把山姆的MM地瓜棒擺在駐馬店超市的貨架上，就像把一艘遠(yuǎn)洋貨輪開(kāi)進(jìn)了內(nèi)陸魚塘——貨是同一批貨，可水已經(jīng)換了。歡樂(lè)愛(ài)家今年春天干的第一件大事，就是“借船出?！保翰挥媒?60元年費(fèi)，也不用排隊(duì)三小時(shí)，市民就能買到山姆同款零食，單價(jià)比山姆貴兩塊，仍被一搶而空。這場(chǎng)“代購(gòu)式進(jìn)貨”背后，藏著區(qū)域老超市的集體焦慮：會(huì)員店把消費(fèi)者胃口喂刁了，本地牌桌再不翻牌，就只能等著被清臺(tái)。

一、借牌：山姆MM、螞蟻極貨，都是“外掛”歡樂(lè)愛(ài)家不是山姆的加盟商，也不是螞蟻商聯(lián)的股東，它只是個(gè)“搬運(yùn)工”。采購(gòu)部每月開(kāi)車去鄭州山姆掃貨，回來(lái)重新貼條碼；再把螞蟻商聯(lián)的“極貨”牙刷、“惠惠熊”抽紙塞進(jìn)日化區(qū)。這兩招看似簡(jiǎn)單粗暴，卻精準(zhǔn)戳中兩個(gè)痛點(diǎn)：1. 山姆商品有現(xiàn)成的“口碑現(xiàn)成貨”，省掉教育成本；2. 螞蟻商聯(lián)給賬期，先貨后款，幫超市壓低了現(xiàn)金壓力。換句話說(shuō)，超市花小錢給自己雇了兩個(gè)“外援”，先把臺(tái)面撐起來(lái)，再談后續(xù)戰(zhàn)術(shù)。

二、練內(nèi)功：把烘焙間改成“小廚房”，鮮肉現(xiàn)切、水果剝皮“明廚亮灶”不是新概念，但歡樂(lè)愛(ài)家把烘焙區(qū)面積整整擴(kuò)大一倍，現(xiàn)場(chǎng)烤麻薯、分切榴蓮、現(xiàn)鹵牛腱子，香味像鉤子一樣把顧客往后場(chǎng)拽。免費(fèi)代切、代剝、代腌，表面是服務(wù)，其實(shí)是把“毛利”藏進(jìn)了體驗(yàn)里：- 整只菠蘿蜜進(jìn)價(jià)6塊/斤，剝好裝盒賣12.8/斤，人工費(fèi)變溢價(jià)；- 鮮肉現(xiàn)場(chǎng)切絲，順手推一包“麥多米a”牌烤肉料，毛利再提15%?！盁熁饸狻痹谶@里被精準(zhǔn)稱重、定價(jià)，再打包進(jìn)塑料袋。

三、短板：自有品牌“麥多米a”只有半條命歡樂(lè)愛(ài)家自營(yíng)品牌目前只有30個(gè)SKU，基本圍著白酒、果汁、雞蛋打轉(zhuǎn)，供應(yīng)商名單和河南兄弟超市高度重合；對(duì)比之下，喜盈門自營(yíng)SKU已破200，連蠔油、洗衣液都貼自家牌。差距像兩條賽道：一條剛起跑，另一條已經(jīng)交棒。更尷尬的是，麥多米a的精釀啤酒只有3款，喜盈門貨架上整排國(guó)潮IPA、果味艾爾，年輕人拍照打卡自然往那邊靠。沒(méi)有獨(dú)占性商品，就只能繼續(xù)跟對(duì)手打“價(jià)格肉搏”，毛利越砍越薄。

四、對(duì)手：喜盈門把“菜市場(chǎng)”搬進(jìn)超市喜盈門今年把河南扣碗、避風(fēng)塘炒蝦、現(xiàn)穿羊肉串直接擺進(jìn)熱食區(qū)，玻璃罩子全拆，師傅顛鍋顧客能數(shù)清幾顆花椒。本地大爺一句“看著炒，放心”，就把“信任感”現(xiàn)貨變現(xiàn)。更細(xì)的是動(dòng)線：烘焙旁緊挨冷藏果汁，烤串對(duì)面是冰啤酒，順手連帶率比歡樂(lè)愛(ài)家高出一截。同價(jià)位、同貨源，誰(shuí)更會(huì)“堆場(chǎng)景”，誰(shuí)就多咬一塊市場(chǎng)份額。

五、線上：一個(gè)“閃購(gòu)”，一個(gè)“拼團(tuán)”，兩種節(jié)奏- 歡樂(lè)愛(ài)家押注“即時(shí)零售”，美團(tuán)、淘寶閃購(gòu)、自營(yíng)小程序三路騎手同時(shí)出發(fā)，30分鐘送達(dá)，可小程序常被吐槽“缺貨顯示有貨”，騎手跑空率20%，白白燒履約成本；- 喜盈門反其道，用“次日拼團(tuán)”先集單、再集中配送，揀貨壓力小，把社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)變成免費(fèi)流量節(jié)點(diǎn)，單日?qǐng)F(tuán)單量穩(wěn)定在8000單，履約成本降了40%。一個(gè)追求“快”，一個(gè)追求“省”，在駐馬店這座人均GDP河南倒數(shù)第三的城市，后者明顯更對(duì)胃口。

六、暗流：盒馬沒(méi)來(lái)，Costco先“云敲門”盒馬目前只進(jìn)到洛陽(yáng)，但Costco已在鄭州選地，京東MALL也傳考察駐馬店商圈。外部“大鯰魚”還在路上，本地兩條“小鯰魚”已經(jīng)互相撕咬：歡樂(lè)愛(ài)家剛把鮮活基圍蝦降到39.9/斤，喜盈門第二天掛出38.8/斤，雙方采購(gòu)部凌晨?jī)牲c(diǎn)蹲在白沙市場(chǎng)等貨，只為第一時(shí)間搶更低的到貨價(jià)。這種“近身價(jià)格戰(zhàn)”不會(huì)持續(xù)太久——等Costco真的落地，低價(jià)不再殺對(duì)手，而是殺自己。

七、出路：先學(xué)會(huì)“穩(wěn)”，再談“卷”駐馬店60%家庭年可支配收入不到5萬(wàn)元，超市首先要解決“多、快、省”，其次才是“好、爽、酷”。給歡樂(lè)愛(ài)家三句掏心窩的忠告：1. 把麥多米a從“貼牌”變“控鏈”——哪怕只深耕雞蛋、果汁兩條線，也要做到源頭可追溯到雞舍、果園，用故事把溢價(jià)坐實(shí)；2. 把騎手“跑空率”降到5%以內(nèi)，線上單量翻倍之前，別急著擴(kuò)30分鐘達(dá)，先把庫(kù)存共享系統(tǒng)跑順；3. 給自己設(shè)“毛利紅線”——低于8%的爆品用來(lái)吸客，高于18%的獨(dú)家商品做利潤(rùn)，別再全場(chǎng)“一刀切”降價(jià)，否則等真鯰魚進(jìn)場(chǎng)，彈藥已經(jīng)打光。

超市的盡頭不是“小山姆”，也不是“小盒馬”，而是“小確幸”——讓本地市民花最少的決策成本，買到剛好夠用、又稍微超出預(yù)期的商品。誰(shuí)能先把“確定感”交到顧客手里，誰(shuí)就能在下一輪洗牌里留下。下次你走進(jìn)歡樂(lè)愛(ài)家，若聞到剛出爐的面包香、看到電子價(jià)簽上“今日到貨，已檢”的綠色小勾，別懷疑，那就是它給自己的救生圈——圈口夠不夠結(jié)實(shí)，還得看它接下來(lái)三個(gè)月能不能把“外援”變“內(nèi)功”，把“煙火”變“真金”。