回復(fù)電商領(lǐng)取《1000份電商運營干貨案例》

作者 | 張逸 報道 | TOP電商

這兩年，直播電商的熱度已經(jīng)熱到什么程度？

簡單說，就是 窮人想靠直播翻身，富人靠直播更富，而明星則靠直播找到第二人生 。

從最初的“明星做客帶貨一下就沖上GMV 榜首”，到現(xiàn)在越來越多的明星把直播間當成主業(yè)，這條賽道已經(jīng)成為娛樂圈新的“ 撈金 地”。

而最近，一批韓國女明星悄悄“登陸”抖音， 開啟了直播帶貨。

果然，宇宙的盡頭是直播帶貨。

韓國女明星，集體直播帶貨

在這波韓國女演員加入中國直播電商的趨勢中，李多海和韓彩英無疑是最受關(guān)注的兩位。

不過從直播表現(xiàn)來看，她們的整體狀態(tài)仍處在“嘗試階段”，成績中規(guī)中矩，但投入程度和態(tài)度都值得肯定。

李多海的變化最具代表性。

當年《我的女孩》里的周幼琳是許多人青春記憶中的經(jīng)典角色，如今她把生活重心搬到上海，在抖音積累了近200萬粉絲，并嘗試了帶貨。

圖源：抖音

數(shù)據(jù)顯示，過去30天，她只開播了兩場，銷售額約10萬—25萬，主要品類集中在美妝護膚。

圖源：達達多

數(shù)據(jù) 不算亮眼，但她努力使用中文交流，偶爾因為詞匯不夠流暢而停頓的瞬間，反倒讓觀眾感受到她的認真和誠意。

韓彩英的帶貨路徑和李多海類似。

憑借《豪杰春香》的國民度，她在抖音積累了三十多萬粉絲，粉絲來源更多是“懷舊流量”。

圖源：抖音

不過，她的帶貨節(jié)奏明顯更密集 。

數(shù)據(jù)顯示，韓彩英近30天開播15場，銷售額約100萬—250萬。

圖源：達達多

雖然頻率高，但依舊沒有出現(xiàn)明星直播間常見的爆發(fā)式GMV，整體呈現(xiàn)一種“穩(wěn)步摸索”的狀態(tài)。

其實， 兩人 都 面臨 著， 中文表達不夠熟練、直播節(jié)奏偏慢，再加上“初來乍到”的陌生感，讓她們與觀眾之間還存在一定距離。

粉絲被明星吸引來不難，但要讓觀眾愿意在直播間下單，專業(yè)度、節(jié)奏感和信任感才是關(guān)鍵。

但對比這兩位“新玩家”，秋瓷炫就完全是另一種畫風。

她是少數(shù)已經(jīng)完全適應(yīng)中國直播生態(tài)的韓國女演員。

《回家的誘惑》那幾年 讓 全國人民都認識“林品如”，她中文好、人設(shè)親和，又是“中國媳婦”， 天然的 形成了“熟悉感”。

她的抖音內(nèi)容本身也很“接地氣” ， 生活 vlog、家庭日常、護膚心得，沒有明星的距離感，反而更像朋友間的分享。

數(shù)據(jù)也證明了這一點。

近30天，她僅開播三場，卻實現(xiàn)了1000萬—2500萬的銷售額，其中11月7日單場GM就突破千萬。

圖源：達達多

對比之下，三人的定位非常清晰：李多海、韓彩英仍在適應(yīng)與試水階段；秋瓷炫已經(jīng)形成成熟的直播帶貨體系。

不過，她們的帶貨品類都主攻美妝護膚，以韓國品牌為主。

這既符合她們的外形和人設(shè)優(yōu)勢，也更容易獲得觀眾信任。同時，韓妝在國內(nèi)擁有較強消費基礎(chǔ)，因此天然具備一定的轉(zhuǎn)化優(yōu)勢。

但問題也伴隨而來 。

如今， 直播電商的流量紅利時代已經(jīng)過去，單靠明星光環(huán)已經(jīng)難以支撐長期穩(wěn)定的銷售表現(xiàn)。

供應(yīng)鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、售后體系以及主播專業(yè)度，才是決定一個直播間能否持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。

換句話說 ， 明星身份可以吸引第一波關(guān)注，但真正讓觀眾留下來的，是實力，而不是名字。

國內(nèi)明星，開始賣課、做品牌

明星之所以不斷進入直播間，從來不是因為“新鮮”，而是因為這門生意實在太賺錢了。

早些年，明星的收入主要來自代言，直到直播電商興起， 李湘、陳赫、 劉濤 等明星 大規(guī)模走進直播間。

圖源：飛瓜數(shù)據(jù)

那是一段“人到即流量”的時期 ， 只要明星坐在鏡頭前，品牌就能順著那股流量沖一波 銷量 。

但這段紅利期并沒有持續(xù)太久。

隨著， 明星帶貨頻繁翻車消費者也開始清醒 。

于是，供應(yīng)鏈扎實、價格體系穩(wěn)定、對商品專業(yè)度極高的職業(yè)主播迅速上位，明星被自然擠出了核心舞臺。

但明星并沒有真正離開這條賽道，他們只是換了一種更穩(wěn)、更長線的方式回來。

這一輪明星重返直播間，有幾個明顯的新趨勢。

首先，是“賣課”成為主流。

相比硬賣產(chǎn)品，課程屬于認知類商品，風險更小、收益更穩(wěn)定，且明星本人可以深度參與內(nèi)容策劃。

比如吳彥祖賣英語課，一場直播就賣了兩千萬；汪峰的線上音樂課日銷突破百萬；向太、伊能靜轉(zhuǎn)向女性成長課程。

圖源：抖音

這類內(nèi)容更像“把經(jīng)驗變成商品”，翻車概率遠低于實物帶貨。

其次，明星開始創(chuàng)立自有品牌，把供應(yīng)鏈和品控牢牢掌握在自己手里。

黃子韜做衛(wèi)生巾品牌“朵薇”，首播就沖出4000萬GMV；謝霆鋒的烤腸“鋒味派”三年蟬聯(lián)銷量冠軍，總銷量突破15億。

圖源：抖音

這些案例證明，明星不靠代言吃飯，也能把品牌當成一門嚴肅的長期生意。

最后，是內(nèi)容風格徹底變化。

明星不再以“我是來賣東西的”身份亮相，而是更生活化、更職業(yè)化、更有人設(shè) 。

戚薇走專業(yè)美妝路線，劉畊宏用健身IP撬動運動品，吳千語拍生活方式vlog，董潔做“生活主理人”。

圖源：微博

這種模式更像一個“直播綜藝”，讓粉絲愿意留下來長期陪伴。

明星帶貨正在從短期套利，轉(zhuǎn)向建立可持續(xù)經(jīng)營的事業(yè)線。

流量紅利過去了，但只要找到更適合自己的方式，他們在直播體系里的位置依然可觀 。

只不過，再也不是早年那種“一來就能把后臺擠爆”的邏輯，而是靠內(nèi)容、產(chǎn)品和長期性，重新積累屬于自己的商業(yè)版圖。

直播帶貨，規(guī)則變了

如果說早期直播帶貨是流量游戲，那么現(xiàn)在的直播帶貨已經(jīng)進入專業(yè)主義時代。

明星當然還是有優(yōu)勢的。認知度夠高、粉絲夠穩(wěn)、出場自帶光環(huán)，隨便說一句話都能讓人多看兩眼。

但如今的消費者早就不吃那套了。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，全國市場監(jiān)管部門共接收直播帶貨投訴舉報40.2萬件，同比增長19.3%。

圖源：國家市場監(jiān)督管理總局

當然， 韓國女明星來中國帶貨，是行業(yè)走向全球化的信號；國內(nèi)明星重新回直播間，是行業(yè)進入成熟期的象征。

而成熟期的核心是重新洗牌。

數(shù)據(jù)顯示，頭部主播帶動的GMV占比已降至11.01%，中小主播則提升至88.99%，抖音、快手等平臺的“流量蛋糕”正從少數(shù)頭部向更廣泛的專業(yè)中小主體傾斜。

最典型的，就是店播的崛起。

抖音上，超過69%的帶貨商家都選擇做店播，品牌自播數(shù)量同比直接翻倍漲113%，超過1000家商家靠店播賣出一個億，2.1萬家破千萬。

圖源：抖音黑板報

簡單來說，就是 流量紅利結(jié)束了，專業(yè)紅利開始了。

所以今天的明星直播帶貨，早就不是刷一波流量就能 撈錢 的階段了。

他們正在從過去的代言人，變成現(xiàn)在的經(jīng)營者；從過去的短期套利，變成現(xiàn)在的長期品牌建設(shè)。

而這，才是直播帶貨真正的大趨勢。

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