在當前IPO審核趨嚴、行業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境下，中小型券商如何找到自己的生存與發(fā)展空間？

近日，在2025中國金融機構(gòu)年會暨中國證券業(yè)投資銀行高峰論壇上，長江證券副總裁、長江保薦董事長王承軍發(fā)表主題演講，分享了該公司投行的破局之道——摒棄“大而全”模式，堅定走以“區(qū)域深耕”與“賽道專精”為核心的精品投行之路。

（長江保薦董事長王承軍 宋春雨/攝）

依托“三投聯(lián)動”構(gòu)建內(nèi)部協(xié)同優(yōu)勢

面對投行業(yè)務(wù)固有的長周期和現(xiàn)實盈利壓力，一個穩(wěn)固的“大本營”至關(guān)重要。

長江證券前三季度營收86億元，凈利潤34億元。王承軍認為，穩(wěn)健的業(yè)績?yōu)橥缎邪l(fā)展提供了堅實基礎(chǔ)，而“三投聯(lián)動”機制形成了核心的優(yōu)勢。

第一，研究發(fā)揮“繪藍圖”的作用。作為行業(yè)金字招牌，長江研究所連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)前列。它不僅是服務(wù)外部客戶的“思想庫”，更是內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展的“戰(zhàn)略羅盤”，提供產(chǎn)業(yè)洞察。

第二，投行承擔“抓落實”的責(zé)任。作為服務(wù)實體經(jīng)濟的直接觸手，長江保薦在服務(wù)中小企業(yè)方面形成了自身特色，尤其在雙創(chuàng)板塊建立了領(lǐng)先優(yōu)勢，其中創(chuàng)業(yè)板業(yè)務(wù)排名已躋身行業(yè)前十。

第三，投資扮演“強保障”的角色。通過長江資本等主體開展的一級市場逆向投資，一方面像“現(xiàn)金奶?！币粯迂暙I收益，另一方面則為投行客戶提供了關(guān)鍵的資本支持，成為項目落地的重要助推器。

王承軍表示，這三者形成了“研究指引、投行落地、投資賦能”的閉環(huán)，為前沿戰(zhàn)略的實施提供了強大的內(nèi)部協(xié)同保障。

聚焦區(qū)域沃土與構(gòu)建行業(yè)壁壘

在清晰的根基之上，長江證券選擇了“有所為、有所不為”的聚焦戰(zhàn)略，“圍繞”區(qū)域和行業(yè)兩個維度進行深度布局。

在區(qū)域選擇方面，王承軍表示，公司遵循“結(jié)合國家戰(zhàn)略與自身優(yōu)勢”的原則，具體體現(xiàn)為三點：一是立足根本，深耕湖北。作為湖北省屬重要金融企業(yè)，服務(wù)本地既是使命也是優(yōu)勢，目前已連續(xù)多年保持湖北IPO排名第一；二是搶占高地，布局長三角與粵港澳大灣區(qū)，這兩大區(qū)域是科創(chuàng)企業(yè)的重要來源與培育沃土；三是鞏固川渝市場，公司此前已在此區(qū)域建立起良好口碑與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

在行業(yè)選擇上，王承軍強調(diào)，公司投行業(yè)務(wù)堅持差異化競爭，致力于在特定賽道建立“圈子壁壘”和“口碑護城河”?！拔覀儽荛_競爭激烈的紅海市場，轉(zhuǎn)而聚焦軍工、臺資企業(yè)、化工等潛力細分領(lǐng)域深耕細作。同時，盡管光電子信息與人形機器人賽道目前成功的案例尚不多見，公司仍將其明確列為未來重點布局方向，持續(xù)加大資源投入。”王承軍表示。選擇這些行業(yè)的關(guān)鍵在于其客戶決策高度依賴同行口碑，具有較強封閉性。例如，長江保薦在民營軍工企業(yè)上市業(yè)務(wù)中排名第二；成功保薦接近40%的A股上市臺資企業(yè)，已形成顯著競爭優(yōu)勢。

王承軍認為，在這些領(lǐng)域中，長江保薦憑借“零失敗案例”積累的聲譽，形成了強大的品牌粘性與競爭壁壘，使后來者難以輕易切入。

扮演三重角色實現(xiàn)價值共創(chuàng)

王承軍認為，在服務(wù)實體經(jīng)濟的實踐中，長江證券致力于成為客戶長期發(fā)展的深度合作伙伴，具體扮演以下三個關(guān)鍵角色：

一是成為地方平臺公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的“推動者”。長江證券通過“股債聯(lián)動”等綜合服務(wù)模式，為地方政府平臺提供一站式轉(zhuǎn)型解決方案。例如，在服務(wù)“荊州城發(fā)”過程中，從協(xié)助其開展資產(chǎn)證券化融資，到紓困其控股的上市公司，再到參與文旅產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，實現(xiàn)了全鏈條賦能。

二是成為上市公司市值管理的“策劃者”。長江保薦重點發(fā)力產(chǎn)業(yè)并購領(lǐng)域，搭建并購信息庫以促進交易對接，并提供多元化的融資支持方案。

三是成為科創(chuàng)型企業(yè)資本化的“領(lǐng)路者”?！拔覀冏⒅亻L期陪伴，從企業(yè)初生階段便攜手同行?！蓖醭熊姳硎?。以“帝爾激光”為例，長江保薦自其早期虧損階段便開始陪伴，協(xié)助完成新三板掛牌、創(chuàng)業(yè)板IPO，并通過收購以色列技術(shù)團隊，助推企業(yè)實現(xiàn)從光伏行業(yè)到激光設(shè)備業(yè)務(wù)的跨界轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)持續(xù)業(yè)績增長。

此外，王承軍也坦言，長江證券的深耕戰(zhàn)略并非一蹴而就。從早期效率較低的“掃街拜訪”，逐步升級為依托政府、銀行等外部渠道篩選企業(yè)，但企業(yè)的市場轉(zhuǎn)化仍面臨挑戰(zhàn)。如今進入3.0階段，公司聚焦于“產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)”，大幅度提升項目精準度。未來，長江證券將致力于推動科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟的深度協(xié)同，促進產(chǎn)業(yè)集群與地方經(jīng)濟共榮，產(chǎn)生“1+1>2”的聚變效應(yīng)。

責(zé)編：羅曉霞

排版：劉珺宇

校 對：趙燕

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