥研發(fā)企業(yè)，有想法、有初步研究基礎(chǔ)，想做細(xì)胞藥物的臨床申報(bào)?！斑@類客戶現(xiàn)在規(guī)模不大，但他們代表著未來(lái)，”劉偉說(shuō)，“如果能在他們起步階段就綁定我們的技術(shù)，未來(lái)的合作空間是巨大的。”

華龕為這類客戶提供的是“從零開始”的全套解決方案——3D微載體、培養(yǎng)基、自動(dòng)化設(shè)備，以及配套的技術(shù)支持?！拔覀儾恢皇琴u產(chǎn)品，更是在培養(yǎng)未來(lái)的客戶，”劉偉說(shuō)。

這三類客戶之間，還存在著流動(dòng)性。今天的臨床前客戶，可能就是明天的臨床階段客戶；今天的臨床階段客戶，可能就是后天的商業(yè)化客戶?！拔覀儾皇亲鲆诲N子買賣，”劉偉說(shuō)，“我們要做的是陪伴客戶成長(zhǎng)，在他們的每一個(gè)階段都提供價(jià)值。”

從當(dāng)下的收入到未來(lái)的增長(zhǎng)，華龕用這個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，既保證了短期現(xiàn)金流，又布局了長(zhǎng)期發(fā)展空間。這不是簡(jiǎn)單的客戶分類，而是一個(gè)完整的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

第四章：新賽道的中國(guó)機(jī)會(huì)

一、彎道超車：不重蹈“卡脖子”覆轍

“傳統(tǒng)生物藥領(lǐng)域，我們已經(jīng)吃過一次虧了。”

三四十年前，中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在疫苗、抗體等傳統(tǒng)藥物的開發(fā)中，走的是“師夷長(zhǎng)技以制夷”路線——先學(xué)習(xí)海外技術(shù)，再逐步創(chuàng)新。但在這個(gè)過程中，所有精力都放在了藥物研發(fā)上，生產(chǎn)工藝完全依賴進(jìn)口。結(jié)果就是，從生產(chǎn)設(shè)備到核心物料、核心耗材，幾乎全部被海外巨頭壟斷?！拔覀儼阉幾龀鰜?lái)了，但生產(chǎn)線是人家的，”劉偉說(shuō)，“這就是為什么現(xiàn)在要喊‘國(guó)產(chǎn)替代’?！?/p>

但在細(xì)胞治療這個(gè)全新賽道，情況不同了?！斑@是一個(gè)全球都在探索的領(lǐng)域，海外也沒有斷層式的成熟技術(shù)，”劉偉說(shuō)。美國(guó)那款干細(xì)胞藥至今還在用手工生產(chǎn)，說(shuō)明他們也沒找到工業(yè)化解決方案。

這給了中國(guó)一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)。華龕的3D智能制造技術(shù)，填補(bǔ)的正是這片空白。更重要的是，這套技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了90%以上的國(guó)產(chǎn)化率?！霸噭┖牟耐耆珖?guó)產(chǎn)，設(shè)備上只有少量傳感器、電極等元器件依賴進(jìn)口，而且都是市面上常規(guī)的通用型產(chǎn)品，”劉偉說(shuō)，“這在傳統(tǒng)生物藥領(lǐng)域是不可想象的?！?/p>

從“被卡脖子”到“自主可控”，華龕走出的是一條與傳統(tǒng)路徑完全不同的道路：不是跟隨式替代，而是原創(chuàng)式超越。劉偉說(shuō)：“未來(lái)，我們要把這套中國(guó)原創(chuàng)技術(shù)輸出到國(guó)外。”

這不是空想。目前，華龕的技術(shù)已經(jīng)引起海外上市藥品公司的關(guān)注。從過去的技術(shù)追隨者，到如今的技術(shù)輸出者，中國(guó)在細(xì)胞治療這個(gè)新賽道上，正在書寫一個(gè)不同的故事。

二、未來(lái)三年：從深度到廣度的擴(kuò)張

站在2025年的節(jié)點(diǎn)，劉偉為華龕設(shè)定了未來(lái)三年的三個(gè)核心目標(biāo)。

第一是拓展全細(xì)胞領(lǐng)域的3D智能化工藝平臺(tái)?！拔覀円鸭夹g(shù)拓展到更多種類的細(xì)胞”劉偉說(shuō)，“每成熟一種，就商業(yè)化一種?！?/p>

目前華龕在干細(xì)胞領(lǐng)域已經(jīng)做到領(lǐng)先，但細(xì)胞治療的市場(chǎng)遠(yuǎn)不止干細(xì)胞。免疫細(xì)胞治療、基因治療，都需要上游工藝支撐?！拔覀兊募夹g(shù)體系可以快速?gòu)?fù)制到不同細(xì)胞上，這就是平臺(tái)的力量，”劉偉說(shuō)。

第二是保證高質(zhì)量產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)?！耙?guī)?；a(chǎn)、產(chǎn)品穩(wěn)定性、交付及時(shí)性，這是立身之本，”劉偉說(shuō)，“尤其對(duì)商業(yè)化客戶，任何供應(yīng)中斷都不能容忍?！彪S著上市藥品的銷售的放量，以及更多藥品即將上市，供應(yīng)鏈管理的重要性日益凸顯。

這不僅是生產(chǎn)能力的考驗(yàn)，更是質(zhì)量管理體系的考驗(yàn)。華龕需要在快速增長(zhǎng)的同時(shí)，保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和一致性?！拔覀儸F(xiàn)在就在擴(kuò)產(chǎn)能、優(yōu)化流程、加強(qiáng)質(zhì)量管控，”劉偉說(shuō)，“要確保每一批產(chǎn)品都符合最高標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

第三是實(shí)現(xiàn)智能化無(wú)人式生產(chǎn)?！拔覀円蛟煲苿?dòng)方艙細(xì)胞制備站，”劉偉說(shuō)，“通過AI和自動(dòng)化深度融合，實(shí)現(xiàn)真正的無(wú)人式操作，讓細(xì)胞生產(chǎn)可以在任何地方快速、高效地進(jìn)行?！?/p>

華龕已經(jīng)在和AI公司洽談合作，內(nèi)部軟件工程師團(tuán)隊(duì)也在開發(fā)中。未來(lái)，細(xì)胞生產(chǎn)可能就像外賣一樣——患者在哪里，設(shè)備就部署到哪里，用最新鮮的細(xì)胞達(dá)到最好的療效?！凹?xì)胞是活的，它的活性、治療效果都與制備時(shí)間有關(guān)，”劉偉解釋，“如果能在醫(yī)院附近甚至院內(nèi)快速制備，患者用到的就是'最新鮮'的細(xì)胞，治療效果會(huì)更顯著?！?/p>

“三年后，我們希望華龕能在更多細(xì)胞種類上站穩(wěn)腳跟，服務(wù)更多商業(yè)化藥品，”劉偉說(shuō)，“推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)向更高質(zhì)量、更低成本方向發(fā)展。”

想象一下：一個(gè)集成了播種、培養(yǎng)、收獲、分裝全流程的智能設(shè)備，只需要輸入?yún)?shù)，就能自動(dòng)完成細(xì)胞生產(chǎn)。操作人員甚至可以遠(yuǎn)程監(jiān)控，真正做到“無(wú)人工廠”。

這不是科幻，而是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)然，從百億到千億的躍升，需要的不僅是技術(shù)突破，還有資金支持。最新一輪B+融資，正是為此而來(lái)。

這輪融資的投資方陣容堪稱“豪華”：北京市國(guó)資、國(guó)家級(jí)AIC基金、招銀國(guó)際、中關(guān)村資本……既有國(guó)資背書，又有市場(chǎng)化基金助力，還有銀行金融機(jī)構(gòu)的支持。

三、中關(guān)村資本：不只是錢的故事

在華龕生物的股東名單里，中關(guān)村資本是個(gè)特殊的存在。

“我們跟中關(guān)村資本的合作，其實(shí)經(jīng)歷了好幾個(gè)階段。”劉偉回憶，“最早是通過北京市引導(dǎo)基金合作，后來(lái)他們又用自己的市場(chǎng)化基金繼續(xù)投資。這種陪伴式的支持，對(duì)我們意義重大?！?/p>

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，錢當(dāng)然重要。但劉偉更看重的，是錢之外的東西。

“中關(guān)村資本給我們帶來(lái)的，不僅是資金支持，更是全方位的賦能?！彼?xì)數(shù)著這些“賦能”：客戶對(duì)接、市場(chǎng)推廣、融資資源、品牌背書……

客戶對(duì)接，是最直接的價(jià)值。“孫總、韓總他們幫我們對(duì)接了很多客戶，有些直接轉(zhuǎn)化成了營(yíng)收?！眲フf(shuō)，“這對(duì)我們這種技術(shù)型公司來(lái)說(shuō)，太重要了?！?/p>

技術(shù)再好，沒有客戶也是空談。而作為政府引導(dǎo)基金的管理機(jī)構(gòu)，中關(guān)村資本在北京乃至全國(guó)的生物醫(yī)藥圈子里，有著天然的資源優(yōu)勢(shì)和信用背書。

“他們推薦的項(xiàng)目，客戶會(huì)更信任?！眲フf(shuō)。

除了客戶，中關(guān)村資本還幫華龕對(duì)接了其他市場(chǎng)化融資資源?！八麄?cè)谫Y本圈的人脈和影響力，幫我們打開了很多門。”

更重要的是，中關(guān)村資本的品牌本身，就是一種背書?！皣?guó)資背景、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期投資理念，這些都讓我們?cè)诟蛻?、跟其他投資人溝通時(shí)，更有說(shuō)服力?！?/p>

劉偉用了一個(gè)詞來(lái)形容這種合作關(guān)系：“幸運(yùn)”。

“在我們發(fā)展的關(guān)鍵階段，能夠跟這樣一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的基金合作，能夠獲得這么多資源支持，這是華龕的幸運(yùn)?！?/p>

這種“幸運(yùn)”背后，其實(shí)是中國(guó)硬科技投資生態(tài)的逐步成熟。政府引導(dǎo)基金不再只是出錢的“財(cái)務(wù)投資人”，而是深度參與企業(yè)發(fā)展的“戰(zhàn)略投資人”；市場(chǎng)化基金也不再只看短期回報(bào)，而是愿意陪伴企業(yè)長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

華龕生物與中關(guān)村資本的故事，正是這種新型投資生態(tài)的一個(gè)縮影。

四、一個(gè)“立地”者的理想主義

談起這一路的艱辛與成績(jī)，劉偉再次想起了15年前那場(chǎng)談話。

“我跟杜老師說(shuō)，我想做一項(xiàng)能用到病患身上的技術(shù)，”他說(shuō)，“十五年過去了，我們做到了?！?/p>

從清華實(shí)驗(yàn)室的一個(gè)想法，到助力中國(guó)首款干細(xì)胞藥品上市；從“初生牛犢不怕虎”的研究生，到帶領(lǐng)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)者——?jiǎng)ズ退娜A龕生物，走出了一條從“頂天”到“立地”的完整路徑。

但這個(gè)故事還在繼續(xù)。劉偉預(yù)計(jì)，未來(lái)3-5年，至少會(huì)有10余款干細(xì)胞藥在中國(guó)上市?！邦ｃK生只是開始，我們希望未來(lái)有更多藥品用上華龕的技術(shù)。”

在中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從“仿制”走向“創(chuàng)新”的大變局中，華龕生物的故事提供了一個(gè)獨(dú)特的樣本：不是簡(jiǎn)單跟隨海外技術(shù)路線，不是滿足于低水平國(guó)產(chǎn)替代，而是用原創(chuàng)性的顛覆式創(chuàng)新，重新定義產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從"被動(dòng)挨打"到"主動(dòng)出擊"，從“技術(shù)追隨”到“技術(shù)輸出”，華龕代表的是中國(guó)科技創(chuàng)新的一種新可能。

窗外，北京的秋日陽(yáng)光灑進(jìn)來(lái)。這個(gè)從清華園走出的“立地”者，眼神里閃爍著堅(jiān)定的光芒。那是理想主義者的光芒，也是技術(shù)革命者的光芒。而這束光，正在照亮更多患者的生命之路。