編者按：

隨著中國(guó)資本市場(chǎng)雙向開(kāi)放向縱深推進(jìn)，中資券商化身“金融航海家”，駛向更廣闊的全球市場(chǎng)。它們以跨境投行連接?xùn)|西，用財(cái)富管理服務(wù)民生，足跡遍布香港中環(huán)、倫敦金融城和紐約華爾街等金融樞紐，在國(guó)際資本市場(chǎng)發(fā)出“中國(guó)聲音”。證券時(shí)報(bào)攜手中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)推出“券商‘出?！M(jìn)行時(shí)”欄目，全景展現(xiàn)中資券商從合規(guī)經(jīng)營(yíng)到本土化融合、從跟跑到領(lǐng)跑的心路歷程——詮釋中國(guó)資本市場(chǎng)如何從“參與者”蛻變?yōu)椤耙?guī)則制定者”，在開(kāi)放浪潮中書(shū)寫(xiě)高質(zhì)量發(fā)展新篇章。本文為專(zhuān)欄第三篇，敬請(qǐng)垂注！

在中資券商新一輪出海大潮中，東南亞成為重點(diǎn)目的地。其中，銀河證券憑借收購(gòu)東南亞本土券商，將境外業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)從香港延伸到了馬來(lái)西亞、新加坡、印尼、泰國(guó)等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為中資券商出海樣本。

銀河證券歷時(shí)6年完成本土券商收購(gòu)，然后在不到2年內(nèi)，不僅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在東南亞核心市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，投行、資管、衍生品等各項(xiàng)業(yè)務(wù)也全面開(kāi)花，這背后有何秘訣？

近日，銀河證券董事長(zhǎng)王晟接受證券時(shí)報(bào)記者采訪，從管理機(jī)制、人員管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展三方面詳解如何做好境內(nèi)外一體化協(xié)同。該公司財(cái)富管理、研究、投行業(yè)務(wù)的三位負(fù)責(zé)人也“現(xiàn)身說(shuō)法”，分享對(duì)跨境業(yè)務(wù)的思考。

“一個(gè)銀河”協(xié)同合力發(fā)展

其實(shí)，相對(duì)其他中資頭部券商，銀河證券的出海布局并不算早，2011年才在香港設(shè)立分公司。但在東南亞市場(chǎng)上，銀河證券通過(guò)收購(gòu)馬來(lái)西亞聯(lián)昌集團(tuán)旗下的證券業(yè)務(wù)，即現(xiàn)今更名后的銀河海外，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車(chē)”。

跨境并購(gòu)雖然可以快速獲得被收購(gòu)對(duì)象的積累，但由于可能存在的文化沖突或戰(zhàn)略分歧，在內(nèi)部組織管控、跨境業(yè)務(wù)協(xié)同開(kāi)展方面風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，如何做好協(xié)同會(huì)是后續(xù)展業(yè)順利與否的關(guān)鍵。

據(jù)王晟介紹，為了境內(nèi)外“一個(gè)銀河”協(xié)同合力發(fā)展，銀河證券在管理機(jī)制、人員管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展三方面都下了功夫。

在管理機(jī)制方面，銀河證券構(gòu)建了“五位一體”的業(yè)務(wù)模式和“三化一同”的管理框架。其中的“同”即指全面協(xié)同。具體而言，包括設(shè)立國(guó)際業(yè)務(wù)管理委員會(huì)、投行跨境例會(huì)機(jī)制及專(zhuān)項(xiàng)協(xié)同工作小組，加強(qiáng)境外業(yè)務(wù)管理和協(xié)同效率。在投行、研究、FICC投資等業(yè)務(wù)條線(xiàn)率先開(kāi)展一體化管理試點(diǎn)。積極開(kāi)展品牌建設(shè)，建設(shè)“一個(gè)銀河”企業(yè)文化，促進(jìn)境內(nèi)外文化融合。

在人員管理方面，王晟提到，銀河證券一方面不斷加強(qiáng)國(guó)際化人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，另一方面完善境內(nèi)外人員交流機(jī)制。比如，通過(guò)專(zhuān)、兼職相結(jié)合的方式向境外子公司派駐高管，加強(qiáng)境外子公司領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)；推動(dòng)總部與海外子公司間雙向人員交流，組織選派風(fēng)控、合規(guī)、IT、財(cái)務(wù)、人力資源等關(guān)鍵崗位和投行等業(yè)務(wù)條線(xiàn)員工赴海外子公司短期交流工作，支持海外子公司員工赴總部培訓(xùn)交流。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，銀河證券也持續(xù)提升各業(yè)務(wù)板塊的國(guó)際化綜合服務(wù)水平。比如投資交易業(yè)務(wù)方面，重點(diǎn)發(fā)展客需驅(qū)動(dòng)的做市、場(chǎng)外衍生品創(chuàng)設(shè)等跨境資本中介業(yè)務(wù)。

濃縮為一張“資產(chǎn)負(fù)債表”

如果說(shuō)管理機(jī)制是內(nèi)在骨架的搭建，那業(yè)務(wù)協(xié)同程度就是外在肌理的體現(xiàn)。

在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，銀河證券以銀河國(guó)際、銀河海外兩個(gè)主體的業(yè)務(wù)來(lái)覆蓋全球資產(chǎn)，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新來(lái)促進(jìn)資本市場(chǎng)互聯(lián)互通，在亞太地區(qū)推出了很多號(hào)稱(chēng)“首個(gè)”或“第一”的產(chǎn)品。

據(jù)銀河證券財(cái)富管理首席投資官?gòu)埣螢榻榻B，在跨境理財(cái)通業(yè)務(wù)之外，銀河證券對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了“國(guó)際化”升級(jí)。比如，面向個(gè)人客群，通過(guò)CIO OFFICE提出House View總體投資觀點(diǎn)，以“財(cái)富星投顧”探索全球化資產(chǎn)配置空間；面向企業(yè)客群，通過(guò)“場(chǎng)景化+國(guó)際化”升級(jí)了“星耀企業(yè)家辦公室”服務(wù)體系，幫助企業(yè)更好利用境內(nèi)外“兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源”。

證券時(shí)報(bào)記者還了解到，銀河證券依托境內(nèi)外業(yè)務(wù)牌照，在財(cái)富賬戶(hù)方面通過(guò)穿透式管理、智能合規(guī)引擎、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警矩陣等內(nèi)部協(xié)同及科技賦能，讓投資者能夠以一張“資產(chǎn)負(fù)債表”統(tǒng)籌管理全球資產(chǎn)。

“就財(cái)富管理業(yè)務(wù)而言，一體化不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式的對(duì)接上，還體現(xiàn)在人才、技術(shù)和管理體系的整合上?！睆埣螢樘岬?，在經(jīng)營(yíng)方面，銀河證券形成了“本土經(jīng)營(yíng)+國(guó)際協(xié)同”的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)構(gòu)建“1+1+N+X”協(xié)作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)一人對(duì)接、核心賦能、全鏈服務(wù)、全球互通。

多國(guó)分析師同時(shí)研討是常態(tài)

為滿(mǎn)足客戶(hù)的全球化資產(chǎn)配置需求，銀河證券研究院也積極推動(dòng)著境內(nèi)外研究一體化。

據(jù)銀河證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼研究院院長(zhǎng)章俊介紹，自2023年下半年起，研究院強(qiáng)化境內(nèi)外人才與資源協(xié)同，促進(jìn)投研融合和升級(jí)，逐步形成合作研究、共同服務(wù)客戶(hù)的模式。

在人才建設(shè)方面，研究院通過(guò)內(nèi)部選拔與外部引進(jìn)相結(jié)合，招聘全球及市場(chǎng)研究專(zhuān)家，打造高素質(zhì)國(guó)際化專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。在投研融合和服務(wù)方面，研究院總部分析師增加了海外研究覆蓋，將宏觀研究拓展到美歐日及新興市場(chǎng)，并推出了多篇企業(yè)出海、東盟經(jīng)濟(jì)等系列主題研報(bào)。目前，銀河海外研究人員多達(dá)150余名，服務(wù)東盟地區(qū)客戶(hù)數(shù)超過(guò)50萬(wàn)。

將研究的觸角從中國(guó)拓展至海外，往往面臨著時(shí)間、文化、工作理念等各方面的沖突。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解，銀河證券、銀河國(guó)際和銀河海外研究條線(xiàn)的管理層及分析師同時(shí)進(jìn)行研討、合作舉辦活動(dòng)，已是常態(tài)。

章俊提到，為了克服資源協(xié)調(diào)等諸多挑戰(zhàn)，銀河證券一方面通過(guò)舉辦文化融合培訓(xùn)班，強(qiáng)化“一個(gè)銀河”理念，另一方面則著眼于機(jī)制建設(shè)。

“集團(tuán)安排我擔(dān)任銀河證券研究院院長(zhǎng)并兼任銀河國(guó)際分管研究工作的副行政總裁，旨在打通境內(nèi)外研究管理和機(jī)制上的協(xié)同障礙?！闭驴≌劦剑饺毋y河后，他就參考外資券商，在研究院設(shè)立了Corporate Access Specialist（企業(yè)關(guān)系專(zhuān)員）崗位，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)境內(nèi)外研究資源的對(duì)接。

品牌認(rèn)知建設(shè)需久久為功

除了研究業(yè)務(wù)，銀河證券的投行業(yè)務(wù)也在東南亞市場(chǎng)取得了多項(xiàng)重大突破，公司已多次在一些大型項(xiàng)目中斬獲獨(dú)家的東南亞訂單。

銀河證券國(guó)際副行政總裁楊素蘭認(rèn)為，投行業(yè)務(wù)要做好協(xié)同，首先要搭建起境內(nèi)外完整的網(wǎng)絡(luò)。銀河證券通過(guò)東南亞的本地化團(tuán)隊(duì)，建立了廣泛的投資者與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。其次要有有效的機(jī)制。公司通過(guò)定期的境內(nèi)外溝通會(huì)、具有激勵(lì)性的績(jī)效考核機(jī)制等措施，鼓勵(lì)員工兩地持牌及海外交流，有效地實(shí)現(xiàn)了全體上下的全面協(xié)同。此外，跨境項(xiàng)目的項(xiàng)目組成員均由境內(nèi)外專(zhuān)業(yè)投行人員組成，共同承攬承做項(xiàng)目，有效地整合了整個(gè)集團(tuán)的境內(nèi)外資源。

楊素蘭充分肯定了中資投行在服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海東南亞方面的優(yōu)勢(shì)，她同時(shí)也提到，由于起步相對(duì)較晚，中資投行的品牌認(rèn)知度仍稍遜于外資投行，這需要逐步積累。

中資券商的品牌認(rèn)知建設(shè)需久久為功，源于出海本身即需堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。王晟坦率地對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示，目前銀河證券的海外業(yè)務(wù)收入占比仍較低，還需要進(jìn)一步激活體制機(jī)制，釋放境內(nèi)外一體化協(xié)同發(fā)展的潛力，以充分賦能銀河國(guó)際、銀河海外的發(fā)展。在此過(guò)程中，需要牢牢守好合規(guī)風(fēng)控底線(xiàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)際化人才隊(duì)伍的建設(shè)和境內(nèi)外企業(yè)文化的融合。

本文原載于12月1日出版的《證券時(shí)報(bào)》，原標(biāo)題為《中資券商掘金東南亞 深度拆解銀河證券打法》

責(zé)編：楊喻程

校 對(duì)：王朝全

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